Von der Generierung von Leads bis zum Abschluss von Geschäften: Ein Leitfaden für den SaaS-Vertrieb

Der Verkauf von SaaS-Produkten unterscheidet sich nicht vom Verkauf anderer Produkte.

Die Vertriebsbranche ist überall gleich, oder?

Nicht genau.

Um im SaaS-Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigen Sie ein engagiertes, sachkundiges Team, das den SaaS-Verkaufszyklus versteht und Werte rund um Ihre Marke schaffen kann. Aber es ist viel leichter gesagt als getan. In einer SaaS-Landschaft müssen Sie Ihrem Team nicht nur Anreize zum Erfolg geben, sondern auch eine erfolgreiche Verkaufsstrategie entwickeln, um Erfolge oder Misserfolge vorherzusagen.

Wenn Sie versuchen, das bestmögliche SaaS-Team zusammenzustellen und sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, sind Sie hier genau richtig. In diesem Artikel wird erläutert, wie sich der SaaS-Vertrieb von anderen Vertriebsbranchen unterscheidet, der SaaS-Zyklus und wie SaaS effektiv strategisch geplant und verkauft werden kann.

Der SaaS-Verkaufsprozess konzentriert sich stark auf die Gewinnung neuer Kunden. Mit proaktiver Prospektion und Werbung fügen Sie Ihrer Pipeline ständig neue Benutzer hinzu. Aber SaaS ist kein Service, den Kunden nur einmal kaufen.

Die Branche arbeitet mit einem Abonnement-Preismodell, wodurch Kundenbindung und Upselling entscheidend für den anhaltenden Erfolg sind. Sie möchten, wann immer möglich, Jahrespläne verkaufen und sicherstellen, dass sich Ihre Kunden am Ende des Verpflichtungszeitraums erneut anmelden.

Im Gegensatz zu herkömmlicher Software sind SaaS-Lösungen in der Regel teuer. Der Preis ist nicht Ihr Verkaufsargument für SaaS, aber der Wert Ihres Produkts ist es. Je besser Ihr Angebot ist, desto größer sind Ihre Chancen, ein SaaS-Publikum zu gewinnen und zu halten.

Quelle: Imagination

Warum unterscheidet sich der SaaS-Vertrieb vom traditionellen Vertrieb?

Kunden nutzen SaaS-Lösungen innerhalb festgelegter Bedingungen. Da diese Produkte von Drittanbietern entwickelt werden, ist der Kundensupport in der Regel leicht verfügbar und proaktiv.

Wenn Sie ein traditionelles Produkt kaufen und etwas schief geht, müssen Sie es selbst reparieren. Da SaaS-Produkte jedoch online sind, sorgen qualifizierte Techniker dafür, dass der Service reibungslos läuft und mit der neuesten Technologie und Sicherheit auf dem neuesten Stand ist. Damit entfällt die zeitaufwändige technische Wartung.

Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen SaaS und herkömmlichen Verkäufen ist die Preisgestaltung. Der Kauf von SaaS erfordert Zeit und sorgfältige Überlegungen, was zu einem überdurchschnittlich langen Verkaufszyklus und hohen Anschaffungskosten führt.

Im SaaS-Vertrieb sind vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) nicht unbedingt bereit für eine Konvertierung oder sogar eine Demo. Diese Kunden benötigen mehr Pflege als andere Branchen, was dem Verkaufszyklus zusätzliche Berührungspunkte hinzufügt.

Der SaaS-Verkaufsprozess basiert auf den Fähigkeiten einer bestimmten Software und darauf, wie gut Sie sie präsentieren. Der Verkauf von SaaS erfordert angesichts der damit verbundenen technischen Details eine engere Abstimmung und Koordination zwischen Vertrieb, Marketing und Technik.

