Wie können Sie sicherstellen, dass Sie die Verkaufsquoten während der Corona-Krise erreichen? [PDF enthalten]

Die Situation in der Corona-Krise muss nicht weiter erläutert werden. Wir alle spüren den Zusammenbruch von Unternehmen, sogar ganzen Branchen, nach 2 Wochen der offiziellen Pandemieerklärung des Coronavirus .

Die Teams #workingfromhome springen in Telefonkonferenzen, um zu besprechen, was als nächstes kommt und wie sie die monatelange Krise überstehen können. Ich bin mir nicht sicher, wie stark sich dies auf die einzelnen Unternehmen auswirken wird, aber eines ist sicher: Die Teams werden Schwierigkeiten haben, ihre Umsatz- und Verkaufsquoten in den nächsten Quartalen zu erreichen.

Die täglichen Aufgaben, hauptsächlich für die Vertriebsteams, die sich normalerweise mit den direkten Einnahmen und der Kundenbetreuung befassen, sind anspruchsvoller. Wir werden den Verkaufsprozess durchgehen und einen Blick darauf werfen, was sich ändern wird und was getan werden kann, um sicherzustellen, dass Sie die Verkaufsquoten weiterhin erreichen.

Was können Vertriebsteams tun, um ihre Verkaufsquote zu erreichen?

Beginnen wir damit, was Sie in Ihrem Unternehmen zuerst tun müssen.

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1. Untersuchen Sie, woher Ihre Haupteinnahmen kommen

Jetzt ist es an der Zeit, sich hinzusetzen und jeden einzelnen Kunden und die Einnahmen, die er bringt, zu überprüfen. Möglicherweise haben Sie nur einen „großen“ Kunden oder mehr als einen, der den größten Teil des Einkommens für Ihr Unternehmen einbringt. Wenn Sie die Anzahl und die Liste der Kunden haben, achten Sie besonders auf die „Großen“. Vereinbaren Sie mit Ihrem Vertriebsteam spezielle Fragebögen für deren Situation und fragen Sie nach einer Prognose der erwarteten Umsätze in den nächsten Quartalen. Dies hilft Ihnen, die Auswirkungen der Krise auf Ihr Unternehmen zu berechnen und gibt Ihnen eine ungefähre Vorstellung von den potenziellen Umsatzeinbußen. Fragen Sie die Kunden direkt nach ihren Anforderungen. Wenn Ihr Service zu diesem Zeitpunkt in irgendeiner Weise an ihre Bedürfnisse angepasst werden kann, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen die Möglichkeit bieten.

2. Passen Sie Ihren Service an, um Ihren Kunden bei der Überwindung ihrer Krise zu helfen

Wenn Sie in der B2B-Branche tätig sind, verfügen Sie normalerweise über zielgerichtete Dienstleistungen, die auf bestimmte Branchen, Demografien oder sogar Sektoren abzielen. Prüfen Sie in dieser Position, ob Sie Ihren Dienst ändern oder dessen Nutzung anpassen können. Beispielsweise ist eine typische Käuferpersönlichkeit für B2B-Daten in der Regel der Vertriebs- und Marketingsektor für Kaltakquise oder direkte E-Mail-Ansprache. Was aber, wenn wir die Nutzung von B2B-Daten auf beide Sektoren ausdehnen? Die Telefonnummern des Unternehmens, allgemeine E-Mail-Adressen und lokale Adressen sind jetzt für die Vertriebs- und Marketingmitarbeiter nicht mehr von großem Nutzen, sie würden jetzt Social-Media-Profile und direkte Kontaktquellen benötigen, um mit den Kunden in Kontakt zu treten . Das wäre der Fokus, auf den wir unseren Service ändern können, um Vertriebs- und Marketingteams bei der Änderung ihrer Aufgaben zu unterstützen.

3. Führen Sie Kundenbefragungen durch und untersuchen Sie deren Situation

Der beste Weg, um herauszufinden, ob Sie die Krise überwinden werden, besteht darin, Ihre Kunden zu fragen, wie ihre Situation ist. Bereiten Sie ein Blatt und eine kurze Umfrage vor (vergeuden Sie die Zeit der Leute nicht mit Unmengen von Fragen, Sie würden nur eine Antwort benötigen) und fügen Sie Ihre Zahlen hinzu. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie Ihre Zusammenarbeit in den nächsten Monaten fortsetzen? Bewerten Sie sie mit den Nummern 1 bis 5 und markieren Sie sie in einem Schema. Auf diese Weise kennen Sie die Position jedes Kunden, den Sie haben, und die Wiederherstellungsmöglichkeiten.

