MQL vs. SQL: Was ist der Unterschied und warum ist er wichtig?

MQL vs. SQL:

MQL ist ein Lead, den das Marketing als geeignet für ein Verkaufsgespräch erachtet und mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Kunde wird. SQL ist ein Lead, der vom Vertriebsteam als Interessent identifiziert wurde. MQLs stehen im Verkaufszyklus weiter oben, während SQLs im Allgemeinen ganz unten stehen.

Egal, ob Sie ein Neuling sind, der in den Vertrieb einsteigt, oder ein erfahrener Vermarkter, Sie müssen auf diesen uralten Streit über MQL vs. SQL gestoßen sein. Schließlich ist ein „Lead“ eine der wichtigsten Einheiten für jedes Unternehmen, insbesondere für B2B-Unternehmen . Sie werden oft erfahrene Vertriebs- und Marketingleute sagen hören: „Im Vertrieb beginnt alles mit einem Lead“. Diese Aussage könnte wahrer nicht sein.

Laut dem Bericht von HubSpot gaben 63 % der Vermarkter an, dass die Generierung von Traffic und Leads ihre größten Herausforderungen sind. Selbst wenn sie Leads generieren, finden sie es sehr schwierig, diese Leads zu kennzeichnen, damit ein Verkäufer sie konvertieren kann. Es ist daher entscheidend zu wissen, was MQL vs. SQL eigentlich ist.

Nehmen Sie diese Situation als Beispiel. Angenommen, Sie haben eine großartige Website mit richtig gemachtem SEO und allem, dann generieren Sie eine Menge Traffic und damit auch viele Leads. Hört die Arbeit der Marketingabteilung direkt nach der Generierung von B2B-Leads auf? Wenn Ihre Antwort ja ist, bedeutet dies, dass die Leads eine Konversionsrate von 100 % haben sollten.

Aber in Wirklichkeit ist diese Zahl viel zu niedrig. An dieser Stelle kommt die Identifizierung „qualifizierter Leads“ ins Spiel. In diesem Artikel werden wir Sie nicht nur über den Unterschied zwischen MQL und SQL aufklären, sondern Sie auch durch die gesamte Reise der MQL-zu-SQL-Konvertierung führen.

MQL vs. SQL: Was ist der Unterschied?

Okay, sprechen wir jetzt den Elefanten im Raum an, ja?

Wie wir bereits erwähnt haben, ist ein MQL (Marketing Qualified Lead) ein Lead, den das Marketing als geeignet für ein Verkaufsgespräch erachtet und mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Kunde wird. Wer entscheidet nun, ob ein Lead geeignet ist, um geworben zu werden, oder vor allem, auf welcher Grundlage wird dies entschieden?

In der Regel übernimmt die für Analytics zuständige Person im Marketing-Team diese Aufgabe. Wenn es sich jedoch um ein kleines Team handelt, nimmt der SEO-Typ den Anruf entgegen. Wie misst man denn die Bereitschaft eines Leads? – basierend auf Lead-Verhalten. Bestimmte Faktoren wie Website-Besuche, „Lead Magnet“-Downloads von Mofu, Zugehörigkeit zu einer bestimmten Kohorte, Interaktion mit „Conversion“-CTAs usw. helfen bei der Entscheidung, ob ein Lead als MQL qualifiziert werden kann.

Andererseits ist SQL (Sales Qualified Lead) der nächste Schritt, bei dem das Vertriebsteam diesen Lead als Interessenten oder potenziellen Kunden qualifiziert. Ein verkaufsqualifizierter Lead befindet sich im Verkaufsprozess im Vergleich zu einem Marketing-qualifizierten Lead, der noch nicht in diesen Zyklus eingetreten ist. Lassen Sie es uns in einer viel einfacheren Form für Sie aufschlüsseln.

Die Weitergabe von MQLs an Vertriebsteams erfolgt häufig über Closed-Loop-Berichte.

Website-Besucher > Lead > MQL > SQL > Kunde

Hier ist ein Bild davon, damit Sie es besser verstehen können!

Dieser Prozess oder diese Reise wird oft als MQL-zu-SQL-Konvertierung bezeichnet.

Was ist die MQL-zu-SQL-Konvertierung, fragen Sie?

Die Konvertierung oder der Prozess von MQL zu SQL ist einfach die Reise eines Leads von der Qualifizierung durch das Marketing bis zur Qualifizierung durch den Vertrieb. Vielleicht haben Sie schon viele Leute nach der Conversion Rate gefragt.

Also, was genau ist die Konvertierungsrate von MQL zu SQL?

