Was jeder B2B-Vermarkter über PR wissen muss

B2B-Vermarkter sind bekanntermaßen skeptisch gegenüber der Macht von PR. Ob diese Skepsis auf einen Mangel an Informationen zurückzuführen ist (einige B2B-Marketingleiter sind sich nicht bewusst, dass PR mehr als nur Pressemitteilungen ist) oder eine allgemeine Abneigung gegen eine PR-Medienstrategie, es ist eine veraltete Denkweise. Jedes Unternehmen im B2B-Bereich benötigt PR, um seinen Share of Voice zu erhöhen, den Umsatz zu steigern und Kunden zu binden.

Natürlich sprechen wir nicht von klassischer PR. Wir sprechen über PR auf Zen-Art. Wir kombinieren PR- und Marketingmaßnahmen, um den Wert für unsere Kunden zu steigern. Und es funktioniert.

Warum also vernachlässigen viele B2B-Vermarkter die Öffentlichkeitsarbeit in ihren Gesamtstrategien? Diese Erklärungen sehen wir immer wieder:

• Sie denken, dass PR „Pressemitteilungen“ bedeutet. (Okay, ja, beide Begriffe verwenden dieselben Buchstaben, aber sie sind nicht ein und dasselbe.)
• Sie glauben, dass Branchenanalysten durch PR-Initiativen die gleiche Reputationssteigerung bewirken wie Earned Media.
• Es ist ihnen nicht gelungen, die Aufmerksamkeit großer Publikationen zu erregen (jeder will im Time Magazine erscheinen!), und sie wollen es nicht weiter versuchen.

Wir kapieren es. B2B-Vermarkter tragen eine schwere Beweislast, wenn sie ihren Klienten, Kunden und Unternehmensleitern Strategien präsentieren. Sie müssen zeigen, warum und wie Marketingstrategien funktionieren (mit quantifizierbaren Metriken), und PR kann schwierig zu messen sein.

Aber Unternehmen, die sich mit PR-Initiativen zurückhalten, verpassen eine Fülle von Möglichkeiten, mit Kunden in Kontakt zu treten, die Vertriebspipeline aufzubauen und das Kundenvertrauen zu stärken. Möchten Sie den Kreislauf ineffektiver B2B-Marketingstrategien durchbrechen? Hier finden Sie alles, was Sie über PR für B2B-Unternehmen wissen müssen.

Was ist PR?

Nein, „PR“ steht nicht für „Pressemitteilung“. Kurz gesagt, Öffentlichkeitsarbeit (oder PR) ist, wenn ein Vertreter Informationen über eine Person, ein Unternehmen oder eine Organisation an die Öffentlichkeit verbreitet. PR ist ein strategischer Kommunikationsprozess, der es Marken ermöglicht, einen positiven Ruf aufzubauen, mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Branchenakteuren aufzubauen. Dies kann das Schreiben von Pressemitteilungen (da ist es!), das Kontaktieren von Journalisten mit Ideen für Geschichten, das Pitching von Kunden für die Aufnahme in Podcasts und vieles mehr umfassen.

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Warum nutzen B2B-Vermarkter PR nicht?

Hier ist unsere Theorie: B2B-Vermarkter nutzen PR nicht, weil sie nicht wissen, wie sie ihre Effektivität messen können. Letztendlich werden BRB-Vermarkter an einem gemessen: Leads. Im Gegensatz zu Inbound-Marketing, bezahlter Werbung und anderen leicht zu verfolgenden Marketinginitiativen können Sie nicht immer die Gesamtwirkung oder die Anzahl der Leads verfolgen, die durch einen einzelnen PR-Hit erzielt wurden.

Aber das digitale Marketing hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert, und einige der effektivsten Marketingstrategien können nicht auf traditionelle Weise verfolgt werden. Zum Beispiel ist es jetzt schwieriger, Leads über soziale Medien zu verfolgen, da viele Markenfreigaben auf dunklen sozialen Medien stattfinden. Ebenso erfolgen einige der aussagekräftigsten Markenempfehlungen oder -teilungen in privaten Foren – digital oder physisch – und können daher nicht von Vermarktern nachverfolgt werden. Ein ähnliches Prinzip gilt für PR. Während Sie die Anzahl der Pressezugriffe oder die Anzahl der Shares eines Presseartikels verfolgen können, können Sie nicht die Anzahl der Personen verfolgen, die der Artikel erreicht hat, und wie der Pressezugriff sie in ihrer B2B-Käuferreise beeinflusst hat. Dies ist für B2B-Vermarkter schwer zu akzeptieren, daher vermeiden sie häufig PR-Initiativen zugunsten eher standardisierter Marketingstrategien.

