Wie man ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen vermarktet

Die Vermarktung eines dienstleistungsbasierten Unternehmens unterscheidet sich ein wenig von der Vermarktung eines produktbasierten Unternehmens. Aber keine Sorge. Wir prüfen, welche Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können.

Dieser Artikel enthält zahlreiche Beispiele aus verschiedenen Dienstleistungsunternehmen, von Anwaltskanzleien bis hin zu Gesundheitsdienstleistern.

Wir haben diesen Leitfaden in zwei Abschnitte unterteilt, da potenzielle Kunden entweder:

1. Sie wissen nicht, dass sie Sie brauchen

2. Sie wissen, dass sie Ihre Dienste benötigen, haben sich aber (noch) nicht für Sie entschieden.

In diesem ersten Abschnitt geht es um das Marketing für unbewusste Verbraucher.

Unbewusste Verbraucher

Das sind Menschen, die nicht wissen, dass sie Ihren Service brauchen.

Vielleicht denken sie, dass sie es selbst tun können, oder sie wissen einfach nicht, dass es einen Dienst wie Ihren gibt, oder sie wissen nicht, dass Ihr Dienst ihr Problem lösen kann.

Wie Sie diese Kunden ansprechen können, hängt von der Stufe des Trichters ab. Beginnen wir also am oberen Ende des Trichters.

So erreichen Sie ahnungslose Kunden an der Spitze des Trichters

Es gibt viele Leute da draußen, die Ihre idealen Kunden sind, aber sie wissen es einfach noch nicht . Sie wissen nicht, dass Ihr Dienst existiert, oder sind sich nicht im Klaren darüber, dass er gut zu ihnen passt.

In diesem Abschnitt werden die Marketingtechniken untersucht, mit denen Sie mit diesen Menschen in Kontakt treten können.

PPC

PPC-Anzeigen (Pay-Per-Click) sind eine großartige Möglichkeit, Ihr dienstleistungsbasiertes Unternehmen bei jemandem bekannt zu machen, der noch nie von Ihrem Unternehmen oder Ihrer Dienstleistung gehört hat.

Wenn Sie Anzeigen erstellen, die sich an Verbraucher richten, die Ihren Service nicht kennen, müssen Sie sich auf das Problem konzentrieren, das Sie lösen, und auf den Schmerz, den Sie lindern.

Nehmen wir als Beispiel eine Mobile-Banking-App wie Monzo. Viele Menschen sind an traditionelle Bankgeschäfte gewöhnt, bei denen Sie persönlich zur Bank gehen müssen, um ein Konto zu eröffnen, und nur einen „Topf“ haben, in dem Sie Ihr Geld aufbewahren können.

Sie haben möglicherweise Probleme mit der Verwaltung ihres Geldes, wenn alles aus einem „Topf“ kommt, und haben nicht darüber nachgedacht, die Bank zu wechseln, weil die Einrichtung eines neuen Kontos Zeit kostet.

Sie wissen möglicherweise nicht, dass es Banken gibt, bei denen Sie sich vollständig online registrieren und Ihr Geld in verschiedene Töpfe unter einem Konto aufteilen können, um Ihre Ausgaben besser verwalten zu können.

Die PPC-Anzeigen von Monzo sind unkompliziert , genau wie ihre Herangehensweise an das Banking.

Diese Anzeige unterstreicht, wie schnell die Einrichtung eines Monzo-Kontos geht (15 Minuten), stellt das Pot-System vor und liefert einen sozialen Beweis, indem sie teilt, dass „7 Millionen Menschen Monzo bei ihren Bankgeschäften anvertrauen“.

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Jemand, der neu bei Monzo und dieser Art von Bankkonto ist, wird von dem Angebot fasziniert sein, insbesondere wenn er diese Funktionen benötigt (schnelle Registrierung, mehrere Pots zur Aufteilung des Einkommens).

Der Social Proof gibt Verbrauchern, die noch nie von der Marke gehört haben, die Gewissheit, dass sie legitim ist.

Um es noch einmal zusammenzufassen: Wenn Sie die Aufmerksamkeit von Verbrauchern gewinnen möchten, die Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung nicht kennen, müssen Sie Folgendes berücksichtigen:

• Das Problem, das Sie lösen
• Wie Sie es lösen
• Sozialer Beweis .

