Was sind Einnahmenoperationen? Der komplette Leitfaden

Kunden sind heutzutage besser informiert denn je. Sie erwarten schnelle, kanalübergreifende und personalisierte Erlebnisse von Marken.

Wenn man den Boom der Fernarbeit und das Aufkommen neuer Technologien hinzufügt, um diesen Boom zu erleichtern, ist klar, dass viele alte Methoden zur Generierung von Einnahmen jetzt weniger wirkungsvoll sind.

Marketing, Vertrieb, Finanzen, Kundensupport und andere Teams können ihre Arbeit nicht länger auf ihre eigenen Silos beschränken. Um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen – und zu übertreffen – und mit der Konkurrenz Schritt zu halten, benötigen sie einen stärker integrierten Ansatz für das Umsatzwachstum.

Die Lösung? Eine solide Revenue-Operations-Strategie.

Aber was genau sind Umsatzoperationen?

Was ist RevOps?

Revenue Operations oder RevOps bezieht sich auf die Ausrichtung von Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsoperationen während des gesamten Kundenlebenszyklus. Das Endziel besteht darin, das Umsatzwachstum auf eine Weise voranzutreiben, die betrieblich effizient und vorhersehbar ist und sich gleichzeitig positiv auf das Kundenerlebnis auswirkt.

Diese Disziplin tut dies, indem sie sich auf vier Hauptziele konzentriert:

• Conversions steigern
• Erzielen besserer Margen oder jährlich wiederkehrender Einnahmen (abhängig vom verkauften Produkt/der verkauften Dienstleistung)
• Reduzierung von Umsatzverlusten
• Identifizierung neuer Umsatzmöglichkeiten

Revenue Operations bieten auch eine Lösung für Probleme, die entstehen, wenn Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams (einschließlich Kundensupport und Finanzen) unabhängig voneinander arbeiten. Beispiele für solche Probleme sind:

• Ineffizientes Datenmanagement
• Fragmentierte Ansichten der Customer Journey
• Fehlkommunikation
• Fehlende Datentransparenz.
• Zeitverlust.
• Doppelte Arbeit oder Aufgaben

Im Wesentlichen stimuliert RevOps einen ganzheitlichen Ansatz zur Umsatzsteigerung, indem verschiedene Abteilungen ermutigt werden, zusammenzuarbeiten und die Verantwortung für die gesamte Customer Journey zu teilen, von dem Moment an, in dem ein potenzieller Kunde Ihr Angebot in Betracht zieht, bis zu dem Kauf, der Verlängerung, dem erneuten Upgrade und dem erneuten Kauf .

Umsatzoperationen vs. Verkaufsoperationen

Das Dach der Erlösoperationen umfasst die Verkaufsoperationen. Während sich Sales Operations nur auf die Verbesserung der Leistung von Vertriebsteams konzentriert, richtet Revenue Operations Sales Operations mit Marketing- und Kundenerfolgsoperationen auf ein gemeinsames Ziel (Ertragssteigerung) durch gemeinsame Praktiken und Strategien aus.

Um beispielsweise eine effektive Upselling-Kampagne durchzuführen, müssen die Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams alle an Bord sein.

Stakeholder aus jedem Team sollten wissen, dass sie eine Rolle zu spielen haben. Die Verkaufsoperationen sind Teil der Einnahmenoperationen, aber nicht umgekehrt.

Die Vorteile von Einnahmenoperationen

Dieser einheitliche Ansatz für das Umsatzwachstum bringt einige erhebliche Vorteile mit sich.

One Point of Truth für Stakeholder

Wenn alle das gleiche Endziel vor Augen haben und eine kohärente Strategie, um dorthin zu gelangen, sinkt die Verwirrungsgefahr erheblich – umsatzbezogene Projekte werden sofort für den Erfolg positioniert.

Darüber hinaus gibt es einen klaren Ansprechpartner (das RevOps-Team oder den Chief Revenue Officer) für alle, die über ertragsbezogene Projekte und Ergebnisse auf dem Laufenden gehalten werden müssen. Im Allgemeinen hört der Bock bei ihnen auf.

