RevOps vs. SalesOps: Ein Leitfaden zur Steigerung Ihres Geschäftsergebnisses

Veröffentlicht: 2023-09-19

Laut Harvard Business Review ist der Betrieb „das, was einer Organisation Handlungsmacht gibt“ – und das zu Recht.

Denn in einer Welt, in der Unternehmen schnell denken und sich schnell bewegen und gewissenhaft auf alle Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen müssen, ist operative Exzellenz zum entscheidenden Faktor für den Erfolg geworden.

Dennoch ist es keine Überraschung, dass wir einen Boom bei operativen Rollen erleben, da Unternehmen mit der einfachen Tatsache zu kämpfen haben, dass Marketing-, Vertriebs-, Finanz- und Kundensupportteams nicht länger in Silos arbeiten können, wenn sie erfolgreich sein wollen.

Im Folgenden konzentrieren wir uns auf die Finanzgeschäfte eines Unternehmens und wie diese sich auf das Endergebnis auswirken. Aber zunächst ein paar klärende Punkte!

Umsatz vs. Umsatz (Was ist der Unterschied?)

Auch wenn Umsatz und Umsatz synonym klingen, repräsentieren sie tatsächlich unterschiedliche Aspekte der finanziellen Leistung eines Unternehmens.

Unter „Umsatz“ versteht man den gesamten Geldbetrag, der durch den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an Kunden erwirtschaftet wird, wohingegen „ Umsatz“ein weiter gefasster Begriff ist, der alle Gelder umfasst, die ein Unternehmen einbringt (z. B. Verkäufe, Zinsen, Investitionen, Lizenzgebühren und alle anderen vom Unternehmen generierten Einnahmen). .

Beide Kennzahlen sind für die Beurteilung der finanziellen Leistung eines Unternehmens unerlässlich, dienen jedoch unterschiedlichen Zwecken und liefern unterschiedliche Einblicke in die Geschäftstätigkeit eines Unternehmens.

Was macht RevOps?

Revenue Operations (RevOps) ist die Ausrichtung von Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsabläufen über den gesamten Kundenlebenszyklus. Das Endziel besteht darin, das Umsatzwachstum auf eine Weise voranzutreiben, die operativ effizient und vorhersehbar ist und sich positiv auf das gesamte Kundenerlebnis auswirkt.

RevOps verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz zur Umsatzsteigerung, indem es verschiedene Abteilungen dazu ermutigt, zusammenzuarbeiten und die Verantwortung für die gesamte Customer Journey zu teilen – von dem Moment, in dem ein potenzieller Kunde über Ihr Angebot nachdenkt, bis hin zum Kauf.

Profi-Tipp: Um mehr über die Vorteile und die Logistik von RevOps zu erfahren, lesen Sie den Rest unseres umfassenden Leitfadens.

Was sind Vertriebsoperationen (SalesOps)?

SalesOps ist eine wichtige Funktion, die hinter den Kulissen arbeitet, um das Vertriebsteam zu stärken, Vertriebsprozesse zu verbessern und das Umsatzwachstum voranzutreiben. Dazu gehört auch eine Kombination aus strategischer Planung, Datenanalyse, Prozessverbesserung und Technologieimplementierung, um die Effizienz Ihres Vertriebsteams zu steigern. Hier ist wie:

  • Strategische Planung – SalesOps-Experten arbeiten eng mit Stakeholdern zusammen, um Vertriebsstrategien zu entwickeln und umzusetzen.Dazu gehört die Festlegung von Verkaufszielen, die Definition von Verkaufsgebieten und die Erstellung von Verkaufsplänen, die auf die allgemeinen Geschäftsziele abgestimmt sind.
  • Vertriebsanalysen – SalesOps-Teams nutzen Technologie, um Einblicke in die Vertriebsleistung zu gewinnen.Durch die Analyse von Daten zu Vertriebsaktivitäten, Kundenverhalten und Markttrends können Verbesserungspotenziale und Wachstumschancen identifiziert werden.
  • Prozessoptimierung – SalesOps konzentriert sich auch auf die Rationalisierung und Optimierung von Vertriebsprozessen.Es ermöglicht Teams, Engpässe, Ineffizienzen und Bereiche zu identifizieren, in denen Automatisierung oder Technologie den Arbeitsablauf verbessern können. Dies kann die Implementierung von CRM-Systemen, Automatisierungstools und anderen Aktivierungsplattformen umfassen.
  • Vertriebsschulung und -aktivierung – SalesOps-Teams sind oft für die Entwicklung und Durchführung von Schulungsprogrammen für die Vertriebsmitarbeiter verantwortlich.Dadurch wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter über das Wissen, die Tools und die Ressourcen verfügen, die sie benötigen, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein. Dies kann die Erstellung von Vertriebs-Playbooks, Onboarding-Materialien und fortlaufenden Schulungsmodulen umfassen.
  • Vergütung und Anreize – SalesOps-Teams sind auch für die Gestaltung und Verwaltung von Vertriebsvergütungsplänen und Anreizprogrammen verantwortlich, um Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen ihrer Ziele und die Förderung des Umsatzwachstums zu motivieren und zu belohnen.
  • Prognosen und Budgetierung – SalesOps-Experten nutzen historische Daten und Markttrends, um zukünftige Vertriebsleistungen und Einnahmen zu prognostizieren, was bei der Ressourcenzuweisung und -planung hilft.
  • Technologieintegration – SalesOps-Teams sind für die Auswahl, Implementierung und Wartung von Vertriebstechnologielösungen verantwortlich.Dazu gehören CRM-Systeme, Vertriebsanalysetools, Vertriebsautomatisierungssoftware und andere Technologieplattformen, die den Verkaufsprozess unterstützen.

Letztendlich arbeiten SalesOps-Teams mit verschiedenen Abteilungen innerhalb des Unternehmens zusammen, darunter Marketing, Finanzen, Produktentwicklung und Kundensupport. Diese Zusammenarbeit gewährleistet die Abstimmung zwischen Vertrieb und anderen Funktionen und hilft bei der Bewältigung etwaiger Herausforderungen.

4 Hauptunterschiede zwischen RevOps und SalesOps

Während sich der Vertriebsbetrieb nur auf die Verbesserung der Leistung der Vertriebsteams konzentriert, richtet der Umsatzbetrieb den Vertriebsbetrieb mit Marketing- und Kundenerfolgsbetrieben auf ein gemeinsames Ziel (Umsatzsteigerung) durch gemeinsame Praktiken und Strategien aus.

Kurz gesagt: SalesOps ist ein Teil von RevOps, aber nicht umgekehrt.

Lassen Sie uns erklären:

SalesOps

  1. Geltungsbereich: Der Vertriebsbetrieb konzentriert sich in erster Linie auf die Vertriebsabteilung und ihre Funktionen.Dabei geht es darum, die Effizienz und Effektivität der Aktivitäten des Vertriebsteams zu verbessern.
  2. Verantwortlichkeiten: SalesOps ist für Aufgaben wie die Entwicklung von Vertriebsstrategien, Vertriebsanalysen, Prozessoptimierung, Schulung und Befähigung des Vertriebsteams, Gestaltung von Vertriebsvergütungen und die Verwaltung von Vertriebstechnologietools (z. B. CRM-Systemen) verantwortlich.
  3. Metriken: SalesOps misst den Erfolg typischerweise anhand von Metriken, die sich auf die Leistung des Vertriebsteams beziehen, wie z. B. Verkaufserlöse, Metriken der Vertriebspipeline, Quotenerreichung und Konversionsraten.
  4. Zielgruppe: Die primäre Zielgruppe für SalesOps ist das Vertriebsteam und seine Führung.Der Schwerpunkt liegt darauf, den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Umsatzziele und -vorgaben zu erreichen.