Nur Ingenieure und andere Experten sind in der Lage, wichtige technische Fragen zu den Softwareprodukten zu beantworten. Durch die enge Zusammenarbeit mit Technik, Vertrieb und Marketing können Kunden besser informiert werden. Wenn Kunden die richtige Unterstützung erhalten, bleiben sie bei Ihnen. Das verbessert die Kundenbindung und fördert den langfristigen Geschäftserfolg.

Wie sieht der SaaS-Verkaufszyklus aus?

Der SaaS-Verkaufszyklus variiert je nach Komplexität, Zielgruppe und Preisgestaltung des SaaS-Produkts.

Quelle: Zendesk

SaaS-Verkaufszyklen können je nach Produkttyp, Zielgruppe und Komplexität des Verkaufsprozesses variieren. Je teurer das Produkt, desto länger der Verkaufszyklus. Nehmen wir ein Beispiel.

Wenn die Preise für eine Aufgabenverwaltungssoftware bei 5 US-Dollar pro Benutzer und Monat beginnen, können viele Freiberufler und kleine Unternehmen dieses Tool verwenden, um ihre täglichen Aufgabenlisten im Auge zu behalten. Ihre Preisgestaltung und der Typ der Kundenbasis machen ihren Verkaufszyklus schneller.

Vergleichen Sie dies jetzt mit einem teureren Produkt. Wenn ein SEO-Content-Optimierungstool jährlich bis zu 12.000 US-Dollar kostet, zieht es ein Unternehmenspublikum an, das mehrere Schritte unternimmt, um Tools zu seinem Tech-Stack hinzuzufügen. Ein solches Produkt hat zwangsläufig einen längeren Verkaufszyklus.

Ein typischer SaaS-Verkaufszyklus folgt jedoch normalerweise einigen allgemeinen Phasen.

• Lead-Generierung: Suche nach potenziellen Kunden durch Predictive Lead Scoring, Marketingkampagnen, Werbung und andere Outreach-Strategien.
• Lead-Qualifizierung: Bewertung, ob ein Lead für das Produkt geeignet ist, basierend auf Budget, Geschäftsanforderungen und Entscheidungskompetenz.
• Demo: Präsentation der Funktionen und Vorteile für qualifizierte Leads, damit sie ein Gefühl dafür bekommen, wie das Produkt funktioniert und ob es ihren Geschäftsanforderungen entspricht.
• Verhandlung: Ausarbeitung der Details des Verkaufs, einschließlich Diskussionen über Preise, Vertragsbedingungen und andere Schlüsselfaktoren.

• Abschluss: Den Kunden dazu bringen, den Vertrag über die Nutzung des Produkts zu unterzeichnen.
• Pflege: Bereitstellung von After-Sales-Support und Pflege der Beziehung, um langfristigen Erfolg sicherzustellen.

Typischerweise haben SaaS-Unternehmen mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) von weniger als 5.000 US-Dollar einen durchschnittlichen Verkaufszyklus von 40 Tagen. Alle Jahresverträge mit einem Preis von über 100.000 USD haben in der Regel eine Laufzeit von bis zu 170 Tagen. Die durchschnittliche Länge des SaaS-Verkaufszyklus beträgt jedoch fast 84 Tage.

Wie man SaaS effektiv verkauft

Der Verkauf von SaaS kann lukrativ sein, erfordert jedoch einen einzigartigen Ansatz im Vergleich zum traditionellen Softwareverkauf – ein tiefes Verständnis des Produkts, des Zielmarkts und der Verkaufstechniken.

Berücksichtigen Sie diese Schlüsselstrategien und Best Practices, um SaaS erfolgreich zu verkaufen.

Führen Sie Demos aus

Eine Demo ist eine kleine Probe Ihres Produkts, die dessen Wert demonstriert. Es ist eine einmalige Erfahrung, die oft unter Aufsicht durchgeführt wird.

