Marketing-Trichter: Der endgültige Leitfaden für kleine Unternehmen (2022)

Menschen kaufen selten bei ihrer ersten Interaktion etwas von Ihrem Unternehmen. Typischerweise durchlaufen sie eine Reihe von Phasen, wenn sie überlegen, ob sie kaufen möchten.

Intelligente Vermarkter und Geschäftsinhaber definieren diese Phasen proaktiv, um die Conversions zu maximieren, indem sie Marketing-Trichter verstehen, planen und erstellen.

Ihr Marketing-Funnel hilft Ihnen zu visualisieren, wie Ihr Unternehmen Leads in Kunden umwandelt.

Die Vorteile eines Marketing-Funnels

Marketing-Trichter helfen Unternehmen dabei, Prioritäten zu setzen und eine produktive Marketingstrategie umzusetzen. Marketing-Trichter:

• Optimieren Sie die Customer Journey. Die klar definierten Schritte und Auslöser eines Marketing-Funnels machen es Interessenten und Kunden gleichermaßen leicht, eine gewünschte und relativ vorhersehbare Aktion innerhalb der Customer Journey durchzuführen.
• Machen Sie Analysen einfach nachzuverfolgen. Die Segmente oder Schritte eines Trichters ermöglichen es Unternehmen und Vermarktern, zu verfolgen und zu beobachten, welche Segmente der Customer Journey die höchsten Conversions generieren und welche nicht.
• Identifizieren Sie Bereiche, die verbessert werden müssen. Die definierten Phasen eines Marketing-Trichters ermöglichen es Ihnen, bei Bedarf Anpassungen und Verbesserungen vorzunehmen, um Ihre Marketingstrategie zu optimieren.
• Helfen Sie mit, eine Verkaufsmethodik zu definieren. Die Phasen der Marketingtrichter lehren Verkäufer, wie sie Kunden durch einen logischen Verkaufsprozess führen, um einen Kauf abzuschließen.
• Kosten reduzieren. Vorhersehbarer und beobachtbarer Fortschritt kann dazu beitragen, die Produktivität und die Kosten pro Lead zu maximieren.
• Einnahmen steigern. Unternehmen verlieren bis zu 1,6 Billionen US-Dollar pro Jahr, wenn Kunden sie verlassen.

Was sind die vier Hauptphasen eines Marketing-Funnels?

Es gibt vier primäre Marketing-Funnel-Phasen: Bewusstsein, Interesse, Wunsch und Aktion. Diese Stadien werden manchmal mit dem Akronym „AIDA“ bezeichnet, das von Elias St. Elmo Lewis benannt wurde.

Erste Stufe: Bewusstsein

Die Bewusstseinsphase ist, wenn eine Person zum ersten Mal auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam wird. Hier findet ebenfalls die Leadgenerierung statt.

Ein Interessent kann Markenbekanntheit entwickeln, indem er Ihre Anzeigen sieht, Ihrer Marke in sozialen Medien begegnet oder Feedback von Freunden oder Familie hört.

Ein potenzieller Kunde hat möglicherweise auch von Ihrem Unternehmen erfahren, indem er eine Google-Suche durchgeführt hat, bei der die Website Ihres Unternehmens aufgerufen wurde, oder indem er Ihren Blog gelesen hat.

Unter den idealen Umständen und zum richtigen Zeitpunkt kann der Interessent zu einem Kunden werden, indem er auf einen Link klickt und Ihr Produkt kauft oder für Ihre Dienstleistungen bezahlt.

Da wir uns jedoch an der Spitze des Trichters befinden, ist es wahrscheinlicher, dass der Interessent etwas überzeugt werden muss, damit er Ihr Geschäft oder Ihre Website besucht, mit Ihrem Unternehmen interagiert oder Sie per Telefon oder E-Mail kontaktiert.

Zweite Stufe: Interesse

In der Interessensphase erfahren Interessenten mehr über das Produkt und die Marke. Diese Phase ist eine hervorragende Gelegenheit für Marken, Beziehungen zu potenziellen Käufern aufzubauen.

Der Interessent kann in dieser Phase mehr über Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfahren. Sie können Leads durch Inhalte, Newsletter, E-Mail-Marketingkampagnen, Kurse und mehr pflegen.

Dies ist der ideale Zeitpunkt, um die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und die Markenpositionierung vorzustellen.

