John Janstch (00:00): Diese Episode des Duct Tape Marketing Podcasts wird Ihnen von Nudge präsentiert, moderiert von Phil Agnew, und sie wird Ihnen vom HubSpot Podcast Network, dem Audio-Ziel für Geschäftsleute, präsentiert.Ihnen ist schon einmal aufgefallen, dass die kleinsten Änderungen den größten Einfluss auf Nudge haben können. Sie haben einfache Beweise und Tipps kennengelernt, die Ihnen dabei helfen, Fledermausgewohnheiten aufzugeben, eine Gehaltserhöhung zu erhalten und Ihr Unternehmen auszubauen. In einer kürzlich erschienenen Folge hat Phil tausend Dollar auf die Probe gestellt, wobei einige Marketingprinzipien funktionieren, andere nicht. Äh, Gast Nancy Har Hut, die auch Gast der Show war. Und Phil stellte diese Prinzipien in einer Reihe realer Experimente auf die Probe. Sie erfahren, was funktioniert und was nicht. Hören Sie Nudge, wo immer Sie Ihre Podcasts bekommen.

(00:52): Hallo und willkommen zu einer weiteren Folge des Duct Tape Marketing Podcasts.Das sind John Jantsch und meine Gäste, das stimmt, im Plural sind Garrett Brown und Colin Coggins. Sie sind die Bestseller-Co-Autoren von „The Unsold Mindset: Neudefinition dessen, was es bedeutet, zu verkaufen“. Sie sind beide langjährige Vertriebsleiter, Praktiker und Professoren für Unternehmertum an der Marshall School of Business der University of Southern California. Anscheinend haben Sie beide sich bei einer Unternehmens-Startup-Software namens Bium kennengelernt, die zu einer Übernahme durch Google, sollte ich sagen, beigetragen hat, und Sie sind beide Investoren, Startup-Berater und Mitbegründer von Agency 18, einem Unternehmen, das bei der Mission hilft -getriebene Unternehmen übernehmen die unverkaufte Denkweise. Also, Colin und Garrett, willkommen in der Show.

Garrett Brown (01:39): Danke, John.Du hast alles da,

John Janstch (01:41): . Ja hab ich. Wahrscheinlich ist nur einer von Ihnen Professor für Unternehmertum, aber jetzt wissen Sie beide,

Garrett Brown (01:46): Nun, wir sind beide.Wir machen alles zusammen. Also predigen wir gemeinsam. Wir haben heute Abend tatsächlich unser Abschlussfinale und werden Seite an Seite vor den Schülern stehen, genau wie hier in diesem Gespräch.

John Janstch (01:56): Großartig, großartig.Also werde ich die einfache Frage aus dem Weg räumen. Und normalerweise hat ein Titel, äh, bei den meisten Büchern, etwas, das definiert werden muss . Beginnen wir also damit, was in Ihren Worten die unverkaufte Denkweise ist.

Colin Coggins (02:10): Ich kann als Erster damit beginnen.Ja. Unser Weg, dieses Buch zu schreiben, war wirklich interessant, weil wir dachten, wir interviewen die besten Verkäufer der Welt und wollten wissen, warum sie so gut sind. Und was wir bald herausfanden, was etwas widerspiegelte, was wir in unserer bisherigen Karriere gesehen hatten, war, dass die besten Verkäufer das genaue Gegenteil von dem waren, was die Leute von ihnen hielten, und das taten sie nicht immer haben Verkäufe im Titel. Und als wir Interviews führten und Querverweise zwischen den Dingen, die wir mit den Leuten hörten und was wir sahen, verbanden, wissen Sie, hatten sie alle etwas wirklich Offensichtliches und Gemeinsames, nämlich dass sie nicht weiterverkauft wurden welche Rolle die Gesellschaft in ihren Rollen von ihnen erwartete. Sie wurden nicht so verkauft, wie die Kunden sie haben wollten.

(02:54): Es wurde ihnen nicht klar, wie sie sich verhalten sollten.Die Idee, dass sie großartig verkaufen können, ohne jemand zu werden, der sie nicht sind, lag ihnen sehr am Herzen. Und dann, wissen Sie, Garrett und ich haben jahrzehntelang unterrichtet und gearbeitet, und wir stellten fest, dass die Leute dachten, man müsse sich wie ein großartiger Verkäufer verhalten, um ein großartiger Verkäufer zu sein Verkäufer. Und wir haben herausgefunden, dass großartige Verkäufer tatsächlich nicht überzeugt sind, was die Definition eines großartigen Verkäufers ist.

John Janstch (03:24): In vielerlei Hinsicht stellen Sie diese Idee tatsächlich dem gegenüber, was jeder über den Verkauf denkt.Wissen Sie, ich meine, unverkauft ist offensichtlich das Gegenteil von verkauft . Und so reden alle darüber, dass ich, wissen Sie, schlecht im Verkauf bin. Ich hasse es zu verkaufen, ich hasse es, verkauft zu werden. Ich meine, das ist alles irgendwie von diesem Stereotyp abgeleitet, nicht wahr?

