Die Zeit, die ein Interessent benötigt, um zu einem Kunden zu werden, hängt stark vom Produkt, dem Markt und der Bereitschaft des Käufers für Ihre Lösung ab. Neuere Untersuchungen zeigen jedoch, dass die durchschnittliche B2B-Kundenreise 192 Tage dauert – mehr als sechs Monate von der ersten anonymen Berührung bis zum Abschluss – und in vielen Fällen kann es viel länger dauern.

Verkaufszyklen können in drei Phasen unterteilt werden: Top-of-Funnel (Awareness), Middle-of-Funnel (Pflege) und Bottom-of-Funnel (Close). Es ist auch eine Nachverfolgung nach dem Abschluss (oder nach dem Kauf) zu berücksichtigen. In einigen Branchen gibt es weitaus weniger Touchpoint-Möglichkeiten früh in der Pipeline als in anderen Branchen, was sich stark auf die Länge des Trichters auswirkt – zum Beispiel B2B-SaaS-Unternehmen, die längere Customer Journeys haben (etwa doppelt so lang) als B2B-Medienunternehmen .

In jeder Branche ist der B2B-Verkaufszyklus jedoch ein kompliziertes Ungetüm mit vielen beweglichen Teilen.

Die drei Hauptkomponenten der Verkaufsumwandlung sind Bekanntheit, Glaubwürdigkeit und Share of Voice (jede Form von messbaren Markenbekanntheitswerten in Ihrem speziellen Markt, ob es sich um eine Branche oder eine geografische Region handelt, und wie sich diese Werte auf die öffentliche Wahrnehmung auswirken). Alle drei sind miteinander verbunden und notwendig, und sie müssen dem potenziellen Käufer während seiner Reise durch den Verkaufstrichter präsentiert werden.

Während dieser Verkaufsphasen gibt es laut Forrester durchschnittlich 27 Berührungspunkte zwischen der Käuferabsicht und dem tatsächlichen Kauf – und neue Untersuchungen von Dreamdata deuten darauf hin, dass die Anzahl der Berührungspunkte steigt, wobei einige Untersuchungen zeigen, dass möglicherweise 31 Berührungspunkte erforderlich sind Deals jetzt abschließen. In jedem Fall ist dies ein langer Prozess, und angesichts des volatilen Wirtschaftsklimas sehen wir mehr Zögern bei Käufern, die in der Lage sein müssen, jede von ihnen getätigte Investition zu sichern.

Glücklicherweise gibt es Strategien, um den Verkaufszyklus zu verkürzen – und die effektivste ist die Öffentlichkeitsarbeit. PR ist der Schlüssel zur Verkürzung dieses Zyklus, da sie Marken hilft, Bekanntheit, Glaubwürdigkeit und Share of Voice aufzubauen.

Es ist wichtig, diese Berührungspunkte zu verstehen, weil sie veranschaulichen, wie viel Arbeit hinter dem Verkauf steckt und warum so viele Unternehmen daran scheitern – der Prozess ist einfach zu umfangreich für die Verkaufsteams der meisten Unternehmen allein. Tatsache ist, dass Verkäufer nicht die Mehrheit dieser Berührungspunkte ausmachen – tatsächlich haben die meisten Käufer den Verkaufstrichter zu 70 % durchlaufen, bevor sie sich überhaupt die Mühe machen, mit einem Verkäufer zu sprechen. Das bedeutet, dass die meisten dieser Berührungspunkte durch PR und Marketing hergestellt werden – und potenzielle Kunden durch PR- und Marketing-Targeting-Strategien auf Ihre Marke stoßen.

Ohne Presseplatzierungen, Podcast-Interviews und eine Online-Präsenz, auf die Interessenten organisch rüberkommen – dh ohne moderne PR-Unterstützung – würden die meisten Unternehmen nicht einmal mit dem Verkauf beginnen.

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PR schafft Vertrauen.

