Was sind ausgehende Verkäufe und ihre Art

„ Outbound Sales “ ist ein Prozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche führen oder andere Kanäle nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Hier initiiert ein Verkäufer, in der Regel der Außendienstmitarbeiter, die Interaktion mit einem potenziellen Käufer.

Ausgehende Verkäufe beinhalten Kaltakquise in der Liste. Die Verkäufer erhalten Cold-Call-Details, indem sie sich mit den Markeninhalten beschäftigen, ein Formular ausfüllen, einem Unternehmen eine E-Mail senden oder ein Unternehmen anrufen.

Es gibt Fälle, in denen Kunden darum bitten, kontaktiert zu werden und im Gegenzug ihre Kontaktdaten über die „Interesse an einer Dienstleistung“-Formulare wie das Call-me-Formular angeben. Es wird „warme Berufung“ genannt. Neuerdings können Leads auch von Drittfirmen generiert werden.

Im Vergleich zu Inbound-Verkäufen, bei denen Verkäufe darauf warten, dass Interessenten das Call-Me-Formular ausfüllen oder direkt Kontakt aufnehmen und sich nach einem Produkt erkundigen, ist Outbound-Verkauf vergleichsweise aggressiv. Ein Lead hat wahrscheinlich nur minimale Kenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung. Aus diesem Grund werden Outbound-Agenten geschult und mit Verkaufsskripten für effektive Kaltakquise und Überwindung von Einwänden ausgestattet.

Outbound-Verkäufe sind geschwindigkeitsgesteuerte Verkäufe; Agenten sind geschult und mit gerade genug Wissen über das Produkt ausgestattet, um die anfänglichen Fragen zu beantworten und dennoch Interesse zu wecken.

Art der Outbound-Vertriebsmitarbeiter

1. Verkaufsentwicklungsmitarbeiter

Die Sales Development Reps, die mit Outbound-Prospecting beauftragt sind, erhalten eine Liste mit Leads, die sie anrufen können. Obwohl sie die Leads kalt anrufen sollten, kontaktieren sie sie auch zuerst per E-Mail oder über soziale Medien, um das Gespräch zu initiieren.

Anstatt Geschäfte abzuschließen, haben Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe, Möglichkeiten für Kundenbetreuer zu schaffen. Dies hilft ihnen, Zeit zu sparen, die sie damit verbringen, Interessenten aus ihren eigenen Leads zu gewinnen. Der Kundenbetreuer verkauft nur an qualifizierte Leads und maximiert seinen Umsatz jedes Quartal.

2. Lead-Response-Mitarbeiter

Lead-Response-Vertreter tätigen ausgehende Anrufe bei Leads, die Interesse gezeigt haben, indem sie ein Formular ausgefüllt, einen Blog gelesen, ein Video angesehen, an einem Webinar teilgenommen und vieles mehr haben. Abgesehen davon, dass sie mit der Bearbeitung eingehender Leads beladen sind, sollen sie auch die Geschäfte mit den ausgehenden Leads abschließen. Ähnlich wie die Vertriebsmitarbeiter sind sie dafür verantwortlich, Möglichkeiten für die Kundenbetreuer zu schaffen.

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B2B vs. B2C Outbound Sales

Outbound-Verkäufe im B2B

Im B2B-Vertrieb verkaufen die Vertriebsmitarbeiter an Interessenten von Unternehmen. Im B2B-Verkaufszyklus dauert die gesamte Reise von der Anbahnung bis zum Abschluss des Geschäfts viel länger und erfordert mehrere Berührungen. Darüber hinaus ist die Nachverfolgung der Interessenten ein wichtiger Aspekt für Vertriebsmitarbeiter, um das Geschäft abzuschließen.

