4 Tipps zum Erkennen von Umsatzwachstumsmöglichkeiten mit G2 + ZoomInfo

Wenn die Budgets knapper werden, stehen Marketing- und Vertriebsteams vor der Aufgabe, mit weniger mehr zu erreichen.

In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs wird die Erzielung einer höheren Effizienz zu einer enormen Priorität. Viele Unternehmen reduzieren ihre Ausgaben und werfen die Frage auf, wo sie Zeit und Ressourcen investieren sollen.

Die gute Nachricht ist, dass diese Teams trotz der mit einem geringeren Budget verbundenen Herausforderungen zusammenarbeiten können, um einfallsreicher zu werden und kreative Lösungen zu finden. Es kommt darauf an, eine gemeinsame Basis für die Verfolgung strategischer Ziele zu finden und ihre Anstrengungen zu investieren, um positive Renditen zu erzielen.

In einem kürzlich von G2 + ZoomInfo gemeinsam veranstalteten Webinar hörten die Teilnehmer, wie Bryan Law, Chief Marketing Officer bei ZoomInfo, und Mike Weir, Chief Revenue Officer bei G2, darüber sprachen, wie Unternehmen die richtige Balance zwischen Kundenakquise, -bindung und -erweiterung finden können, um ihre Kunden zu maximieren Umsatzwachstum.

Wenn Sie das Webinar verpasst haben, behandelt dieser Artikel einige der Höhepunkte ihres Gesprächs und einige umsetzbare Strategien zur Steigerung der Bindung und Expansion.

Die Herausforderungen, das Gleichgewicht zu finden

Eine große Frage, die sich für Unternehmen und ihre Umsatzorganisationen stellt, ist, welche Prioritäten sie bei der Akquise neuer Kunden oder bei der Pflege und dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen setzen sollen. Leider handelt es sich um eine komplexe und differenzierte Frage, auf die es keine allgemeingültige Antwort gibt.

Das Ausbalancieren dieser drei Bereiche im Revenue Management hängt weitgehend vom Reifegrad eines Unternehmens ab. Konventionelle Erkenntnisse deuten darauf hin, dass sich wachstumsstarke Start-ups in erster Linie mit der Akquise befassen, während sich Unternehmen in der späteren Entwicklungsphase auf ihren bestehenden Kundenstamm konzentrieren. Einige Branchenexperten weisen jedoch darauf hin, dass Unternehmen möglicherweise große Chancen verpassen, wenn sie einen dieser Bereiche zu sehr betonen.

Erwägenswert ist auch, dass Ehrenberg-Bass, eines der renommiertesten Marktforschungsinstitute, eine Studie veröffentlicht hat, die darauf hindeutet, dass die Akquise neuer Benutzer eine zuverlässigere Wachstumsstrategie für B2B-Unternehmen ist als Kundenbindung.

Verstehen Sie Ihren Platz auf dem Markt

Alle Unternehmen haben einzigartige Umstände und Inputs, die die Entscheidung, ihre Anstrengungen zu investieren, beeinflussen können. Mike Weir ist der Meinung, dass eine Möglichkeit, herauszufinden, welche Bereiche man erkunden sollte, darin besteht, die eigene Position auf dem Markt zu verstehen.

„Wir wollen keines davon als etwas aufgeben, auf das wir uns nicht konzentrieren sollten, aber es geht darum, für jedes einzelne davon die angemessene Menge an Ressourcen, Zeit und Budget einzusetzen.“

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

Während die Kundenakquise für Umsatzorganisationen immer Priorität haben wird, sprach Mike weiter darüber, was die Ehrenberg-Bass-Studie nicht widerspiegelt. Da Marken ihren Ruf und Bekanntheitsgrad auf dem Markt steigern, sind Käufer natürlich offener dafür, mehr über Ihre Lösungen zu erfahren und letztendlich bei Ihnen zu kaufen.

Strategien für eine stärkere Bindung und Expansion

Ihre Situation könnte es für notwendig erachten, Kunden zu gewinnen. Aufgrund der jüngsten wirtschaftlichen Unsicherheit und des bereits komplexen Kaufprozesses prüfen viele Unternehmen jedoch mehr denn je, wie sie die Abwanderung reduzieren und auf guten Kundenbeziehungen aufbauen können.

Die Akquise neuer Kunden ist mit begrenzten Ressourcen nur bedingt möglich und es ist wichtig zu verstehen, wie der Kundenumsatz gesteigert werden kann. Im Folgenden finden Sie einige Strategien direkt von Umsatz- und Marketingexperten, die dazu beitragen, die Bindungs- und Expansionsbemühungen zu verbessern.

