Point-of-Sale-Werbung: 7 bewährte Strategien zur Steigerung Ihres Geschäftsergebnisses

Einführung in die Point-of-Sale-Werbung

Waren Sie auch schon einmal im Supermarkt, bereit zum Bezahlen, und plötzlich fielen Ihnen eine Packung Kaugummi, eine Zeitschrift oder eine coole Sonnenbrille ins Auge? Wissen Sie was – Sie sind von der Point-of-Sale-Werbung betroffen!

Es ist, als wüssten sie, dass Sie ein Fan von minziger Frische oder Promi-Klatsch sind. Aber eigentlich steckt noch viel mehr dahinter.

Was ist Point-of-Sale-Werbung?

Point of Sale (POS)-Werbung ist eine Marketingstrategie, die Produkte direkt dort bewirbt, wo die Finanztransaktion stattfindet. Dies kann eine physische Kasse in einem Einzelhandelsgeschäft oder die letzten Schritte einer Online-Einkaufsreise sein. Das Ziel besteht darin, Ihre Aufmerksamkeit zu erregen, wenn Sie bezahlen möchten, und subtil zu suggerieren: „Hey, warum fügen Sie das nicht zu Ihrem Einkauf hinzu?“

Aber wie kommt das alles zustande?

Sie sind in Ihrem Lieblingsgeschäft herumgeschlendert, Ihr Einkaufswagen ist voll mit den Artikeln, die Sie brauchen (und ein paar wahrscheinlich nicht, aber wer soll das beurteilen?), und Sie sind bereit, nach Hause zu gehen. Wenn Sie sich der Kasse nähern, fällt Ihnen eine bunte Schokoladenpräsentation ins Auge. Oder vielleicht ist es ein ordentlich gestapelter Stapel Zeitschriften mit den neuesten Trendthemen. Oder vielleicht ist es ein kleines, innovatives Gerät, das Ihnen das Leben einfacher machen soll.

Das, mein Freund, ist POS-Werbung in Aktion!

Diese strategisch platzierten Produkte sollen Sie zu einem spontanen Last-Minute-Kauf verleiten. Es ist ein Anstoß, etwas Zusätzliches zu kaufen, etwas, das Sie nicht geplant hatten, das Ihnen aber plötzlich ansprechend erscheint.

Die Kasse ist ein kritischer Punkt!

Die Kassenschlange ist ein Ort des Wartens. Es ist ein Moment, in dem Verbraucher untätig sind, nichts zu tun haben und wahrscheinlich herumstöbern. Dies macht es zum perfekten Moment, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und eine schnelle Ergänzung zu ihrem Kauf zu bewerben.

Und es sind nicht nur physische Geschäfte; Online-Händler machen es auch. Sind Ihnen diese Produktempfehlungen schon einmal aufgefallen, bevor Sie auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ geklickt haben? Das ist die digitale Variante der POS-Werbung.

Kurz gesagt, POS-Werbung ist ein wirksames Instrument, das darauf ausgelegt ist, den Einzelhandelswert jedes Kunden zu maximieren, indem Impulskäufe angeregt werden. Es nutzt die Kraft von Bequemlichkeit, Platzierung und Verbraucherpsychologie, um eine Win-Win-Situation zu schaffen – mehr Umsatz für das Geschäft und ein zusätzliches Vergnügen für Sie!

Welche Psychologie steckt hinter der Point-of-Sale-Werbung?

Okay, tauchen wir ein in das Geheimnis des menschlichen Geistes.

Die Wirksamkeit von Point-of-Sale-Werbung hängt nicht nur vom Standort oder den auffälligen Produktpräsentationen ab, sondern auch von der Psychologie! Aber keine Sorge, wir reden hier nicht über Sigmund Freud, sondern nur über einige Grundprinzipien, die bei unseren Kaufentscheidungen eine Rolle spielen.

Lassen Sie uns zunächst den „ Impulskauf “ besprechen.

Das Konzept ist für Sie vielleicht nicht neu; Es ist die ungeplante Entscheidung, ein Produkt kurz vor dem Kauf zu kaufen. Das haben wir alle schon durchgemacht. Aber haben Sie jemals darüber nachgedacht, warum? Was löst dieses impulsive Verhalten aus?

Hier kommt die Psychologie der POS-Werbung ins Spiel. Die Idee besteht darin, Ihr Impulskaufverhalten genau dann zu nutzen, wenn Sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Das funktioniert, weil Ihre mentalen Abwehrkräfte in diesem Moment geschwächt sind – Sie konzentrieren sich auf den Abschluss der Transaktion und sind anfälliger für weitere ungeplante Käufe.

Betrachten Sie als Nächstes, wie Menschen visuelle Wesen sind.

