Meistern Sie die Spitze des Trichters: Marketing von Traffic zu Conversions

Zusammenfassung – Verstehen Sie den oberen Teil des Trichters, indem Sie sich die Besucherstatistiken und das Website-Verhalten ansehen. Lernen Sie die drei Aspekte kennen, auf die Sie sich konzentrieren müssen, um besseren und aussagekräftigeren Traffic zu erzielen, und wie Sie Ihre Inhalte an den Bedürfnissen der Benutzer ausrichten. Erhalten Sie Einblicke, was passiert, wenn sich Besucher im Kundenakquisitionstrichter befinden, und wie Sie ihnen helfen können, bis zur gewünschten Conversion-Aktion voranzukommen.

Autor: Martin Greif

10min gelesen

Wie sprechen Sie Ihre Kunden effektiv an, wenn sie sich ganz oben im Trichter befinden? In diesem Artikel werden wir uns die Absicht und das Verhalten von Besuchern in verschiedenen Phasen des Marketing- oder Kundenakquisitionstrichters genauer ansehen:

1. Die Spitze des Trichters

2. Was im Kundenakquisitionstrichter passiert

3. Der Boden des Trichters

Verstehen Sie Ihren Trichter, indem Sie sich die Besucherstatistiken ansehen

Um Ihren Funnel besser zu verstehen, benötigen Sie eine Customer Journey Map . Sie können die Kaufreise Ihrer Kunden abbilden, indem Sie sich die Anzahl der Besuche ansehen, die sie auf Ihren Webseiten machen.

Wenn Ihre Website beispielsweise angepasste Arbeitsmappen für Kinder anbietet, überprüfen Sie Ihr Website-Tracking auf die Seiten, die Benutzer regelmäßig besuchen. Wenn Sie feststellen, dass Besucher Ihre Blog-Beiträge häufig lesen, ist dies ein guter Hinweis darauf, dass sie sich Ihrer Existenz bereits bewusst sind und sich bereits in der Interessensphase befinden. Mit einem überzeugenden Angebot, z. B. einer Einladung zu einem Webinar, können Sie ihnen dabei helfen, ihren Kaufprozess voranzutreiben. Dies wird sie zur Wunschphase und schließlich zur Bekehrung führen.

Spitze des Trichters

Gibt es einen besseren Weg, um den oberen Teil Ihres Trichters anzusprechen, als mit dem primären Ziel der meisten Vermarkter? Ja, wir reden über Verkehr. Vermarkter dehnen ihre Ressourcen auf verschiedene Plattformen aus, um die Anzahl ihrer Website-Besucher zu erhöhen. Von SEO-Strategien bis hin zu ansprechenden Social-Media-Kampagnen ist es das Ziel, ein breites Netz auszuwerfen, um mehr potenzielle Kunden oder Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Für den Anfang sind hier die drei Aspekte des Verkehrs, auf die Sie sich konzentrieren müssen:

1. Die Quelle des Traffics – Tests können zeigen, welche Quelle Ihnen den meisten Traffic bringt und welche schlechte Ergebnisse liefern.
2. Die Qualität des Traffics – Kommen die Leute nur durch Clickbait auf Ihre Website? Das endet für niemanden gut.
3. Die Absicht des Traffics – Was erwarten Besucher, wenn sie auf Ihre Website kommen?

Von diesen dreien ist der wichtigste Aspekt des eingehenden Datenverkehrs die Absicht . Je mehr Informationen Sie über die Absicht der Besucher haben, desto einfacher können Sie sie durch den Trichter führen.

Es ist sicherlich der Traum eines Vermarkters, Traffic mit hoher Konversionsabsicht zu erzielen.

Das perfekte Szenario für eine E-Commerce-Website ist ein reibungsloser Prozess, bei dem Besucher zu den gewünschten Produktseiten gehen und schnell auf die Schaltfläche „Zur Kasse“ klicken.

Für Lead-Generierungs- oder Abonnement-Websites ist es ein unvergesslicher Anblick, wenn Besucher bereitwillig ihre Informationen preisgeben, damit sie bezüglich ihrer Dienstleistungen kontaktiert werden können.

Stellen Sie sich vor, wie die Konversionsraten dieser Unternehmen durch die Decke gehen, richtig?

