Psychografische Segmentierungsdefinition, Variablen und Beispiele

Die psychografische Segmentierung ist die leistungsfähigste Methode, um Kunden anzusprechen, um Leads und Verkäufe zu generieren.

Eine Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, die persönlichen Emotionen der Verbraucher anzusprechen, verwandelt ein namenloses, gesichtsloses, vielleicht seelenloses Unternehmen in eine Marke, mit der sich das Publikum verbindet und die es interessiert.

In diesem Artikel werde ich Sie durch die Verwendung der psychografischen Segmentierung in Ihrem Marketing führen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Psychografie ist ein qualitativer Ansatz zur Untersuchung von Verbrauchern auf der Grundlage psychologischer Merkmale wie Werte, Wünsche, Ziele, Interessen und Lebensstilentscheidungen.

Einfach ausgedrückt gibt Ihnen die Demographie eine Vorstellung davon , wen Sie ansprechen , aber bei der Psychographie geht es darum , warum Menschen kaufen .

Personalisierung liefert Ergebnisse

Das Endziel der psychografischen Segmentierung ist:

1. Verbessern Sie das Kundenerlebnis.
2. Passen Sie Produkte, Dienstleistungen und Angebote zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden an.
3. Verbessern Sie die Kapitalrendite.

Was sind die Vorteile der psychografischen Segmentierung?

Die Forschung zeigt mit überwältigender Mehrheit, dass die Verwendung von Methoden wie der psychografischen zur Personalisierung des Marketings funktioniert:

• 80 % der Unternehmen berichten, dass sie seit der Implementierung der Personalisierung einen Aufschwung erlebt haben. – Beratung
• Unternehmen, die erweiterte Personalisierung verwenden, berichten von einer Rendite von 20 US-Dollar für jeden ausgegebenen US-Dollar. – Clickz
• Vermarkter berichten, dass Personalisierungsbemühungen den Umsatz um bis zu 15 % steigern können. – Werbewoche
• 86 % der Vermarkter haben durch ihre Personalisierungskampagnen eine messbare Steigerung der Geschäftsergebnisse festgestellt. – Evergage
• Die Markentreue der Millennials steigt um 28 %, wenn sie personalisierte Kommunikation erhalten. – SmarterHQ
• 95 % der Unternehmen, die einen dreifachen ROI aus ihren Personalisierungsbemühungen erzielten, steigerten ihre Rentabilität im Jahr nach ihren Personalisierungsbemühungen. – Monetarisieren
• 88 % der US-Vermarkter haben messbare Verbesserungen aufgrund der Personalisierung festgestellt, wobei mehr als die Hälfte von einer Steigerung von mehr als 10 % berichtet. – Instaseite
• Personalisierung kann die Kosten für die Kundenakquise um bis zu 50 % senken. – Werbewoche
• Personalisierung kann die Effizienz der Marketingausgaben um bis zu 30 % steigern. – Werbewoche
• Unternehmen, die ihre Umsatzziele übertreffen, verfügen in 83 % der Fälle über ein spezielles Budget für die Personalisierung. – Monetarisieren
• 55 % der Vermarkter sagen, dass die größten Vorteile der Personalisierung in einer erhöhten Besucherbindung und einem verbesserten Kundenerlebnis liegen. – Evergage

Der Schlüssel zum Erfolg liegt jedoch darin, die Psychologie und das Verhalten Ihrer Kunden zu verstehen.

Fast jede Entscheidung, die wir treffen, beinhaltet Emotionen, einschließlich unbewusster.

Zu verstehen, was diese Emotionen auslöst, kann viel bewirken, wenn es darum geht, effektives Marketing zu entwickeln .

Psychografie ermöglicht es Ihnen, sich in die tieferen Motivationen und Emotionen einzuklinken, die potenzielle Kunden beeinflussen.

Wie emotionale Auslöser mit Psychografien verknüpft sind

Emotionales Branding funktioniert in allen Marketingbereichen gut. Der erfolgreiche Einsatz von Emotionen in Branding und Marketing erfordert einen kohärenten Ansatz, wie Sie Kunden recherchieren und verstehen.

Über das „Ich kenne meine Kunden“ hinauszugehen und wirklich zu recherchieren, macht einen enormen Unterschied in den Ergebnissen.

Mit anderen Worten, es lohnt sich, im Voraus Zeit und Geld dafür zu investieren.

