Sales 101: Der ultimative Leitfaden zur Beherrschung von Verkaufstechniken und -strategien

Die Grundlagen des Verkaufs verstehen:

Beginnen wir mit den Grundlagen!

Beim Vertrieb geht es darum, Menschen zu verstehen und Beziehungen aufzubauen. Es ist die Fähigkeit, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihre Bedürfnisse und Probleme einzuschätzen, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu demonstrieren und schließlich das Geschäft abzuschließen.

Beim Verkauf geht es auch um Überzeugung, Motivation und Einfluss. Es geht nicht nur darum, den Verkauf selbst zu tätigen, sondern auch darum, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Ihren Kunden aufzubauen.

Der Verkauf erfordert viel Kommunikation, sowohl mit Ihren Leads als auch mit anderen Mitgliedern Ihres Teams. Sie müssen in der Lage sein, Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung effektiv zu erklären, Beziehungen aufzubauen und Vereinbarungen auszuhandeln.

Dies gilt insbesondere, wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, wo jeder einzelne Kunde mehr Wert hat, Verkaufstrichter länger sind, Geschäfte komplexer sind und Beziehungen der Schlüssel zum Erfolg sind.

Dies würde andere Fähigkeiten erfordern als der B2C-Vertrieb, bei dem es in der Regel darum geht, möglichst viele Kunden zu gewinnen.

Ein Tool, das dabei helfen kann, ist LaGrowthMachine, eine Multichannel-Vertriebsplattform, die es Vertriebsteams ermöglicht, ihre Interessenten zu ihren eigenen Bedingungen und an jedem Ort zu engagieren!

Sie haben unzählige Vorlagen, mit denen Sie Ihre Kontaktaufnahme beginnen können, von reinen E-Mail-Workflows bis hin zu solchen, die alle 3 Kanäle verwenden; LinkedIn + E-Mail + Twitter.

Oder Sie nutzen unser Drag-and-Drop-System im Workflow-Builder, um Ihren gesamten Workflow komplett von Grund auf neu zu erstellen!

Dies ist nur die Spitze des Eisbergs, wenn es um unsere Plattform zur Vertriebs- und Marketingautomatisierung geht. Probieren Sie sie also unbedingt aus und sehen Sie, wie Sie unsere leistungsstarken Funktionen nutzen können, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.

Aufbau einer starken Verkaufsgrundlage

Es ist wichtig, die verschiedenen Verkaufsstrategien, -techniken und -ansätze für jede Art von Verkauf zu verstehen. Nachdem wir nun die Grundlagen verstanden haben, wollen wir uns nun damit befassen, wie man Verkaufstechniken und -strategien beherrscht.

Das Wichtigste zuerst: Sie müssen eine starke Vertriebsbasis aufbauen. Das bedeutet, die Grundlagen des Verkaufs zu verstehen und die Kernprinzipien zu verstehen, die Ihren Erfolg vorantreiben.

Einige dieser Grundlagen umfassen:

Entwickeln eines Vertriebs-Mindsets

Eine Vertriebsmentalität beinhaltet die richtige Einstellung, das Durchhalten in herausfordernden Zeiten, Anpassungsfähigkeit und kontinuierliches Lernen und Wachsen.

Wir werden es nicht für Sie beschönigen, der Verkauf ist kein Job für jedermann, und es ist leicht, sich entmutigen zu lassen, wenn die Dinge nicht nach Ihren Wünschen laufen.

Die richtige Denkweise wird Ihnen helfen, diese schwierigen Zeiten zu überstehen und sicherzustellen, dass Sie sich auf den Erfolg konzentrieren.

Dies ist vielleicht der wichtigste Teil, besonders wenn Sie ein Manager sind, der ein Verkaufsteam aufbauen möchte.

Sie müssen sicherstellen, dass potenzielle Verkäufer die richtige Einstellung haben und verstehen, dass Verkaufserfolg nicht über Nacht kommt. Es erfordert harte Arbeit und Hingabe, um die erforderlichen Fähigkeiten zu beherrschen.

Wenn Sie mehr über die Rekrutierung im Vertrieb erfahren möchten, haben wir auch einen vollständigen Leitfaden darüber, wie Sie Ihre Rekrutierung automatisieren können, damit Sie im Handumdrehen erstklassige Talente finden!

Beherrschung des aktiven Zuhörens und der Kommunikationsfähigkeiten

Aktives Zuhören und Kommunizieren sind die wichtigsten Fähigkeiten für jeden Verkäufer! Es geht nicht nur darum, sprechen zu können, sondern auch, potenzielle Kunden zu verstehen und ihnen wirklich zuzuhören.