Wir sind dazu veranlagt, auf visuelle Reize zu reagieren, und das macht sich POS-Werbung zunutze. Die Auslagen an Kassen sind oft farbenfroh, ansprechend und auf Augenhöhe platziert, sodass sie unsere Aufmerksamkeit erregen und unser Interesse wecken. In Verbindung mit unserer natürlichen Neugier erhöht dieser visuelle Reiz die Wahrscheinlichkeit, dass wir einen weiteren Gegenstand in die Hand nehmen.

Haben Sie sich jemals gefragt, warum es Ihnen schwerfällt, einem guten Angebot oder einem Rabatt zu widerstehen? Dies ist auf das zurückzuführen, was Psychologen als „ Fear of Missing Out “ oder FOMO bezeichnen. Wenn wir an der Kasse ein zeitlich begrenztes Angebot oder einen exklusiven Rabatt sehen, greift unser FOMO und zwingt uns, das Angebot zu nutzen, bevor es zu spät ist.

Ein weiteres wichtiges psychologisches Prinzip ist das „ Lustprinzip “.

Dies ist der instinktive Drang, Vergnügen zu suchen und Schmerz zu vermeiden. Durch die strategische Platzierung von Produkten, die sofortige Befriedigung versprechen, wie Schokolade oder Zeitschriften, nutzt POS-Werbung dieses Prinzip und verleitet uns dazu, dem Versprechen sofortigen Genusses nachzugeben.

Dann gibt es noch das „ Knappheitsprinzip “.

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass es an der Kasse oft nur begrenzte Mengen an Produkten gibt? Dadurch soll ein Gefühl der Dringlichkeit geschaffen werden. Wir kaufen eher etwas, wenn wir glauben, dass es knapp ist oder bald zur Neige geht.

Schließlich macht sich POS-Werbung den Vorteil des Social Proofs zunutze – der Idee, dass wir eher etwas tun, wenn wir sehen, dass andere es tun. Deshalb finden Sie an der Kasse oft Bestseller, beliebte Snacks oder trendige Accessoires.

Point-of-Sale vs. Point-of-Purchase-Werbung

Sie mögen ähnlich erscheinen, es gibt jedoch wichtige Unterschiede, die es zu beachten gilt.

Point-of-Sale-Werbung

Darüber haben wir bereits viel gesprochen. Zur Erinnerung: POS-Werbung bezieht sich auf Werbestrategien, die sich auf den Ort konzentrieren, an dem ein Kunde eine Transaktion abschließt – den Punkt, an dem er das Bargeld oder die Karte übergibt. In stationären Geschäften ist dies typischerweise die Kasse. Online ist dies der letzte Schritt des Bestellvorgangs, kurz bevor Sie auf die Schaltfläche „Kauf abschließen“ klicken.

Bei der POS-Werbung geht es darum, die Macht des Last-Minute-Impulskaufs zu nutzen.

Point-of-Purchase-Werbung

Lassen Sie uns nun über POP-Werbung sprechen. Der Umfang ist etwas breiter. Während POS-Werbung auf den spezifischen Ort der Transaktion beschränkt ist, umfasst POP-Werbung alle Werbemaßnahmen im gesamten Geschäft, physisch oder online, die darauf abzielen, Ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Es geht nicht nur um Last-Minute-Add-ons, sondern darum, Ihre Einkaufsreise von dem Moment an zu beeinflussen, in dem Sie das Geschäft betreten oder auf der Website landen .

POP kann so einfach sein wie eine Beschilderung im Laden, die Sie auf einen Verkauf aufmerksam macht, oder so hochtechnologisch wie interaktive Displays, die es Ihnen ermöglichen, Produkte auszuprobieren. Online können es überzeugende Produktempfehlungen sein, die beim Stöbern auftauchen, oder Kundenrezensionen und -bewertungen, die Ihnen Vertrauen in Ihren Kauf geben.

Dem Ganzen einen Sinn geben

Wie können wir also diese beiden Arten von Werbung im Verhältnis zueinander verstehen? Es könnte hilfreich sein, sich POS als eine Teilmenge der POP-Werbung vorzustellen. Während sich POS-Strategien eng auf den letzten Moment der Entscheidungsfindung an der Kasse konzentrieren, umfasst POP ein breiteres Spektrum an Taktiken, die Ihre Kaufentscheidungen während des gesamten Einkaufserlebnisses beeinflussen sollen.

Das Essen zum Mitnehmen hier? Beide Arten der Werbung sind für eine effektive Einzelhandelsstrategie von entscheidender Bedeutung. POP erregt Ihre Aufmerksamkeit und beeinflusst Ihre Kaufentscheidungen während Ihrer gesamten Einkaufsreise, während POS am Ende einspringt, um zu spontanen Last-Minute-Käufen anzuregen.