RevOps

  1. Geltungsbereich: Der Bereich Revenue Operations hat eine umfassendere Sichtweise, die nicht nur die Vertriebsabteilung, sondern auch Marketing und Kundenerfolg oder Kundensupport umfasst.Ziel ist es, diese Abteilungen aufeinander abzustimmen, um gemeinsam das Umsatzwachstum voranzutreiben.
  2. Verantwortlichkeiten: RevOps ist für Aufgaben wie die Optimierung von End-to-End-Umsatzprozessen, die Schaffung einer Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg, die Verwaltung der Umsatztechnologie (die sowohl Vertriebs- als auch Marketingtools umfasst) und die Sicherstellung der Customer Journey verantwortlich nahtlos von der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung.
  3. Metriken: RevOps misst den Erfolg anhand umfassenderer Metriken, die den gesamten Umsatzgenerierungsprozess widerspiegeln.Dazu gehören Kennzahlen im Zusammenhang mit der Lead-Generierung, dem Marketingbeitrag zum Umsatz, den Kundenakquisekosten (CAC), dem Customer Lifetime Value (CLV) und dem Gesamtumsatzwachstum.
  4. Zielgruppe: Die primäre Zielgruppe für Umsatzoperationen ist die gesamte umsatzgenerierende Organisation, einschließlich Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams.Der Fokus liegt auf der Optimierung des gesamten Kundenlebenszyklus zur Maximierung des Umsatzes.

RevOps vs. SalesOps: Das Beste aus beiden Welten

Täuschen Sie sich nicht: Sowohl der Vertrieb als auch der Umsatz spielen eine Schlüsselrolle für den Erfolg eines Unternehmens. Auch wenn es den Anschein hat, als müsste man sich zwischen dem einen oder anderen entscheiden, sind wir der festen Überzeugung, dass kein erfolgreiches Unternehmen ohne beides auskommen kann. Hier ist der Grund:

RevOps…

…Fungiert als einzige Quelle der Wahrheit für alle Beteiligten

Wenn alle das gleiche Endziel vor Augen haben und eine schlüssige Strategie verfolgen, um dorthin zu gelangen, verringert sich das Risiko von Verwirrung erheblich – und umsatzbezogene Projekte werden sofort zum Erfolg gebracht.

…Bietet verbesserte Messung, Nachverfolgung und Prognose

Wenn verschiedene Teams ohne Synchronisierung mit Daten in unterschiedlichen Systemen arbeiten, führt dies zwangsläufig zu einer schlechten Datenqualität. Ein einheitliches RevOps-System bedeutet, dass eine einzige Einheit für umsatzbezogene Daten und Tools verantwortlich ist und wichtige Aufgaben wie die Verwaltung und Verbesserung der Salesforce-Datenqualität viel einfacher werden.

…Sorgt für eine einfachere Automatisierung und kürzere Verkaufszyklen

Da alle dieselben Prozesse befolgen und mit denselben Daten zusammenarbeiten, ist es einfacher, Arbeitsabläufe zu automatisieren. RevOps etabliert Prozesse, sodass alle Daten von Anfang an einmalig erfasst und jedem zugänglich gemacht werden, der sie benötigt. Diese Art der Vereinheitlichung und Automatisierung ermöglicht es Teams, Verkaufszyklen zu verkürzen und einen Interessenten schneller in einen Kunden zu verwandeln.

…Bedeutet eine Reduzierung von Kosten und Fehlern

Je sauberer Ihre Daten und je kürzer Ihre Verkaufszyklen sind, desto geringer sind Ihre Kosten dafür. Ein einheitlicher Technologie-Stack bedeutet, dass weniger Fehler auftreten, weil Teams mit nicht synchronisierten oder veralteten Daten arbeiten, da jeder Zugriff auf die gleichen (genauen!) Informationen hat.

…Erhöht Konversionen, Kundenbindung und Kundenbindungsraten

Wenn Sie besser verstehen, was für Ihre Kunden funktioniert, und Ihre Abläufe reibungsloser ablaufen, können Sie bessere Erlebnisse bieten und auf personalisiertere Weise mit Ihren Leads interagieren. Dies führt zu höheren Conversions, einer stärkeren Kundenbindung und besseren Bindungsraten.