Inhalt

Content-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Verbraucher zu erreichen, die nicht wissen, dass es eine Lösung für ihr Problem gibt.

Sie suchen oft nach Antworten auf Probleme, die zeigen, dass Ihr Dienst gut zu Ihnen passt, wissen aber nicht, dass es einen solchen Dienst gibt.

Dies gilt nicht nur für Unternehmen, die einen brandneuen Service anbieten, sondern auch für Unternehmen, die einen Service anbieten, von dem viele Menschen nicht wissen, dass sie ihn anbieten.

Beispielsweise könnte jemand denken, dass die einzige Möglichkeit, seine Unterschrift notariell zu beglaubigen, darin besteht, zu einem Gerichtsgebäude zu gehen, aber er kann sie von einem Anwalt beglaubigen lassen, oft zu einem günstigeren Preis. Sie wissen möglicherweise nicht einmal, wie man das Wort „notariell beglaubigt“ verwendet.

Diese Person hat möglicherweise Fragen im Vorfeld der Beglaubigung ihrer Unterschrift, z. B. „Wie viel kostet es, eine Unterschrift vor Gericht beglaubigen zu lassen?“

Wenn Sie eine Anwaltskanzlei sind, die diesen Service anbietet, könnten Sie Inhalte erstellen, in denen die verschiedenen Kosten für die Beglaubigung einer Unterschrift erläutert werden, sowohl beim Gericht als auch bei einem Anwalt Ihrer Kanzlei.

Ein anderes Beispiel könnte sein: „Wer kann meine Unterschrift im Vereinigten Königreich bezeugen?“ Diese Person weiß überhaupt nicht, wie sie das anstellen soll, und ist sich nicht bewusst, dass das Gericht oder ein Anwalt eine Option sind.

Ein Leitfaden wie dieser von Legal Vision, der erklärt, wer im Vereinigten Königreich Unterschriften bezeugen kann, wäre eine große Bereicherung für jede Anwaltskanzlei, die mehr Kunden für diesen Service gewinnen möchte.

Ja – es handelt sich um eine kostengünstige Dienstleistung, die keineswegs den Großteil des Einkommens eines Anwalts ausmachen wird, aber es ist die Art von Dienstleistung, die Mandanten auf niedrigem Niveau gewinnt, die in Zukunft möglicherweise zu höherbezahlten Mandanten werden Sie benötigen fortschrittlichere juristische Dienstleistungen.

Sie können diesen Inhalt noch weiter ausbauen, indem Sie Videos hinzufügen, insbesondere wenn das von Ihnen erläuterte Thema einer visuellen Erklärung bedarf.
Wie finden Sie diese Fragen? Es kann schwierig sein herauszufinden, was Verbraucher nicht über Ihr Unternehmen wissen, wenn Sie so tief in die Materie eintauchen.

Tools wie AlsoAsked und Answer the Public sind eine großartige Möglichkeit, zu sehen, was Leute zu einem bestimmten Thema fragen.

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Zu diesem Thema können Sie mehrere tolle Fragen beantworten, darunter „Kann jemand Zeuge Ihrer Unterschrift sein?“ und „Wer ist ein geeigneter Zeuge für eine Unterschrift?“

Um Inhalte zu erstellen, die bei Google wahrscheinlich einen hohen Rang bei diesen Fragen erreichen, durchsuchen Sie sie in der Suchmaschine und überprüfen Sie die angezeigten Inhalte.
Es ist leicht, in die Falle zu tappen und eine bestimmte Anzahl an Wörtern anzustreben, um an die Spitze zu gelangen, aber eine magische Zahl gibt es nicht. Manchmal geht es darum, wie Nutzer mit Ihrer Seite interagieren und ob Google Signale sieht, dass sie mit Ihren Inhalten eine gute Antwort erhalten haben.

Dieser Artikel von Sprint Law behandelt viele Fragen, die zu diesem Thema auftauchen, aber obwohl es sich um einen längeren und ausführlicheren Inhalt handelt, steht er bei Google an dritter Stelle und nicht an erster Stelle.

Den ersten Platz bei dieser Suche – den „Featured Snippet“-Platz – belegt eine sehr kurze FAQ-Seite, die die Frage schnell und einfach beantwortet. Das bedeutet, dass Google diesen Inhaltsstil wahrscheinlich bevorzugt, um basierend auf dem Nutzerverhalten bei dieser Suche ganz oben zu erscheinen.