4. Steigern Sie Ihr CRM mit neuen Leads

Sie benötigen neue Geschäftsinformationen. Eine Menge davon! In Anbetracht der Möglichkeit, einige Ihrer Kunden oder potenziellen Kunden zu verlieren, müssen Sie Ihrem Deck mehr Karten hinzufügen. Sammeln Sie neue Daten über die Unternehmen von Unternehmensregistern oder Datenanbietern, auch ist es wichtig, Finanzstatistiken und Einnahmen zu finden und sie in Ihrem CRM zu speichern. Sie können auch mit der Nurturing-Phase von Potenzialen aus verschiedenen Kanälen beginnen, z. B. direkte E-Mail oder LinkedIn-Nachricht. Erkunden Sie ihre Position eher früher als später.

Finanz- und Umsatzinformationen aus den Unternehmensprofilen auf Sales.Rocks

5. Bereiten Sie Ihr Verkaufsteam darauf vor, die Verkaufsquoten zu erreichen

Die Welt war darauf noch nicht vorbereitet, und Ihr Verkaufsteam war es auch nicht. Sie könnten befürchten, ihren Job zu verlieren oder ihre Rolle oder Produktivität zu verringern. Organisieren Sie Ihr Team mit jedem Tool, das Sie haben. Die Arbeit von zu Hause aus ist für einen Vertriebsmitarbeiter manchmal nicht so produktiv wie für andere Bereiche. Es wird nur begrenzte oder gar keine persönlichen Meetings geben, also schulen Sie Ihr Team darin, so viele Remote-Tools wie möglich zu verwenden. Google Hangouts, Slack, Zoho One bieten Ihnen alle die Möglichkeit, Konferenzgespräche zu führen, Online-Termine zu planen und mit Chats auf dem Laufenden zu bleiben. Die beste Waffe, die Sie haben werden, sind E-Mails, Kontakte über LinkedIn und Telefonanrufe.

Wenn es um Kaltakquise geht, bin ich mir zu 100 % sicher, dass Sie nicht möchten, dass Ihr Vertriebsteam diese leistungsstarke Verkaufstechnik jetzt, da es von zu Hause aus arbeitet, nicht mehr anwenden kann. Dies ist der perfekte Zeitpunkt, um mit der Nutzung von VoIP – Voice over Internet Protocol – zu beginnen. Die neue Form des digitalen Telefondienstes, der das Senden und Empfangen von Anrufen über das Internet ermöglicht. Um VoIP nutzen zu können, benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter lediglich eine Hochgeschwindigkeits-Internetverbindung und einen VoIP-Telefondienstanbieter.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, welcher der richtige VoIP-Anbieter für Ihre eigenen geschäftlichen Anforderungen ist, überprüfen Sie GetVoIP. Sie haben über 300 VoIP-Dienstanbieter getestet und helfen Ihnen gerne dabei, das beste VoIP-Telefonsystem für Ihre Anforderungen zu finden und Sie mit vorab geprüften VoIP-Anbietern zu verbinden.

Auf der anderen Seite wird Ihr Vertriebsteam auf neue Einwände stoßen, sodass es sich mit einer neuen Behandlung von Einwänden vorbereiten muss.

„Reichen Sie sich nach der Krise an mich“ bzw

„Wir treffen im Moment keine Entscheidungen“ oder gar

„Das gesamte Team arbeitet aus der Ferne, ich kann das jetzt nicht besprechen.“

werden die häufigsten Gespräche sein, mit denen sie ihre Kontaktaufnahme beginnen und beenden. Schulen Sie Ihr Team, um genügend Daten über das Potenzial zu erhalten, indem Sie ihre Situation erkunden, Vorschläge machen oder Hilfe in der Situation mit Ihrem Service anbieten und bei Bedarf in Bereitschaft sein.

Kundenerfolgsmanager werden auch mit dem Up-Selling oder sogar der Bindung von Kunden zu kämpfen haben. Bereiten Sie Ihr Team darauf vor, den von der Krise schwer getroffenen Unternehmen einen Mehrwert zu bieten.

Jetzt ist es an der Zeit, sich auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die Sie durchführen können. Was kann im Ausland getan werden?