1. Streben nach einer besseren Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Die Wichtigkeit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu predigen, ist nicht bahnbrechend. Viele Branchenexperten und Vordenker loben häufig die Vorteile der Ausrichtung als einen wesentlichen Rahmen für Unternehmen, um Geschäftsziele zu erreichen und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Alle reden viel über die Abstimmung, aber die Realität ist, dass nur wenige B2B-Unternehmen das Gefühl haben, dass zwischen diesen Teams eine starke Übereinstimmung besteht. An einer Stelle des Webinars erklärte Bryan, dass viele Umsatzineffizienzen auf die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing zurückzuführen seien.

Wenn man es aufschlüsselt, geht es bei der Ausrichtung um gegenseitiges Verständnis. Vermarkter müssen die Ziele verstehen, die der Vertrieb anstrebt, und der Vertrieb muss verstehen, was das Marketing mit den ihm zugewiesenen Ressourcen realistischerweise erreichen kann.

2. Die Stimme des Kunden annehmen

Wie bereits erwähnt, führt eine größere Markenbekanntheit und Wiedererkennung auf dem Markt dazu, dass Käufer offener für die Recherche nach Ihren Angeboten sind. Aber um an den Punkt zu gelangen, an dem man eine Führungspersönlichkeit wird, braucht es Zeit und Konsequenz.

Um die Herausforderung einer größeren Markenbekanntheit zu bewältigen, kann die Stimme des Kunden einen enormen Einfluss haben, indem er stärkere Botschaften vermittelt und eine Grundlage für eine positive Marktstimmung schafft. Noch besser ist, dass sich die Nutzung der Stimme des Kunden positiv auf Akquise- und Expansionsbemühungen auswirken kann.

„Wenn Sie wirklich gut über den Kundenerfolg nachdenken, dann nutzen Sie die solide Basis zufriedener Kunden und befähigen Sie sie, in Ihrem Namen zu sprechen“, sagt Mike. „Ich denke, eines der wichtigsten Dinge, die es zu beachten gilt, ist, dass Käufer untereinander reden und sich gegenseitig darüber informieren, welches Unternehmen oder welche Lösung das richtige Unternehmen oder die richtige Lösung ist.“

3. Achten Sie auf die Signale rund um die Absicht

Trotz ihres Nutzens und ihrer Stärke als Werkzeug zur Erzielung einer sinnvollen Wirkung im gesamten Trichter haben viele Unternehmen Schwierigkeiten, Absichtsdaten vollständig zu operationalisieren. Wir wissen, dass G2-Käuferabsichtsdaten zu signifikanten Ergebnissen führen und Käufer gezielt zu bestimmten Zeitpunkten ansprechen können. Vielen ist jedoch möglicherweise nicht bewusst, dass diese Daten weit über die Akquise hinausgehen können.

4. Engagement meistern und Mehrwert schaffen

Wenn es darum geht, Kunden einzubinden, ist es ein heikler Balanceakt, alles richtig zu machen. Beispielsweise kommt es immer häufiger vor, dass zur Erzielung eines Geschäftsergebnisses mehr als ein Kundenkontakt erforderlich ist.

„Vertriebsleiter wissen, dass es besser ist, nicht nur mit einer Person zu sprechen. Keine Lösung wird nur von einer Person verwendet. Kein Geschäftsergebnis wird nur von einer Person vorangetrieben. Es gibt ein Komitee, das Ihre Lösung gekauft hat und verwendet.“

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

Letztendlich besteht Ihr Ziel darin, das Problem Ihrer Kunden und Käufer zu lösen. Unabhängig davon, ob Sie eine solide Beziehung haben, sind Sie darauf angewiesen, einen Mehrwert zu liefern.

„Manchmal ist es eine Herausforderung, unsere Kunden erfolgreich zu machen, wenn wir nicht wissen, was Erfolg für sie tatsächlich bedeutet“, sagte Bryan. „Um den gewünschten Wert zu liefern, ist es notwendig, an diesen Gesprächen teilzunehmen, um die wichtigsten Prioritäten für diese Unternehmen zu verstehen.“

Da die Risikominimierung ein Bestandteil der Kundenbindung und der Suche nach Expansionsmöglichkeiten ist, ist es entscheidend, die Interaktion im richtigen Rhythmus zu meistern.

Ermitteln eines Umsatzwachstums bei Konjunktureinbrüchen

Das Ausbalancieren der Prioritäten zwischen Kundenakquise, -bindung und -erweiterung kann eine schwierige Aufgabe sein. Um die richtige Mischung zwischen diesen Bereichen zu finden, müssen Sie Ihre Position auf dem Markt verstehen, wissen, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten und herausfinden, welche Investitionen mit begrenzten Ressourcen die besten Chancen bieten.

Um das Webinar vollständig zu sehen, schauen Sie sich die On-Demand-Aufzeichnung „Ausbalancierende Strategien zur Kundenakquise, -bindung und -erweiterung zur Maximierung des Umsatzwachstums“ an.