Nun, wir alle wissen, dass dies im wirklichen Leben selten vorkommt. Kunden sind nicht immer bereit, auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ oder „Jetzt abonnieren“ zu klicken, daher erfordert Marketing an der Spitze des Trichters besondere Aufmerksamkeit und Strategie. Leider ist ein Großteil des Marketings vollständig auf den unteren Teil des Trichters ausgerichtet. Aus unbekannten Gründen gehen viele Websites davon aus, dass alle Besucher bereit sind zu kaufen.

Wie liefern Sie also Besuchern, die lediglich nach Informationen suchen?

Möglichkeiten, sinnvollen Traffic zu generieren

• SEO – Suchmaschinenoptimierung hilft, den organischen Traffic auf Ihre Website und Landingpages zu erhöhen. Aber Sie müssen Keywords mit Bedacht auswählen und verwenden, um qualitativ hochwertigen Traffic zu erhalten.
• Soziale Medien – Maximieren Sie den interaktiven Charakter dieser Plattformen, um Bewusstsein/Neugier zu wecken und den Verkehr zurück auf Ihre Website zu lenken.
• PPC – Sie können bezahlte Anzeigen verwenden, um die oberen und unteren Besucher des Trichters anzusprechen. Mit gesponserten Anzeigen können Sie hochinteressierte Zugriffe auf Ihre Website erhalten und diese konvertieren, solange Sie das liefern, was Sie in der Anzeige versprochen haben. Gut durchdachte PPC-Kampagnen sorgen für gute Sichtbarkeit und konsistenten Traffic.
• Influencer und Affiliates – Großartiges Feedback und Zeugnisse von bekannten Persönlichkeiten aus Ihrer Branche bringt Ihre Marke und Ihre Produkte einem größeren Publikum näher.
• Offline-Werbung und Empfehlungen von Prominenten – Traditionelle Werbung ist ideal, je nachdem, welches Publikum Sie beeindrucken möchten. Offline-Veranstaltungen, Messen oder Workshops sind großartige Traffic-Quellen, um Menschen dazu zu bringen, Ihre Website zu erkunden.
• Media-Rich Ads – Animations- oder Videoanzeigen, die auf anderen Websites laufen, können ebenfalls das Interesse der Benutzer wecken, Ihre Website zu besuchen.
• Mundpropaganda und Kundenempfehlungen – Beeindruckende Kauferlebnisse ermutigen Ihre Kunden, ihren Freunden davon zu erzählen. Ermutigen Sie Ihre bestehenden Kunden, Ihre Marke durch Empfehlungs-Promo-Codes und Anreize bekannt zu machen.
• Benutzerregistrierungen und Abonnements – Aktivitäten zur Lead-Generierung wie Webinare oder Online-Bildungsveranstaltungen sind effektiv, um ein Bewusstsein für Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen zu schaffen.
• Bestehende Kunden – Dies sind die wertvollsten Personen in Ihrer E-Mail-Liste. Stellen Sie sicher, dass Sie eine gute Beziehung zu ihnen pflegen, indem Sie relevante Informationen und ansprechende Aktivitäten senden, um sie als Ihren treuen Kundenstamm zu halten.

Zu berücksichtigende Szenarien, wenn sich Besucher ganz oben im Trichter befinden:

• Neugier auf Ihr Unternehmen – Wenn Besucher eine Anzeige über Ihr Unternehmen sehen, möchten sie Ihre Website ansehen.
• Etwas Bestimmtes recherchieren – Besucher suchen nach guten, qualitativ hochwertigen Inhalten aus einer vertrauenswürdigen Quelle.
• Suche nach einer bestimmten Lösung – Sie wissen bereits, welches Problem sie haben, wissen aber nicht, was die beste Lösung sein könnte. Oder sie kennen die Lösung, möchten aber tiefergehende Informationen dazu.

Das Verstehen der Benutzerabsicht und das Ausrichten an den Zielen der Website ist das, was den Erfolg eines Trichters wirklich verbessert. Wenn Sie also unterschiedliche Besucher mit unterschiedlichen Absichten haben, können die Trichter variieren.