Jede Entscheidung, die wir treffen, beinhaltet Emotionen, die unsere Entscheidungen normalerweise unbewusst beeinflussen. Das Verständnis dieser emotionalen Auslöser beweist die Grundlagen für die Entwicklung eines effektiven Marketings .

Wenn Sie verstehen, wie Sie diese Auslöser verwenden, können Sie mehr erreichen und bessere Ergebnisse mit Ihrem Marketing erzielen.

Hier nur zwei Beispiele:

1. Zugehörigkeit

Zugehörigkeit hilft zu bestätigen, wer wir sind, und bildet die Grundlage für Gruppen, einen Clan, eine Familie oder ein soziales Netzwerk. Wir fühlen uns von Natur aus zu Gleichgesinnten hingezogen. Menschen kaufen oft, um sich einer Gruppe zugehörig zu fühlen und ihr ihre Identität zu demonstrieren.

Beispiel für die Verwendung in der Werbung. Apple spielt mit den Unterschieden zwischen Mac-Benutzern und Microsoft, aber es schafft auch ein Gefühl der Zugehörigkeit, mit welchem ​​der beiden möchten Sie in Verbindung gebracht werden!

2. Anspruchsvoll

Kunden haben oft ein Bild von ihrer Zukunft, eine bessere Version von sich selbst, mehr Geld, eine bessere Karriere…

Indem Sie die Motivationen Ihrer Kunden verstehen, können Sie dies in Ihrem Marketing nutzen.

Beispiel : Der soziale Status ist ein wichtiger Treiber für Luxusgüter. Oft kaufen Menschen Luxusgüter, weil sie einen höheren sozialen Status anstreben. Dies wird oft durch Influencer-Marketing verstärkt, bei dem Marken mit beliebten Personen in sozialen Medien verknüpft werden. Menschen, die einen Tesla fahren, tun dies, weil sie an die ehrgeizige Mission des Unternehmens glauben: „den Übergang der Welt zu nachhaltiger Energie zu beschleunigen“.

3. Werte, Überzeugungen und Emotionen

Werte sind emotionale Zustände, von denen wir aufgrund unserer Lebenserfahrung glauben, dass sie am wichtigsten für uns sind, zu erleben (sich darauf zu bewegen) oder zu vermeiden (sich davon zu entfernen).

Die sich hinbewegenden Werte oder „Vergnügungs“-Werte sind Emotionen wie Liebe, Glück, Erfolg, Sicherheit, Abenteuer.

Manche Menschen mögen sagen, dass das, was sie im Leben am meisten schätzen, ihre Autos sind.

Nun, es ist wahr, dass sie ein Auto schätzen (dh es ist ihnen wichtig), aber sie schätzen es als Mittel, als Weg, um das zu bekommen, wonach sie wirklich suchen. Das Ziel, das eine Person sucht, die ein Auto schätzt, ist ein Gefühl von Bequemlichkeit oder ein Gefühl von Freiheit oder, je nach Art des Autos, vielleicht ein Gefühl von Macht oder Spaß.

Ein Glaube ist ein Gefühl der Gewissheit über die Bedeutung von etwas. Ihre Überzeugungen bestimmen, ob Sie das Gefühl haben, Ihren Werten gerecht zu werden – sie können Sie entweder einschränken oder befreien.

Es gibt zwei grundlegende Arten von Überzeugungen:

1. Globale Überzeugungen sind Verallgemeinerungen: – „Das Leben ist …“, „Menschen sind …“, „Ich bin …“
2. Regeln sind konditionale Ideen: – „Wenn dies, dann das.“

In der Marketingkommunikation können Sie potenzielle Kunden mit Ihrer Marke verbinden, indem Sie eine Verbindung zu ihren Motivationen und Überzeugungen herstellen. Helfen Sie, sie in einen emotionalen Zustand zu bringen oder von ihm weg zu bewegen?

Warum Sie Ihre Kunden segmentieren müssen

Jeder Vermarkter verwendet in seinem Marketing unterschiedliche Marktsegmentierungstechniken.

Psychografische Definition und Leitfaden

Und die goldene Regel des Marketings lautet: Passen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Bedürfnisse Ihrer Kunden an.

Das ist großartig, aber um das umzusetzen, müssen Sie wissen, wie und warum verschiedene Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen.

Wenn Sie dann mit den verschiedenen Kunden kommunizieren, können Sie mit ihnen sprechen und eine echte Verbindung herstellen.

Beispielsweise könnte ein Geschäftsmann ein Restaurant für verschiedene Zwecke buchen. In einem Fall kann er einen Tisch reservieren, um seinen Chef zum Essen auszuführen. In einem anderen Fall kann er seinen Partner zu einem romantischen Essen dorthin mitnehmen.