Demos helfen Kunden besser zu verstehen, wofür sie bezahlen. Eine bewährte Vorgehensweise bei der Bereitstellung von Demos besteht darin, potenzielle Kunden nicht mit zu vielen Informationen zu überfordern.

Wenn Sie es eilig haben, alle Ihre Funktionen auf einmal einzuführen, könnten Kunden verwirrt werden und das Produkt weitergeben. Verwenden Sie stattdessen Ihre Zeit sinnvoll und zeigen Sie ihnen spezifische Funktionen, die ihre größten Schmerzpunkte lindern.

Biete eine Probezeit an

Bieten Sie Probezeiten an, um neue Kunden zu gewinnen und Vertrauen aufzubauen. Ein Testzeitraum gewährt Interessenten teilweisen oder vollständigen Zugriff auf Ihre Lösung für einen festgelegten Zeitraum, der normalerweise zwischen einigen Tagen und Wochen liegt. Es ist der perfekte Zeitpunkt für Interessenten, Ihr Angebot zu testen und zu beurteilen, ob es ihren Anforderungen entspricht.

Aus Sicht des Unternehmens ist es eine Gelegenheit, neue Kunden zu gewinnen, Schmerzpunkte zu identifizieren und Einwände zu überwinden. Indem Sie Nutzungsmuster überwachen und Feedback sammeln, können Sie sehen, wie potenzielle Kunden Ihre Produkte verwenden und wo sie auf Probleme oder Hindernisse stoßen. Diese Informationen helfen, das Produkt zu verbessern, das Verkaufsgespräch zu verfeinern und das Kundenerlebnis zu optimieren.

Suchen Sie nach Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten

Finden Sie Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten an Bestandskunden. Prüfen Sie bei niedrigeren Abonnementebenen, ob Kunden mehr Funktionen und Zugänglichkeit nutzen könnten. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, um ein Upgrade vorzuschlagen.

Identifizieren Sie für effektives Upselling oder Cross-Selling Gelegenheiten bei bestehenden Kunden. Ein Kunde, der beispielsweise ein SaaS-Produkt mit einer niedrigeren Abonnementstufe verwendet hat, ist möglicherweise bereit für mehr Funktionen oder Zugriffsmöglichkeiten. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, um ein Upgrade vorzuschlagen und die Vorteile des höherstufigen Abonnements hervorzuheben und wie es den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Sie können auch ergänzende Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Projektmanagement-Software anbietet, ein Zeiterfassungstool an seine bestehenden Kunden verkaufen. Das generiert zusätzliche Umsätze und stärkt die Kundenbeziehungen. Kunden nehmen Sie als One-Stop-Shop für alle ihre Softwarebedürfnisse wahr.

Upselling und Cross-Selling setzen voraus, dass Sie die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden besser verstehen. Mit diesen Verkaufstechniken können Sie Ihren Umsatz steigern, die Kundenzufriedenheit verbessern und Ihre Marktposition stärken.

So erstellen Sie eine SaaS-Vertriebsstrategie

Die Entwicklung der richtigen Verkaufsstrategie ist der Schlüssel zum Verkauf von SaaS. Also, wie fängst du an?

• Beginnen Sie mit der demografischen Forschung. Erfahren Sie mehr über Ihre Kunden, woher sie kommen, ihre Schmerzpunkte, ihre Position innerhalb eines Unternehmens usw. und erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit mit den wichtigsten Merkmalen Ihrer idealen Kunden. Anschließend können Sie Ihre Botschaft an Ihre Zielgruppe anpassen. Ein Unternehmen kann mehrere Buyer Personas haben. Stellen Sie also sicher, dass Sie jede Zielgruppe segmentieren und Ihr Verkaufsgespräch personalisieren.
• Setzen Sie sich realistische und erreichbare Ziele. Definieren Sie Ihr Endergebnis und Ihre Mindestziele. Teilen Sie diese dem Rest Ihres Teams mit, damit alle auf derselben Seite sind.
• Entwickeln Sie Vorlagen und Verkaufsskripte. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine einheitliche Stimme und optimale Unterstützung durch Vertriebsleiter, Ingenieure, Techniker und andere Experten, damit sie von einem Ort des Wissens aus verkaufen und gleichzeitig den Markenton und die Botschaft beibehalten können.
• Verfolgen Sie Ihren Fortschritt und passen Sie Ihre Taktik bei Bedarf an. Erkennen Sie, wenn etwas bei Ihrem Publikum nicht ankommt, und seien Sie flexibel genug, um Ihre Pläne zu ändern.

