Die effektivsten Tipps zur Lead-Generierung im B2B

„Wie generiere ich Leads?“ ist eine häufig gestellte Frage in Suchmaschinen. Das ist natürlich nicht verwunderlich, denn jedes Unternehmen braucht Kunden für die angebotenen Dienstleistungen oder Produkte. Keine Kunden ohne Leads und kein Umsatz ohne Kunden. Aber wie macht man das, generiert Leads?

In diesem Blogbeitrag liste ich für Sie sechs wirkungsvolle Tipps zur Lead-Generierung mit Erklärungen und praktischen Tipps auf.

Online-Klassenzimmer

Das Angebot von Online-Kursen und -Workshops war im B2B-Bereich bereits ein bekanntes Phänomen, aber im Jahr 2020 hat diese Art des Wissensaustauschs und der Leadgenerierung einen weiteren Schub erhalten. Eine Videokonferenz-Software macht es einfach, Live-Webinare zu organisieren oder eine Videoserie aufzunehmen, um tiefer in ein Thema einzutauchen.

Warum ist das eine gute Idee?

• Sie steigern Ihre Vordenkerposition, indem Sie Wissen teilen. Indem Sie wertvolle Inhalte erstellen, in denen Sie Ihr Fachwissen zeigen, werden Sie als Autorität in diesem Bereich angesehen.
• Sie haben es nicht mit einem vollen Haus online zu tun. So können Sie mit einem Webinar relativ viele Leads generieren. Auch mit kostenlosen Versionen der Videokonferenzsoftware können Sie 75 bis 100 Teilnehmer einladen.
• Sie können ein Live-Webinar aufzeichnen und wiederverwenden. Sie müssen also nur einmal ein Webinar geben, um später noch von den Vorteilen zu profitieren.
• Es ist einfach, einem Webinar zu folgen. Die Leute müssen nicht reisen, um ein Webinar zu sehen. Dies ist anders, wenn Sie einen Workshop im wirklichen Leben geben. Die Leute geben einem Webinar auch schneller eine Chance, weil sie es leicht wieder verlassen können.

So gehen Sie vor:

• Wählen Sie ein klares Thema. Was willst du genau sagen? Wie hängt das mit dem zusammen, was Sie Ihren Interessenten zu bieten haben?
• Wählen Sie, ob Sie ein Live-Webinar veranstalten oder ein vorab aufgezeichnetes Webinar oder eine Kursreihe teilen möchten.
• Wählen Sie die Videokonferenz-Software, von der Sie am meisten profitieren. Zoom ist beliebt, aber auch Jitsi Meet oder Cisco Webex sind gute Optionen.
• Rufen Sie einen Webinar-Host an, um die Einführung durchzuführen und Fragen zu stellen. Sie können auch einmal einen Gast einladen, z. B. einen Partner oder Kunden.
• Sehen Sie sich die Interaktion über die Umfrage- und Chat-Funktionen an.
• Mach immer ein Foto. Sie können dies später als Tool zur Lead-Generierung verwenden.

Welche Berühmtheit bist du?

„Finden Sie heraus, welche Berühmtheit Sie sind!“ ist eine Art von Test, die Sie auf Facebook kennengelernt haben müssen. Ein solcher Test mag auf den ersten Blick albern erscheinen, ist aber ein kluges Konzept für die Anwendung auf dem Geschäftsmarkt. Sie können beispielsweise einen Test entwickeln, bei dem Ihr potenzieller Kunde herausfindet, welche Ihrer Dienstleistungen seinen Anforderungen am besten entspricht.

Warum ist das eine gute Idee?

• Menschen mögen eine passende Lösung für ihr spezifisches Problem. Ein solcher Test ist eine Möglichkeit, jemandem eine personalisierte Lösung anzubieten, ohne tatsächlich ein Gespräch mit jemandem zu führen.
• Es ist zugänglich und dennoch interaktiv, sodass Sie Informationen über Ihre Leads sammeln können. Für Sie als Organisation ist ein solcher Lead daher schön zu erhalten: Sie wissen schon etwas besser, wonach sie oder er sucht.
• Sie können je nach Bedarf ein Angebot erstellen. Auf diese Weise müssen Sie mit einem 5-Jahres-Plan keine Leute mit einem relativ einfachen Problem abschrecken und können Leads, die danach suchen, umfassendere Lösungen anbieten.

So gehen Sie vor:

• Wählen Sie Ihr Werkzeug. Outgrow und Typeform sind zwei gute Werkzeuge, die Sie in viele verschiedene Richtungen verwenden können.
• Denken Sie darüber nach, welche Art von Test für Ihr Unternehmen relevant ist: eine Umfrage, ein Audit, ein Schnellscan, ein Berechnungsmodul oder ein Quiz? Lassen Sie sich von den verfügbaren Vorlagen inspirieren.