Es ist der Prozentsatz der Marketing-qualifizierten Leads, die von den Vertriebsmitarbeitern qualifiziert werden. Diese Metrik wird verwendet, um die Effizienz eines Marketingteams bei der Qualifizierung von Leads und der Aufrechterhaltung einer gesunden Vertriebspipeline für die Vertriebsmitarbeiter zu analysieren.

Was ist ein MQL (Marketing Qualified Lead)?

Ein MQL ist ein Interessent, in den das Marketingteam investiert und das es untersucht. Er hat Interesse oder Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Die Identifizierung eines MQL in der frühen Phase der Customer Journey kann Sie der Umwandlung in einen vertriebsqualifizierten Lead näher bringen.

Die Reise eines MQL beginnt damit, dass Sie Ihre Website besuchen, sich (wahrscheinlich) für den Newsletter anmelden, die Produktseite durchgehen und sich nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erkundigen. Diese Aktivitäten eines Besuchers zeigen deutlich sein Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen. Dies ist eines der Merkmale, die MQL in der Debatte zwischen MQL und SQL unterscheiden.

Sobald das Marketingteam einen Lead findet, der viel Zeit auf Ihrer Website verbracht hat, wird es außerdem ziemlich einfach, ihn als MQL zu qualifizieren. Das Markieren eines Leads als MQL bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass es sich auch um einen Kunden handelt.

Wie definiert man also einen qualifizierten Lead im Marketing?

• Der Lead hat auf eine oder mehrere Arten ein gewisses Maß an Engagement gezeigt, wenn er:
  • Sie haben längere Zeit mit Ihrer Website interagiert
  • Für Ihren Newsletter angemeldet
  • Übermittelte persönliche Daten für einen Bleimagneten von Mofu oder Lofu
  • Lead hat „Geldseiten“ auf Ihrer Website usw. besucht.
    
• Der Lead gehört zu einer hochaktiven Kohorte (es werden Kohorten für mehrere Marketingaktivitäten gebildet)
  
• Diese Person hat möglicherweise Interesse an Ihren Produktpräsentationen/Outreach-Programmen/kalten E-Mails usw. gezeigt.

Die vorgenannten Punkte sind nur ein Überblick, wie ein Marketingteam Leads qualifizieren kann/darf. Nach erfolgter Qualifizierung erfolgt die Übergabe an das Vertriebsteam.

Übrigens, wenn Sie sich fragen, wie Sie qualifizierte Leads im Marketing generieren, haben wir einen eleganten Blogbeitrag dazu. Hör zu!

Der offensichtliche nächste Schritt für ein Vertriebsteam besteht nun darin, sich mit MQL zu befassen, zu prüfen, ob es für den Vertrieb qualifiziert werden kann, und eine Gelegenheit zu identifizieren.
Aber davor ist noch ein kleiner Schritt. Dieser Schritt wird als „Annehmen eines Leads durch das Vertriebsteam“ oder als Konvertieren der MQL in einen vom Vertrieb akzeptierten Lead bezeichnet.

Was ist ein Sales Accepted Lead (SAL)?

Manchmal gibt es eine Übergangsphase im MQL-zu-SQL-Prozess. Bevor die MQL an das Verkaufsteam übergeben werden kann, muss sie bestimmte vorab festgelegte Kriterien erfüllen. Wenn diese Kriterien erfüllt sind, wird die MQL in ein SAL oder einen vom Verkauf akzeptierten Lead umgewandelt.

Sie fragen sich, warum dieser Schritt notwendig ist? Ich meine, erhöht dieser Schritt nicht die Reibung im gesamten MQL-zu-SQL-Prozess? Nun, es gibt ein paar Gründe.

Hier sind 3 Gründe, warum ein Vertriebsteam einen oder mehrere Marketing-qualifizierte Leads ablehnen könnte;

• Ungenaue Daten zum Lead
• Passt nicht zur Buyer Persona (kann Anforderungen haben, die das Produkt/die Dienstleistung, die Sie verkaufen, nicht erfüllen kann)
• Die Führung ist verfrüht, dh sie bedarf noch einiger Pflege

Aus den oben genannten Gründen kann es vorkommen, dass ein Verkaufsteam einen vom Marketingteam weitergeleiteten Lead nicht akzeptiert. Sind die Voraussetzungen jedoch erfüllt, wird der Lead als Sales Accepted Lead (SAL) bezeichnet und die weiteren Schritte beginnen.

Was ist ein SQL (Sales Qualified Lead)?

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der vom Marketingteam recherchiert und gepflegt wird und eine gewisse Absicht gezeigt hat, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen. Sobald die Anforderung eines Interessenten untersucht und verstanden wurde und Ihr Produkt seine Anforderungen erfüllt, wird er zu einem Sales Qualified Lead.

