Alles über Sales Accepted Leads (SALs)

Die Beziehung zwischen Vertriebs- und Marketingteams ist immer nachtragend. Tatsache ist, dass die meisten qualifizierten Leads nur wegen der Meinungsverschiedenheiten zwischen diesen beiden Teams stagnieren. Aber ein Sales Accepted Lead (SAL) ist die Brücke zwischen diesen beiden Teams und prägt die Reise eines Kunden vom Anfang bis zum Ende des Trichters.

Sehen wir uns nun an, was ein vom Verkauf akzeptierter Lead ist und wie er im Verkaufstrichter wirksam ist.

Was ist ein Sales Accepted Lead (SAL)?

Ein Sales Accepted Lead (SAL) ist ein vom Marketing qualifizierter Lead (MQL), der an das Vertriebsteam weitergegeben wird. Wenn ein potenzieller Kunde alle positiven Anzeichen zeigt, um ein Lead zu werden, und das Marketingteam die Qualifikationsbewertung anhand der vereinbarten Kriterien misst, wird dieser Lead zu einem Marketing Qualified Lead (MQL). Gemäß der Reise im Verkaufstrichter sollte MQL die SAL-Phase durchlaufen, bevor es zu SQL wird.

Ein MQL wird zu SAL, wenn das Vertriebsteam einen Lead vom Marketingteam akzeptiert, um ihn zu pflegen und ihn zum unteren Ende des Trichters zu bewegen. Sobald dieser Lead vom Vertriebsteam akzeptiert wurde und alle Voraussetzungen erfüllt, um ein potenzieller Kunde zu sein, wird dieser Lead zu einem Sales Qualified Lead (SQL).

• MQL: Dies ist ein potenzieller Kunde, der bestimmte vorgegebene Kriterien erfüllt, um ein Lead zu werden, und bereit ist, ihn an das Verkaufsteam weiterzugeben.
• SAL: Sobald es vom Vertriebsteam verschoben und akzeptiert wurde, wird es zum vom Vertrieb akzeptierten Lead.
• SQL: Und wenn es bestimmte vorgegebene Kriterien erfüllt, um voranzukommen, wird es zum Sales Qualified Lead (SQL).

Es gibt keine allgemeingültige Definition von Sales Accepted Lead (SAL). Es ist von Organisation zu Organisation unterschiedlich. Die Definition wird sowohl vom Vertriebs- als auch vom Marketingteam festgelegt, indem einige Qualifikationskriterien der Leads beibehalten werden. Aufgrund der geringeren Bedeutung der SAL-Phase ist sie jedoch nicht so beliebt wie der Streit zwischen MQL und SQL.

In vielen Organisationen wird der Schritt der Verkaufsakzeptanz übersprungen oder übersehen, da dieser Schritt als unnötiger und umständlicher Prozess empfunden wird. Aber wenn es um die B2B-Organisation geht, ist dieser Schritt für den B2B-Nachfrageerzeugungsprozess von Bedeutung.

Warum diskutieren wir überhaupt über SAL?

Obwohl Sales Qualified Lead (SAL) von vielen Unternehmen als unnötiger Schritt angesehen wird, hat es einen enormen Einfluss auf den Umsatz. Hier sind einige Vorteile, die durch die Übernahme des SAL-Schritts in Ihren Verkaufsprozess erzielt werden können.

• Verstärken Sie die Nachverfolgungsbemühungen
• Garantie für rechtzeitige Nachverfolgung
• Eliminieren Sie das Risiko, potenzielle Leads zu verlieren
• Schnelle Identifizierung und Lösung der Probleme
• Richtet die Vertriebs- und Marketingteams aus

Verstärken Sie die Nachverfolgungsbemühungen

Wenn Sie über ein spezielles Portal verfügen, in dem Sie alle Leads verfolgen, kann Ihr Vertriebsteam den Status aller MQL-, SAL- und potenziellen Interessenten anzeigen. Das Verkaufsteam kann mit dem Status von SAL abgestimmt werden, um wichtige Folgemaßnahmen durchzuführen.

Garantie für rechtzeitige Nachverfolgung

Dieser Schritt bietet die Gewissheit, rechtzeitig nachzufassen. In den meisten B2B-Organisationen gibt es SLA (Service Level Agreement) zwischen den Marketing- und Vertriebsteams. Wenn sich ein Lead im SAL-Status befindet, muss das Verkaufsteam diese Leads innerhalb von 24 bis 48 Stunden kontaktieren. Daher kann die rechtzeitige Nachverfolgung durch die Einbeziehung von SAL-Schritten in Ihren Verkaufsprozess gestaltet werden.

Eliminieren Sie das Risiko, potenzielle Leads zu verlieren

Die meisten Leads stagnieren in der MQL-Phase, da das Verkaufsteam nicht auf das Marketingteam abgestimmt ist, wenn es um die Lead-Scoring-Qualifizierung geht. Wenn Sie einen SAL-Schritt in Ihrem Verkaufsprozess haben, werden die Bewegungen der Leads reibungsloser und das Risiko, potenzielle Leads zu verlieren, verringert.

Schnelle Identifizierung und Lösung der Probleme

Die Sales-Lead-Akzeptanzrate sollte immer 90 % und mehr betragen. Wenn es weniger als das ist, deutet dies eindeutig auf Missverständnisse oder Meinungsverschiedenheiten zwischen dem Vertriebs- und Marketingteam hin. Hier hilft Ihnen der SAL-Schritt, das Problem zu identifizieren und schnell zu beheben.