Schnell & dreckig

Es ist wunderbar, tief hängende Früchte greifen zu können; mit relativ geringem Zeit- und Arbeitsaufwand einen Effekt sehen. Sie können einen gesamten Lead-Generierungsprozess nicht auf schnelle und schmutzige Weise erfolgreich organisieren. Lassen Sie mich diese Idee gleich loswerden. Aber wenn Sie Ihre Zielgruppe bereits kennen und deren Bedürfnisse kennen, können Sie schnell ein paar Content-Ideen aus dem Boden holen. Du bist eigentlich ein bisschen Growth Hacking.

Warum ist das eine gute Idee?

• Es ist immer eine gute Idee, es weiter zu versuchen, solange es mit einem gut durchdachten regulären oder Affiliate-Marketing-Verkaufsplan koexistiert. Manchmal stellen Sie fest, dass etwas, das Sie normalerweise nicht tun und relativ wenig Aufwand, Zeit und Geld erfordert, sehr effektiv ist.
• Nachdem sich herausstellt, dass Ihr Quick and Dirty Content viele Leads generiert, können Sie jederzeit analysieren, ob der gesamte Lead-Generierungsprozess dazu passt und Verbesserungen vornehmen.
• Die Person, die den Inhalt konsumiert, mag auch „snackable content“, mit der kurzen Konzentrationsspanne, die wir heutzutage haben. Die Leute wissen auch gerne, was sie erwartet. Deshalb sind Listen oft gut.

So gehen Sie vor.

• Überlegen Sie, was Sie brauchen: Können Sie ganz einfach neue Landingpages mit Formularen in Ihrem CMS erstellen? Oder benötigen Sie Software wie Instapage oder Unbounce? Oder Sie überspringen die Landingpage komplett und arbeiten nur mit LinkedIn: Posten Sie direkt Artikel oder werben Sie mit Lead-Formularen.
• Überlegen Sie, wie Sie Ihre Inhalte schnell und schmutzig bekommen, zum Beispiel:
  • Schreiben Sie einen kurzen Artikel mit 'X Tipps, Ideen, Do's and Don'ts für...' oder eine Checkliste.
  • Bestehende Inhalte wiederverwenden. Es kommt oft vor, dass alte Blogs verstauben, während Sie sie aktualisieren und erneut veröffentlichen könnten. Sie können beispielsweise auch einen Beitrag aus einem bestehenden Whitepaper oder Webinar nehmen, um daraus einen Blog oder eine E-Mail zu machen. Manchmal sollte man klug arbeiten, nicht hart!
  • Bieten Sie einen schnellen Scan an. Dazu müssen Sie lediglich eine Landingpage erstellen. Es erfordert nur Arbeit, wenn Sie tatsächlich Leads generieren.

Tauchen Sie ein in die Materie

Abgesehen von den tief hängenden Früchten ist es immer noch sehr lohnend, etwas tiefer in Themen einzutauchen. Vor allem, wenn Sie auch in Ihrem Bereich als Autorität wahrgenommen werden möchten. Es mag banal klingen, dies mit einem Whitepaper oder E-Book zu tun, aber es ist effektiv.

Ändern Sie niemals ein Siegerteam!

Warum ist das eine gute Idee?

Sie sehen oft E-Books, Whitepaper und dergleichen, weil es funktioniert. Die Leute denken immer noch, dass es ein fairer Austausch ist: kostenlose Informationen von einem Experten im Austausch gegen einige persönliche Daten.

• Mit Hilfe dieser Art von tieferem Inhalt können Sie Ihre Interessenten aufklären. In der B2B-Welt ist es oft der Fall, dass Sie Ihren Interessenten erklären müssen, was genau ihr Problem ist. Ein Whitepaper oder E-Book hilft Ihnen, Ihre Leads zu pflegen und zu zeigen, dass Sie wissen, was Sie mit ihrem Problem tun müssen.
• Es kann ein gutes Tool zur Lead-Generierung für Interessenten und Leads mit einem etwas höheren Wissensstand sein, die bereits etwas weiter in der Buyer Journey sind.

So gehen Sie vor.

• Denken Sie an das Hauptthema. Zu welchem ​​Thema wollen Sie Vordenkertum beanspruchen? Und auf welche Themen wartet Ihre Zielgruppe? Was ist ihnen wertvoll?
• Ich sage immer: Ein schönes Design ist halb fertig. Lassen Sie es attraktiv, aufgeräumt und professionell aussehen. Lagern Sie es aus oder beginnen Sie mit Adobe Illustrator, Photoshop, Canva oder sogar Word.
• Auch hier müssen Sie sich fragen, wie Sie Ihre Inhalte verkaufen wollen. Erstellen Sie eine Landingpage, denken Sie an externe und soziale Medien.