Aber stellen Sie sicher, dass Sie potenzielle Kunden informieren und aufklären, ohne offen an sie zu verkaufen. Ein Verkaufsansatz, der in dieser Phase als zu aufdringlich oder aggressiv empfunden wird, könnte Interessenten abschrecken und sie dazu zwingen, das Unternehmen zu verlassen. Um dies abzumildern, erstellen Sie Inhalte, die Ihr Fachwissen auf diesem Gebiet demonstrieren. Dies wird dem Interessenten letztendlich helfen, in den späteren Phasen des Trichters eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Dritte Stufe: Wunsch/Entscheidung

In der Wunsch- oder Entscheidungsphase des Trichters bereitet sich der Interessent auf den Kauf vor.

Der potenzielle Kunde erwägt möglicherweise mehrere Optionen, bevor er den Kauf tätigt. Sie vergleichen in der Regel Preise, Pakete und andere Faktoren, um die beste Option für sie zu finden. Oder sie haben Ihr Produkt sogar in ihren Warenkorb gelegt.

Machen Sie in dieser Phase Ihr bestes Angebot. Sie können beispielsweise kostenlosen Versand, einen Rabattcode oder ein Bonusprodukt angeben, wenn sie ihre Bestellung bestätigen.

Das Ziel ist es, das Angebot so unwiderstehlich zu machen, dass der Interessent weitermachen und kaufen möchte.

Vierte Stufe: Aktion

In der letzten Phase des Trichters trifft der Interessent vermutlich auch die endgültige Entscheidung, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen (oder er entscheidet sich, ohne einen Kauf zu gehen).

Obwohl der Verkauf abgeschlossen ist, endet der Prozess nie. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Aktionsphase zwar als „letzte“ Phase angepriesen wird, aber nicht das Ende der Customer Journey darstellt.

Der versierte Geschäftsinhaber oder Vermarkter wird zusätzliche Schritte unternehmen, um diese Phase zu einem positiven Kauferlebnis zu machen.

Eine positive Erfahrung führt zu Empfehlungen und Wiederkäufen, was den Marketing-Trichter produktiv hält.

An diesem Punkt ist es Ihr Ziel, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren, damit der Kunde laufende oder zukünftige Einkäufe tätigt.

In der Aktionsphase sollten Ihre Inhalte beginnen, die Kundenbindung zu fördern. Sie können beispielsweise einen Automatisierungsablauf erstellen, der eines oder alle der folgenden Elemente enthalten kann:

• Dem Kunden für seinen Einkauf danken,
• Senden Sie ihnen hilfreiche und relevante Bestellbestätigungsdetails,
• Rückmeldung erbitten,
• Support nach dem Kauf anbieten,
• Laden Sie sie ein, sich für Ihren Newsletter anzumelden, und
• Registrierung für ein Prämienprogramm (falls vorhanden)

Arten von Marketing-Trichtern

Es gibt viele verschiedene Arten von Marketing-Funnels. Schauen wir uns die beliebtesten Marketing-Trichter an:

Trichter zur Lead-Generierung

Dieser Trichter hat ein klares und einfaches Ziel: Leads zu erhalten. Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu erhalten, aber wir können sie in zwei Hauptkategorien aufteilen: bezahlt und organisch.

Bezahlkanäle beziehen sich auf alles, wo Sie für Aufrufe oder Impressionen bezahlen. Wir sprechen also von Anzeigen und beworbenen oder gesponserten Beiträgen.

Organische Kanäle beziehen sich auf alle kostenlosen Möglichkeiten, Leads zu erhalten. Einige Beispiele hierfür sind soziale Medien, Website-Traffic und Mundpropaganda.

Trichter für Verkaufsbriefe

Der Verkaufsbrieftrichter ist eine traditionelle Art des Marketingtrichters. Dieser spezielle Trichter verwendet lange Verkaufsbriefe, um eine Dienstleistung oder ein Produkt zu verkaufen, und kann neben dem Hauptverkauf auch Upsells, Cross-Sells oder Downsells beinhalten.

Squeeze-Page-Marketing-Funnel

Ziel dieses Trichters ist es, die Neugier des Interessenten zu wecken. Es gibt keine ausgefallenen Bilder oder zusätzliche Links. Es ist eine spezielle Seite, um den Besucher dazu zu bringen, Ihnen seine E-Mail-Adresse zu geben.