Allerdings sollten Sie den Inhalt nicht einfach an der ersten Position kopieren. Es ist wichtig, zumindest die zehn wichtigsten Inhalte zu überprüfen, nach Gemeinsamkeiten zu suchen und dann etwas Besseres zu erstellen.

Lead-Magnete und Downloads

Lead-Magnete sind ideal für die Aufklärung eines ungebildeten Verbrauchers und können als Teil eines Blogs oder Ratgebers oder als Teil einer PPC-Kampagne verwendet werden.

Durch die Erstellung von Lead-Magneten können Sie Ihr Publikum aufklären oder ihm das Leben erleichtern und eine hervorragende Möglichkeit darstellen, E-Mails zu sammeln, sodass Sie es mit einer Pflege-E-Mail-Sequenz erneut ansprechen können, um es im Trichter weiter nach unten zu führen.

Jemand, der beispielsweise ein guter Kandidat für eine Stelle als Buchhalter ist, ist sich dessen möglicherweise nicht bewusst und wird wahrscheinlich nach Dingen wie „Wie man die Finanzen kleiner Unternehmen im Auge behält“ suchen.

Sie könnten einen Leitfaden zum Verfolgen der Finanzen kleiner Unternehmen erstellen, indem Sie eine Tabellenkalkulation als Lead-Magnet herunterladen.

Sie können ihnen dann eine automatisierte E-Mail-Sequenz über die Überwachung der Finanzen kleiner Unternehmen senden und gleichzeitig erläutern, wie Ihre Dienste dazu beitragen können, diesen Stress abzubauen.

Sie dachten möglicherweise nicht, dass ein Buchhalter eine Option wäre, und dachten, sie könnten die Finanzen selbst mit einer Tabellenkalkulationsvorlage verfolgen. Diese E-Mail-Sequenz wird dazu beitragen, sie mit der Idee, einen Buchhalter zu beauftragen, vertraut zu machen und sie insbesondere für die Einstellung von Ihnen zu sensibilisieren.

Mitte des Trichters

Da diese Personen nun über Ihr Unternehmen und Ihren Service Bescheid wissen, müssen Sie ihnen möglicherweise erklären, warum sie Ihren Service benötigen, oder beweisen, warum Sie die beste Option für sie sind. Sie befinden sich in der Pflegephase.

Sie können dies über eine Mailingliste, herunterladbare Inhalte, Positionierung, Lead-Magnete und Inhalte wie Videos und Blogs tun.

Positionierung

Beginnen wir mit Ihrer Positionierung , da diese den Rest Ihres Inhalts und die Einstellung der Menschen zu Ihrem Unternehmen beeinflusst.
Dies ist auch eine der besten Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben, insbesondere wenn Sie eine Dienstleistung in einer wettbewerbsintensiven Branche anbieten.

Nehmen wir einen unserer Kunden, die Anwaltskanzlei Patino.

Die Anwaltsbranche ist sehr wettbewerbsintensiv, daher muss jede Anwaltskanzlei einen Weg finden, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Patino tut dies, indem es auf seiner Homepage deutlich macht, dass es sich um ein Veteranenunternehmen handelt und dass es Spanisch spricht .

Durch diese Positionierung hat Patino deutlich gemacht, dass sie die beste Option für Veteranen sind, die einen Anwalt suchen, der sie versteht, und die beste Option für Spanischsprachige, die problemlos mit ihrem Anwalt kommunizieren möchten.

Patino hätte diese Dinge auf seiner Homepage weglassen und sich stattdessen auf die Auszeichnungen konzentrieren können, die sie gewonnen haben, oder auf ein anderes Element ihres Geschäfts, aber das gibt ihren Dienstleistungen wirklich eine menschliche Note und spricht potenzielle Kunden auf einer persönlichen Ebene an, was das ist Positionierung, die sie für ihr Unternehmen wünschen.

Dienstleistungsunternehmen haben viele Möglichkeiten, ihre Positionierung zu nutzen, um sich abzuheben.

Eine gute Möglichkeit herauszufinden, wie Sie sich von der Masse abheben können, besteht darin, sich häufige Beschwerden von Menschen über andere Unternehmen anzusehen, die Ihre Dienstleistung anbieten.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine Frage in Google einzugeben, zum Beispiel „Warum machen Fluggesellschaften …“ und dann zu sehen, welche Endungen diese Frage von Google automatisch ausgefüllt wird. Es wählt die Autofill-Antworten basierend auf häufig gestellten Fragen aus.