Garrett Brown (03:43): Genau, und Collin sagte, wir begannen damit, etwas zu schreiben, was wir für ein Buch über die Denkweise großartiger Verkäufer hielten, aber als wir anfingen, sie zu interviewen, fragten wir sie, wissen Sie, wer ist? Wer ist der beste Verkäufer?Wissen Sie, wir wollen sofort mit ihnen reden. Sie nannten uns Namen von Leuten, die keine Verkäufer waren. Es waren Vermarkter und CEOs und Schauspieler und Militärgeneräle und Künstler und alles dazwischen. Wir haben also ein breites Spektrum an Menschen, die in dieser Denkweise vertreten sind und keine Verkäufer sind. Tatsächlich sind die meisten von ihnen keine Verkäufer, weil wir alle jeden Tag verkaufen. Rechts? Ja.

John Janstch (04:13): Ich meine, ich sage, wissen Sie, ich spreche mit vielen Leuten, die sich darauf vorbereiten, ein Unternehmen zu gründen, und ich berate sie, und ich, wissen Sie, ich habe irgendwie gesagt: Hören Sie, ich sage Ihnen das nur ungern, aber 50 % Ihrer Arbeit besteht darin, sich zu verkaufen . Ich weiß also nicht, was Sie tun, was Sie anfangen, was es ist, wer Sie sein werden, wissen Sie, kümmern Sie sich einfach darum, denn das ist es, was der Job wirklich ist, nicht wahr? ?

Colin Coggins (04:29): Nun, das ist das Interessante daran, dass Sie den Vorbehalt machen mussten, ich sage es Ihnen nur ungern.Richtig, richtig, richtig, richtig, richtig. Komm damit klar. Rechts. Und so haben Garrett und ich uns in diesen Beruf verliebt, als uns klar wurde, was er sein könnte, im Gegensatz zu dem, was wir dachten, und wie viel er uns gibt. Ja. Wir verstehen also, dass jeder sich selbst oder eine Idee oder die Idee eines anderen verkauft, und wir unterrichten in der gesamten uns bekannten Hochschulbildung den einzigen Verkaufsmentalitätskurs für Unternehmer. Aber der Grund dafür, dass die Leute jeden Montag zu diesem Kurs kommen, ist nicht, dass sie es wollen, Zitat Verkäufer. Als ob sie es noch nicht merken, aber ein Drittel von ihnen möchte Ideen verkaufen, als wären sie die zukünftigen CEOs, Unternehmer und Vermarkter, und Sie, ein Drittel von ihnen, möchten sich selbst verkaufen.

(05:13): Sie wollen Beziehungen aufbauen.Sie wollen auch Führungspersönlichkeiten sein. Sie wollen auch Unternehmer sein, aber sie wollen auch die Möglichkeit haben, dass Menschen bei ihren Entscheidungen Entscheidungsfreiheit haben. Und die Menschen haben das Gefühl, dass sie die Entscheidung, für ihren Anführer kämpfen zu wollen, unter Kontrolle haben, oder? Das sind Leute, die über Verkäufe reden, und dann kommt noch die dritte: Das sind die Verrückten wie wir, wo wir tatsächlich Produkte und Dienstleistungen verkaufen. , Ich scherze nur. Offensichtlich ist diese Idee, die wir alle in gewisser Weise verkaufen, nicht neu. Die Idee, dass wir alle verkaufen, und das ist kein ekliges Wort, und dass man die Welt nicht ändern kann, man kann seine Welt nicht ändern. Man kann nichts Großartiges und Bedeutsames tun, wenn man nicht weiß, wie man Menschen bewegt, das ist doch nicht schlimm, verstehst du?

John Janstch (05:55): Ja.Na und, wissen Sie, wenn jeder diesen Mythos darüber hätte, was ich sein soll oder wie ich mich ändern muss, wenn ich verkaufe, wissen Sie, was ist die Superkraft, die Sie eigentlich haben müssen?