Das größte Gut ist das Geben.

Ihr Ziel ist es, Leads zu generieren, aber Sie müssen tatsächlich berücksichtigen, was Ihr potenzieller Kunde braucht. Der Punkt ist also, dass die Inhalte, die Sie als Lead-Generierungstool sehen, einen echten Mehrwert für Ihre Interessenten haben. Es ist klug, in der Kommunikation deutlich zu machen, dass man ihnen etwas gibt und es tatsächlich tut. Dies kann durch (teilweise) Weitergabe wertvoller Informationen erfolgen.

Warum ist das eine gute Idee?

• Indem Sie die Schwelle zum Konsumieren von Inhalten senken, stellen Sie sicher, dass Sie mehr Menschen erreichen und Sie mit Ihrer Marke bekannt machen.
• Das ist gut für Ihre Vordenkerposition.
• Wenn der Inhalt, den Sie verschenken, wirklich wertvoll ist, schmeckt er nach mehr. Dann füllen Ihre Interessenten schneller ein Formular aus, um weitere Informationen zu erhalten.

So gehen Sie vor?

• Überlegen Sie, welche Inhalte Sie kostenlos verschenken möchten, z. B. einen Blog oder einen schnellen Scan.
• Überlegen Sie auch, welche Inhalte Sie gated anbieten möchten, also welche Informationen Sie hinter einem Formular verbergen. Dies sind oft Inhalte, die weniger leicht verdaulich sind und in die Sie auch mehr Zeit investiert haben.
• Ein E-Book zum Beispiel ist eine Schande, um es einfach zu verschenken. Sie können eine Spitze des Schleiers lüften, indem Sie beispielsweise eine Vorschau Ihres E-Books verschenken.
• Sie können mit Online-Kursen, Webinaren und ähnlichem ein Tool wie Wistia verwenden. Dadurch wird die Anzahl der Minuten begrenzt, die jemand ansehen kann, bevor er nach persönlichen Daten fragt.

Lieber einen Dialog

Wir ziehen es vor, dass unsere Interessenten mit uns sprechen, aber wir alle wissen, dass es nicht so einfach ist. Für jemanden, der Ihre Organisation noch nicht gut kennt, ist es schon ein großer Schritt, sich für einen Workshop anzumelden, direkt ein Kontaktformular auszufüllen oder Sie anzurufen. Glücklicherweise gibt es heutzutage eine Reihe von Möglichkeiten, um Interaktion auf zugängliche, indirekte Weise zu suchen.

Warum ist das eine gute Idee?

• Durch das Hinzufügen interaktiver Elemente zu Ihrer Website können Sie Besuchern helfen, das Gesuchte schneller zu finden.
• Außerdem lernen Sie Ihre Interessenten besser kennen und entdecken nach und nach deren Bedürfnisse.
• Es macht den Kontakt persönlicher und kann ein schönes Sprungbrett zu weiteren Kontaktmomenten sein, wie zum Beispiel einem Download, einem Einführungsgespräch, einem Anruf oder einer Newsletter-Registrierung.

So gehen Sie vor.

• Lassen Sie Ihren Interessenten die Zügel in die Hand nehmen und vereinbaren Sie einen Termin auf Ihrer Agenda.
• Sie können Ihrer Website auch einen Chatbot oder eine Live-Chat-Funktion hinzufügen, wo die Leute leicht Antworten auf ihre Fragen finden können.
• Ein Pop-up, in dem Sie häufig gestellte Fragen mit Links hinzufügen, kann auch gut funktionieren, damit Benutzer schneller zu den relevanten Seiten navigieren können. Ein Tool mit einer kostenlosen Version, das Sie verwenden können, ist Convertflow.
• Wie bereits erwähnt, können Sie auch über einen Online-Test indirekt mit Ihrem Lead kommunizieren.

Und jetzt du?

Ich hoffe, diese Wege der Lead-Generierung haben Sie dazu inspiriert, selbst anzufangen. Obwohl sich die meisten Unternehmen der Möglichkeiten wirklich bewusst sind, tun sie oft nicht genug damit. Versuchen Sie herauszufinden, was zu Ihrem Unternehmen passt, und versuchen Sie, verschiedene Lead-Generierungs- und Inhaltsformen abzuwechseln. Sie möchten wissen, was der beste Weg für Ihr Unternehmen ist? Dann mach den Test und finde heraus, welcher Promi du bist!