Bestimmung des SaaS-Vertriebserfolgs

Kundenerfolg ist keine leichte Aufgabe. Sie benötigen die richtigen Kennzahlen, um die Leistung zu verfolgen und Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren.

Sehen wir uns einige dieser Schlüsselmetriken an.

• Kundenabwanderung: Abwanderung bezieht sich auf die Anzahl der Kunden, die Sie über einen bestimmten Zeitraum verlieren. Wenn Ihre Abwanderungsrate zu hoch ist, erfüllen Sie möglicherweise nicht die Erwartungen. Beachten Sie, was Kunden abschreckt. Sie können dann die Abwanderungsrate verbessern und senken.
• Net Promoter Score (NPS): NPS ist eine Umfrage, bei der Kunden gebeten werden, ihre Erfahrung auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten. Niedrige NPS-Werte weisen auf ein zugrunde liegendes Problem hin.
• Qualifizierte Leads: Leads von geringer Qualität weisen auf schlecht ausgerichtete Marketingbemühungen hin. Die Überarbeitung Ihrer Käuferpersönlichkeiten, die Segmentierung Ihrer Zielgruppe und die Anpassung Ihres Content-Marketings für SaaS sind der Schlüssel zur Generierung hochwertiger Leads.
• Akquisekosten: Wenn Sie mehr Kunden gewinnen, aber Geld verlieren, zahlen Sie zu viel Marketingkosten, um sie zu gewinnen. Optimieren Sie Ihre Marketingbemühungen und Ihre Preisstrategie, um schlechte Akquise zu beheben.
• Abschlussrate: Wie viele Ihrer Verkaufsgespräche schließen Sie tatsächlich ab? Wenn diese Zahl niedrig ist, finden Sie die häufigsten Verkaufseinwände heraus und überwinden Sie sie, um Ihre Abschlussrate zu verbessern.

Welche Art von Gehalt kann jemand im SaaS-Vertrieb verdienen?

Wir haben über den SaaS-Verkaufszyklus, die Strategie und die Kennzahlen gesprochen, aber was ist mit den Menschen, die tatsächlich in dieser Branche arbeiten?

SaaS ist ein lukratives Feld für die richtige Person. Das Grundgehalt und die Provisionssätze sind in der Regel höher als der nationale Durchschnitt. Als SaaS-Vertriebsmitarbeiter ist es unerlässlich, dass Sie die Feinheiten des Softwareverkaufs verstehen, was eine umfassende Spezialschulung erfordert. Die Länge des Vertriebszyklus bestimmt auch, wie viel ein Vertriebsmitarbeiter verdienen würde.

Laut Glassdoor beträgt das durchschnittliche Grundgehalt eines SaaS-Verkäufers 70.456 US-Dollar pro Jahr. Darüber hinaus sehen sie in der Regel Provisionen von rund 37.876 $ pro Jahr. Dies bringt das durchschnittliche Gesamtbruttogehalt für einen SaaS-Verkäufer auf 108.332 $ pro Jahr.

Quelle: Glassdoor

Andere Vertriebsbranchen bieten ein durchschnittliches Grundgehalt von 57.975 $ mit Provisionen von rund 30.421 $ für ein Gesamtgehalt von 88.396 $. Die Vergütung ist ein wichtiger Faktor für SaaS-Vertriebsprofis. Da es fast 40 % der Mitarbeiter am wichtigsten ist, die Löhne unter der Inflation zu halten, ist eine wettbewerbsfähige und faire Bezahlung ein wichtiger Faktor.