Basierend auf diesen Ergebnissen hätte eine Fluggesellschaft viele Möglichkeiten, sich zu positionieren.

Vielleicht bieten sie die günstigsten Taschen an, oder sie machen es Ihnen ganz einfach, zu sehen, welche Taschengrößen sie kostenlos akzeptieren und für welche sie eine Gebühr erheben. Oder sie versprechen, niemals zu überbuchen und machen klar, was im Falle einer Annullierung von Flügen passiert.

Dies könnte dazu führen, dass sie sich als die transparenteste und ehrlichste Fluggesellschaft der Branche positionieren.

Andere Fluggesellschaften nehmen diese Beschwerden auf. Ryanair hat sich als Billigfluggesellschaft positioniert und macht sich daher in den sozialen Medien darüber lustig, wie sie für zusätzliche Dinge auf ihren Flügen Gebühren verlangt, und macht deutlich, dass sie dies tun, um den günstigsten Preis für die Flüge selbst anzubieten. Ihre Website spiegelt diese Positionierung wider, indem sie aktuelle Angebote für Flüge hervorhebt.

Inhalt

Blogs

Blogs sind immer noch eine große Bereicherung für Dienstleistungsunternehmen, sobald ein potenzieller Kunde Sie kennt.

Sie sind sich möglicherweise immer noch nicht sicher, ob sie für Ihren Dienst geeignet sind oder ob Sie für sie geeignet sind. Blogs sind daher eine großartige Möglichkeit, sie zu fördern und ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen.

Sie können dies erreichen, indem Sie informative Videos, Erfahrungsberichte und tolle Informationen einbinden.

Ein Schlüsselelement in Ihren Blogs sollte auch die interne Verlinkung sein. Ihre Blogs sollten sich nicht wie eigenständige Stücke anfühlen.

Auf diese Weise kann jemand, der sich nicht sicher ist, ob Ihr Service für ihn geeignet ist, über die Links im gesamten Blog schnell mehr erfahren.

Hier ist ein Blog von Bupa, in dem es um Operationen zur Karpaltunnelfreisetzung geht.

Glaubwürdigkeit steht im Blog ganz oben, was deutlich macht, dass ein fachkundiger Rezensent den Artikel überprüft hat, um sicherzustellen, dass er dies genau beschreibt.

Ein Video oben im Blog erklärt die Vorgehensweise. Zuvor wird erläutert, wer sich möglicherweise dieser Operation unterziehen möchte und einige der Symptome, die mit der Notwendigkeit dieser Operation verbunden sein könnten, also warum jemand sie möglicherweise benötigen könnte.

Es gibt überall Links zu anderen verwandten Diensten , die Bupa anbietet, etwa zu weniger invasiven Behandlungen, und es beantwortet viele Einwände , indem es Antworten auf häufig gestellte Fragen enthält, etwa wie schnell nach der Operation Sie Auto fahren dürfen und welche Komplikationen auftreten könnten.
Das Einfügen von Videos, Erfahrungsberichten, Experteninformationen, internen Links zu anderen nützlichen Informationen und der Bearbeitung von Einwänden in einen Blog ist für jedes Dienstleistungsunternehmen hilfreich, auch wenn Sie keine Gesundheitsdienstleistungen anbieten.

Webinare

In dieser Phase suchen potenzielle Kunden wahrscheinlich nach weiteren Informationen über Ihren Service und wägen möglicherweise einige Optionen ab.

Regelmäßige Webinare zu veranstalten, in denen über Ihren Service gesprochen wird, die Leute durch den Prozess zu führen und Fragen live zu beantworten, könnte der Grund dafür sein, dass jemand Kunde wird.

Wenn Sie über eine segmentierte Mailingliste verfügen, können Sie Personen E-Mails über die Webinar-Themen senden, die für sie am interessantesten sind. Wenn Sie in der Vergangenheit Webinare durchgeführt haben, können Sie Abonnenten auf ältere Webinare hinweisen, von denen Sie wissen, dass sie viele ihrer häufig gestellten Fragen beantworten.

