Die 5 wichtigsten Gründe, warum schlechte Datenqualität Unternehmen im Jahr 2022 sabotiert

Jeder behauptet, „datengesteuert“ zu sein.

Heutzutage ist es schwierig, einen Lebenslauf oder eine LinkedIn-Biografie zu finden, die diesen Satz nicht enthält. Aber es ist die Qualität der Daten, die diese Entscheidungen antreiben, die bestimmt, ob Sie in die richtige Richtung fahren – oder von einer Klippe abgekommen sind.

Wenn Unternehmen ihren CRM-Daten nicht die Liebe und Aufmerksamkeit entgegenbringen, die sie verdienen (indem sie sie sauber und aktuell halten), bleiben ihnen Daten von geringer Qualität, die zu noch schlechteren Geschäftsergebnissen führen.

Validität ist in unserer aktuellen Studie „ The State of CRM Data Health in 2022 “ auf den Punkt gebracht worden . Wir haben über 1.200 CRM-Administratoren aus 606 Organisationen auf der ganzen Welt befragt, um die Wahrheit über die CRM-Datenqualität und ihre Auswirkungen auf die Benutzer zu erfahren.

(Spoiler-Alarm: Wir haben einige dieser Antworten nicht kommen sehen.)

Das Problem: Unternehmen legen die Messlatte für die Datenqualität zu niedrig an

Ein wichtiges Ergebnis unserer Studie war, dass Unternehmen die Messlatte für die Datenqualität zu niedrig ansetzen .

75 % unserer Umfrageteilnehmer bewerteten die allgemeine Genauigkeit, Qualität und Nützlichkeit der Daten in ihrem CRM als „gut“ oder „sehr gut“.

Gute Nachrichten, oder? Nicht ganz. Als wir tiefer bohrten, bewertete mehr als die Hälfte derselben Befragten ihre CRM - Genauigkeit und -Vollständigkeit mit weniger als 80 Prozent. Viele machen ihre Daten auch für eine Vielzahl von negativen Geschäftsergebnissen verantwortlich, auf die wir später noch eingehen werden.

Es ist klar, dass Unternehmen ihre Daten – und diejenigen, die sie verwalten – auf einem höheren Standard halten müssen.

Unsere Umfrageteilnehmer zahlen bereits einen hohen Preis für die Vernachlässigung ihrer Datenqualität. Basierend auf ihren Antworten haben wir fünf Möglichkeiten identifiziert, wie CRM-Datenqualität Unternehmen wie Ihres im Jahr 2022 sabotieren kann.

1. Es verschwendet die Zeit Ihres Teams

Daten von geringer Qualität können sich stark auf die Teamproduktivität auswirken. Nehmen Sie zum Beispiel die von uns erwähnte Statistik: Die Qualität und Genauigkeit des durchschnittlichen CRM beträgt weniger als 80 Prozent.

Lassen Sie uns nun einige grundlegende Berechnungen durchführen:

Angenommen, ein Sales Development Representative (SDR) verarbeitet 150 Datensätze pro Tag (Lead, Kontakte, Accounts, Opportunities usw.). Wenn nur 80 Prozent dieser Datensätze korrekt sind, arbeitet er täglich mit 30 ungenauen Datensätzen. Das führt dazu, dass etwa zweieinhalb Arbeitsstunden pro Tag verschwendet werden, um nach fehlenden Daten zu suchen oder potenzielle Kunden mit ungenauen Kontaktinformationen zu jagen.

Das ist nur für einen SDR. Nehmen Sie diese Zahl und multiplizieren Sie sie mit anderen Benutzern und Abteilungen, und der Produktivitätsverlust wird atemberaubend.

2. Es kostet Sie Geld

Je nachdem, wie sie verwaltet werden, können Ihre CRM-Daten eine Goldgrube oder eine Geldgrube sein.

Manchmal ist es schwierig, eine direkte Linie von der Datenqualität zurück zum Umsatz zu ziehen. Daher ist es für Führungskräfte einfach, die Datenqualität ganz nach unten auf ihre Prioritätenliste zu setzen.

Allerdings schätzten 44 Prozent der Studienteilnehmer, dass ihr Unternehmen aufgrund schlechter CRM-Daten über 10 Prozent ihres Jahresumsatzes verliert .

Obwohl es möglicherweise keine direkten Kosten für Datenmissmanagement gibt, gaben die von uns befragten Unternehmen an, dass sie Kunden verlieren, neue Geschäftsabschlüsse scheitern und umsatzsteigernde Initiativen wie Marketing- und Markenbekanntheitskampagnen verzögern.

3. Es vertreibt Spitzenkräfte

Wir alle kennen die Schlagzeilen: Es ist ein hartes Einstellungsklima da draußen. Wir befinden uns mitten in der „ Großen Resignation “ und dem „Silbernen Tsunami“, die beide dazu führen, dass Arbeiter ihre Arbeitsplätze in Scharen verlassen.

In diesem Klima haben Mitarbeiter nur begrenzt Geduld, mit schmutzigen Daten zu arbeiten.

Jedes Teammitglied verlässt sich auf verschiedene Datenpunkte, von einem Vertriebsmitarbeiter, der aktuelle Kontaktinformationen verwendet, um einen Interessenten zu erreichen, bis hin zu einem Marketingfachmann, der nach der Adresse eines Kunden sucht, um eine segmentierte E-Mail-Liste zu erstellen.