Verbesserte Messung, Nachverfolgung und Prognose

Wenn verschiedene Teams ohne Synchronisation mit Daten in verschiedenen Systemen arbeiten, führt dies zwangsläufig zu einer schlechten Datenqualität .

Beispielsweise können Vertriebs- oder Marketingmitarbeiter einen neuen Kontaktdatensatz hinzufügen, anstatt einen vorhandenen zu aktualisieren, während die Reise des Kontakts mit Ihrer Marke fortgesetzt wird.

Diese Fehler häufen sich und erfordern eine solide Datendeduplizierung . Aber sobald Sie zu einem einheitlichen RevOps-System übergegangen sind, in dem eine einzige Einheit für umsatzbezogene Daten und Tools verantwortlich ist, wird die Datenpflege viel einfacher.

Sie erhalten auch einen besseren Überblick darüber, was funktioniert, was nicht und wo Ihre Engpässe liegen. Außerdem können Sie Umsatzprognosen erstellen und Ihre langfristige strategische Planung verbessern, wenn Sie mit den richtigen Informationen ausgestattet sind.

Schließlich wird es mit allen Daten an einem Ort möglich, einfacher Strategien und Playbook-Modelle zu erstellen, die Ihnen bei der Entscheidung helfen:

• Wem sollte ein Upselling angeboten werden und wann
• Welche Produkte Sie in Ihren Werbe-E-Mails empfehlen sollten
• Zu welcher Tageszeit, um Ihre Angebote zu senden

Einfachere Automatisierung und kürzere Verkaufszyklen

Da alle den gleichen Prozessen folgen und mit den gleichen Daten zusammenarbeiten, anstatt in Silos zu arbeiten, wird es viel einfacher, das zu automatisieren, was zuvor möglicherweise manuelle Arbeit war.

Wo beispielsweise Finanzteams früher Daten aus Excel-Tabellen in das CRM kopieren mussten, bevor sie Rechnungen erstellen konnten, richtet RevOps Prozesse ein, damit alle Daten von Anfang an einmal erfasst und allen im RevOps-Team zugänglich gemacht werden .

Diese Art der Vereinheitlichung und Automatisierung ermöglicht es Ihnen auch, Verkaufszyklen zu verkürzen und aus einem Interessenten schneller einen Kunden zu machen.

Angenommen, Ihr Marketingteam wirbt für ein Webinar. Als Nächstes meldet sich ein potenzieller Kunde für dieses Webinar an.

Sie werden zu Leads und nehmen am Webinar teil, danach füllen sie ein Formular aus, das ihr Interesse an Ihrem Angebot bekundet.

Ihr System generiert automatisch ein Angebot und einen Vertrag mit einem elektronischen Signaturfeld und sendet beides per E-Mail an den Lead.
Der Lead unterzeichnet die Dokumente und sendet sie an Sie zurück, woraufhin Ihr automatisierter Onboarding-Prozess beginnt und der Verkauf als abgeschlossen gilt.

Reduzierung von Kosten und Fehlern

Je sauberer Ihre Daten und je kürzer Ihre Verkaufszyklen sind, desto geringer sind Ihre Kosten dafür. Ein einheitlicher Tech-Stack bedeutet, dass weniger Fehler auftreten, wenn Teams mit nicht synchronisierten oder veralteten Daten arbeiten, da alle Zugriff auf dieselben (genauen!) Informationen haben.

Erhöhte Conversions, Kundenbindung und Bindungsraten

Wenn Sie einen besseren Einblick haben, was für Ihre Zielgruppe funktioniert und Ihre Abläufe reibungsloser ablaufen, können Sie ein besseres Kundenerlebnis bieten und auf personalisiertere Weise mit Ihren Leads und Kunden interagieren.

Sie können nachfassen, wenn Sie wissen, dass sie am ehesten antworten werden, ihnen Angebote basierend auf ihren besonderen Bedürfnissen machen, Inhalte erstellen, die ihre Fragen beantworten, und ihnen Unterstützung bieten, die es ihnen ermöglicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mühelos zu nutzen.

All dies führt zu höheren Konversionen, gesteigerter Kundenbindung und besseren Bindungsraten.