Bedenken Sie, dass nicht jeder sich ein Webinar ansehen möchte, insbesondere wenn es lang ist. Stellen Sie daher sicher, dass der Inhalt des Webinars an anderer Stelle zugänglich ist, sei es als Blog, als FAQ-Bereich oder als herunterladbarer Leitfaden.

Fallstudien

Fallstudien sind eine weitere effektive Art von Inhalten für Dienstleistungsunternehmen.

Als dienstleistungsorientiertes Unternehmen verkaufen Sie oft das Endergebnis an andere. Sie verkaufen ihnen kein greifbares Produkt, das sie zurückgeben können, wenn sie damit unzufrieden sind.

Die Auswahl eines Unternehmens für die Erbringung einer Dienstleistung birgt oft ein höheres Risiko und die Menschen möchten sicher sein, bevor sie Geld ausgeben.

Sie können die Fachkompetenz des Unternehmens und die von Ihnen erzielten Ergebnisse unter Beweis stellen, indem Sie erfolgreiche Projekte oder Kunden vorstellen.

Dies kann Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen und dazu beitragen, das Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben.

Mailingliste

Als dienstleistungsorientiertes Unternehmen können Sie Ihre E-Mail-Liste nutzen, um Menschen in der Mitte des Trichters zu fördern, indem Sie gezielte E-Mail-Kampagnen erstellen, die wertvolle Informationen und Ressourcen bereitstellen.

Diese Kampagnen sollten sich darauf konzentrieren, die spezifischen Schwachstellen und Bedürfnisse der Zielgruppe anzusprechen und Lösungen anzubieten, die Ihr Unternehmen als Experten auf seinem Gebiet und als beste Option für sie positionieren.

Eine wirksame Strategie besteht darin, eine Reihe automatisierter E-Mails zu erstellen, die auf der Grundlage des Verhaltens des Abonnenten ausgelöst werden, beispielsweise wenn er auf einen bestimmten Link klickt oder eine Ressource herunterlädt. Diese E-Mails können zusätzliche Ressourcen und Informationen bieten, die für die Interessen des Abonnenten relevant sind, und ihn dabei unterstützen, einen Kauf zu tätigen oder eine Beratung zu buchen.

Trainline leistet hier hervorragende Arbeit. Wenn Sie eine Suche starten, aber kein Ticket kaufen, erhalten Sie einige Stunden später von Trainline eine E-Mail mit einer Erinnerung an Ihre Reise.

Eine weitere Möglichkeit, Leads in der Mitte des Trichters zu pflegen, besteht darin, exklusive Inhalte oder Werbeaktionen anzubieten, die nur E-Mail-Abonnenten zugänglich sind.

Dies kann den Zugang zu Webinaren, Whitepapers oder Rabatten auf Dienstleistungen umfassen.

Dies kann als Anreiz dienen, Ihrer Mailingliste beizutreten, und ermutigt Abonnenten, abonniert zu bleiben, da sie zukünftige Rabatte nicht verpassen möchten.

Dies ist besonders wichtig, wenn sie Ihre Dienste wahrscheinlich mehr als einmal nutzen oder in Zukunft weitere Dienste kaufen werden.

Diese E-Mail des Versicherungsanbieters Admiral bietet jedem, der sich in die E-Mail-Liste einträgt, 25 % Rabatt auf die Reiseversicherung. Abonnenten haben möglicherweise in der Vergangenheit ein anderes Versicherungsprodukt erworben und müssen sich noch über die Reiseversicherung von Admiral informieren.

Es ist wichtig, Ihre E-Mail-Liste nach den Interessen und dem Verhalten des Abonnenten zu segmentieren, damit Sie Ihre Kampagnen an seine spezifischen Bedürfnisse anpassen können.

Dies kann erreicht werden, indem Sie Abonnenten bitten, an einer Umfrage teilzunehmen, oder indem Sie ihr Verhalten auf Ihrer Website verfolgen.

Durch das Versenden gezielter und relevanter E-Mails können Sie das Engagement steigern und Ihre Chancen verbessern, Leads in Kunden umzuwandeln.

Unten im Trichter

Sobald sich diese ahnungslosen Personen näher am unteren Ende des Trichters befinden, können Sie einige Marketingtechniken nutzen, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln.

Inhalt

Der Inhalt dieser Phase sollte sich darauf konzentrieren, den Verbrauchern die Informationen zu liefern, die sie für eine Entscheidung benötigen. Dazu können Fallstudien, Erfahrungsberichte und Vergleiche mit Wettbewerbern oder anderen von Ihnen angebotenen Dienstleistungen gehören.