Eine interessante Studie von Marketo besagt, dass fast 61 % der B2B-Vermarkter alle Informationen der Leads an das Vertriebsteam weitergeben, wo nur 27 % qualifiziert sind. Dies ist einer der Hauptgründe für miserable Konversionsraten.

Sobald ein MQL in ein SAL umgewandelt wurde, beginnt das Vertriebsteam mit dem Kontakt zum Lead. Wenn sie den Lead für gut genug halten, um ein Interessent zu sein, nachdem sie ihr Verkaufsgespräch geliefert und mit ihnen interagiert haben, qualifizieren sie ihn zu einem vertriebsqualifizierten Lead. Auf die Kennzeichnung eines Leads als SQL folgt die Identifizierung einer Opportunity und schließlich der Abschluss des Verkaufs. Das ist die ideale Reise von MQL zu SQL.

Lead Nurturing spielt in diesem ganzen Prozess eine große Rolle

Sie sehen, dieser gesamte Prozess, den wir oben besprochen haben, ist nicht so einfach. Ich meine, schauen Sie sich nur die Anzahl der Schritte an, die in dieser ganzen Situation erforderlich sind, von der Generierung eines B2B-Leads bis zum Abschluss. Die Qualifizierung von Leads ist gar nicht so einfach. Und selbst wenn Sie Leads mit Leichtigkeit qualifizieren, ist es sehr wichtig, sie zu pflegen.

Lead Nurturing ist der Prozess, einen Lead auf jede erdenkliche Weise zu fördern, um ihn durch den Verkaufstrichter zu drängen. Es ist absolut unerlässlich, Leads von den Marketingleuten zu pflegen, sobald sie sie qualifiziert haben.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein Lead gepflegt werden kann. Hier sind ein paar:

• E-Mail Marketing
• Retargeting über Social-Media-Anzeigen
• Versand von E-Books oder Vorlagen (Content Marketing)

Wo passt das Lead-Scoring in den Verkaufstrichter?

Lead-Scoring ist eine Möglichkeit, qualifizierten Leads Werte (im Allgemeinen numerische) zuzuweisen, um festzustellen, welche eher zu zahlenden Kunden werden. Durch die Bewertung von Leads wird sichergestellt, dass das Vertriebsteam seinen Aufwand basierend auf der Sympathie der Konversion eines bestimmten Leads aufteilt.

Was den Verkaufstrichter betrifft, setzt das Lead-Scoring im Allgemeinen nach der SQL-Phase und vor der Konvertierungsphase ein.

Die Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingteams ist sehr entscheidend

Laut dem CMO-Agendabericht kann Ihnen die Abstimmung des Vertriebs- und Marketingteams Folgendes bringen:

• 32 % höhere Einnahmen
• 36 % mehr Kunden
• 38 % höhere Gewinnraten

Außerdem hat Sirius Decision festgestellt, dass 1 von 4 Unternehmen eine schnellere Wachstumsrate erzielte und 27 % ihre Gewinne in einem Jahr durch die Abstimmung ihrer Vertriebs- und Marketingteams gesteigert hatten.

Die Ausrichtung des Vertriebs- und Marketingteams erhöht die Transparenz, den Komfort und gibt jeder Seite viel Freiheit und Verantwortung für Entscheidungen über Kundenprofile.

Von MQL über SAL bis hin zu SQL ist die Ausrichtung sowohl des Marketing- als auch des Vertriebsteams entscheidend.

Die zentralen Thesen

• MQL vs. SQL: Es gibt einen großen Unterschied zwischen den beiden Begriffen.
  
• Was ist MQL im Marketing?
  Es ist ein Lead, den das Marketingteam für geeignet hält, an das Verkaufsteam übergeben zu werden.
  
• MQL-Vollform – MQL steht für Marketing Qualified Leads
  
• Der MQL-zu-SQL-Konvertierungsprozess ist komplexer, als es den Anschein hat
  
• SAL oder Sales Acceptance Lead – Diese Phase geht der SQL-Phase voraus
  
• SQL-Vollform – SQL steht für Sales Qualified Leads
  
• Lead Nurturing ist sehr wichtig, um einen Lead durch den Verkaufstrichter zu schieben
  
• Vertriebsmitarbeiter sollten Leads auf jeden Fall bewerten, um sicherzustellen, dass bessere Leads mehr von ihrer Zeit und Mühe erhalten.
  
• Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams ist entscheidend für den Erfolg.
  
• Die Reise eines Website-Besuchers zu einem zahlenden Kunden sieht in etwa so aus:
  Abonnent > Lead > MQL > SAL > SQL > Opportunity > Kunde