B2B-Outbound-Vertriebsagenten rufen lieber diejenigen an, mit denen sie bereits gesprochen haben oder mit denen andere Vertriebsmitarbeiter bereits Kontakt aufgenommen haben. Aus diesem Grund ist es für B2B-Outbound-Vertriebsagenten von entscheidender Bedeutung, CRM-Tools, Analysetools und andere Tools zur Vertriebsautomatisierung einzusetzen, um reibungslose, optimierte und Echtzeit-Informationen zu potenziellen Kunden zu erhalten.

Outbound-Verkäufe im B2C

Beim B2C-Verkauf sind die Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkauf von Artikeln mit niedrigerem Ticketpreis beauftragt, und diese Verkäufe sind hauptsächlich transaktionsorientiert. B2C-Unternehmen verkaufen beispielsweise Versicherungen, Aktien, Policen oder Teilzeitnutzungsrechte. Der B2C-Vertrieb muss täglich zahlreichere Leads anwählen als die Vertriebsmitarbeiter von B2B-Unternehmen, da der B2B-Vertrieb stärker strategisch und emotional ausgerichtet ist.

Was ist eine Outbound-Sales-Strategie?

Outbound Sales Strategies setzt verschiedene Verkaufstechniken mit dem Endziel ein, möglichst viele potenzielle Leads mit neuen Kunden zu schließen.

Im Outbound-Vertrieb sind folgende Tätigkeiten für den Vertriebsentwickler bzw. Außendienstmitarbeiter entscheidend:

B2B-Lead-Generierung – um das Interesse der Kunden an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken.

Outbound Prospecting – erreichen Sie potenzielle Kunden per Cold E-Mail oder Cold Call

Kommunikation mit Entscheidungsträgern – Finden, Erreichen und Interagieren mit den wichtigsten Entscheidungsträgern durch Organisationszuordnung und -hierarchie

Planen und führen Sie Demos durch – Festlegung von Zeitplänen und Durchführung von Demos mit Interessenten, um das Produkt oder die Dienstleistungen besser zu verstehen

Deals abschließen – Kommunizieren und Aushandeln von Deals mit den Interessenten für einen Verkauf.

Hinweis: Vertriebsmitarbeiter können mit ihren E-Mails und Kaltakquise, einem hohen : niedrigen Kostenverhältnis und Schwierigkeiten bei der Nachverfolgung und Analyse der Ergebnisse beim Entwerfen einer Outbound-Strategie vor Herausforderungen stehen.

Was ist der Outbound-Verkaufsprozess?

Der Outbound-Verkaufsprozess umfasst 8 wichtige Schritte, um potenzielle Leads in Kunden umzuwandeln.

• Lead-Generierung
• Entdeckung
• Qualifikation
• Verkaufsmasche
• Einwandbehandlung
• Schließen
• Nachverfolgungen
• Check-In

Was sind die kritischen ausgehenden Verkaufsaktivitäten?

• Cold-Calling
• Ausgehende E-Mail
• Soziales Verkaufen
• Verkaufstakte

Outbound-Verkäufe vs. Inbound-Verkäufe

Inbound Sales ist ein Verkaufsprozess, der versucht, die Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele und Interessen jedes Käufers zu verstehen und zu priorisieren. Inbound-Verkäufer arbeiten daran, Verbraucher dort abzuholen, wo sie sind, und beraten und führen sie dann durch den Entscheidungsprozess.

Die Analyse des Verhaltens eines Käufers in verschiedenen Phasen der Reise des Käufers ist von entscheidender Bedeutung. Ein intelligenter Inbound-Verkäufer kann ein unterstützendes und personalisiertes Verkaufsgespräch für jeden einzelnen Kunden erstellen.

Letztendlich erhöhen die zusätzliche Zeit und Sorgfalt, die Sie in die Aufklärung Ihrer potenziellen Kunden investieren, Ihre Chancen auf eine Konvertierung und verwandeln sie in Ihren Produktbotschafter. Inbound unterscheidet sich also stark von Outbound-Verkäufen. Inbound ist eher das, was wir Pull-Marketing/Vertrieb nennen, während Outbound eher Push-Marketing/Vertrieb ist.