Garrett Brown (06:06): Hmm.Die gute Nachricht ist, dass es ein ganzes Buch darüber gibt , aber nein, ich, die Hauptsache, die alle diese Leute gemeinsam haben, ist, dass sie sich einfach nicht auf die Schublade einlassen, in die sie passen sollen. Und wir alle haben eine Schublade, von der wir denken, dass wir hineinpassen sollen, sei es beim Verkauf oder, wissen Sie, in unserer Arbeitsbox, das ist, wer wir bei der Arbeit sind, das ist, wer wir als Eltern sind. Und alle diese Leute waren unglaublich darin, über den Tellerrand hinauszugehen und die Dinge auf ihre eigene Art und Weise zu tun, ganz gleich, ob es sich um den traditionellen Verkäufer handelte, der sich gegen das System sträubte und sagte: „Weißt du was?“ Ich muss nicht die Fragen stellen, die in diesem Skript stehen, oder ich muss nicht wie ein typischer Verkäufer klingen. Hört sich an, ich kann wie die Person klingen, die ich am Freitagabend mit meinen Freunden und meinen Kunden an der Bar bin, und sie werden mich immer noch lieben. Oder, wissen Sie, nennen Sie sie, Sie sprechen von absichtlicher Ignoranz, was, ähm, ein Kapitel in unserem Buch über all diese großartigen Verkäufer ist, und wir nennen sie Verkäufer, egal was Sie tun, sie würden sie absichtlich ignorieren Teile ihres Jobs, von denen sie glaubten, dass sie ihnen nichts nützen, von denen sie nicht glaubten, dass sie darin besonders stark seien, die sie nicht mit Leidenschaft verfolgten, weil sie wussten, dass sie auf ihre Kunden oder auf die Menschen anders wirken würden dass sie zu inspirieren oder zu beeinflussen versuchten, indem sie vorgaben, dass sie von diesen Dingen begeistert wären.

Colin Coggins (07:12): Ja.Es handelt sich um ein äußerst authentisches Gespräch, aber es gibt gemeinsame Fäden, die das ganze Buch irgendwie zusammenhalten. Es ist zum Beispiel einfacher, jemandem zu sagen, dass er authentisch sein soll, wenn Garrett und ich einem Schüler sagen, er solle authentisch sein, dann sagen sie, okay, ich werde mich authentisch verhalten. Es ist wie dieser lustige Witz, nein, das verstehst du nicht. Wir verlangen von Ihnen nicht, dass Sie sich authentisch verhalten. Aber wir haben herausgefunden, dass diese großartigen Verkäufer in einer Sache wirklich gut sind, besser als die meisten Menschen jemals für gut gehalten hätten, was so ist, als würden sie ihre Unvollkommenheiten aus keinem anderen Grund so früh wie möglich zur Schau stellen um sicherzustellen, dass die Menschen verstehen, dass sie ein Mensch sind. Das Nebenprodukt davon ist ganz einfach: Die Leute mögen sich selbst. Sobald sich also jemand in dir wiedererkennen kann, ist das der Moment, in dem du eine Stimmung verspürst, und dann fängst du an, nach dem Guten in den Menschen zu suchen. Dann fängt man an, an sie zu glauben. Die meisten von uns versuchen, eine wirklich großartige Version von uns selbst zu sein, wenn wir in solche Verkaufssituationen geraten. Aber die größten Verkäufer auf dem Planeten kommen ziemlich roh, hübsch, ziemlich verletzlich, ziemlich authentisch daher, nur um sicherzustellen, dass man sich sofort in ihnen wiedererkennt.

John Janstch (08:24): Ich stelle mir vor, wenn man das den Leuten wirklich fast wie eine Technik erklärt, , wenn Sie so wollen, ist das irgendwie kontraintuitiv, nicht wahr? Ich, es ist wie, oh nein, ich, ich, ich sollte die Antworten haben. Äh, , wissen Sie, wie kann ich meine Fehler zeigen? So wie ich, ich bin mir sicher, dass es wahrscheinlich einfacher wird, wenn man es ein oder zwei Mal macht und es funktioniert, weil sich die Leute auf einer viel tieferen Ebene verbinden. Aber ist das zunächst nicht etwas schwierig für die Menschen? Und ich weiß, das ist die gesamte Grundlage dessen, was Sie hier verkaufen wollen. , wenn du möchtest. Ja.

Garrett Brown (08:52): Aber Sie liegen nicht falsch.Wir waren gerade in der Sprechstunde mit einem Studenten, der sein eigenes Unternehmen gegründet hat, Gespräche mit potenziellen Kunden und potenziellen Mitarbeitern führt und sehr nervös ist. Er sagt: „Ich will nicht nur ich selbst sein.“ Ich habe das Gefühl, sie werden denken, ich sei nur ein Student. Und so, um auf das zurückzukommen, was Colin gerade gesagt hat: Einer unserer Ratschläge, den wir Ihnen immer geben, egal was Ihr Job ist, wenn Sie sich in einer Verkaufssituation befinden, ist, Ihre Arbeit zu zeigen. Denken Sie also daran, dass Ihnen, wie in der Schule, im Mathematikunterricht nicht nur die Antwort angerechnet wurde. Du musstest zeigen, wie du zum Antwort-Chat gekommen bist,

John Janstch (09:25): G, so bin ich dorthin gekommen, oder?

Garrett Brown (09:28): Was ist das?

John Janstch (09:28): Chat, G pt?So habe ich die Antwort bekommen, oder?