Das bedeutet, auf die Körpersprache zu achten, zwischen den Zeilen zu lesen und wirklich zu verstehen, wonach der Interessent oder Kunde sucht.

Und vor allem bedeutet es, auf eine Weise zu reagieren, die ihren Bedürfnissen und Erwartungen entspricht. Denn gleichzeitig geht es bei guter Kommunikation auch darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung kundengerecht erklären zu können. Das bedeutet, einfache Begriffe zu verwenden und die technische Expertise des Kunden zu berücksichtigen!

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, müssen Sie die Bedürfnisse, Herausforderungen und Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden im Auge behalten. Sie müssen in der Lage sein, zu artikulieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, und sicher sein, alle Fragen zu beantworten, die sie haben könnten.

Nur dann können Sie Ihren Pitch auf ihre spezifische Situation zuschneiden und überzeugende Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung liefern.

Dazu benötigen Sie Daten. Das Verständnis Ihrer Lead-Intelligenz, Ihres Kundenverhaltens und Ihrer Verkaufsanalysen wird Ihnen helfen, eine effektive Verkaufskopie zu erstellen!

Bevor Sie also einen Verkauf versuchen, stellen Sie sicher, dass Sie zuerst Ihre Recherchen durchführen, um Ihre Interessenten besser zu verstehen.

Wie können Sie letztendlich jemanden davon überzeugen, etwas zu kaufen, wenn Sie seine Bedürfnisse und Herausforderungen nicht verstehen?

Vertrauen aufbauen und Beziehungen aufbauen

Dies geht Hand in Hand mit der vorherigen Fähigkeit, da effektive Kommunikation und aktives Zuhören Ihnen auch dabei helfen, eine Beziehung, Vertrauen und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

Wenn Sie in der Lage sind, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, rechtzeitig zu reagieren und genaue Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung bereitzustellen, die Sie verkaufen, schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens.

Dies ist entscheidend für den langfristigen Verkaufserfolg, denn Menschen werden eher wieder mit Ihnen in Kontakt treten, wenn sie wissen, dass sie Ihnen vertrauen können!

Und deshalb ist es wichtig, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Auf diese Weise können Sie ihr Vertrauen gewinnen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie wieder zu Ihnen zurückkehren.

Schließlich ist die Einhaltung Ihrer Versprechen entscheidend für den Aufbau von Vertrauen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Verpflichtungen einhalten und sicherstellen, dass Ihr potenzieller Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden ist. Dies führt zu Wiederholungsgeschäften und Weiterempfehlungen, die allesamt – immer noch – die beste Art des Marketings sind.

Letztendlich kommt es bei der Beherrschung Ihrer Verkaufstechnik darauf an, Ihre Kunden zu verstehen, Ihr Verkaufsgespräch entsprechend anzupassen und Ihre Versprechen einzulösen.

9 Bewährte fortgeschrittene Verkaufstechniken und -strategien

Wie in jedem Beruf ist es wichtig, mit den neuesten Trends und Techniken auf dem Laufenden zu bleiben. Auf diese Weise können Sie auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben und Ihre Chancen erhöhen, mehr Geschäfte abzuschließen.

Wir haben bereits einige grundlegende Vertriebsfähigkeiten wie Recherche und Kommunikation durchlaufen.

Fortgeschrittene Verkaufstechniken wie Kundensegmentierung, Cross- und Up-Selling sowie die Verwendung von Personalisierung zur Verbesserung des Kundenerlebnisses können Ihre Verkaufsbemühungen jedoch wirklich auf die nächste Stufe heben.

Strategie 1: Richtige Segmentierung und Ausrichtung

Wir alle wissen, dass der Versuch, es allen recht zu machen, nur Zeitverschwendung ist. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre potenziellen Kunden zu segmentieren und diejenigen zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

Indem Sie Ihre Kunden verstehen, können Sie sie in Segmente gruppieren und gezielte Kampagnen erstellen, die direkt auf ihre Bedürfnisse eingehen. So erreichen Sie die richtigen Personen zur richtigen Zeit mit der am besten geeigneten Botschaft.

Wir haben einen Artikel, der ausführlich auf die Segmentierung eingeht und erklärt, warum sie für den langfristigen Erfolg äußerst wichtig ist, also schauen Sie ihn sich unbedingt an!

