Erschließung der Vertriebs- und Marketingausrichtung durch RevOps

Vertriebs- und Marketingteams waren in der Vergangenheit uneins. Bestenfalls haben sie nebeneinander existiert; Im schlimmsten Fall unterbricht die Giftigkeit, die zwischen den beiden besteht, nicht nur den Verkaufszyklus, sondern der Kreislauf gerät direkt von der Straße in den Straßengraben.

Wir haben in den letzten Jahren Versuche gesehen, beides auf einen Nenner zu bringen: Inbound Sales, Sales Enablement und jetzt eine Synthese aus beiden: Revenue Operations oder RevOps. Während RevOps tendenziell einen eher technologiebasierten Geschäftsansatz hervorruft, gibt es zwingende Gründe, RevOps als eine ganzheitliche Mischung aus technologischer Effizienz zu betrachten, die durch menschliche Ansätze ermöglicht wird.

Vertrieb und Marketing: Streitende Geschwister der Unternehmen

Wenn Sie mehrere Kinder haben, wissen Sie, wie das geht: Brüder und Schwestern werden einen Weg finden, einander unter die Haut zu gehen. Du redest dir immer wieder ein, dass sich all diese Anspannung, das Geschrei und das Zuschlagen von Türen irgendwann in belastbaren, liebevollen Beziehungen auszahlen werden.

Das mag zwar stimmen, aber das bringt im Moment keine Hilfe und Erleichterung. Stattdessen müssen wir, wie alle Eltern wissen, eingreifen, sie trennen und die Dinge regeln, bis sich die Situation beruhigt. (Und selbst dann gibt es keine Garantie dafür, dass das passiert!) Vertrieb und Marketing verhalten sich allzu oft auf diese Weise, außer dass sie nicht die Ausrede haben, jung und unreif zu sein.

RevOps kann dazu beitragen, diese Beziehung nicht nur im Hinblick auf Gesundheit und Reife zu fördern, sondern auch als solide Unterstützung, die den gemeinsamen Erfolg untermauert und die Unternehmensziele erreicht.

Die Kinder dazu bringen, gut zusammenzuspielen: Auf dem Weg zu einer RevOps-fähigen Organisation

Beginnen Sie mit der Strategie

Jede erfolgreiche RevOps-Implementierung beginnt nicht mit einem neuen Tech-Stack, sondern mit der Entwicklung einer gemeinsamen Vision davon, wie effektives Marketing und Vertrieb aussehen sollten. Wer ist für was verantwortlich? Was sind unsere Erfolgsmaßstäbe? Wie verläuft die Reise unseres Käufers? Wie sieht unser taktischer Plan für die Pflege von Leads und Interessenten aus? Wie sieht der Service nach dem Verkauf aus? Was passiert, wenn ein potenzieller Kunde zögert oder nein sagt?

RevOps lebt und stirbt mit klarer Kommunikation und Zustimmung aller Parteien, einschließlich der Führung und der Stakeholder.

Sales Enablement ist Marketing Enablement

Wenn wir von RevOps sprechen, sprechen wir von einem umfassenden Ansatz für Vertrieb und Marketing, was bedeutet, dass die beiden nicht nur Geschwister, sondern Zwillinge sind. Das Marketing braucht den Vertrieb, der dabei hilft, Personas, Wertversprechen und Botschaften zu informieren und zu verfeinern. Während der Vertrieb die Perspektive, Stimme und Positionierung des Marketings in Bezug auf ideale Kunden, Verkaufsvorlagen, „Battle Cards“ und E-Mails benötigt, muss er auch auf einen Katalog von Vermögenswerten zurückgreifen, die erfolgreiche Vertriebsbeziehungen erleichtern können (relevante Blogbeiträge, Whitepapers, Infografiken usw.). ). Der Vertrieb kann dann Erkenntnisse darüber liefern, was funktioniert und was nicht, was eine Verfeinerung der Vertriebsmaterialien ermöglicht …

Marketing ermöglicht Verkäufe, was wiederum ein effektiveres Marketing ermöglicht. Im besten Fall ist es ein sich selbst korrigierendes Perpetuum Mobile.

Im schlimmsten Fall? Nun ja, die Billionen-Dollar-Statistik wird seit Jahren verbreitet, und das scheint übertrieben zu sein. Was nicht unverhältnismäßig ist, ist die Tatsache, dass eine Fehlausrichtung nicht nur das Risiko von Geschäfts-, Umsatz- oder Umsatzeinbußen mit sich bringt, sondern ein Unternehmen vollständig torpedieren kann. Betrachten Sie es als Verkaufs- und Marketingbehinderung .

Einen Kurs für die Befähigung durch RevOps festlegen

Wie bringen wir die Kinder also dazu, gut zusammen zu spielen? Hier ist eine schnelle und schmutzige Liste von Elementen, die Sie angreifen müssen, um Ihre RevOps in Gang zu bringen.