Garrett Brown (09:31): Die Antwort manchmal, aber wissen Sie, bis wann, wenn Sie Menschen in Ihre Welt lassen und Ihre Arbeit zeigen, und ich und wir haben es diesem Studenten gesagt, wir haben gesagt, wissen Sie, erzählen Sie es diesen Leuten Sagen Sie ihnen, dass Sie ein bisschen nervös sind und nicht auf eine bestimmte Art und Weise stoßen wollen, und lassen Sie sie darauf ein. Dann suchen sie plötzlich genauso sehr nach dem Guten in Ihnen, wie Sie nach dem Guten suchen in ihnen.Ein echter Game-Changer, wenn es um dieses Zeug geht. Sie haben also recht, wenn Sie meinen, dass manche Leute sagen: „Ich kann beim Verkaufen nicht authentisch sein.“ Ich muss verkaufen, ich muss dies tun, ich muss jenes tun. Aber das ist genau das, was diese Leute uns beigebracht haben, und genau darum geht es in dem Buch, nämlich: „Man will keine Verkaufsroboter“, weshalb es dieses Klischee gibt. Sie wollen einen Menschen, mit dem sie auf lange Sicht gerne Zeit verbringen und mit dem sie Geschäfte machen.

Colin Coggins (10:10): Und dann formulieren Sie es klarer, so klar ich es nur kann: Die Leute werden Nein zu Ihnen sagen, weil Sie Recht haben.Hmm. Wissen Sie, Sie möchten in jedem Raum wie der beste Verkäufer aussehen und nach der klügsten Person im Raum suchen, die aktiv versucht herauszufinden, wie sie nicht die klügste Person im Raum sein kann. Weißt du, das ist anders, es ist ein Klischee. Es ist, als ob es sich um einen Lernenden gegen einen Wissenden handelt. Und es klingt sehr offensichtlich, aber großartige Verkäufer sind wirklich gut darin, Fragen zu stellen, auf die sie tatsächlich Antworten wissen wollen, im Gegensatz zu dem, was die meisten Leute tun, nämlich entweder Leitfragen zu stellen oder Fragen zu stellen, die sie zu einem Ziel führen. Du fängst an, den Leuten Fragen zu stellen, auf die du eigentlich alle Antworten haben willst, und irgendwann wirst du eine Frage stellen, die noch niemand zuvor gehört hat.

(22:50): Jetzt machen Sie den Leuten Geschenke, oder?Es ist, als ob man zum ersten Mal in Echtzeit Ideen entwickelt. Verdammt, darüber habe ich noch nie nachgedacht. Weißt du was, was auch immer diese Antwort ist, sie werden die Verantwortung für diese Antwort übernehmen, oder? Das ist ihre Antwort. Das ist die Agentur, von der wir reden, die das Gefühl hat, Teil des Entscheidungsprozesses zu sein. Jemand sagt Ihnen, dass jeder Einwand, den Sie hatten, jeder Grund, warum Sie nicht kaufen möchten, irrelevant ist. Und jetzt sitzen Sie in der Ecke und alle Argumente sind richtig, aber Sie haben dieses Bauchgefühl und denken: Okay, ich werde einfach Nein sagen, aber ich weiß nicht warum. Der Grund dafür ist, dass ich nicht das Gefühl habe, Teil dieser Entscheidung zu sein. Ich musste nicht hier sein, um die Entscheidung zu treffen, und deshalb werde ich Nein sagen, auch wenn ich nicht sagen kann, warum. Darum mangelt es an Entscheidungsfreiheit.

John Janstch (11:31): Ja.Ich hatte tatsächlich genau diese Frage im Kopf: Stellen Sie Fragen, die die Leute noch nie zuvor gehört haben. Und Sie haben das angesprochen. Und, und ich werde aus eigener Erfahrung sagen, wissen Sie, wir verkaufen Marketingstrategien, äh, niemand will Marketingstrategien oder, wissen Sie, sie alle brauchen sie, aber , niemand wacht auf und sagt, ich werde es kaufen. Und weil ich die Person bin, die sie gefragt hat, stellt sich die Frage: „Warum hat mich das vor Ihnen noch kein anderer Marketing-Mitarbeiter gefragt? Ich habe es schon unzählige Male gesehen.“ Die Leute, wissen Sie, der Verstand fängt einfach an, sich zu drehen. Es ist fast das Gegenteil von dem, was du gesagt hast, Colin. Sie sagen, ich muss bei diesem Kerl kaufen, weil Ich bin mir noch nicht einmal sicher, warum , aber, wissen Sie, aber weil, wissen Sie, er mich tatsächlich dazu bringt, anders über mein Geschäft zu denken, täuscht es wirklich etwas ab.