Erhöhte Anpassungsfähigkeit

Mit einem einheitlichen Ansatz zur Umsatzsteigerung gewöhnen sich die Mitarbeiter daran, teamübergreifend zusammenzuarbeiten und zu kommunizieren. So wird es viel einfacher, sich an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen oder Gelegenheiten zu ergreifen, wenn sie sich bieten.

Da sich alle auf diesen einheitlichen Ansatz konzentrieren, kann Change Enablement abteilungsübergreifend in einem Rutsch erfolgen und Schulungsprogramme können ebenfalls ganzheitlich aufgesetzt werden.

Was ist nötig, um RevOps erfolgreich zu machen?

Um die oben genannten Vorteile von Revenue Operations nutzen zu können, müssen einige Kernelemente vorhanden sein.

Zielausrichtung

Ein abgestimmter Ansatz für das Umsatzwachstum erfordert, dass Teams nicht nur auf dasselbe Ziel hinarbeiten, sondern sich auch darauf einigen, wie sie dieses Ziel erreichen. Sie müssen ihre Nase in die gleiche Richtung haben und ihnen auch folgen.

Betonen Sie bei der Einrichtung eines Teams oder einer Strategie für Revenue Operations (oder der Verfeinerung einer bestehenden), dass interne Kämpfe oder Streitigkeiten darüber, welche Ziele der Abteilung wichtiger sind, effektiven Revenue Operations abträglich sind. Zusammenarbeit ist der Schlüssel.

Vertrauen und Kommunikation zwischen Abteilungen und Teams

Ohne Vertrauen und kontinuierliche, transparente Kommunikation zwischen den ertragsrelevanten Teams kann der Ertragsbetrieb nicht erfolgreich sein. Diese Disziplin beruht auf der Fähigkeit, die Prozesse und Arbeitsabläufe verschiedener Abteilungen zu rationalisieren, damit sie reibungsloser zusammenarbeiten können.

Wenn es Misstrauen in die Fähigkeiten von Daten anderer Teams gibt, ist das ein Problem, das gelöst werden muss, bevor Sie erfolgreiche RevOps haben können.

Einheitliche Prozesse und Tech-Stacks

Bei der Implementierung von RevOps müssen Teams zusammenarbeiten, um Interessenten in treue Kunden zu verwandeln. Und damit das gut geht, müssen auch ihre Werkzeuge zusammenarbeiten.

Die Technologie, die Sie verwenden, muss eine klare Geschichte darüber erzählen, wie Ihre Umsatzpipeline funktioniert. Anstatt Daten auf verschiedenen Plattformen zu haben, die nicht alle von jeder Abteilung verwendet werden, sollten Sie einen Textstapel haben, der die einheitlichen Prozesse unterstützt, die Ihre Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams implementieren werden.

Im Idealfall bedeutet das, alle Ihre ertragsrelevanten Prozesse in einer umfassenden Plattform zusammenzuführen. Wenn dies nicht möglich ist, können Sie auch Verbindungen zwischen Ihren bestehenden Systemen herstellen. Aber wenn Sie dies tun, besteht die reale Gefahr, dass Daten nicht auf allen Plattformen synchronisiert werden.

In jedem Fall ist Revenue Operations für den Erwerb, die Implementierung und die Verwaltung der Tools verantwortlich, die Sie verwenden, um Einnahmen zu generieren, zu verfolgen und zu verarbeiten.

Abgestimmte KPIs über Abteilungen hinweg

Um zu wissen, ob Ihre RevOps effektiv sind, müssen Sie KPIs verfolgen, die Ihre teamübergreifende Umsatzarbeit widerspiegeln. Einige der wichtigsten sind:

• Kundenakquisitionskosten (CAC) : wie viel es kostet, einen einzelnen Neukunden zu gewinnen
• Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR) : Der Umsatz, den Sie im Laufe eines Jahres generieren
• Customer Lifetime Value (LTV) : Der Gesamtumsatz, den Sie von einem einzelnen Kunden erwarten können, solange er Kunde ist
• Prognosegenauigkeit : eine Berechnung des Ausmaßes, in dem Sie den Umsatz korrekt vorhergesagt haben
• Upsell- und Verlängerungsrate : die Rate, zu der Sie neue oder aktualisierte Produkte an bestehende Kunden verkaufen können, oder die Rate, zu der bestehende Kunden ihren Vertrag oder ihr Abonnement verlängern
• Abwanderungsrate : wie viele Kunden Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums verloren haben
• Gewinnrate : Wie viele Verkaufschancen werden zu Verkäufen
• Pipeline-Geschwindigkeit: Wie schnell sich ein Lead durch Ihre Umsatzpipeline bewegt

Wer braucht RevOps?