Definieren Sie Verantwortlichkeiten

Bei herkömmlichen Sales-Funnel-Modellen bleiben Vertrieb und Marketing isoliert. Wenn beide Abteilungen für den Umsatz verantwortlich sind und nicht nur für die Lead-Generierung oder den Lead-Abschluss, werden sie enger zusammenarbeiten. Nehmen Sie sich die Zeit, klar darzulegen, wer in jeder Phase des Kundenlebenszyklus mit welchen Aufgaben beauftragt ist. Diese Vorarbeit sorgt für einen reibungslosen und effektiven Übergabeprozess.

Legen Sie Ziele und KPIs fest

Welche Ziele und Erwartungen haben beide Teams und welche Kennzahlen werden gemessen, um festzustellen, ob die Standards eingehalten werden? Wenn sich Marketing und Vertrieb über die Ziele des jeweils anderen im Klaren sind, erhalten sie ein besseres Verständnis für den Denkprozess hinter den Maßnahmen und sind besser in der Lage, sich in jeder Phase gegenseitig zu helfen. Stimmen Sie ihnen nicht einfach zu, sondern halten Sie sie schriftlich fest und nutzen Sie Berichtstools, um sicherzustellen, dass diese Ziele und Kennzahlen im gesamten Unternehmen sichtbar sind. Hier geht es nicht darum, Gewinner oder Verlierer zu bestimmen; Berichterstattung sollte nicht wie ein bestandener oder nicht bestandener Kurs im College behandelt werden. Das bedeutet aber auch nicht, dass niemand für sein Handeln verantwortlich ist. Ziele werden nur durch die Verpflichtung zur Verbesserung dieser Ziele erreicht. Es kommt auf die Reise an, nicht auf das Ziel.

Identifizieren Sie ideale Kundenprofile und Käuferpersönlichkeiten

Eine Kombination aus Kunden- und Interessentenfeedback und Input des Vertriebsteams bildet die Grundlage dafür, an wen sich Ihr Marketing richten sollte, welche Botschaften und Angebote bei ihnen am besten ankommen und welche Kanäle sich am besten eignen, um sie über Ihre Content-Strategie zu erreichen. Implementieren Sie diese in Ihr CRM und Ihre digitale Marketingplattform (im Idealfall sind sie ein und dasselbe!)

In der Vergangenheit wurde von vielen Marketingteams erwartet, dass sie Buyer Personas im luftleeren Raum definieren, unabhängig von den Eingaben des Vertriebsteams. Dieses grundlegende Ungleichgewicht bringt das Marketing in eine Situation, in der es nichts zu gewinnen gibt, und sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter unterdurchschnittliche Leistungen erbringen müssen. Auf diese Weise gerät die Funktionsstörung in Organisationen aller Couleur in den Griff.

Definieren und skizzieren Sie gemeinsam eine Strategie zur Lead-Generierung

Ein Vertriebsteam sollte nicht nur bei der Definition des idealen Kunden oder der idealen Personas helfen, sondern auch Feedback zu bestehenden Strategien zur Lead-Generierung geben. Das Marketing hat vielleicht einen Plan, aber dieser ergänzt möglicherweise nicht das, was der Vertrieb erreichen möchte. Der Vertrieb möchte Geschäfte abschließen, versteht aber möglicherweise nicht, wie potenzielle Kunden überhaupt angezogen wurden. Die Zusammenarbeit an einer einheitlichen Strategie wird die Kommunikation für alle Beteiligten verbessern. Visualisieren Sie den Kundenlebenszyklus in einem Diagramm, identifizieren Sie die Methoden zur Gewinnung von Kontakten und den Entwicklungsprozess vom Kontakt bis zum Abschluss, einschließlich Kriterien für den Fortschritt, Eventualverbindlichkeiten für diejenigen, die auf halbem Weg älter werden, und aller ergänzenden Methoden zur Förderung des weiteren Fortschritts. Wenn das allen vor Augen steht, fördert dies die Zustimmung und die Gegenseitigkeit im Prozess. Es ist auch die Grundlage für die Nutzung digitaler Tools und Automatisierung über eine Plattform wie HubSpot.

Bestimmen Sie, wie Sie warme Leads identifizieren oder qualifizieren

Im Rahmen des oben genannten Prozesses sollten Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um alle Möglichkeiten zu ermitteln, wie Leads mit Ihrer Marke, Ihren Dienstleistungen und Produkten interagieren. Von dort aus sollte ein Lead-Scoring-Rahmen festgelegt werden: Weisen Sie jeder dieser Aktivitäten negative und positive Gewichtungen oder Punktwerte zu und identifizieren Sie Möglichkeiten, wie die Automatisierung dazu beitragen kann, Kontakte voranzutreiben und Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsmitarbeiter über jede neue Gelegenheit zu informieren. Mit diesen Daten und der vorgeschlagenen Konfiguration hilft das Marketing dem Vertrieb dabei, die Leads zu gewinnen, die auf Geschäfte vorbereitet sind, aber auch solche, die möglicherweise etwas mehr Zeit benötigen.