Garrett Brown (12:15): Ja.Sie kommen zu etwas, worüber wir stundenlang reden könnten , was Fragen stellt und ja. Wissen Sie, wir nennen die Fragen, über die Sie sprechen, wirkungsvolle Fragen, oder? Denn viele der Fragen, die Menschen im Geschäftsumfeld oder im Verkaufsumfeld stellen, zielen darauf ab, Mehrwert zu schaffen. Wissen Sie, sagen Sie mir, wie hoch Ihr Budget ist, nennen Sie mir Ihren Verkaufsprozess, was auch immer Sie in Anspruch nehmen. Aber diese großartigen Fragesteller, sie schaffen mit den Fragen, die sie stellen, einen Mehrwert. Und, wissen Sie, um Collins Standpunkt zur Entscheidungsfreiheit zu sagen: Plötzlich werden die Dinge zu ihrer Idee, weil sie zum ersten Mal in Echtzeit über etwas nachdenken und Entscheidungen darüber treffen, oh, ich, ich möchte mehr darüber erfahren, oder ich Ich möchte dies tun, oder ich möchte das tun. Ähm, und das Wichtigste, der wirkliche Unterschied macht, ist, dass diese Leute diese Fragen stellen, weil sie wirklich die Antworten darauf wissen wollen. Ja. Sie fragen sie nicht als Taktik. Sie gehen nicht. Oh, ich habe eine gute Frage. Das wird jemanden dazu bringen, etwas zu tun. Sie wollen wirklich die Antwort wissen. Und indem sie sich anders um sie kümmern, wirken sie auch anders. Sie sind es, die Folgefrage ist die Frage, die plötzlich magisch wird, denn jetzt hören sie sich die Antwort an. Es ist ihnen wichtig, was gesagt wurde. Sie stellen eine darauf folgende Frage, die der Person noch nie zuvor gestellt wurde. Und das ist das wirklich Besondere an diesen Menschen mit dieser unverkauften Denkweise.

John Janstch (13:23): Nun, und ich finde, dass Sie, wenn Sie darauf landen, tatsächlich einen Mehrwert bieten, weil Sie diese Frage gestellt haben . Und ich denke, das ist, wissen Sie, die Leute reden über beratendes Verkaufen, das ist eine Art Begriff, mit dem herumgeschwatzt wird. Und ich denke, für viele Leute ist es wirklich so, als würden sie sagen: „Das habe ich, ich habe das schon einmal gesehen.“ Ich habe die Antwort für dich. Und ich denke, was Sie sind, wissen Sie, Sie reden wirklich, es ist fast so, als würde man coachen, verkaufen, wissen Sie, Sie coachen durch einige Probleme, wissen Sie, über die die Leute nicht nachgedacht haben. Aber ich möchte auf den Punkt eingehen, den Sie gesagt haben, dass es tatsächlich so ist, weil es Ihnen wichtig ist. Es ist nicht so, dass ich einen Trick im Ärmel hätte.

Colin Coggins (14:01): Ich möchte, nun ja, ich meine, dass das Fürsorgliche ehrlich gesagt die Falte in allem ist.Ja. Wir alle wissen, wie es sich anfühlt, mit jemandem zu sprechen, der das Gute in uns sucht. Ja. Du weißt, wie sich das anfühlt. Ja. Ich meine, der Grundgedanke dieses Gesprächs ist, dass man sich anders verhält, wenn man in die Person verliebt ist, mit der man spricht. Und während wir durchs Leben gehen, insbesondere in unserer Karriere, vergessen wir das. Und entweder verlieben wir uns versehentlich in jemanden, weil er so perfekt zu dem passt, was uns am Herzen liegt, dass wir gar nicht anders können, als verliebt zu sein. Aber dann gibt es diese großartigen Verkäufer, die absichtlich nach der Möglichkeit suchen, wer diese Leute sein könnten. Mm-hmm. , wissen Sie, als gäbe es eine ganz alte Verkaufsmethode, bei der man drei mal drei macht.

(14:46): Wissen Sie, Sie betrachten drei Dinge, die Sie in einem Gespräch nutzen könnten.Hey, ich habe gelesen, dass du so und so etwas erworben hast, und du weißt, wir können dir dabei helfen. Weißt du, Garrett und ich, wir mögen es, den Leuten wirklich Unbehagen zu bereiten. Also sagen wir es den Leuten: Machen Sie weiter und finden Sie drei Dinge heraus, die Sie an dieser Person lieben könnten. Sie haben noch nie mit ihnen gesprochen, aber theoretisch gehen Sie raus und recherchieren sie. Und wenn es wahr wäre, welche drei Dinge könnten Sie an ihnen lieben? Und am Ende sieht man diese Leute innerhalb von drei Minuten. Sie haben solche Fragen, auf die sie Antworten brauchen, weil sie nicht sicher sind, ob die Person, die sie treffen werden, tatsächlich die ist, für die sie sich erhoffen, oder nicht. Wenn Sie also einen Anruf tätigen, werden Sie es sehen. Sie stellen zum Beispiel die gleiche Frage wie jeder andere.