In der Anfangsphase eines Verkaufs ist Vertrauen von größter Bedeutung. Der Käufer muss wissen, dass Ihr Unternehmen und Ihr Produkt Lösungen für seine Probleme bieten können, also müssen Sie sein Vertrauen auf jede erdenkliche Weise aufbauen. PR hilft Ihnen, diese Berührungspunkte mit Ihrer Zielgruppe über Artikel, Interviews und andere Medienberichte zu schaffen, die die Glaubwürdigkeit und Autorität Ihrer Marke zu einem Thema fördern.

Diese 27 (oder 31) Berührungspunkte können aus relevanten Publikationen stammen, die Käufer lesen, oder Podcasts, die sie anhören (Earned Media), werden aber wahrscheinlich auch eine Kombination aus Owned Media (wie Social Posts und Blogs) und Paid Media (wie Paid Ads) haben. . Sie wollen einen Marketing-Mix aus Touchpoints, aber es ist bewiesen, dass Touchpoints von Drittanbietern als glaubwürdiger angesehen werden als solche, die von einer Marke selbst geschaffen werden. Und denken Sie daran, je mehr Berührungspunkte ein Käufer mit Ihrer Marke hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er die Marke weiterhin sieht und sucht und desto besser versteht er die Angebote der Marke. Und je mehr sie wissen, desto mehr Vertrauen haben sie darin.

Dies wird als Frequenzverzerrung bezeichnet, die aufgrund der Funktionsweise unseres Gehirns funktioniert. Wir neigen dazu, Dinge leichter zu glauben, wenn wir sie öfter hören. Wer etwas verkaufen möchte, muss zwei Dinge tun:

1. Verbreiten Sie ihre Botschaft.
2. Bringen Sie die Leute dazu, über sie zu sprechen (Share of Voice).

Die Kombination traditioneller PR-Taktiken und moderner vertriebsfähiger digitaler PR hilft Ihrer Marke, direkt mit Interessenten und potenziellen Kunden in großem Maßstab in Kontakt zu treten. Deshalb nennen wir sie „Touch Points“. Verkaufszyklen verkürzen sich erheblich, wenn diese Berührungspunkte zusammen mit vertrauensbildenden Aktivitäten wie Peer-Empfehlungen oder anderen Validierungen durch Dritte (einschließlich Fallstudien) schneller erfolgen.

Warum also überschwemmen wir die Leute nicht einfach mit unseren Anzeigen, bis sie es satt haben, sie zu sehen, und endlich etwas kaufen? Nun, weil das keine gute Strategie ist, um langfristig Vertrauen aufzubauen oder die Verkaufszahlen zu steigern. Es könnte kurzfristig funktionieren (wenn Ihr Werbebudget unbegrenzt ist). Trotzdem bringt es Sie nicht näher an das Geschäft von jemandem heran – und es kann sogar Kunden davon abhalten, überhaupt mit Ihnen Geschäfte zu machen.

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PR erhöht die Glaubwürdigkeit.

Wir wissen also, dass Markenbekanntheit – also Häufigkeit – zu Vertrauen führt. Aber wie sieht es mit der Glaubwürdigkeit aus? Viele verschmelzen Vertrauen und Glaubwürdigkeit mit demselben Grundkonzept, aber es gibt einen wichtigen Unterschied.

Vertrauen basiert auf Charakter und Absicht.

Vertrautheit aufgrund von Häufigkeit gibt uns ein gewisses Maß an Komfort, was uns zu einer positiven Wahrnehmung des Charakters und der Absicht einer Marke führt.

Glaubwürdigkeit basiert auf Beweisen oder Beweisen über einen bestimmten Zeitraum.

Wie also fördert PR die Glaubwürdigkeit?