Aber hier ist die TL;DR:

Um eine gute Segmentierung und Verkaufsausrichtung durchzuführen, ist es entscheidend, das Problem zu verstehen und für wen Sie es lösen.

Dann nutzen Sie dieses Wissen, um Kundenpersonas zu erstellen, die Ihnen helfen, das Richtige anzupassen und zur richtigen Zeit an die richtige Person zu senden!

Strategie 2: Cross-Selling & Up-Selling

Cross-Selling und Up-Selling sind zwei leistungsstarke Strategien, mit denen Sie Ihren Umsatz maximieren können.

Wie funktioniert es?

Cross-Selling ist der Prozess, Kunden davon zu überzeugen, verwandte Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Wenn sie beispielsweise einen neuen Laptop kaufen, würden Sie empfehlen, eine Maus oder eine Schutzhülle hinzuzufügen.

Auf der anderen Seite richtet sich Up-Selling an bestehende Kunden mit höherwertigen Versionen ihres ursprünglichen Kaufs. Anstatt also zum Beispiel das Basismodell zu kaufen, würden Sie ein Upgrade auf eine bessere Version empfehlen.

Beide Taktiken können sehr effektiv sein, um Ihren Umsatz zu steigern und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu erzielen. Einfach ausgedrückt geht es darum, das richtige Angebot zur richtigen Zeit bereitzustellen.

Strategie 3: Personalisierung

Ah Personalisierung, der ultimative Weg, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Sie sehen, wenn Menschen personalisierte Angebote präsentiert werden, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie konvertieren als bei allgemeinen Angeboten. Es zeigt, dass Sie sich die Zeit und Mühe genommen haben, sie kennenzulernen, ein Gefühl des Vertrauens zu schaffen und ihnen das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein.

Personalisierung kann während Ihres gesamten Verkaufsprozesses eingesetzt werden, ist aber besonders wichtig, wenn es um die direkte Kommunikation mit dem Lead oder Kunden geht.

Egal, ob es sich um eine E-Mail, eine LinkedIn-Nachricht oder ein Follow-up handelt, stellen Sie sicher, dass Sie ihren Namen erwähnen und den Inhalt an ihre Bedürfnisse anpassen.

Und dazu braucht man natürlich Daten und ein gutes Tool, das einem hilft, diese Daten zu bekommen! Und was wäre ein besseres Werkzeug als unsere eigene LaGrowthMachine?

Dank unserer großartigen Anreicherungsfunktionen müssen Sie nur einen vollständigen Namen, eine LinkedIn-Profil-URL oder eine berufliche E-Mail-Adresse hinzufügen, und unser Programm kümmert sich um den Rest!

Das heißt, das Profil des Kontakts wird automatisch mit Daten wie seinen relevanten Informationen ausgefüllt und es Ihnen überlassen, zu bestimmen, was als benutzerdefinierte Attribute hinterlassen werden soll, falls vorhanden.

Diese Datenpunkte stehen Ihnen dann zur Verfügung, um hochgradig personalisierte E-Mails mit über 20 Variablen zu erstellen und zu versenden, die Sie verwenden können, um eine höhere Öffnungsrate und mehr Conversions zu gewährleisten.

Strategie 4: Follow-up, Follow-up und noch mehr Follow-up:

Wir können nicht genug betonen, wie wichtig Follow-ups im Verkaufsprozess sind.

Es geht darum sicherzustellen, dass Ihre Interessenten Sie nicht vergessen und Sie bei der Kaufentscheidung immer noch berücksichtigen.

Das soll nicht heißen, dass Ihre Interessenten nur Menschen sind, die das schlechteste Gedächtnis aller Zeiten haben. Es ist nur eine Frage des Lebens, das ihnen in die Quere kommt und Dinge, die ihnen aufgrund all der Ablenkungen da draußen entgleiten. Sie sollten immer auf dem Laufenden bleiben und mit Ihren Kunden und potenziellen Leads in Kontakt bleiben.

Aber übertreiben Sie es nicht!

Du willst nicht nervig oder verzweifelt rüberkommen. Sie möchten einen echten Mehrwert bieten und Interesse an ihren Bedürfnissen und Zielen zeigen. Eine gute Faustregel ist, alle 2-3 Tage nachzufragen, bis Sie eine Antwort oder einen klaren Hinweis auf das Interesse erhalten. Laut einer Studie von HubSpot erfordern 80 % der Verkäufe 5 Follow-ups oder mehr, also geben Sie nicht zu früh auf.