Sie sollten wettbewerbsfähige Gehälter anbieten, die den Branchennormen entsprechen, um Top-Talente anzuziehen. Einige Unternehmen versuchen, Gates zu nutzen, um Anreize für größere Provisionen zu schaffen. Gates stellt sicher, dass es keine Anreize für das Überschreiten von Verkaufszielen gibt, es sei denn, Schlüsselkennzahlen wie Lösung beim ersten Anruf, Anwesenheit und Kundenzufriedenheitswert (CSAT) werden erfüllt .

Welche Erfahrung braucht ein SaaS-Vertriebsmitarbeiter?

Für einen so spezialisierten Bereich wie SaaS benötigen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise vorherige Fachkenntnisse oder eine hochrangige Schulung. Der durchschnittliche SaaS-Verkäufer beginnt mit absolut keiner Erfahrung. In Schulungen am Arbeitsplatz werden sie über verschiedene Produkte und Dienstleistungen und den SaaS-Verkaufszyklus informiert.

Das ist ganz anders als in vielen anderen Branchen. Beispielsweise stellt eine Lebensversicherungsgesellschaft in der Regel Verkäufer mit vorheriger Erfahrung im Versicherungsvertrieb ein. In ähnlicher Weise möchten Sie in der Medizintechnik möglicherweise jemanden mit Erfahrung in der Medizinbranche, entweder aus Vertriebssicht, oder jemanden, der in der Branche gearbeitet hat und eine berufliche Veränderung anstrebt.

Dies ist bei Einstiegspositionen im SaaS-Vertrieb nicht der Fall. Die meisten SaaS-Unternehmen ziehen es vor, ihr Vertriebsteam von Grund auf neu zu schulen, wobei viele keine Vertriebserfahrung benötigen. Jemandem eine bevorzugte Methode beizubringen ist viel einfacher, als sie wieder verlernen zu lassen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass SaaS-Vertriebsteams keine Schulung benötigen. Tatsächlich durchlaufen sie strenge Verkaufsschulungen, die sie in den SaaS-Verkaufszyklus einführen, sowie softwarespezifische Schulungen, um technische und spezifische Kundenfragen zu beantworten.

• Ein SaaS-Verkäufer der Einstiegsklasse hat in der Regel zwischen null und zwei Jahren Erfahrung. Die meisten Arbeitgeber ziehen es vor, dass Vertriebsmitarbeiter einen Bachelor-Abschluss haben. Sobald sie das Einstiegsniveau überschritten haben, kommt Erfahrung ins Spiel.
• Vertreter auf mittlerer Ebene benötigen bis zu fünf Jahre Erfahrung. Diese qualifizierten Fachleute arbeiten als Vertriebsleiter, coachen und schulen andere SaaS-Vertriebsexperten.
• Senior Sales Specialists haben in der Regel zwischen fünf und sieben Jahre Erfahrung. Da es sich um hochrangige Positionen handelt, möchten die meisten Arbeitgeber eine Verkaufsgeschichte mit High-End-Erfolg für große Kunden sehen.

SaaS-Verkäufe sind verlockend, aber herausfordernd

Der Verkauf von SaaS ist komplex, aber potenziell lukrativ. Vertriebsmitarbeiter genießen ein angenehmes Leben, während sie bei der Arbeit lernen und Gewinne für ihr Unternehmen erzielen.

Alles, was es braucht, ist das richtige Team, das belastbar bleibt und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringt.

Bleiben Sie auf dem Laufenden und erfahren Sie mehr über die neuesten SaaS-Trends, die Ihnen helfen, sich in einer wettbewerbsintensiven SaaS-Welt einen Vorteil zu verschaffen.