E-Mail-Marketing an der Spitze des Trichters

In dieser Phase ist es Ihr Ziel, Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen zu schulen und ein Bewusstsein dafür zu schaffen. Ihre E-Mails müssen also inhaltsorientiert sein und sollten für die Informationsbedürfnisse Ihrer Besucher relevant sein. Newsletter, Links zu Blogbeiträgen, Webinare oder Einladungen zu Veranstaltungen zur Markenbekanntheit sind großartige Taktiken, um Ihnen dabei zu helfen.

Sie können jedoch weiterhin Produktempfehlungen oder CTAs für den Kauf hinzufügen. Aber Sie sollten vor allem Informationen hervorheben. CTAs sollten subtil und gut in hilfreiche Informationen eingebettet sein.

Wenn eine Website beispielsweise Umstandsmode verkauft und Blog-Beiträge veröffentlicht, die auf die Erwartung neuer Mütter ausgerichtet sind, kann sie einen regelmäßigen Newsletter versenden, der diese Beiträge als Teil ihres Top-of-the-Funnel-Marketinginhalts enthält. Der Newsletter selbst wäre informativ und nicht verkaufsfördernd, aber sie können in ihren Blog-Posts einen subtilen CTA über die Art der Kleidung, die sie auf ihrer Website haben, bereitstellen.

Was passiert im Kundenakquisitionstrichter?

Ihre Besucher bis zum Ende des Trichters zu beschäftigen, ist die eigentliche Herausforderung, da dies Ihre Konversionsgewinne bestimmt. Daher müssen Sie von Anfang bis Ende des Prozesses alles richtig machen.

Als digitaler Vermarkter möchten Sie sicherstellen, dass Ihre Taktiken zur Traffic-Generierung mehr potenzielle Kunden oder qualifizierte Interessenten bringen. Sobald Sie diesen Traffic erfolgreich erhalten haben, sollten Ihre Website oder Zielseiten in der Lage sein, interessante und hilfreiche Inhalte bereitzustellen, um das Vertrauen der Online-Benutzer aufzubauen. Jetzt befindet sich Ihr Publikum in der mittleren Phase des Kundengewinnungstrichters.

Wenn Sie ein Business-to-Customer (B2C)-Unternehmen sind, ist die mittlere Phase normalerweise kürzer. Der Kunde muss nur interessiert sein und genug Verlangen oder Bedarf für das haben, was Sie verkaufen, um es zu kaufen. Sie müssen nicht lange überlegen, um auf die Schaltfläche „Kaufen“ zu klicken, es sei denn, es handelt sich natürlich um einen sehr teuren Artikel. Der Trichter für High-Ticket-Conversions ähnelt eher B2B als B2C.

Anders sieht es bei Business-to-Business-Unternehmen aus. Die Interesse- und Lustphasen dauern in der Regel länger. Hier ist es notwendig, Lead-Nurturing-Taktiken zu haben. Ein Lead-Nurturing-System hilft Ihnen nicht nur, Ihre potenziellen Kunden zu binden, sondern ermöglicht Ihrem Unternehmen auch, die Lead-Qualität zu bewerten oder zu bewerten. Lead Nurturing stellt auch sicher, dass Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen als praktikable Lösungen für ihre Probleme betrachten.

Ihr Ziel in der mittleren Phase ist es, den meisten Ihrer Online-Besucher und Benutzer zu helfen, zur letzten Phase oder zum Ende des Trichters zu gelangen: zu einer Conversion.

Worauf kommt es bei der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) an?

Bei CRO geht es darum, den Prozentsatz der Besucher zu erhöhen, die die Conversion-Aktion auf Ihrer Website durchführen werden.

Hier sind folgende Voraussetzungen zu beachten:

1. Klären Sie den Zweck, den Sie über Ihre Website bereitstellen.
2. Verstehen Sie, wer Ihre Zielgruppe ist.
3. Welche Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe?
4. Findet Ihre Zielgruppe auf Ihrer Website wirklich, was sie braucht?

Jeder Besucher stellt sich beim Besuch einer Website drei Fragen: Bin ich hier richtig? Wie finde ich diese Seite? Was soll ich hier machen? Eine Website, die für Conversions optimiert ist, beantwortet diese drei Fragen auf jeder Seite der Website zufriedenstellend.