Wer implementiert Point-of-Sale-Werbung?

Nachdem wir uns nun gut mit POS-Werbung und ihrer Psychologie auskennen, wollen wir uns mit der Frage befassen, wer genau hinter diesen taktischen Entscheidungen steckt.

Im weitesten Sinne sind zwei große Parteien beteiligt: ​​die Einzelhändler und die Marken.

Marken

Die Geschichte beginnt mit den Marken. Dies sind die Unternehmen, die die Produkte herstellen und vermarkten, die wir letztendlich kaufen. Marken entwickeln häufig eigene POS-Werbemittel, um für ihre Produkte zu werben. Dies kann alles sein, von der Gestaltung auffälliger Produktverpackungen bis hin zur Erstellung aufwändiger Präsentationsständer für ihre Produkte.

Marken sind in der Regel auch diejenigen, die Sonderaktionen oder Rabatte anbieten, um Kaufanreize zu schaffen. Sind Ihnen schon einmal die „Kaufe 2, erhalte 1 Gratis“-Angebote oder die „20 % Rabatt“-Aufkleber auf bestimmten Produkten aufgefallen? Das ist die Arbeit der Marke, die darauf abzielt, den Verkauf ihrer Produkte zu steigern.

Einzelhändler

Dann sind da noch die Einzelhändler. Dies sind die Personen, denen die physischen oder digitalen Räume gehören, in denen die Transaktionen stattfinden. Dabei handelt es sich um Supermärkte, Boutiquen, E-Commerce-Websites und andere Geschäfte, in denen wir einkaufen.

Einzelhändler sind wichtige Akteure in der POS-Werbung, da sie den Raum kontrollieren, in dem diese Strategien umgesetzt werden. Sie entscheiden, wo und wie die Werbemittel der Marke in ihren Filialen platziert werden. Sie analysieren das Kundenverhalten und die Verkehrsmuster, um Produkte und Werbematerialien strategisch zu platzieren und so eine maximale Wirkung zu erzielen.

Wenn ein Einzelhändler beispielsweise feststellt, dass ein bestimmter Gang viel Kundenverkehr anzieht, könnte er dort das Werbedisplay einer Marke platzieren, um die Sichtbarkeit zu erhöhen. Sie verwalten auch die Kassenbereiche, in denen diese Last-Minute-Impulskäufe getätigt werden.

Kooperationsbemühungen

Die Umsetzung von POS-Werbung erfordert häufig eine Partnerschaft zwischen Marken und Einzelhändlern. Die Marken stellen Werbematerialien zur Verfügung und die Einzelhändler sorgen für eine optimale Platzierung in ihren Geschäften. Diese Zusammenarbeit ermöglicht die effektivste Umsetzung von POS-Werbestrategien.

Darüber hinaus nutzen Marken und Einzelhändler zunehmend Datenanalysen, um ihre POS-Werbemaßnahmen zu optimieren. Dazu gehört die Analyse des Einkaufsverhaltens der Kunden, der Produktleistung und anderer relevanter Daten, um fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wo Produkte platziert, welche Angebote angeboten werden und wie die überzeugendsten Displays gestaltet werden.

7 effektive Taktiken und Beispiele für Point-of-Sale-Werbung

Nachdem wir uns nun mit dem „Was“, „Warum“ und „Wer“ der POS-Werbung befasst haben, ist es Zeit für den unterhaltsamen Teil – das „Wie!“ Schauen wir uns sieben effektive POS-Werbetaktiken und Beispiele an, die nachweislich ins Schwarze getroffen haben.

1. Auffällige Displays

Menschen sind visuelle Wesen und attraktive Displays können Aufmerksamkeit erregen und Kunden anziehen. Die farbenfrohe Pyramide aus Getränkedosen, der ordentlich geordnete Bücherstapel und die verführerische Pralinenpräsentation an der Kasse sind alle strategisch und sollen Ihre Aufmerksamkeit erregen. Diese visuellen Hinweise können Interesse wecken und Emotionen hervorrufen, die Kaufentscheidungen beeinflussen.

Beispiel: Lush Cosmetics

Lush Cosmetics ist berühmt für seine auffälligen, lebendigen In-Store-Displays. Badebomben stapeln sich in Obst- und Gemüseauslagen und die farbenfrohe Produktpalette ist oft das Erste, was Kunden sehen, wenn sie den Laden betreten. Es ist optisch ansprechend, ansprechend und regt zur praktischen Erkundung ihrer Produkte an.

2. Strategische Produktplatzierung

Lage, Lage, Lage – nicht nur für Immobilien! Eine strategische Produktplatzierung an stark frequentierten Bereichen und an Kassen kann einen großen Unterschied machen. Diese Standorte verleihen den Produkten maximale Sichtbarkeit und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Impulskäufen.