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Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen

Outbound Sales ist ein Ansatz, bei dem die Interessenten direkt durch Kaltakquise, Messen, gekaufte Kontaktlisten und andere Aktivitäten erreicht werden, ohne festzustellen, ob ein tatsächlicher Bedarf besteht. Mit anderen Worten, Outbound-Verkäufe sind eine Push-Aktivität, bei der Sie Ihre Nachricht an eine sehr große Menge „pushen“, die an Ihrem Produkt interessiert sein kann oder auch nicht.

Während Inbound-Verkäufe eine Pull-Aktivität sind, bei der Sie interessierte Interessenten durch großartige Inhalte zu sich ziehen und auf der Grundlage Ihrer Käuferpersönlichkeit qualifiziert sind.

Bei der Kaltakquise eines Leads geht man davon aus, dass potenzielle Kunden mit bestimmten Profilen einen inhärenten Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Eingehende Verkäufe ermutigen Käufer, Ihnen ihre Informationen zu geben, wenn sie interessiert sind, ohne irrationale Annahmen zu treffen.

Tipps für die besten Outbound-Verkäufe

Outbound-Verkäufe sind gleichbedeutend mit der Prospektion. Die Beschaffung von Leads ist eine Outbound-Aktivität, während eine Inbound-Aktivität die Aufklärung, Nachverfolgung und Pflege der Leads umfasst.

1. Outbound Sales Success ist, wie gut Sie die Schmerzpunkte verstehen und sie mit Ihrem Produkt lösen:

Präsentieren Sie Ihr Produkt als Lösung. Verstehen Sie, was die Lösung tut und für welches Problem oder welchen Schmerzpunkt sie anspricht?

Laut Jason Fried, Gründer von Basecamp-

„Letztendlich verkauft man das „Produkt“ nicht wirklich. Man verkauft den Leuten eine bessere Version von sich selbst oder ihrem Unternehmen.“

Überzeugen Sie potenzielle Kunden davon, dass Ihr Produkt nicht nur ein kritisches Problem löst, sondern sie auch verbessert, was nur möglich ist, wenn Sie ein klares Verständnis des Problems haben.

2. Löst Ihr Produkt ein kritisches Problem oder ist es gut, es zu haben?

Die Beantwortung der obigen Frage wird Ihnen helfen, Ihren Verkaufsansatz zu verstehen und zu konkretisieren.

Wichtig vs. Gut zu haben

Ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ein kritisches Problem löst, hat auch einen damit verbundenen ROI-Winkel und ist ein wichtigerer Kaufgrund. Wenn Ihr Produkt so etwas wie ein Good-to-have ist und Sie eine ROI-Seite verbinden, entsteht keine Dringlichkeit, sofort zu kaufen.

Es ist die Aufgabe des Verkäufers, dieses Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln. Es wirkt sich darauf aus, wie Sie Ihren Verkauf angehen.

3. Aktueller Stand und me-too Produkte/Dienstleistungen

Wie gehen die Interessenten jetzt mit ihren Problemen oder Schmerzpunkten um?

Sie müssen dies sehr schnell beantworten und auch verstehen, da dies einer der wesentlichen Aspekte ist, um den Status quo zu brechen, Einwände zu überwinden und Ihre Nische zu schaffen.

Die Beantwortung der folgenden Fragen kann Ihnen helfen, die gegenwärtigen Umstände zu verstehen:

a. Wer sind die Konkurrenten?

b. Warum verwenden sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung eines Mitbewerbers?

c. Was unterscheidet Sie oder welche Innovation bringen Sie auf den Tisch?

d. Warum folgen Unternehmen ihrer gewohnten Vorgehensweise?

