Wie PR den Verkaufstrichter beeinflusst

Wenn es um Ihre Verkaufsstrategie geht, hat sich PR immer nur auf die Anfangsphase beschränkt. Während seine Auswirkungen an der Spitze des Verkaufstrichters nicht übersehen werden können, wirken sich die Vorteile von PR erheblich auf die Reise des Käufers in der heutigen digital gesteuerten Landschaft aus.

Das kritischste Element in praktisch jedem Verkaufstrichter ist der Inhalt, den PR massenhaft produziert und besitzt. Die Rolle der PR im Verkaufstrichter besteht genau darin, dem Kunden zu helfen, zu verstehen, warum Ihre Marke vor allem die beste Wahl ist. Es maximiert auch die Conversion-Chance und stimuliert letztendlich einen kontinuierlichen Fluss zurück in die Spitze des Trichters.

Was ist PR?

Anders als viele glauben, geht es bei PR nicht nur darum, Pressemitteilungen zu verteilen oder Berichterstattung zu sichern – obwohl dies wichtige und effektive Strategien sind. PR befasst sich hauptsächlich mit strategischer Kommunikation, die sich darauf konzentriert, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zwischen einer Marke und ihrem Publikum oder „Publikum“ aufzubauen. Es geht auch darum, die Sichtbarkeit zu erhöhen, einen guten Ruf aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und hilfreiche Gespräche zu führen, die Ihren Kundenstamm vergrößern.

All das ist schön zu wissen, aber was bedeutet es für Ihren Umsatz? Das ist eine großartige Frage.

Eine strategische PR-Kampagne, gepaart mit Ihren Verkaufsbemühungen, kann – und tut dies oft – die gesamte Reise des Käufers zum Kauf und darüber hinaus unterstützen, indem sie jede der Schlüsselphasen beeinflusst, die ein potenzieller Kunde durchlaufen wird. Es gibt drei Hauptphasen, in denen PR Ihre Verkaufsstrategie erheblich verbessern kann:

• Bewusstseinsphase
• Anziehungsphase
• Aktionsphase

Werfen wir einen Blick auf jeden.

Top of the Funnel: Bewusstsein

Das bloße Wissen um die Existenz der Marke hat keinen Wert, es sei denn, der Kunde interessiert sich dafür. Menschen suchen nach Dienstleistungen oder Produkten, um ihre Probleme zu lösen, also ist es Ihr Ziel zu zeigen, warum Ihre Marke die richtige für den Job ist.

Hier ist bekannt, dass PR gedeiht – sie schafft Bewusstsein, Begeisterung und Nachfrage. Ein gut platzierter Leitartikel, ein zielgerichteter Blog-Beitrag oder eine Social-Media-Kampagne können dazu beitragen, einen „Bedarf“ für das zu schaffen, wofür Ihr Unternehmen bekanntermaßen Lösungen bereitstellt. PR kann Aufsehen erregen und die Aufmerksamkeit auf diesen Inhalt lenken, insbesondere wenn er aus einem Artikel stammt, der in einer Verkaufsstelle veröffentlicht wurde, deren Leserschaft zu Ihrer Zielgruppe passt.

Ein potenzieller Kunde, der Ihre Website besucht, weil er PR-gesteuerte Inhalte konsumiert hat, ist investierter und informierter als ein zufälliger Website-Besucher, weil er auf etwas Überzeugendes an Ihrer Marke gestoßen ist, das ihn dazu gebracht hat, mehr zu erfahren. Dadurch wird der Verbraucher zu mehr als einem Besucher, aber weniger als einem Lead. Damit potenzielle Kunden einen Kauf tätigen oder den Verkaufstrichter durchlaufen, müssen Sie Inhalte liefern, die sie unterhalten, aufklären oder inspirieren.

Fazit: Ohne Bewusstsein für das Unternehmen und das Produkt gibt es keinen Verkauf. In dieser Phase konzentriert sich PR auf den Zielmarkt und stellt die Marke der Öffentlichkeit vor, um einen Interessenten durch den Trichter zum Kauf zu bewegen.