(15:26): Und dann ist die zweite Frage eine Frage, die viele Leute noch nie zuvor gehört haben.Wir haben eine ganze, ich werde, ich komme auf die kurze Version davon gemacht. Wir haben vor einiger Zeit einen Beratervertrag mit einer Gruppe abgeschlossen. Und es gab einen Herrn im Außendienst, dem es wirklich gut ging, allen anderen aber nicht. Und wir haben sie gebeten, sich in einen Interessenten zu verlieben, oder? Wie eine Spur. Und er meinte: „Ich mache es nicht.“ Ich brauche es nicht. Rechts? Schauen Sie sich meine Zahlen an, mir geht es gut. Wir sagen: Ja, mach es einfach für alle anderen. Und er meint: „Nein, wir fragen: Warum?“ Und er sagt, denn das ist eine unqualifizierte Spur. Wir sagen, wissen Sie was, Sie müssen nicht die Führung übernehmen, machen Sie einfach die drei mal drei nach einer Liebesübung, wissen Sie, und dann geben wir sie einem Neuling.

(16:06): Und so macht er diese Übung, wissen Sie, widerwillig.Und dann schaut er plötzlich auf und sagt: „Hm.“ Und wir alle beobachten ihn. Wir sagen: Was? Und er recherchiert diesen Hinweis. Und er sagt, der Typ habe ungefähr zur gleichen Zeit wie ich seinen Abschluss gemacht. Und so denken wir: Oh, das muss dir gefallen. Du liebst es, dass er im gleichen Alter ist wie du. Und er sagt: Nein. Ich denke, okay. Läuft weiter. Du hörst den zweiten, oder? Und wir fragen uns: Was ist das? Er sagt, dieser Typ hat die University of Minnesota besucht. Ich denke, du liebst die Universität von mir? Nein. Okay. Und dann, wissen Sie, blickt er noch einmal nach oben und sagt: „Aber Bob Dylan ist an die University of Minnesota gegangen.“ . Und ja, ich liebe Bob Dylan, zufälligerweise ist er auch ungefähr in meinem Alter. Und du beobachtest das wie seine Augen, als würden sie sich in etwas anderes verwandeln, und wenn es soweit ist, drei Minuten später, lasst uns diese Führung übernehmen und sie jetzt einem Neuling geben.

(16:54): Sehen Sie, was passiert.Weil du unseren Standpunkt bewiesen hast. Großartig. Rechts? Uns geht es jetzt gut. Keine Chance. Er lässt nicht zu, dass jemand anderes die Führung übernimmt. Er hat Fragen, auf die er Antworten wissen muss. Dieser Typ taucht bei diesem Anruf auf und Sie haben noch nie erlebt, dass zwei Menschen so schnell eine Stimmung bekommen. . Nicht weil sie gleich alt waren, nicht weil sie beide Dylan mochten, sondern weil dieser Typ Fragen stellte, die sonst niemand stellen wollte. Ja. Und das ist eine Fähigkeit, sich auf eine Art und Weise um jemanden zu kümmern, wie es die meisten Menschen nicht tun. Das ist ein Talent.

Garrett Brown (17:24): Das ist es.Und für die Zuhörer, die glauben, wir alle wüssten, wie es sich anfühlt, mit jemandem zu sprechen, der sich wirklich um uns kümmert. Und wir alle wissen, dass wir anders klingen, wenn uns die Person wirklich am Herzen liegt. Denken Sie zum Beispiel an das Gespräch, über das Colin gerade gesprochen hat. Jemand, der Bob Dylan vielleicht während seiner College-Zeit gesehen hat, oder älter. Ich werde nur den 28. Namen auf dieser Liste von 50 Personen nennen, mit denen ich an diesem Tag sprechen muss. Sie werden sehr klingen, wenn Sie die Arbeit erledigt haben, über die Colin gerade gesprochen hat

John Janstch (17:52): Und jetzt hören wir noch ein Wort von unserem Sponsor.Wissen Sie, Unternehmen stehen derzeit unter Druck. Ich stehe unter großem Druck, mehr Leads zu gewinnen, Geschäfte schneller abzuschließen und bessere Erkenntnisse zu gewinnen, um den Kunden das beste Erlebnis zu bieten. Ein CRM kann helfen, aber nicht irgendein CRM. Eine Lösung, die einfach einzurichten, intuitiv zu bedienen und an Ihre Geschäftsabläufe anpassbar ist. Und hier kommt HubSpot ins Spiel. HubSpot CRM ist für jeden vom ersten Tag an einfach zu nutzen und hilft Teams, produktiver zu sein. Per Drag-and-Drop gelangen Sie zu aufmerksamkeitsstarken E-Mails und Zielseiten. Richten Sie die Marketingautomatisierung so ein, dass jeder Kontakt wie mit weißen Handschuhen behandelt wird. Darüber hinaus bedeuten KI-gestützte Tools wie der Inhaltsassistent, dass weniger Zeit für mühsame manuelle Aufgaben aufgewendet wird und Sie mehr Zeit für das Wesentliche haben. Ihre Kunden. HubSpot CRM verfügt über alle Tools, die Sie benötigen, um potenzielle Kunden zu begeistern, Geschäfte abzuschließen und die Reaktionszeiten des Kundenservices zu verbessern. Starten Sie noch heute kostenlos auf @hubspot.com.