Dieser Trichter verwendet oft eine neugierig machende Überschrift, um die Aufmerksamkeit der Leser zu erregen. Der Besucher muss seine E-Mail-Adresse eingeben und auf Senden klicken, um eine Antwort auf die Frage zu erhalten.

Squeeze-Seiten sind sehr effektiv, um ein neues Publikum anzuziehen, und erzielen normalerweise hohe Konversionsraten.

Trichter für Mitgliedschaftsmarketing

Dies wird in Verbindung mit einer Mitgliederseite verwendet und wird höchstwahrscheinlich eine Art Paywall beinhalten. Für weitere Zugänge, wie z. B. kostenpflichtige Artikel oder Newsletter, muss der Besucher bezahlen. Diese Mitgliedschaften können über ein Video, einen Werbebrief oder ein Webinar verkauft werden.

Umfragetrichter

Der Umfragetrichter hat zwei Hauptziele. Die erste besteht darin, den Webbesucher dazu zu bringen, sich zu engagieren. Dieser Trichter erfordert normalerweise, dass ein Benutzer nach der Anmeldung eine kurze Umfrage beantwortet, idealerweise bevor er Zugriff auf Ihren Lead-Magneten erhält.

Das zweite Ziel besteht darin, die Identität Ihres Besuchers zu ermitteln. Auf diese Weise können Sie Verkaufsgespräche personalisieren.

So bauen Sie einen Marketing-Funnel auf

1. Definieren Sie das Problem, das Sie lösen möchten

Sie müssen Ihr Publikum identifizieren und verstehen, damit Ihr Verkaufstrichter funktioniert.

Sie können damit beginnen, die demografischen Merkmale Ihrer Zielgruppe zu identifizieren. Sie müssen ihr Alter, ihre wirtschaftliche Lage, ihr Interesse und ihr Bildungsniveau kennen. Danach müssen Sie ihre Bedürfnisse und Anforderungen identifizieren und bewerten.

Was sind ihre entscheidenden Schmerzpunkte? Was sind ihre Interessen?

Je mehr Informationen Sie haben, desto besser können Sie Ihre Produkte bewerben und ansprechende Angebote erstellen.

2. Definieren Sie Ihre Ziele

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Ziele zu definieren.

Ziele können von mehr Leads, Anmeldungen oder höheren Conversions reichen.

Mit Zielen können Sie genau entscheiden, was Sie von jedem Teil Ihres Trichters erwarten, was für die Bestimmung, ob er effektiv ist, von entscheidender Bedeutung ist.

3. Erstellen Sie eine Zielseite

Unabhängig davon, ob Ihre Leads über einen Klick auf eine Anzeige auf Ihre Landingpage gelangen oder über oder über einen Link auf Ihrer Social-Media-Seite, eines ist sicher: Auf der Landingpage erfahren Ihre Interessenten zuerst von Ihrem Unternehmen und seinen Produkten und Dienstleistungen.

Ihre Zielseite sollte Ihr Unternehmen klar beschreiben und die einzigartigen Verkaufsargumente Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben.

4. Erstellen Sie ein vorläufiges Angebot, um Leads zu generieren

Sie müssen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden erregen, bevor Sie sie konvertieren können. Überlegen Sie, welche Anreize das Interesse von jemandem wecken könnten, z. B. eine kostenlose Testversion oder ein E-Book im Austausch für Kontaktinformationen.

Wählen Sie Marketingtechniken aus, die effektive Maßnahmen sind, um den Zielkunden dazu zu bringen, Maßnahmen zu ergreifen und ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Digitale Werbung, E-Mail-Marketing-Initiativen und Social-Media-Kampagnen gehören zu den erfolgreichsten Marketingstrategien.

5. Erstellen Sie Ihre Marketing-Funnel-Stufen

Nachdem Sie das Verhalten Ihres Publikums analysiert und identifiziert haben, können Sie damit fortfahren, die Phasen für Ihren Marketingtrichter sorgfältig zu definieren. So können Sie sich ein klares Bild von der idealen Customer Journey machen.

6. Leads qualifizieren, um das Interesse an dem Produkt zu bestätigen

Nicht alle Leads sind gleich. Einige mögen Interesse zeigen, passen aber nicht gut zu Ihrem Unternehmen – und umgekehrt. Beispielsweise kann sich ein potenzieller Kunde für Ihren E-Newsletter anmelden, aber er passt nicht zu Ihrem Kundenprofil.

Sie müssen einen qualifizierten Lead definieren und mit denen nachfassen, die Ihre Kriterien erfüllen.