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Durch den Trichter: Anziehung

Sobald potenzielle Kunden ihre Reise durch den Trichter begonnen haben, ist es an der Zeit, eine Stufe höher zu gehen. Da sich diese Besucher bewusst dafür entschieden haben, zusätzliche Zeit in das Kennenlernen zu investieren, wird ihre Anziehungskraft natürlich größer sein. Auch wenn ein Kunde möglicherweise daran interessiert ist, mehr über Ihre Marke und die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu erfahren, ist dies keine Garantie dafür, dass er konvertieren und einen Kauf tätigen wird.

Es gibt so viele Unternehmen auf dem Markt, die ähnliche Lösungen anbieten. Neben dem Interesse muss auch der Wille vorhanden sein.

Hier dient PR als stärkere Quelle der Bestätigung für Käufer, wenn sie beginnen, ihre bevorzugten Kaufoptionen zu verfeinern. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Interessenten ihre eigene Recherche außerhalb Ihrer Verkaufsstrategie und Ihres Begleitmaterials durchführen. Wenn Ihr Blog mit hilfreichen Inhalten gefüllt ist, Ihre Social-Media-Kanäle ansprechend sind und Ihre Sprecher Vordenker sind, um Ihr Fachwissen zu demonstrieren, wird PR wahrscheinlich diejenigen, die ihre Sorgfaltspflicht erfüllen, positiv beeinflussen. Diese Berührungspunkte können nur der Katalysator sein, der aus einer Gelegenheit einen Kunden macht.

Bottom of the Funnel: Aktion

Der letzte Teil des Verkaufstrichters ist der schwierigste: die Umwandlung einer Person in einen Kunden. In der Aktionsphase werden Interessenten in Kunden umgewandelt und sind bereit, bei Ihrer Marke zu kaufen. Sie haben mit Ihren Marketingtaktiken und Verkaufsbemühungen Aufmerksamkeit erregt und an Zugkraft gewonnen. Jetzt geht es also darum, relevant zu bleiben und Ihren Wert weiterhin zu zeigen. Wie können Sie das tun?

Es gibt viele Möglichkeiten, die Entscheidung Ihres Käufers zu validieren. Bringen Sie Thought Leadership auf die nächste Stufe oder stellen Sie B2B-Inhalte bereit, die Ihre Leads benötigen, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen – Inhalte, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben. Eine beständige Tatsache ist jedoch, dass Kunden nur mit einer Marke Geschäfte machen, der sie vertrauen, und oft mit einer Marke, zu der sie eine Art emotionale Bindung aufgebaut haben. Hier können die PR-Fähigkeiten des Geschichtenerzählens und des Aufbaus von Communities am stärksten sein, aber ihre Stärke liegt in der Subtilität des Ansatzes.

Verbraucher sind oft abgelenkt, schwer zu erreichen und wankelmütig, daher kann es wirkungsvoll sein, Botschaften und Geschichten zu entwickeln, die bei Ihrem Publikum ankommen, und sie durch Inhalte zu verbreiten, die aufklären, begeistern und beeinflussen. Testimonials, Fallstudien und Medienberichterstattung sind ein Beweis für die Qualität und den Nutzen Ihres Produkts und die Gesamtstärke Ihres Unternehmens. Wenn es um PR geht, ist Konsistenz der Schlüssel. Wenn Ihre PR-Kampagne von Anfang an gut gemacht ist, stellt sich die Lust auf das Produkt durch die weiteren Schritte ganz natürlich ein.

Wie wir alle wissen, endet die Customer Journey nicht mit dem Kauf – sie ist erst der Anfang der nächsten Phase. Zufriedene Kunden sind die besten PR-Befürworter. Im heutigen digitalen und sozialen Zeitalter kann die Macht der Kundenvertretung eine eigenständige Kraft sein.

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PR arbeitet neben allen Aspekten des Verkaufstrichters, um den Weg des Käufers von der Bekanntheit zur Interessenvertretung und wieder zurück zu unterstützen. Es schafft mehr Möglichkeiten, sich durch Ihre Geschäftsgeschichten und Vordenker mit einem Publikum zu verbinden, baut einen soliden Ruf auf und kann sogar beeinflussen, wie Menschen über Ihr Unternehmen denken.

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