(18:57): Hey, Inhaber einer Marketingagentur, wissen Sie, ich kann Ihnen die Schlüssel zur Verdoppelung Ihres Geschäfts in nur 90 Tagen oder zu Ihrem Geld zurück beibringen.Hört sich interessant an. Alles, was Sie tun müssen, ist, unseren dreistufigen Prozess zu lizenzieren, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Konkurrenten irrelevant zu machen, einen Aufpreis für Ihre Dienstleistungen zu verlangen und möglicherweise ohne zusätzliche Gemeinkosten zu skalieren. Und hier ist das Beste daran. Sie können das gesamte System für Ihre Agentur lizenzieren, indem Sie einfach an einer bevorstehenden intensiven Agenturzertifizierung teilnehmen. Schauen Sie, warum erschaffen Sie das Rad? Nutzen Sie eine Reihe von Tools, für deren Entwicklung wir über 20 Jahre gebraucht haben. Und Sie können sie noch heute haben, schauen Sie sich das an unter dtm.world/certification. Das ist dtm.world/certification. Wissen Sie, ich stimme hundertprozentig zu. Im Hinterkopf sage ich, dass manche Leute einfach nicht die Gabe, das Talent, das Einfühlungsvermögen haben, dass es ihnen egal ist, wie auch immer man es nennen will. Ich meine, ist diese Person etwas, das jemand lernen kann, oder ist das etwas, bei dem das Schiff irgendwann abfährt?

Colin Coggins (20:01): Jeder kümmert sich um etwas . Nun, sie könnten schreckliche Menschen sein und sich um die falschen Dinge kümmern, wissen Sie, und wer bin ich dann, um zu sagen, was los ist? Rechts? Aber , aber das ist meiner Meinung nach der Punkt. Wissen Sie, wer Sie sind, wer Sie sind und wer Sie hoffen, dass Sie nicht immer derselbe sind. Ja. Und so ist es so, ja, vielleicht bist du scheiße. Weißt du, vielleicht bist du vielleicht nicht nett und du bist nicht nett und du kümmerst dich nicht um Dinge, die wichtig sind, sondern um alles, was dir wichtig ist, zum Beispiel um das, was dir am wichtigsten ist, du Ich werde eine Frage stellen, die jemand noch nie zuvor gehört hat. Nun könnte die Antwort auf diese Frage etwas sein, das sie immer noch in Besitz nehmen und zum ersten Mal erfinden und das sie in die Tat umsetzen. Aber es hilft Ihrem Standpunkt vielleicht nicht weiter. Ja. Ja. Aber am Ende des Tages spielt es keine Rolle. Wenn Sie zum Beispiel anfangen, Fragen zu stellen, auf die Sie unbedingt Antworten wissen möchten, werden Sie von den Leuten überrascht sein. Ja.

John Janstch (20:55): Wenn nichts anderes passiert, wird die Verbindung hergestellt.Rechts?

Colin Coggins (20:57): Ich meine, schauen Sie, hier ist ein Beispiel.Auf dem Höhepunkt des Lockdowns, während der Corona-Krise, haben wir gesehen, wie es einer Gruppe von Leistungsschwachem wirklich gut ging, was in der Vergangenheit jedoch nicht der Fall war. Und wenn wir darüber nachdenken, als wir zurückgingen und uns das Band ansahen und herausfanden, warum es ihnen nicht gut ging, dann lag es daran, ich meine, warum es ihnen gut ging, weil der Anfang ihrer Gespräche alle gleich klang und Sie waren in mehreren verschiedenen Branchen tätig. Okay? Das waren also nicht alle die gleichen Leute und alle die gleichen Rollen, aber es ging ihnen allen gut, weil der Anfang des Gesprächs lautete: „Hey, ich möchte nur ganz kurz innehalten und einfach den Elefanten im Raum oder den Zweijährigen im Zimmer anerkennen.“ das Zimmer . Und das ist meine Frau, oder? Mit einer Maske, die ihn verfolgt. Das ist die Wäschestation. Das ist die Hausaufgabenstation. Wir haben keine Ahnung, was wir tun oder ob wir jetzt überhaupt an diesem Anruf teilnehmen sollten.