Es ist wichtig zu wissen, wie und warum Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen.

Dies gilt auch, wenn Sie Geld für Werbung ausgeben.

Die goldene Werberegel für Facebook- oder Google-Anzeigen lautet, dass Sie die niedrigsten Anzeigenkosten und die höchste Anzahl an Klicks erzielen möchten.

Wenn Sie ein zu breites Publikum ansprechen, werden Sie schnell Geld verbrennen und am Ende nur wenige oder gar keine Leads haben.

Selbst wenn Sie es schaffen, einige Experimente zu optimieren, werden Sie Ihre Werbeausgaben nicht effizient einsetzen.

Deshalb ist die Segmentierung Ihres Publikums so wichtig.

Sie machen Ihr Marketing relevanter für Ihr Publikum.

Diese Regel gilt auch für E-Mail-Marketing und alle anderen Aspekte Ihres Marketings.

Was ist der Unterschied zwischen Psychografie und Demografie?

Demographie sind Fakten über das Alter, das Einkommen, die Bildung und den Standort einer Person. Psychografie befasst sich damit, was sie gerne tun, interessant finden und was sie motiviert.

Die meisten Vermarkter kombinieren sowohl demografische als auch psychografische Daten für eine 360-Grad-Ansicht eines Verbrauchers. Auf diese Weise können sie maßgeschneiderte Botschaften bereitstellen und ihre Wirkungschancen erhöhen.

Vergleichen wir die demografische und die psychografische Segmentierung nebeneinander.

Wie Sie sehen können, helfen Ihnen die demografischen Daten dabei, ein Kundensegment zu profilieren, aber sie schließen nicht ein, was sie motiviert und wie Ihr Produkt in ihr Leben passt oder ein Problem löst.

Die Vorteile der psychometrischen Segmentierung

• Verstehen Sie die Bedürfnisse und Motivationen Ihrer Kunden, indem Sie ihre Persönlichkeit, ihren Lebensstil und/oder ihren sozialen Status analysieren.
• Es verbessert die Kommunikation und ermöglicht es Ihnen, mit Kunden auf einer persönlichen und emotionalen Ebene zu sprechen.
• Ihre Kommunikation wird darauf ansprechen, wie Sie ihr Leben verbessern können, und nicht nur auf die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
• Es bietet mehr Einblicke in die Nutzung Ihres Produkts durch Ihre Kunden – es hilft bei der Aufgabenstellung.

Wie Sie Ihre Kunden wirklich verstehen

Stellen wir uns vor, Sie haben ein neues Unternehmen und haben bereits einige Recherchen zu potenziellen Kunden durchgeführt.

Eines der ersten Dinge, die Sie tun möchten, ist die Erstellung einer Kundenpersönlichkeit – ein Profil Ihres idealen Kundensegments.

Um ein vollständiges Profil zu erstellen, möchten Sie Ihre Kunden verstehen.

Beispiele für psychometrische Variablen

1. Persönlichkeit

Persönlichkeit beschreibt die Sammlung von Eigenschaften, die jemand im Laufe der Zeit konstant zeigt.

Beispiel : Ein Persönlichkeitsmerkmal, das Teil des 5-Faktoren-Modells ist, ist Extrovertiertheit. Sie können im persönlichen Profil sehen, dass dies ein Bereich ist, kein Absolutwert. Achten Sie also immer darauf, wie Sie Ihre Kunden profilieren.

Wenn Sie beispielsweise Software online an Entwickler verkaufen, haben Sie möglicherweise festgestellt, dass die durchschnittlichen Entwicklerergebnisse in Bezug auf Extrovertiertheit niedrig sind. Mit anderen Worten, sie sind eher introvertiert als extrovertiert.

2. Lebensstil

Lifestyle ist einfach die alltäglichen Aktivitäten, für die sich Menschen entscheiden. Der einfachste Weg, darüber nachzudenken, ist, wie und was Menschen mit ihrer Zeit machen. Sie können Kunden nach folgenden Kriterien segmentieren:

• Aktivitäten, die eine Person genießt (und für die sie Geld ausgeben wird).
• wie sehr sie diese Aktivitäten genießen und sich daran beteiligen.
• wie sie bei diesen Aktivitäten Einkäufe tätigen.