Die Reise des Käufers durch den Verkaufstrichter ist chaotisch. Laut Google verbringen Käufer den größten Teil ihrer Reise damit, in der chaotischen Mitte zu suchen und zu bewerten. Sie versuchen herauszufinden, was sie wollen oder brauchen, und wissen nicht, wo sie anfangen sollen zu suchen – oder ob sie schon genug Informationen haben, um überhaupt eine Entscheidung zu treffen.

Die Explorationsphase ist umfangreich: Sie umfasst das Sammeln von Daten über alle ihnen bekannten Unternehmen, die das Produkt oder die Dienstleistung verkaufen, an denen sie interessiert sind. Während sie diese vielen Optionen erkunden, bewerten sie sie gleichzeitig – indem sie die Angebote Ihres Unternehmens mit ihnen vergleichen Ihre Konkurrenten. Die Bewertungsphase ist eine einschränkende Aktivität, bei der der Käufer weniger Angebote von seiner Auswahlliste streicht.

Hier kommt es wirklich auf Glaubwürdigkeit an. Da Sie gegen Ihre Konkurrenten bewertet werden, benötigen Sie Beweise, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Einige Unternehmen erreichen dies, indem sie kostenlose Muster anbieten, um zu beweisen, wie großartig ihre Produkte sind; andere verlassen sich auf Kundenbewertungen – aber zusammen mit diesen Optionen empfehlen wir die Verwendung von PR, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Bei einer starken PR-Strategie dreht sich alles um die Validierung durch Dritte. Jeder Pressetreffer, bei dem Ihre Marke als Vorreiter in der Branche angepriesen wird, verleiht Ihren eigenen Behauptungen Glaubwürdigkeit, da sie aus einer seriösen (und potenziell unvoreingenommenen) Quelle stammt. Jede Gelegenheit, sich als Vordenker in diesem Bereich zu positionieren, stärkt Ihre Autorität und Glaubwürdigkeit als Experte weiter.

Starke PR-Strategien nutzen hochkarätige Medien wie Forbes und Inc. neben branchenspezifischen Publikationen, die den Lesern zeigen, dass Sie eine Autorität in der Branche und darüber hinaus sind. Podcast-Möglichkeiten, Vorträge und Webinare – helfen Sie Käufern, mit Ihrer Führung in Kontakt zu treten, und bauen Sie sowohl Vertrauen als auch Glaubwürdigkeit bei Ihrem Publikum auf. Und abgesehen davon, dass Sie nur dafür werben, wie großartig Ihre Marke und Ihre Führung sind, bietet PR eine Gelegenheit, wirklich zu veranschaulichen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen Probleme in Ihrer Branche lösen.

Um den letzten Sprung in den Kaufmodus zu machen, müssen Interessenten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als praktische Lösung für ihr Problem sehen. Geschichten, die sich auf Fallstudien, Umfragen und Berichte stützen, sind der Schlüssel, um zu veranschaulichen, wie Ihre Produkte buchstäblich dazu beitragen, eine Marktlücke zu schließen – und wie Sie potenziellen Kunden helfen können, echte Ergebnisse zu erzielen.

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PR verdient Share of Voice.

Share of Voice (SOV) ist der Prozentsatz aller Impressionen auf dem Markt, den Ihre Marke im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern hat. Je höher Ihr SOV, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihren Markt dominieren und mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können als jeder andere. Es ist entscheidend, einen beträchtlichen SOV zu haben; Andernfalls geht Ihre Marke im Rauschen unter und wird zugunsten von Marken mit einem größeren SOV von der Liste Ihrer potenziellen Kunden gestrichen.

Der SOV ist direkt mit dem Vertrauen verbunden, denn je höher Ihr SOV ist, desto wahrscheinlicher werden Ihre potenziellen Kunden Ihre Marke sehen und Berührungspunkte mit ihr herstellen – was zu einer Frequenzverzerrung führt. Wenn Ihr SOV derselbe ist wie der Ihrer Konkurrenten, werden potenzielle Kunden Ihnen nicht mehr vertrauen als Ihren Konkurrenten – in diesem Fall wird Glaubwürdigkeit wahrscheinlich der entscheidende Faktor bei ihrer Entscheidungsfindung sein (neben Finanzen und willkürlichem Unterbewusstsein). Vorurteile).