(21:41): Ich möchte es nur sagen, wissen Sie?Ja. Und Sie würden das so sehen, als würde die Person am anderen Ende der Kamera sagen: „Gott sei Dank, dass Sie das gesagt haben.“ Das ist so seltsam. Dies ist auch meine erste Pandemie. Und man konnte beobachten, wie sie in den ersten fünf Minuten, in denen sie sich ineinander sahen, diese Stimmung einfingen. Ja. Das ist nur ein Mikrokosmos dessen, was die größere Rechte ausmacht. Das Gespräch, das wir führen, ist, dass es sich um großartige Verkäufer handelt. Nein, genau wie diese Leute wussten, ist diese Person auch nicht perfekt, oder? Wie während der Corona-Zeit dachten sie: „Weißt du was?“ Ich bin in einer unvollkommenen Situation. Ich erlaube mir, darüber zu sprechen, weil ich weiß, dass sie sich in derselben unvollkommenen Situation befinden. Ja. Die meisten von uns sind unvollkommen, die meisten von uns sind, wenn wir sehr authentisch sind, in einer Situation, in der wir versuchen, es herauszufinden, und das ist nicht immer die ideale Situation. Und die meisten von uns versuchen, diesen Teil von uns zu verbergen. Oh ja. Es gibt einige Leute, die diesen Teil von sich teilen

John Janstch (22:32): Ziemlich, ziemlich schwer, mit dem ungemachten Bett hinter dir in, in, äh, in dieser Zone zusammenzuspielen, oder?

Colin Coggins (22:38): Sie verstehen den Kamerawinkel, wissen Sie, was ich meine?Sie wissen nicht, welches Bett sich dahinter befindet, und Sie möchten nicht einmal wissen, was sich hinter diesem Bildschirm befindet. Du weisst, .

John Janstch (22:46): Alles klar.Rechts. Kommen wir also zur Einstellung. Ich bin, sagen wir, ich bin der CEO und ich höre mir das an. Ich bin Ding. Das ist es, was ich von meinen Verkäufern wünsche. Ich meine, wie erkenne ich diese Person? Wie finde ich jemanden, der vielleicht von Natur aus diese Gabe hat, egal ob er einen Lebenslauf im Verkauf hat oder nicht?

Garrett Brown (23:02): Nun, ich denke, die gute Nachricht ist, dass es nicht unbedingt eine Gabe ist, die manche Menschen haben und manche nicht.Es geht darum, es zu kultivieren und zu finden. Es gibt also ein paar Dinge, die wir immer empfehlen. Als Anführer gibt man seinen Leuten doch die Erlaubnis, oder? Die authentische Version von sich selbst zu sein, bei den Kunden nach den Dingen zu suchen, die sie lieben, und so etwas zu tun. Und das bedeutet, wissen Sie, nicht unbedingt lohnendes Verhalten, das diese Dinge nicht zulässt. Die andere Sache besteht darin, die Infrastruktur um Ihr Team herum einzurichten, damit es dies tun kann. Wir haben also schon einmal über absichtliche Ignoranz gesprochen, wissen Sie, mm-hmm. , wir haben mit Werbetechnologieverkäufern gesprochen, die Technologie hassen, oder? Ihre Aufgabe ist es, Technologie zu verkaufen, aber sie hassen es. Sie wollen nicht über APIs reden und sie wollen nicht über Integrationen reden.

(23:46): Sie wollen einfach mit ihren Kunden darüber reden, wie sie ihnen helfen können.Und anstatt dann zu versuchen, so zu tun, als ob sie die ganze Technologie erlernen würden und so zu tun hätten, als ob sie sie wüssten und davon begeistert wären, werden sie eine Ressource aus ihrem Unternehmen mit einbeziehen. Sie werden, wissen Sie, den technischen Verkäufer oder jemanden aus dem Produktteam hinzuziehen, der es tatsächlich gebaut hat, oder einen ehemaligen Kunden oder einen aktuellen Kunden, der das Produkt und auch die technischen Elemente davon liebt. Wie auch immer die Infrastruktur für Ihr Unternehmen aussieht. Wissen Sie, finden Sie Wege, das um Ihre Leute herum so zu gestalten, dass sie nicht rausgehen und so tun müssen, als wären sie etwas, was sie nicht sind.

John Janstch (24:18): Ja.Ich bin froh, dass Sie darauf hingewiesen haben, denn bei dem, worüber Sie sprechen, bei einigen Dingen, über die Sie sprechen, gibt es keine Kultur Das gibt es, wissen Sie, das würde es manchen Leuten tatsächlich ermöglichen. So I, I mean, in the end, that's what it really comes down to, isn't it? It is. This is a culture thing. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Yeah. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Yeah. Yeah.

Colin Coggins (27:39):Cool. Awesome.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.