Beispiel : Wenn Sie Ihr Nahrungsergänzungsmittel bei einem Publikum bewerben möchten, könnten Sie versuchen, Menschen anzusprechen, die sich für Fitness interessieren. Abhängig von Ihrer Nahrungsergänzung können Sie sich für Fitness-Junkies entscheiden – diejenigen, die 5 Mal pro Woche oder öfter gehen.

3. Interessen

Interessen können aktiv oder eher passiv sein. Aktive Interessen können sich mit Lebensstilen überschneiden, z. B. Menschen, die sich für Yoga interessieren und Yogakurse besuchen. Passive Interessen können ein bestimmtes Büchergenre lesen oder Interesse am Segeln haben. Ein Kunde half Menschen beim Kauf von Segelyachten. Ziemlich unglaublich, über 40 % ihrer Datenbank lieben es, sich über Yachten, Orte und Erfahrungen zu informieren, könnten sich aber nie eine Yacht leisten.

Ein weiteres Beispiel : Eine Online-Mode-Website kann feststellen, dass ein beträchtlicher Teil ihrer Nutzer auch bestimmte Musikkünstler mag. Dies könnte das Unternehmen dazu veranlassen, berühmte Musikstars in seinen Werbekampagnen einzusetzen.

4. Meinungen, Einstellungen und Überzeugungen

Was Sie glauben, spiegelt sich oft in Ihren Meinungen und Einstellungen wider. Die Politik ist ein eindrucksvolles Beispiel dafür, wie psychografische Daten verwendet werden können, um Wähler zu beeinflussen.

Cambridge Analytica hat bekanntermaßen Big Data und KI verwendet, um Profile von Wählern zu analysieren und sie dann mit Botschaften anzusprechen, um ihr Wahlverhalten zu beeinflussen. Die Botschaften spielten speziell auf ihre Überzeugungen und Einstellungen an.

5. Sozialer Status

Marken wie Rolex haben eine gute Vorstellung davon, wer ihre Zielgruppe ist: Sie richten ihre Produkte mit hoher Qualität und hohen Preisen an die Verbraucher der Oberschicht. Viele andere Luxusmarken nutzen spielerisch den sozialen Status, um nicht nur die Reichen anzusprechen, sondern oft auch die Mittelschicht, die nach Reichtum strebt.

Aber wie sammeln Sie Daten über Ihre Kunden, ohne auf Datenschutzprobleme zu stoßen?

So sammeln Sie psychografische Daten

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, psychografische Daten zu sammeln und zu analysieren. Einige Methoden umfassen die Verwendung von:

• Traditionelle Fokusgruppen/Interviews
• Anzeigedaten der Set-Top-Box
• Umfragen/Fragebögen/Quiz
• Psycholinguistische Wörterbücher
• Website-Analyse (z. B. Google Analytics)
• Durchsuchen von Daten
• Soziale Medien (d. h. Likes, Klicks, Tweets, Posts usw.)
• Analytik von Drittanbietern

1. Google Analytics

Google Analytics ist

Sie können auch Kundeneinblicke aus dem Abschnitt " Interessen " gewinnen.

2. Facebook

Die Audience Insights von Facebook werden von Vermarktern oft übersehen. Dennoch ist es eines der mächtigsten Werkzeuge, um Ihr Publikum zu verstehen. Sie können herausfinden, was ihre Interessen sind und wie sie sich auf Ihrer Facebook-Seite verhalten und vieles mehr.

Audience Insights ist Teil des Werbeanzeigen-Manager-Bereichs von Facebook. Es gibt Ihnen Einblicke aus Ihrem Seitenadministrator und zeigt psychografische Daten über Ihr Publikum, wie z. B. gängige Berufsbezeichnungen, Beziehungsstatus, Bildungsniveau, Einkommen und Hauswert, Gerätenutzung, Kaufverhalten im Einzelhandel und online, Top-Interessen (sowohl Kategorien als auch bestimmte Seiten ) und Aktivitäten auf Facebook.

3. Textanalyse, Big Data und KI

Soziale Medien erzeugen riesige Datenmengen. In letzter Zeit wurden große Fortschritte bei der Analyse dieser Daten durch Sichtung und anschließende Kategorisierung erzielt. Aus diesen Daten ergibt sich die Fähigkeit, über Sprach- und Verhaltensanalysen auf menschliche Eigenschaften zu schließen und Profile zu erstellen, die zur Vorhersage von Verbraucherreaktionen verwendet werden können.