Der Boden des Trichters

Das Hauptziel der unteren Stufe des Trichters sind Conversions. Es ist der Teil, in dem sich die Leute entscheiden, zahlende Kunden zu werden.

Um Ihre Online-Besucher erfolgreich zu konvertieren, müssen Sie ihre Motivationen und Verhaltensweisen am Ende des Trichters verstehen:

• Vergleichen vor dem Kauf – Besucher kennen bereits den genauen Artikel, den sie kaufen, und sie wissen, dass Ihre Website ihn anbietet. Sie möchten nur mehr Details wie Funktionen, Preise, Lieferzeiten oder Bewertungen erhalten, bevor sie den letzten Schritt unternehmen.
• Spezifische Kaufabsicht – Besucher haben bereits entschieden, dass sie ein bestimmtes Produkt auf Ihrer Website kaufen möchten. Es geht nur darum, mit dem Kauf fortzufahren.

Der Schlüssel zu diesem Zeitpunkt ist, dass Ihre Website oder Landingpages angemessene, hilfreiche Informationen bereitstellen, die es Ihren potenziellen Kunden ermöglichen, die Conversion-Aktion durchzuführen. Und sobald sie sich entscheiden, Maßnahmen zu ergreifen, sollte das Erlebnis so optimiert werden, dass es einfach, vorhersehbar und frei von Ablenkungen ist .

Indem Sie das Kundenerlebnis Ihrer Website vom Anfang bis zum Ende des Trichters optimieren, können Sie sicher sein, dass Ihre Kunden zufrieden und bereit sind, wiederzukommen.

Retentionsphase

Ihre Arbeit ist noch nicht erledigt, nachdem Ihr Kunde Ihre Artikel oder Dienstleistungen erfolgreich gekauft hat. Die Erfahrung des Kunden nach dem Kauf ist genauso wichtig, wenn Sie Loyalität gegenüber Ihrem Unternehmen aufbauen möchten.

Um dies zu erreichen, versuchen Sie die folgenden getesteten Strategien:

• Registrierung nach dem Kauf
• Guter Kundendienst
• Gute Verpackung und pünktliche Lieferung
• E-Mails nachverfolgen
• Sorgfältig segmentierte E-Mails, um das Kundeninteresse am Leben zu erhalten
• Machen Sie es den Kunden einfach, auf die Website zurückzukehren, indem Sie Anreize oder Treueprämien geben
• Geben Sie den Kunden einen Grund, die Website regelmäßig zu besuchen, z. B. die Einführung exklusiver Angebote
• Ermutigen Sie Kunden, die Website anderen zu empfehlen

Die gute Nachricht ist jedoch, dass sich die Kunden in der Bindungsphase bereits mit Ihrem Unternehmen vertraut gemacht haben. Es ist oft einfacher – und billiger –, bestehende Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen, da die Menschen Vertrautheit und den Komfort schätzen, einen bewährten Weg zu gehen.

E-Mail-Marketing am Ende des Trichters

Wenn Sie in der frühen und mittleren Phase relevante, hilfreiche Informationen bereitgestellt und Interesse und Begehren geweckt haben, dann haben Sie erfolgreich den Grundstein für eine Conversion gelegt.

Ihr Besucher weiß jetzt genug über Ihre Marke. Sie sollten sich darauf konzentrieren, Ihre potenziellen Kunden zum Handeln zu bewegen.

Das bedeutet, Inhalte zu priorisieren, die Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen als perfekte Lösung für ihre Probleme hervorheben. Stellen Sie sicher, dass Sie klare Handlungsaufforderungen haben, die es Ihren potenziellen Kunden ermöglichen, diesen Kauf endlich abzuschließen.

Fazit

Effektives Targeting beginnt damit, etwas über die Absichten und Verhaltensweisen Ihrer Online-Besucher zu erfahren, während sie die verschiedenen Phasen des Trichters durchlaufen. Verstehen Sie, wonach Ihre Besucher suchen und wie sie mit Ihrer Website und Ihren Inhalten interagieren, damit Sie ihnen die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitstellen können. Unabhängig davon, ob Sie den oberen oder den unteren Teil des Marketingtrichters anvisieren, sollten Sie sich immer auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden konzentrieren, damit sie für mehr zurückkommen.