…Erhöht die Anpassungsfähigkeit

Mit einem einheitlichen Ansatz zur Umsatzsteigerung gewöhnen sich die Mitarbeiter daran, teamübergreifend zusammenzuarbeiten und zu kommunizieren. So wird es viel einfacher, sich an veränderte Marktbedingungen anzupassen oder sich bietende Chancen zu nutzen.

Inzwischen hat SalesOps…

…Verbessert die Vertriebseffizienz und Produktivität

SalesOps rationalisiert und optimiert Vertriebsprozesse, beseitigt Engpässe und reduziert zeitaufwändige Verwaltungsaufgaben. Dadurch können sich Vertriebsmitarbeiter stärker auf die Verkaufsaktivitäten konzentrieren, was zu einer höheren Produktivität und höheren Verkaufserlösen führen kann.

…Fördert datengestützte Entscheidungsfindung

SalesOps-Experten nutzen Datenanalysen, um Einblicke in die Vertriebsleistung, das Kundenverhalten und Markttrends zu gewinnen. Dieser datengesteuerte Ansatz hilft dabei, fundierte Entscheidungen über Verkaufsstrategien, Preise, Produktangebote und Kundenansprache zu treffen.

Profi-Tipp: Sehen Sie sich unseren Beitrag zu Salesforce-Datenverwaltungstippsan , um zu erfahren, wie Sie CRM-Daten nutzen können, um bessere Entscheidungen zu treffen.

…Verbessert die Vertriebsstrategie

SalesOps-Teams arbeiten mit der Vertriebsleitung zusammen, um effektive Vertriebsstrategien zu entwickeln und umzusetzen. Sie helfen bei der Festlegung von Verkaufszielen, der Definition von Gebieten und der Erstellung von Verkaufsplänen, die mit den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens übereinstimmen. Diese strategische Ausrichtung kann zu erfolgreicheren Vertriebsbemühungen führen.

…Optimiert die Vertriebstechnologie

SalesOps ist für die Auswahl, Implementierung und Verwaltung von Vertriebstechnologietools wie CRM-Systemen und Vertriebsautomatisierungssoftware verantwortlich. Diese Tools helfen Vertriebsteams, Leads zu verfolgen, Kundenbeziehungen zu verwalten und die Kommunikation zu verbessern, was letztendlich zu besseren Verkaufsergebnissen führt.

…Verbessert die Vertriebsplanung

SalesOps-Experten spielen eine entscheidende Rolle bei Vertriebsprognosen und Budgetierungsprozessen. Durch die Analyse historischer Daten und Markttrends können sie genaue Verkaufsprognosen erstellen, die für die Ressourcenzuteilung, Bestandsverwaltung und langfristige Planung unerlässlich sind.

Insgesamt kann eine gut ausgeführte Vertriebsfunktion einen erheblichen positiven Einfluss auf das Endergebnis eines Unternehmens haben, indem sie das Umsatzwachstum vorantreibt und den gesamten Verkaufsprozess verbessert.

Führen Sie Ihr Vertriebsteam durch operative Größe zum Erfolg

Während sowohl Sales Operations als auch Revenue Operations darauf abzielen, die Umsatzgenerierung zu steigern, konzentriert sich Sales Operations in erster Linie auf die Verbesserung der Effizienz und Leistung des Vertriebsteams, während Revenue Operations einen ganzheitlicheren Ansatz verfolgt und Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg aufeinander abstimmt, um die gesamte Umsatzgenerierung zu optimieren Verfahren. Kurz gesagt, RevOps zielt darauf ab, Silos aufzubrechen und eine einheitliche Strategie zur Steigerung des Umsatzes im gesamten Unternehmen zu entwickeln, während SalesOps Vertriebsteams in die Lage versetzt, effektiver zu arbeiten und zusammenzuarbeiten.

Wenn Sie als Vertriebsleiter Ihre Pipeline beherrschen und eine genauere Prognose erstellen, können Sie Ihrem Team dabei helfen, den Umsatz zu steigern und Ihr Unternehmen für den langfristigen Erfolg zu positionieren.

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