Messen Sie den Erfolg und sprechen Sie Bereiche mit Verbesserungspotenzial an

Die Vertriebs- und Marketingteams sollten sich regelmäßig treffen, um die Ergebnisse zu überprüfen und die Erfolge beider Teams sowie Verbesserungsmöglichkeiten zu ermitteln. Bringen die Bemühungen des Marketings qualitativ hochwertige Leads? Spiegelt die Lead-Scoring-Matrix die Verkaufsbereitschaft qualifizierter Leads genau wider? Gibt es Vertriebstools oder Hilfsmittel, die dem Vertriebsteam helfen würden, mehr Geschäfte abzuschließen? Hört das Vertriebsteam häufig gestellte Fragen, Schwachstellen oder Einwände, die mit neuen Marketinginhalten angegangen werden könnten? Gibt es Möglichkeiten, wie Vertrieb oder Marketing dazu beitragen können, den Kaufzyklus für ihre Kunden zu verkürzen? Auch hier ist es wichtig, darauf hinzuweisen, dass dies nicht die Zeit ist, Schläger zu werfen oder Fußbälle zu schießen. Feiern Sie Erfolge und arbeiten Sie gemeinsam an Verbesserungen, denn ein Mangel im Kundenlebenszyklus betrifft jeden. Jeder sollte in der Lage sein, sich zusammenzuschließen, um die Dinge richtig zu machen.

Großartige Teams beginnen mit guten Leuten

Wenn Sie Ihren Vertriebs- und Marketingteams willkürliche Quoten auferlegen, schaffen Sie eine Kultur der Angst. Im besten Fall sind Ihre Teams verärgert über Sie und werden das Unternehmen wahrscheinlich so schnell wie möglich verlassen. Im schlimmsten Fall geraten Ihre Mitarbeiter in Verzweiflung und greifen zu unethischen Verhaltensweisen, die Ihre Marke auf eine Weise schädigen könnten, die weit über die gesetzlichen Vorgaben hinausgeht.

Gute Vertriebs- und Marketingteams beginnen mit guten Leuten. Ihre Teams müssen in einem Umfeld existieren, in dem sie ihr Bestes geben und Leistung erbringen können, ohne Angst vor Mikromanagement, Einmischung oder dem Verschieben von Torpfosten haben zu müssen. Sie sollten die Freiheit haben, sich einander zu öffnen, sich gegenseitig anzuspornen, besser zu werden und neue Ideen auszutauschen. Ihre Mitarbeiter werden mehr Erfüllung in ihrer Arbeit finden und ihre Zufriedenheit wird sichtbar. Das führt zu zufriedeneren Kunden, kreativeren Vertriebs- und Marketingstrategien und letztendlich zu optimalen Margen. Der Charakter zählt, im wahrsten Sinne des Wortes!

Optimieren und iterieren

Werten Sie die Daten weiter aus. Welche Strategien funktionieren? Wie können Sie diese Erfolgsstrategien verstärken oder diese Strategien als Rahmen für einen anderen Sektor nutzen, der Wachstum braucht? Welche Strategien funktionieren nicht und warum?

Halten Sie fest, was getan wurde und in welchem ​​Kontext, um ein Playbook zu erstellen, das die Entwicklung zukünftiger Strategien effizienter und effektiver macht. Dies hat zwei Aspekte: Erstens ist es hilfreich zu wissen, dass einige Ideen bereits ausprobiert wurden und nicht effektiv waren. Und zweitens wurden einige Ideen möglicherweise nicht korrekt umgesetzt und können überarbeitet und verfeinert werden. Andere Ideen sind möglicherweise die richtigen Taktiken, kommen aber zur falschen Zeit, oder Ihr Unternehmen verfügt möglicherweise noch nicht über die Ressourcen, sie umzusetzen.

Die Familie, die gemeinsam RevOps betreibt, bleibt zusammen

Vertrieb und Marketing sind Seiten derselben Medaille – sie wissen es nur noch nicht. Sobald ihnen bewusst wird, wie jeder zum anderen beiträgt, werden sie nicht nur Geschwister, sondern beste Freunde.

Bei Kuno verfügen unsere erfahrenen Strategen über Erfahrung in der Etablierung und Optimierung der Marketing- und Vertriebsstrategien unserer Kunden sowie in der Nutzung von HubSpot, um ein robustes RevOps-Erlebnis zu schaffen, mit dem Ihre Vertriebs- und Marketingteams leben – und erfolgreich sein können. Unsere Content- und Design-Experten unterstützen diese RevOps-Strategien durch die Entwicklung attraktiver, wertschöpfender, inbound-orientierter Ergebnisse für Unternehmen aus allen Branchen – und das bereits seit über 20 Jahren. Vereinbaren Sie einen Beratungstermin, um herauszufinden, wie wir Ihren Vertriebszyklus durch organisatorische Ausrichtung, Vertriebsaktivierung, Technologie- und Automatisierungsimplementierung und einen übergreifenden Ansatz, der durch RevOps echte Ergebnisse liefert, beschleunigen können.