7. Pflegen Sie Ihre qualifizierten Leads

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein potenzieller Kunde besucht Ihre Website. Sie schauen sich um und füllen sogar ein Formular mit ihren Kontaktdaten aus. Dann verstummen sie.

Wenn das der Fall ist, ist es an der Zeit, sich auf die Lead-Pflege zu konzentrieren.

Eine typische E-Mail-Tropf-Kampagne wird für die Lead-Pflege verwendet, aber Sie können eine Vielzahl anderer Kanäle nutzen, z. B. soziale Medien oder bezahltes Retargeting.

Unabhängig von Ihrer Wahl ist es entscheidend, etwas anzubieten, das sie zu einer Entscheidung anregen kann. Ein solches Beispiel könnte eine verlängerte Testversion oder ein exklusiver Rabatt sein.

Ziel ist es, so viele Barrieren wie möglich abzubauen und Leads zu ermutigen, den Trichter hinunterzuschreiten.

8. Schließen Sie das Geschäft ab

In dieser Trichterphase wurde der Lead entweder in einen Kunden umgewandelt oder hat sich gegen einen Kauf entschieden. Es ist in jedem Fall wichtig, die Kommunikationsleitungen offen zu halten.

Der Trichter endet nicht mit dem Abschluss eines Verkaufs. Der strategische nächste Schritt im Trichter besteht darin, Ihren Fokus auf die Kundenbindung und die Schaffung von Loyalität zu verlagern.

Und für diejenigen, die nicht konvertiert sind, kehren Sie zu Ihrem pflegenden Ansatz zurück und kontaktieren Sie sie alle paar Monate. Auch wenn sie derzeit möglicherweise nicht konvertieren, sollten Sie sie weiterhin alle paar Monate kontaktieren, falls sich ihre Situation in Zukunft ändert.

9. Verfolgen Sie die Endergebnisse und analysieren Sie die Verkaufsdaten

Selbst die qualifiziertesten Leads können durch das Raster Ihres Marketing-Trichters fallen.

Der beste Weg, dies zu verhindern, besteht darin, nach blinden Flecken, verpassten Möglichkeiten und verbesserungswürdigen Bereichen Ausschau zu halten.

Denken Sie daran, dass Ihr Marketing-Trichter nicht in Stein gemeißelt ist; es muss regelmäßig optimiert werden.

Identifizieren Sie die zu verfolgenden KPIs und Metriken. Sie sollten Konversionsrate, Kundenbindung, Klickrate, Markenbekanntheit, Kosten pro Lead, verkaufsqualifizierte Leads und marketingqualifizierte Leads berücksichtigen.

Das Verfolgen und Berichten von KPIs hilft Ihnen zu bewerten, was funktioniert und was nicht.

10. Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter

Die Arbeit endet nicht mit der Erstellung eines Marketing Funnels.

Sie sollten nach neuen Methoden suchen, um Ihren Verkaufstrichter zu verbessern und zu optimieren. Gleichzeitig sollten Sie sich auch darüber im Klaren sein, wo Sie Interessenten verlieren.

Überprüfen und testen Sie regelmäßig die Bereiche, in denen potenzielle Kunden von einer Stufe des Verkaufstrichters zur nächsten gelangen.

Beginnen Sie am oberen Ende des Trichters. Untersuchen Sie, wie gut jeder Inhalt abschneidet. Können Sie mit Ihrem Ausgangsmaterial genügend Leads gewinnen? Das Ziel Ihres Inhalts ist es, dass potenzielle Kunden auf den Call to Action (CTA) klicken.

Wenn Ihre Interessenten nicht ansprechend sind, sollten Sie dieses Element überarbeiten oder einen neuen Content-Ansatz ausprobieren.

Behalten Sie Ihre Kundenbindungsraten im Auge. Bestimmen Sie, wie oft Kunden zurückkehren, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Kommen Ihre Kunden öfter als einmal? Wenn ja, kaufen sie andere Produkte oder Dienstleistungen?

Marketing-Trichter sind ein entscheidendes Element für den Erfolg Ihres Unternehmens. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Strategie zu fokussieren, indem Sie aufgefordert werden, Schlüsselmerkmale in jeder Phase der Customer Journey zu identifizieren und zu definieren.

Verwenden Sie diesen Marketing-Trichterleitfaden für kleine Unternehmen, um Besucher in Leads und Leads in treue Kunden zu verwandeln.

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