Beispiel: IKEA

IKEA ist ein Meister der strategischen Produktplatzierung. Die Gestaltung des Ausstellungsraums führt Kunden auf einem vorgegebenen Weg durch verschiedene Einrichtungsgegenstände zu Hause. Auf diesem Weg werden kleine, preiswerte Produkte (wie Kerzen oder Servietten) griffbereit platziert, um sie spontan in den Warenkorb zu legen.

3. Zeitlich begrenzte Angebote

Mit zeitlich begrenzten Angeboten ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, kann Kunden zum Kauf eines Produkts motivieren. Diese Aktionen geben den Kunden das Gefühl, ein besonderes Angebot zu erhalten, und die zeitliche Begrenzung regt zum sofortigen Handeln an.

Beispiel: Starbucks

Starbucks zeichnet sich dadurch aus, dass es mit seinen zeitlich begrenzten Angeboten ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt. Ihre saisonalen Getränke wie der Pumpkin Spice Latte oder der Peppermint Mocha, die jedes Jahr nur für kurze Zeit erhältlich sind, sorgen für Aufsehen und verleiten Kunden zum Kauf, bevor das Angebot endet.

4. Bündelung

Bei der Bündelung werden mehrere Produkte zusammen zu einem niedrigeren Preis verkauft, als wenn sie einzeln gekauft würden. Es bietet Kunden einen Mehrwert und kann Unternehmen dabei helfen, mehr Produkte zu verkaufen.

Beispiel: Microsoft

Microsoft bündelt seine Softwareprodukte häufig und bietet Pakete wie die Office 365-Suite, die Word, Excel, PowerPoint und mehr enthält, zu einem günstigeren Preis an, als wenn man jede Software einzeln kauft. Dieses Wertversprechen ermutigt Kunden, das Paket zu kaufen.

5. Probenahme oder Versuche

Kunden vor dem Kauf ausprobieren zu lassen, kann den Umsatz steigern. Muster oder Tests verringern das wahrgenommene Risiko beim Kauf eines neuen Produkts und können ein Gefühl der Gegenseitigkeit erzeugen, wodurch die Kaufwahrscheinlichkeit bei Kunden steigt.

Beispiel: Sephora

Sephora, ein führender Beauty-Einzelhändler, verfügt über eine erfolgreiche Sampling-Strategie. In ihren Geschäften werden Kunden dazu ermutigt, mithilfe von Filialmitarbeitern Make-up- und Hautpflegeprodukte auszuprobieren. Online bietet Sephora bei jedem Einkauf kostenlose Muster an, sodass Kunden neue Produkte risikofrei ausprobieren können. Diese Strategie hilft Kunden nicht nur dabei, Produkte zu finden, die für sie funktionieren, sondern macht sie auch mit Artikeln bekannt, die sie sonst vielleicht nicht in Betracht gezogen hätten.

6. Cross-Selling

Dabei geht es um die Werbung für verwandte oder ergänzende Produkte. Cross-Selling kann Kunden dazu ermutigen, mehr auszugeben, indem zusätzliche Artikel präsentiert werden, die den Wert oder Nutzen ihres Hauptkaufs steigern.

Beispiel: Amazon

Die Online-Plattform von Amazon ist speziell für Cross-Selling konzipiert. Wenn Sie sich ein Produkt ansehen, sehen Sie häufig den Abschnitt „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, kauften auch …“, in dem verwandte oder ergänzende Produkte vorgestellt werden, um weitere Käufe anzuregen.

7. Upselling

Beim Upselling geht es darum, einen teureren Artikel zu bewerben oder den Artikel, den der Kunde kaufen möchte, aufzuwerten. Es handelt sich um eine Strategie, um den Wert des Kaufs des Kunden zu steigern.

Beispiel: Apple

Apple nutzt Upselling-Taktiken, wenn es neue Versionen seiner Produkte auf den Markt bringt. Wenn Kunden über einen Kauf nachdenken, hebt Apple die Funktionen der neueren, teureren Modelle hervor und wirbt für die Vorteile eines Upgrades.

Jede dieser Taktiken ist ein Werkzeug im POS-Werbe-Toolkit, und Marken und Einzelhändler nutzen sie häufig in Kombination, um Produkte effektiv zu bewerben und Kunden anzulocken. Denken Sie daran, dass das ultimative Ziel darin besteht, eine Win-Win-Situation zu schaffen – ein gutes Geschäft für den Kunden und ein Verkauf für das Unternehmen. Halten Sie also bei Ihrem nächsten Einkauf Ausschau nach diesen Taktiken in der Praxis!

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