Die Leute geben in ihren Biografien und Beiträgen explizit einen Teil ihrer Interessen an Themen wie Sport, Musik und Politik an. Die soziale Aktivität einer Person kann auch viele andere Aspekte offenbaren, einschließlich Demographie (z. B. Geschlecht, Alter, Rassenidentität, Wohnort und Einkommen) und Psychographie (z. B. Persönlichkeit und Status).

Seit 2012 stellt IBM Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC) zusammen, ein psycholinguistisches Wörterbuch, das Twitter als Datensatz verwendet.

Unter Verwendung dieses Datensatzes, um seine KI-Engine Watson zu trainieren, verfügt IBM über einen verfeinerten Satz von „Algorithmen“, die psychografische Informationen aus E-Mails, Blogposts, Textnachrichten, Suchverläufen, Online-Käufen, Online-Bewertungen und -Kommentaren sortieren und abrufen , soziale Vorlieben und Freigaben.

Unternehmen können diese Erkenntnisse nutzen, um gezieltere Marketingkampagnen durchzuführen, neue Kunden zu gewinnen, Kundenbeziehungen zu personalisieren und vieles mehr.

Besonders hilfreich sind solche textbasierten Datensätze: „Psycholexische Studien“ haben gezeigt, dass sich Persönlichkeitsmerkmale oft in der Wortwahl von Menschen wiederfinden. Um eines von Nix' Beispielen zu verwenden, da Wörter wie „anscheinend“ und „tatsächlich“ auf einen hohen Grad an Neurotizismus hinweisen, würden Personen, deren gesammelte Daten häufig solche Wörter enthielten, in ihrem psychografischen Profil mit einem hohen „N“ markiert. Andere sprachliche Marker könnten den anderen Big 5-Persönlichkeitsmerkmalen (OCEAN) zugeordnet werden.

4. Quiz

Quiz werden von vielen Vermarktern unterschätzt. Sie erzeugen nicht nur viel Verkehr, sondern eignen sich auch hervorragend zur Verbesserung Ihrer Anmeldungen, da sie die Neugier der Menschen wecken.

Sie funktionieren, weil sie ansprechend und interaktiv sind. Mit Quizfragen können Sie sowohl offene als auch geschlossene Fragen stellen, ohne dass es sich wie eine Umfrage anfühlt, und tiefer in die Psychografie Ihrer Kunden eintauchen.

5. Fokusgruppen und Interviews

Vorstellungsgespräche können persönlich oder telefonisch geführt werden. Telefoninterviews kosten weniger und generieren mit größerer Wahrscheinlichkeit ehrliches Feedback, da sie in Kunden in ihrer eigenen Umgebung stattfinden.

Fokusgruppen sind eine gute Möglichkeit, ein breites Spektrum von Kunden einzubeziehen und mehr Zeit zu bieten, ihre Gedanken, Gefühle und Motivationen zu untersuchen. Es ist jedoch wichtig, sich des „Gruppeneffekts“ bewusst zu sein, bei dem die Antworten der Teilnehmer durch unverblümte Personen in der Gruppe beeinflusst werden.

Tipps zur Verwendung der psychografischen Segmentierung

Möglicherweise erhalten Sie viele Daten und nützliche Erkenntnisse. Sie haben jedoch nur begrenzt Zeit, Budget und Ziele zu erreichen. Versuchen Sie, Ihre Erkenntnisse mit Ihren Zielen in Einklang zu bringen. Darauf sollten Sie sich konzentrieren:

• Optimieren Sie Ihr Kundenerlebnis : Wählen Sie die wichtigsten Schmerzpunkte oder Möglichkeiten aus, um die Erwartungen der Kunden zu übertreffen.
• Optimieren Sie die Website: Weniger ist mehr und verfeinern Sie Ihre Botschaften, um Ihr Wertversprechen zu schärfen.
• Aktualisieren Sie Ihre Produkt-Roadmap, um den Kaufanforderungen gerecht zu werden : Denken Sie daran, dass die Produktnutzung und die Kaufkriterien für Produkte unterschiedlich sind.
• Optimieren Sie Ihre Anzeigen : Stellen Sie sicher, dass Ihre Anzeigen (und andere Marketingmitteilungen) die Kraft dieser psychologischen Hebel nutzen, die Menschen zum Kauf bewegen. Verwenden Sie, was funktioniert, und verwerfen Sie, was nicht funktioniert.

Bereit, es selbst zu versuchen?

Erstellen Sie Ihre eigene ausgefeilte Kundenpersönlichkeit, um Ihre Botschaften und Ihre Verkäufe auf die nächste Stufe zu heben. Laden Sie noch heute eine Persona-Leinwand herunter .