Wenn Ihr Konkurrent andererseits viele Beweise (Fallstudien) hat, die seinen Erfolg veranschaulichen – und dadurch eine starke Glaubwürdigkeit schaffen –, aber einen sehr geringen Share of Voice hat, spielt seine Glaubwürdigkeit wahrscheinlich keine Rolle, weil:

1. Die Käufer werden sich der Marke nicht bewusst sein, und die Kontaktpunkte werden lange dauern – also werden die Käufer wahrscheinlich anfangen, eine andere Marke zu bevorzugen, bevor sie mit der höchst glaubwürdigen, aber niedrigen SOV-Marke weit genug im Verkaufstrichter angekommen sind.
2. Ein gewisses Maß an Glaubwürdigkeit basiert wie Vertrauen darauf, wie andere Marken wahrnehmen. Wenn eine Marke erstaunliche Fallstudien auf ihrer Website hat, aber keine Validierung durch Dritte, kann ihre Glaubwürdigkeit in Frage gestellt werden, da es niemanden gibt, der ihren Erfolg und ihr Fachwissen validiert.

Einige mögen dies so auffassen, dass SOV und Vertrauen letztendlich ein und dasselbe sind und dass SOV das ist, was wirklich benötigt wird, um Verkäufe abzuschließen – aber das ist nicht ganz richtig. Während SOV und Vertrauen miteinander zusammenhängen, kann es durchaus sein, dass Sie eine Marke mit hohem SOV sind und dennoch nicht als vertrauenswürdig erscheinen.

Eine Marke mit einem hohen Prozentsatz an Impressionen auf dem Markt, aber Botschaften, die als unauthentisch oder übertrieben wirken, kann einen hohen SOV und sogar eine hohe Glaubwürdigkeit in Bezug auf die Steigerung der Ergebnisse für ihre Kunden haben, aber immer noch wenig Vertrauen haben.

Umgekehrt kann ein Unternehmen als sehr vertrauenswürdig erscheinen, aber einfach keinen ausreichend hohen SOV haben, um bei potenziellen Kunden im Gedächtnis zu bleiben, und letztendlich von der Liste zugunsten von Marken gestrichen werden, die in den Feeds potenzieller Kunden und in den Medien präsenter sind.

Der Schlüssel hier ist, dass Sie wirklich alle drei brauchen, um sicherzustellen, dass Sie Ihrer Konkurrenz voraus sind. Und je mehr Sie Vertrauen, Glaubwürdigkeit und SOV entwickeln, desto kürzer werden Ihre Verkaufszyklen, da all diese Berührungspunkte schnell passieren und Sie ein klarer Vorreiter sein werden, indem Sie den Bewertungsprozess beschleunigen und Ihren potenziellen Kunden helfen, dies nicht zu tun ihre Liste zu einem.

PR hilft Ihnen, Ihre Botschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Leute zu bringen, wodurch eine stärkere Beziehung zu Ihrem Publikum und eine höhere Autorität auf dem Markt entsteht. Je mehr Interessenten von Ihnen hören und Ihre Produkte und Dienstleistungen als Ergebnis von PR erleben, desto wahrscheinlicher werden sie Ihnen genug vertrauen, um bei Ihnen zu kaufen – und je schneller Sie dieses Vertrauen, diese Glaubwürdigkeit und diesen SOV aufbauen, desto schneller schließen Sie ab diese Verkäufe. Wie arbeiten Sie daran, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und Geschäfte abzuschließen? Möchten Sie PR in Ihre Bemühungen integrieren, sind sich aber nicht sicher, wie? Greifen Sie zu. Wir helfen gerne.