Bitte geben Sie Ihrem Produkt nicht das Gefühl, eine OKAY-Option zu sein, als das, was sie derzeit verwenden. Erzählen Sie die Geschichte darüber, welchen Wert Sie hinzufügen, wie ROI, aufgewendete Zeit, Verkürzung des Prozesses und andere. Dieser Wert interessiert die Hauptentscheider.

4. Bohren Sie das ideale Kundenprofil (ICP) in Ihr Gehirn

Mit der richtigen Persona können Sie Ihre Kunden besser verstehen. Sie kennen die Schmerzpunkte der Kunden besser als sie selbst.

Die richtige Kundenpersönlichkeit hilft!

Die ideale Kundenpersönlichkeit hilft Ihnen dabei, Ihre Botschaften für eine kleine Gruppe potenzieller Kunden zu fokussieren und zu personalisieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit unsere Kunden werden.

Sie erzielen einen besseren ROI, verringern das Risiko und haben einen persönlicheren Fokus auf einzelne Konten.

5. Gestalten Sie Ihr Verkaufsgespräch und verbessern Sie sich weiter

Jeder Kunde hat andere Bedürfnisse und die Funktionsweise der Unternehmen wird unterschiedlich sein.

Verstehe sie und ihre Bedürfnisse. Passen Sie dann die Nachrichten so an, wie Ihre Lösung funktionieren würde, damit sie ihren Anforderungen am besten entsprechen.

Seien Sie ein Berater für ihre Bedürfnisse.

Verkaufen Sie Ihr Produkt nicht hart und passen Sie das Produkt nicht mit Gewalt an.

Verkaufen Sie Ihr Produkt nicht hart

6. Wie gut gehen Sie mit Einwänden um?

Bitte dokumentieren Sie die Einwände, denen Sie bei jedem Anruf, jeder E-Mail und jeder Produktdemo begegnet sind, in einem Dokument und teilen Sie es mit Ihren Kollegen.

Kategorisieren Sie sie im Laufe der Zeit in Gruppen, basierend auf Funktionen, Preisen und anderen.

Zu Ihrer Überraschung wiederholen sich die Einwände sehr oft!

Lernen Sie, mit Einwänden umzugehen

Sehen Sie sich die Monats- oder Quartalsberichte noch einmal an und überlegen Sie, wie Sie an sie herangehen, was die Botschaften sein werden und wie Ihr Vertriebsteam darauf antworten wird/kann. Es wird Ihnen helfen, die häufigsten Einwände zu vermeiden, die Sie höchstwahrscheinlich hören werden.

7. Der kumulierte Verkaufspreis und die personenbasierte Segmentierung

Welchen Preis sind Sie bereit zu zahlen, um einen Verkauf abzuschließen? Was ist das Zeitlimit, um jeden Prozess abzuschließen? Was ist die maximale Anzahl von F2F-Interviews mit einem potenziellen Kunden?

Der erforderliche Aufwand hängt vom Produkttyp, dem Zielsegment, der Art der Nische, die das Produkt bedient, und dem branchenweiten Kaufzyklus ab. verstehe dies jedoch! Behalten Sie die Kosten im Auge.

Analysieren Sie den Zielmarkt.

Segmentieren Sie Ihre Kunden idealerweise basierend auf Ihrem ICP (ideales Kundenprofil) in drei Segmente und definieren Sie eine Go-to-Market-Strategie für diese drei Segmente.

Es ist ideal, sie basierend auf der ersten Interaktionsbasis der Kunden zu segmentieren.

8. Was tun, wenn Sie einen Sales Qualified Lead (SQL) haben?

Die meisten SaaS-B2B-Unternehmen fragen direkt nach einer Verkaufsdemo; Es gibt jedoch andere Wege, um die Interessenten weiter in den Verkaufstrichter zu treiben. Es umfasst Workshops, Webinare, die zweite Gesprächsrunde mit den wichtigsten Entscheidungsträgern, das Versenden von informativen Begleitmaterialien wie eBooks/Whitepapers und Broschüren, die Interessenten weiter in den Trichter treiben können.