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Wie PR das Marketing für B2B-Unternehmen unterstützt

Wenn B2B-Unternehmen PR neben ihren Marketingtaktiken einsetzen, erweitert dies die Reichweite von Marketingbotschaften und verstärkt die PR. Durch die Kombination von PR mit Marketing entsteht ein Kreislauf des Interesses an der Marke. Typisches Marketing konzentriert sich auf die Generierung von Leads und setzt daher auf Marketingstrategien, die nachverfolgt werden können. Bezahlte Werbung erweitert die Reichweite einer Marke, SEO macht die Marke leicht auffindbar und durch Social-Media-Marketing wird das Produkt oder die Dienstleistung den Kunden präsentiert. Alle diese Faktoren können nachverfolgt, gemessen und mit Leads und Akquisitionen verknüpft werden. Diese Strategien funktionieren – geben Sie sie nicht auf – aber sie können wirkungsvoller sein, wenn sie mit PR gekoppelt werden.

Das Ziel von PR ist es, den Ruf Ihrer Marke zu stärken. Public Relations verfolgt einen anderen Ansatz, um die Reichweite der Marke zu erhöhen, indem sie sich darauf konzentriert, das Vertrauen von Interessenten und Kunden zu gewinnen. PR-Initiativen helfen Marken dabei, das öffentliche Interesse zu festigen – durch Artikel, Interviews, Podcasts usw. – und die Glaubwürdigkeit der Marke zu stärken.

Der moderne B2B-Verkaufszyklus beruht mehr auf unabhängiger Recherche – die Käufer selbst online durchführen – als auf die traditionellen Verkaufsmethoden von einst. Deshalb ist PR so wichtig. Wenn Einkäufer ihre eigenen Recherchen im Verkaufszyklus durchführen, wenden sie sich an externe Experten, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen zu Ihnen passt. Sie schauen sich Artikel über Ihre Marke an, um festzustellen, ob Sie glaubwürdig sind, Rankings Ihrer Produkte in den Top-Publikationen und so weiter. Denken Sie darüber nach: Wie treffen Sie Ihre eigenen Kaufentscheidungen? Nehmen Sie Empfehlungen von vertrauenswürdigen Stimmen zu diesen Produkten an – wie Verbraucherberichte oder andere vertrauenswürdige Bewertungsseiten? Kaufen Sie Produkte auf der Grundlage der Ratschläge von Personen, die Sie kennen? Sind Sie eher geneigt, mit einer Marke zu arbeiten, weil jemand, den Sie kennen, positive Erfahrungen damit gemacht hat? Ihre Antworten lauten natürlich „Ja“ und „Ja“. Wir alle verlassen uns auf (und erwarten) eine gewisse Form der Glaubwürdigkeit von außen, wenn wir Kaufentscheidungen treffen. Gleiches gilt für B2B-Käufer.

Wie können B2B-Vermarkter die PR-Effektivität messen?

Haben wir Sie schon davon überzeugt, dass Sie eine PR-Strategie brauchen? Gut. Lassen Sie uns also den Zahlenteil abdecken. Wir wissen, dass Sie sich wahrscheinlich fragen. Wie können Sie Ihre neue PR-Strategie messen, um ihre Wirksamkeit zu bestimmen? Es gibt ein paar Dinge, auf die Sie achten sollten.

PR sollte Ihrem Unternehmen dienen, indem es den Ruf Ihrer Marke stärkt und sinnvolle Verbindungen zu Stakeholdern aufbaut.

PR ist wirksam, wenn:

• Sie interagieren mit Branchenverlegern oder Interessenvertretern, bauen Beziehungen auf und erhalten Funktionen oder Erwähnungen in relevanten Publikationen.
• Du hörst den Satz: „Wir haben euch überall gesehen!“ Kunden, Interessenten und sogar Kollegen sagen Ihnen immer wieder, dass Ihre Marke überall ist.
• Sie bauen Share of Voice auf und verbreiten Ihre Botschaften in Top-Publikationen.
• Ihre Platzierungen in der Presse sind mit denen Ihrer Konkurrenten vergleichbar (das heißt, Sie arbeiten mit Presseorganisationen zusammen, die Ihre Glaubwürdigkeit stärken).

Bei der Messung der PR-Effektivität geht es weniger darum, bestimmte Leads zu verfolgen, als vielmehr darum, die Gesamtreichweite Ihrer Marke zu bestimmen. Ihre Strategie greift, wenn Ihr Unternehmen Interessenten und Kunden durch Features in glaubwürdigen Publikationen erreicht.

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Ist PR die Investition wert?

Ja, PR ist die Investition wert, und jeder B2B-Vermarkter sollte in seiner Gesamtstrategie Platz für Öffentlichkeitsarbeit einplanen. Unternehmen brauchen strategische PR-Strategien, um Vertrauen aufzubauen und mit Kunden in Kontakt zu treten. Während der Kaufreise bietet strategische Öffentlichkeitsarbeit eine weitere Möglichkeit für Marken, mit Interessenten in Kontakt zu treten und Teil des Prozesses der Lead-Generierung zu sein.

Ihre Marketingstrategie wird von strategischen PR-Initiativen profitieren, und Ihre Marke wird an Glaubwürdigkeit und Anerkennung gewinnen, wenn Sie investieren.

Sind Sie bereit, den nächsten Schritt in Ihrer B2B-Marketingstrategie zu gehen und in PR zu investieren? Lassen Sie uns Ihnen zeigen, wie.