Vertrauen Sie uns, wenn wir sagen: Beharrlichkeit zahlt sich im Vertrieb aus!

Strategie 5: Kennen Sie Ihr Produkt und setzen Sie Funktionen in Wert für Ihren potenziellen Kunden um:

Die früheren Strategien konzentrierten sich mehr auf den Prozess, den Sie als Verkäufer verwenden, und darauf, wie Sie auf einen Kunden zugehen, aber jetzt ist es an der Zeit, sich auf Sie und das, was Sie verkaufen, zu konzentrieren.

Dies ist wahrscheinlich die wichtigste Lektion im Verkauf: Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig.

Auf diese Weise können Sie genauer vermitteln, welchen Wert Ihr Produkt hat und wie der Kunde davon profitiert.

Indem Sie verstehen, wo Ihr Produkt zu den Bedürfnissen, Schmerzpunkten, Budgets usw. Ihrer Kunden passt, können Sie besser erklären, warum sie darin investieren sollten.

Denken Sie daran, dass sich die Leute nicht um den Schnickschnack Ihres Produkts kümmern – sie wollen wissen, was es für sie tun kann. Stellen Sie also sicher, dass Sie in der Lage sind, die Funktionen, die Sie kennengelernt haben, in Werte umzuwandeln, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Dies ist der Höhepunkt der Strategien 1 und 3 , was bedeutet, dass Sie das Wissen darüber kombinieren müssen, wer Ihr Kunde ist und was Ihr Produkt tut.

Sehen? So können Sie Funktionen in Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden verwandeln.

Strategie 6: Seien Sie hilfsbereit, aber nicht zu freundlich:

Apropos Wert, lassen Sie uns über den Kundendienstaspekt des Verkaufs sprechen.

Ein hohes Maß an Kundenservice ist unerlässlich, unabhängig davon, ob Sie versuchen, ein Geschäft abzuschließen oder nicht.

Sie müssen hilfreich sein; Beantworten Sie die Fragen eines Interessenten, bieten Sie Ratschläge an und führen Sie ihn auf dem Weg.

Sie sollten jedoch nicht zu freundlich oder überheblich wirken. Denken Sie daran, dass Sie sich in einer Geschäftstransaktion befinden. Das bedeutet, dass ein gewisses Maß an Professionalität aufgebaut und respektiert werden muss.

Andererseits möchten Sie auch nicht, dass ein Lead Sie ausnutzt. Sie möchten nicht zu viel verschenken, sonst hat ein Kunde nicht das Gefühl, dass er in Ihr Produkt investieren muss. Wenn sie immer wieder nach weiteren Demos, Testversionen oder Rabatten fragen, ohne Engagement oder Dringlichkeit zu zeigen, möchten Sie vielleicht zu einer anderen Gelegenheit übergehen.

Letztendlich müssen Sie eine Balance zwischen hilfreich und professionell finden. Wissen, wann man Ratschläge geben muss und wann es Zeit ist, weiterzumachen.

Sei ein Berater, kein Kumpel.

Strategie 7: Sie werden Fehler machen, also fühlen Sie sich damit wohl!

Kein Verkäufer hat jemals ein Geschäft abgeschlossen, ohne Fehler zu machen oder auf Einwände zu stoßen, kein einziger! Es ist unvermeidlich, dass Sie auf dem Weg ein paar Schluckaufe haben werden.

Das Beste, was Sie tun können, ist, sich mit Fehlern abzufinden und daraus zu lernen. Nimm es nicht persönlich oder lass dich davon runterziehen. Nutzen Sie es stattdessen als Gelegenheit, um zu wachsen und im Vertrieb besser zu werden.

Der häufigste Fehler, der uns einfällt, ist, dass wir mit Einwänden nicht richtig umgehen können. Einwände sind keine Ablehnungen, sie können Bitten um mehr Informationen, Bedarf an mehr Aufklärung oder sogar ein Zeichen des Zögerns sein!

Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, die Einwände eines potenziellen Kunden zu ignorieren oder abzutun oder mit ihm zu streiten. Das macht sie nur widerstandsfähiger und defensiver. Stattdessen sollten Sie ihre Einwände anerkennen, sich in sie einfühlen und eine Lösung anbieten, die sie zufriedenstellt.

Ihr Interessent sagt zum Beispiel:

Sie sollten nicht sagen „Nein, ist es nicht“ oder „Sie bekommen, wofür Sie bezahlen“. Du solltest so etwas sagen wie:

So können Sie ihnen zeigen, wie Ihr Produkt ihnen Geld sparen, ihren Umsatz steigern oder einen höheren Wert als die Alternativen bieten kann.