Haben Sie einen Plan und vertrauen Sie auf Ihren nächsten Schritt, damit der potenzielle Käufer Sie als Vordenker oder Ausbilder findet. Seien Sie die Person, die da ist, um Sie zu beraten, die Schmerzpunkte zu verstehen und die Möglichkeiten in die richtige Richtung zu lenken.

Finden Sie heraus, in welcher Phase des Verkaufsprozesses sich Ihr Interessent nach Ihrer Kommunikationsserie befindet.

Einige Interessenten müssen weiter über die Schwere des Problems aufgeklärt werden (Whitepaper, Fallstudien). Sie können sich auch bereits in der PoC-, Test- oder kommerziellen Angebotsphase befinden.

9. Soziale Medien zu Ihrer Rettung

Die Beschränkungen unterschiedlicher geografischer Standorte binden die Käufer nicht mehr fest. Auch wenn Zeitzone, Sprache und Regeln und Vorschriften abweichen können. Sie beeinflussen den Verkaufsprozess nicht mehr so ​​stark wie vor der Ära der sozialen Medien.

Der Kauf von E-Mails in großen Mengen ist kein praktikabler Weg mehr, um Leads zu erhalten. Die Kontaktinformationen wie E-Mails, Direktwahlen sind zu einem Stück launischer Daten geworden. Immer mehr Menschen auf der ganzen Welt ziehen es vor, aus der Ferne zu arbeiten und wechseln häufig den Job. Das Einzige, was konstant bleibt, sind die Social-Media-Profile.

LinkedIn, Facebook, Twitter und Instagram sind zur Single Source of Truth geworden, um Ihre Kunden und Konkurrenten zu verstehen und herauszufinden, was sie über Sie denken.

Kunden äußern sich sehr lautstark zu ihren Meinungen auf Social-Media-Plattformen.

Daher liefern Social Media Insights viele Informationen über die Absichten Ihrer potenziellen Kunden und deren Aktivitäten. Die Erkenntnisse helfen Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und ein besseres Verkaufsgespräch mit größerer Erfolgswahrscheinlichkeit zu erstellen.

Starten Sie Ihre ausgehenden Verkäufe mit Ampliz

Ampliz ist der führende Anbieter von B2B-, APAC- und Gesundheitsdatenbanken. Mit den zuverlässigsten B2B-Daten zur Integration in Kaltakquise- und Outreach-Programme wird der Outbound-Verkauf einfacher. Unsere B2B-Datenbank erleichtert die kritischen Prozesse beim Abschluss eines Geschäfts, da jeder potenzielle Lead durch mehrere Kanäle gefiltert wird. Die Daten werden regelmäßig gesammelt, aufgezeichnet und aktualisiert, um Echtzeitinformationen zu jedem Interessenten zu gewährleisten.

Wegbringen

Outbound-Verkäufe sind noch nicht tot. Stattdessen haben sich die Kommunikationskanäle verändert oder erweitert. Der Stil wird geändert. Es ist kein Schießen mehr im Dunkeln (sprühen und beten). Es ist ein personalisierterer und kalkulierterer Ansatz als noch vor anderthalb Jahrzehnten.

Die Entwicklung war aufgrund neu entstehender und sich entwickelnder Kanäle wie soziale Medien, E-Mail und verschiedene Online-Communities drastisch. Die verfügbaren Erkenntnisse, die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, und der bevorzugte Kanal Ihrer Käuferpersönlichkeit bestimmen Ihren Kommunikationsmix.

Interessenten haben mehr Autorität und Kontrolle darüber, was sie sehen möchten. Die Art der Erfahrung (Anzahl der E-Mails, die Sie senden, welchen Wert Sie bieten, wie anständig sind Ihre Kundenbewertungen und andere), die Sie bieten, bestimmt, ob Sie in ihren guten Büchern stehen. Es dreht sich alles um die Erfahrung, die Sie in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters bereitstellen.