Während Umsatzoperationen wie etwas erscheinen, das großen Unternehmen mit engagierten Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams vorbehalten ist, muss dies nicht der Fall sein. Wenn Sie sich in einer dieser Situationen befinden, kann RevOps die Lösung für das Problem Ihres Unternehmens sein:

• Ihre Umsätze hängen vom (fachlichen) Wissen und Input des Gründers ab. Sie haben keinen skalierbaren, wiederholbaren Prozess.
• Ihre Marketingbemühungen werden nicht zu Verkäufen.
• Ihre Kunden sind ständig verärgert wegen der inkonsistenten oder unbefriedigenden Erfahrung, die Sie ihnen bieten.
• Ihre Vertriebs- und Marketingteams haben unterschiedliche Ideen, wie Sie den Umsatz steigern und entsprechend handeln können.

Wer führt Einnahmenoperationen durch?

Abhängig von der Größe Ihres Unternehmens können Sie ein dediziertes Revenue-Operations-Team erstellen oder RevOps-Zuständigkeiten auf bestehende Mitglieder Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams verteilen.

Eine gemeinsame Struktur für dedizierte RevOps-Teams ist eine, in der es einen Director of Revenue Operations oder Chief Revenue Officer gibt, der dem CEO unterstellt ist. Darunter befinden sich Manager, die für jede der Abteilungen verantwortlich sind, die unter Einnahmen fallen:

• Ein Sales Operations Manager, der den Betrieb des Verkaufsteams überwacht
• Ein Marketing Operations Manager, der die Abläufe des Marketingteams überwacht
• Ein Customer Success Operations Manager, der die Abläufe für das Customer Success Team überwacht

Unabhängig von der gewählten Option sollten Ihre RevOps-Führungskräfte und -Umsetzer immer über die oben beschriebenen notwendigen Elemente verfügen:

• Ein gemeinsames Ziel
• Vertrauen und hervorragende Kommunikation
• Einheitliche Prozesse
• Ausgerichtete KPIs
• Ein optimierter Tech-Stack

RevOps-Toolkit

Wie bereits erwähnt, benötigen Sie einen optimierten Tech-Stack, um Umsatzoperationen erfolgreich durchzuführen. Während einige Tools von der Art Ihres Unternehmens abhängen, benötigen Sie immer ein solides CRM , das Ihnen Folgendes ermöglicht:

• Sammeln Sie Interessenten- und Kundendaten, verfolgen Sie Interaktionen und wissen Sie, wo sich jemand in seiner Customer Journey befindet
• Prognostizieren Sie zukünftige Einnahmen basierend auf historischen Daten
• Analysieren Sie Umsatz und Workflow-Fortschritt, um einen Einblick zu erhalten, was funktioniert und was nicht.
• Integrieren und synchronisieren Sie mit den anderen Tools in Ihrem Tech-Stack, damit Ihre Teammitglieder jederzeit Zugriff auf alle erforderlichen Informationen haben.

Validity bietet eine Reihe von Tools, die sicherstellen, dass die Daten, mit denen Sie arbeiten, immer korrekt und sicher sind.

• BriteVerify verifiziert effektiv Ihre Kontakte.
• DemandTools hilft Ihnen, Ihre CRM-Daten im Handumdrehen zu bereinigen und zu pflegen.
• GridBuddy Connect kombiniert alle Ihre Daten in einer bearbeitbaren Ansicht im Tabellenkalkulationsstil, damit Ihr Team auf einfache Weise die Einblicke erhält, die es zur Verbesserung seiner Leistung benötigt.

Klingt nach viel? Laden Sie zunächst unser Supreme Sales Productivity Toolkit herunter , um Top-Tipps zur Verbesserung Ihrer Vertriebseffizienz, zu verwendenden Technologien und zur Vermeidung gefährlicher Datenfehler bei der Pflege Ihres CRM zu erhalten.