Eine Datenbank voller Duplikate, unvollständiger Daten, fehlender Daten, falscher Daten oder abgelaufener Daten kann es Mitarbeitern nahezu unmöglich machen, gute Leistungen zu erbringen.

Für einige Mitarbeiter könnten diese Stressoren der Anstoß sein, den sie brauchen, um aus der Tür zu gehen.

Wenn Ihr Unternehmen 2022 nicht in Verbesserungen der Datenqualität investiert, ist es einfacher denn je, einen Arbeitgeber zu finden, der dies tut. 64 Prozent der Studienteilnehmer geben an, dass sie erwägen würden, ihre derzeitige Position aufzugeben, wenn einem robusten CRM-Datenqualitätsplan keine zusätzlichen Ressourcen zugewiesen werden.

4. Es erweitert die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing

Die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing kann leicht umstritten werden.

Oft ist es die gleiche alte Geschichte. Das Marketingteam sagt: „Wir liefern all diese MQLs, Leads, Anfragen usw., und der Vertrieb geht ihnen nie nach.“

Dann sagt das Verkaufsteam: „Ja, Marketing, Sie liefern diese Leads, aber sie stinken. Ich könnte diesen Leuten kein Glas kaltes Wasser in der Wüste verkaufen!“

Diese Probleme verschlimmern sich nur, wenn die Datenqualität ein Problem darstellt.

Unsere Studie ergab, dass Marketingfachleute mit 155 Prozent höherer Wahrscheinlichkeit als ihre Vertriebskollegen sagen, dass ihre Verkaufsprognosen „ungenau“ oder „sehr ungenau“ sind. Es überrascht nicht, dass wir festgestellt haben, dass eine der Hauptursachen für ungenaue Prognosen minderwertige Daten sind.

Es ist leicht zu verstehen, warum Marketer frustriert sind. Marketingteams benötigen genaue Prognosen, um Kampagnen und Aktivitäten zu planen, die diese vordefinierten Ziele unterstützen.

Die Genauigkeit der Verkaufsprognosen hängt jedoch stark von den Daten im CRM ab, einschließlich der Informationen, die Vertriebsmitarbeiter eingeben, um vorherzusagen, wann/ob Geschäfte abgeschlossen werden und in welchen Phasen sich bestimmte Geschäfte befinden.

Vertriebs- und Marketingteams, die mit Datenqualitätsproblemen zu kämpfen haben, haben hier eine große Chance. Beide Teams sollten die Boxhandschuhe ausziehen und ihre gemeinsame Kraft in die Lösung dieser Datenherausforderungen stecken.

Auf diese Weise werden Daten zu einer Brücke, die diese Teams verbindet, und nicht zu einer Mauer, die sie voneinander trennt.

5. Es führt zu manipulierten oder fabrizierten Daten

Wenn Unternehmen der Datenqualität keine Priorität einräumen, können Mitarbeiter eine unerwünschte Beziehung zu ihren Daten entwickeln.

Satte 76 Prozent der Befragten gaben an, dass Mitarbeiter „manchmal“ oder „oft“ Daten manipulieren, um die Geschichte zu erzählen, die Entscheidungsträger hören sollen.

Schlimmer noch, 75 Prozent gaben an, dass Mitarbeiter „manchmal“ oder „oft“ Daten fabrizieren , um die Geschichte zu erzählen, die Entscheidungsträger hören sollen . (Uns fiel auch die Kinnlade herunter.)

Wie kommt es dazu?

Man kann davon ausgehen, dass CRM-Benutzer nicht absichtlich Daten erfinden. Aber wir sind nur Menschen. Wenn wir eine Hypothese aufstellen, sind wir natürlich voreingenommen gegenüber Datenpunkten, die diesen Punkt stützen.

In Organisationen mit Datenqualitätsproblemen werden diese Vorurteile stärker ausgeprägt. Wenn die Leute bereits kein Vertrauen in ihre Daten haben, wird es allzu verlockend, das CRM zu durchsuchen, um Beweise zu finden, die ihre Argumente stützen.

Diese Statistiken sind ein starkes Warnzeichen dafür, dass viele Organisationen eine bessere Datenverwaltung benötigen. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, wie sie Daten verwenden, woher sie kommen und welche Datenpunkte sie verwenden, um die einzelnen Berichte zu erstellen.

Indem sie einige dieser Punkte verbinden, können sie Umgebungen schaffen, in denen Menschen nicht das Gefühl haben, Daten manipulieren oder fabrizieren zu müssen, um ihre Arbeit zu erledigen.

Fazit

Einige der Statistiken können ein wenig düster und düster erscheinen.

Aber wir sollten diese Ergebnisse durch eine positive Linse sehen. CRM-Stakeholder werden sich dieser Probleme immer bewusster. Und es gibt umsetzbare Schritte, die sie jetzt unternehmen können, um mit der Behebung von Datenqualitätsproblemen zu beginnen.

Um mehr darüber zu erfahren, warum und wie CRM-Benutzer die Messlatte für die Datenqualität höher legen sollten, lesen Sie den neuen Bericht von Validity: The State of CRM Data Health in 2022 .