Strategie 8: Fordern Sie Ihre Interessenten heraus:

Dies ist technisch gesehen Teil des Umgangs mit Einwänden, aber es ist für sich genommen erwähnenswert.

Eine der besten Strategien zum Abschluss qualifizierter Deals besteht darin, Ihre potenziellen Kunden herauszufordern. Es mag kontraproduktiv erscheinen, denn wir alle kennen das Sprichwort: „Der Kunde hat immer Recht“.

Aber wir neigen dazu, dieser Aussage nicht zuzustimmen. Stattdessen glauben wir an die Idee: „Der Kunde hat immer Recht, bis er Unrecht hat“.

Was wir damit meinen, ist, dass Sie keine Angst haben sollten, Ihre Interessenten zu hinterfragen und ihnen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Auch wenn es gegen ihre aktuellen Gefühle oder Wünsche verstößt, wird es auf lange Sicht für Sie beide von Vorteil sein.

Hier zahlt sich Ihr Kommunikationstraining aus! Es ist wichtig, dass Sie nicht streitsüchtig oder aufdringlich wirken, sondern in der Lage sind, ihre Ideen und Annahmen konstruktiv und respektvoll zu hinterfragen.

Das Ziel ist, zusammenzuarbeiten, um die beste Lösung für ihre Bedürfnisse zu finden, und ihnen nicht nur zu sagen, was sie hören wollen.

Hier ist, warum das Beispiel funktioniert:

• Sie zeigen Ihre Fürsorge, schaffen Dringlichkeit und heben die Nachteile ihres aktuellen Prozesses hervor
• Umgekehrt zeigen Sie Nutzen und Vorteile Ihres eigenen Angebots auf
• Sie sind konstruktiv und respektvoll , was Vertrauen und Beziehung schafft
• Und Sie versuchen, mit dem Interessenten zusammenzuarbeiten , um die beste Lösung für ihn zu finden!

Strategie 9: Positiv bleiben!

Und zu guter Letzt, bleiben Sie positiv!

Es kann leicht sein, sich in der Ablehnung von Leads oder dem Umgang mit Einwänden zu verfangen, aber Sie müssen sich auf die positive Seite konzentrieren. Sie sind hier, um Menschen zu helfen, nicht nur um Geschäfte abzuschließen.

Sie denken vielleicht, dass dies offensichtlich ist, aber Sie wären überrascht, wie viele Verkäufer Negativität ihre Leistung beeinflussen lassen.

Ob es darum geht, mit Ablehnung umzugehen, sich einem harten Wettbewerb zu stellen oder mit Stress fertig zu werden, es ist leicht, in eine pessimistische Denkweise zu verfallen. Aber das wird Ihnen nicht dabei helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

Tatsächlich könnte es das Gegenteil bewirken. Untersuchungen zeigen, dass positive Psychologie im Verkauf die Einstellung, das Verhalten und die Leistung der Mitarbeiter verbessern kann!

Das gilt für Mitarbeiter und Führungskräfte gleichermaßen!

Für Mitarbeiter: Bleiben Sie positiv eingestellt und Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit mehr Geschäfte schneller abschließen!

Und für Manager: Stellen Sie sicher, dass Sie ein positives und ermutigendes Umfeld schaffen.

Zum Beispiel veranstalten unsere Verkaufsteams hier bei LaGrowthMachine jeden Monat einen Pizza-Wettbewerb, um Mitarbeiter für ihre harte Arbeit und ihre positive Einstellung während des gesamten Verkaufsprozesses zu belohnen.

Ein wenig gesunder Wettbewerb und Anerkennung können viel dazu beitragen, die Moral zu stärken, ein ermutigendes Umfeld zu schaffen und alle zu inspirieren, mit der guten Arbeit fortzufahren!

Da haben Sie es – einen umfassenden Leitfaden für Sales 101, vom Aufbau einer starken Grundlage bis zur Beherrschung fortschrittlicher Techniken und Strategien für anhaltenden Erfolg.

Ich hoffe, dies hilft Ihnen, mehr Geschäfte schneller abzuschließen!

Denken Sie daran, dass selbst die besten Verkäufer von Weiterbildung und beruflicher Entwicklung profitieren können. Haben Sie keine Angst, neue Dinge auszuprobieren und lernen Sie weiter!

Frohes Verkaufen!