Richtet die Vertriebs- und Marketingteams aus

Alle oben genannten Punkte sind ein klarer Hinweis darauf, dass eine starke Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams erforderlich ist, um den Umsatz zu steigern. Wenn Sie einen SAL-Schritt in Ihrem Verkaufsprozess haben, besteht eine geringere Wahrscheinlichkeit von Meinungsverschiedenheiten zwischen beiden Teams über die Lead-Qualifizierung.

Tipps zur Generierung von mehr vom Verkauf akzeptierten Leads

Für jedes Unternehmen ist es wichtig, Leads zu generieren. Darüber hinaus ist es wichtig, potenzielle Leads zu generieren. Je mehr potenzielle Leads Sie generieren, desto mehr Conversions werden Sie haben.

Zweifellos sind die potenziellen Leads die Sales Accepted Leads (SAL). Hier sind ein paar Tipps, um mehr vom Verkauf akzeptierte Leads zu generieren:

• Marketing-Funnel erstellen
• Verwenden Sie den Vertriebsinnendienst
• Vermarkten Sie die Rolle, nicht den Titel
• Kenne das Ziel, verkaufe nicht
• Kümmere dich um tote Leads
• Pflegen Sie Ihren Lead mit Bedacht (Nurture Account, nicht nur Lead)
• Leads schulen statt verkaufen

Marketing-Funnel erstellen

Die meisten Organisationen glauben nicht, dass ein Marketing-Funnel notwendig ist, der Sales-Funnel allein reicht aus. Tatsache ist, dass der Verkaufstrichter Ihnen helfen kann, die Customer Journey von oben nach unten zu verstehen.

Aber der Marketing Funnel hilft, den Qualifizierungsprozess zu verstehen und hochqualifizierte Leads zu identifizieren. Außerdem können Sie mit dem Marketing-Trichter den Leaky Bucket identifizieren und das Problem angehen, um mehr vom Verkauf akzeptierte Leads zu generieren.

Verwenden Sie den Vertriebsinnendienst

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit qualifizierten Leads in Kontakt zu treten, wie E-Mails, Nachrichten, Web-Profiling usw. Aber ein ausführliches Telefongespräch mit den Kunden hilft Ihnen, die Kaufabsichten der Kunden zu verstehen. Daher ist Inside Sales ein weiterer Tipp, um mehr vom Verkauf akzeptierte Leads zu generieren.

Vermarkten Sie die Rolle, nicht den Titel

Dies ist ein wichtiger Tipp, um den vom Verkauf akzeptierten Lead zu generieren. Ihre Marketingstrategie sollte auf die Rolle der Person abzielen, die der Entscheidungsträger ist, nicht auf den Titel.

Heutzutage sind die meisten Profile wie Präsident, Vizepräsident usw. Um die Rollenfunktion zu kennen, ist viel Intelligenz erforderlich. Ampliz Salesbuddy ist einer von ihnen, bei dem Sie die Rolle und den Titel unterscheiden können, um sich selbst zu vermarkten.

Kenne das Ziel, verkaufe nicht

Der häufigste Fehler, den jeder macht, ist der sofortige Verkauf. Wenn ein Lead Ihr Whitepaper herunterlädt und Sie seine Kontaktdaten erhalten, besteht der erste Schritt darin, sein Ziel zu kennen und dann zu verstehen, ob er an dem Kauf interessiert ist oder nicht. Gehen Sie dann zu einem Verkauf. Anstatt Dinge zu verkaufen, kann die Kenntnis des Ziels dazu beitragen, mehr vom Verkauf akzeptierte Leads zu erhalten.

Kümmere dich um tote Leads

Laut dem b2blead-Blog sind 40 % der Menschen immer noch interessiert, aber sie haben keine definierten Initiativen. Hier müssen Sie sie erneut mit aussagekräftigen Inhalten, Trendproblemen und den möglichen Lösungen basierend auf ihren Anforderungen ansprechen. Denken Sie nicht, dass ein Lead tot ist, Sie können ihn immer noch erneut ansprechen, um sein Interesse wieder zu wecken.

Pflegen Sie Ihren Vorsprung mit Bedacht

„Pflege deinen Lead mit Bedacht“ Ich wollte das Konto statt der Person pflegen. Wenn es um den B2B-Verkauf geht, ist es klüger, ein Konto zu pflegen als einen Kontoinhaber. Sobald Sie ein Konto richtig verstanden haben, wird es Ihnen leicht fallen, mehr potenzielle Leads zu generieren.

Leads schulen statt verkaufen

Bilden Sie sie auf der Grundlage der Kontorecherche und ihrer Bedürfnisse aus. Wenn Sie das Produkt direkt verkaufen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie die Leads verlieren. Um potenzielle Leads zu generieren, bilden Sie sie aus, anstatt zu verkaufen.

Endeffekt

Ein vom Vertrieb akzeptierter Lead- Prozess in Ihrem Vertriebsteam hat viele Vorteile, um mehr Umsatz zu generieren. Die oben genannten nützlichen Tipps sind auch zusätzliche Vorteile bei der Generierung von mehr vom Verkauf akzeptierten Leads.