Preisinformationen sind in dieser Phase ebenfalls hilfreich. Kaufwillige Kunden möchten wissen, wie viel Ihr Service kostet und welche Gegenleistung sie erwarten können.

Die Bereitstellung transparenter Preisinformationen kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und den Kunden die Entscheidung zu erleichtern.
Diese Preisseite von Eurostar macht jedem, der noch nie mit Eurostar gereist ist, deutlich, dass es verschiedene Preisoptionen gibt.

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Für den Kunden ist klar, dass es unterschiedliche Ticketstufen sowie unterschiedliche Kosten im Laufe des Tages gibt und dass die Fahrt an anderen Tagen möglicherweise günstiger ist als an anderen.

Dadurch kann der Kunde eine fundierte Entscheidung darüber treffen, welches Ticket für ihn am besten ist.

Sie zahlen möglicherweise gerne einen höheren Preis, wenn sie zu einem für sie passenderen Zeitpunkt reisen, können aber auch einen günstigeren Zeitpunkt oder Tag wählen, wenn sie das bevorzugen.

Aufrufe zum Handeln

Ein guter Aufruf zum Handeln sollte klar und prägnant sein und dem Leser genau sagen, was er als Nächstes tun muss.

Denken Sie daran, dass diese ahnungslosen Personen möglicherweise den Prozess hinter Ihrem Service nicht verstehen – sie wissen nicht, was passiert, wenn sie sich entscheiden, mit Ihnen in Kontakt zu treten, was möglicherweise beängstigend ist.

Der virtuelle Anrufbeantworter Moneypenny bietet drei verschiedene CTAs.

• „Angebot anfordern“ macht deutlich, dass Sie, wenn Sie auf diese Schaltfläche klicken, zur Einholung eines Angebots weitergeleitet werden.
• „Wie es funktioniert“ ist eine großartige Option für jemanden, der neu in diesem Dienst und Geschäft ist und vielleicht wissen möchte, wie dieser Dienst funktioniert.
• „Jetzt chatten“ ermöglicht es dem Besucher, per Live-Chat Fragen zu stellen, die dabei helfen können, eventuelle Einwände gegen den Service auszuräumen.

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Wenn Ihre Kunden eine Beratung buchen oder einen Termin vereinbaren müssen, klären Sie, wie Sie sie kontaktieren und wie es weitergeht, sobald sie bei Ihnen gebucht haben. Sie könnten durch Formulierungen wie „unverbindliches Angebot“ beruhigt werden, da dies ihnen den Druck nimmt, wenn sie sich entscheiden, Ihren Service nicht in Anspruch zu nehmen.

Stellen Sie sicher, dass sie nach diesem Schritt eine Bestätigungs-E-Mail erhalten, damit sie wissen, dass ihre Anfrage bearbeitet wird.

Testen Sie verschiedene Handlungsaufforderungen, um herauszufinden, was für Ihr Publikum am besten funktioniert. Dies kann das Testen verschiedener Formulierungen, Farben und Platzierungen beinhalten, um die effektivste Kombination zu finden.

Retargeting

Durch Retargeting können Sie bei potenziellen Kunden im Gedächtnis bleiben, die möglicherweise an Ihren Dienstleistungen interessiert waren, sich aber bei ihrem ersten Besuch nicht für eine Conversion entschieden haben.

Möglicherweise vergleichen sie Sie mit Mitbewerbern, müssen über ihre Entscheidung nachdenken, oder sie sind einfach abgelenkt und haben vergessen, einen Termin zu vereinbaren oder einen Kauf zu tätigen. Diese Dinge passieren.

Indem Sie ihnen beim Surfen im Internet relevante Anzeigen zeigen, können Sie sie an Ihr Unternehmen erinnern und sie dazu ermutigen, wiederzukommen und zu konvertieren.

Diese Anzeigen können sehr zielgerichtet sein und Informationen über bestimmte Seiten enthalten, die jemand besucht hat. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Nachrichten an ihre spezifischen Interessen und Bedürfnisse anpassen und so die Chancen auf eine Konversion erhöhen können.

Indem Sie Personen ansprechen, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben, verschwenden Sie Ihr Werbebudget nicht für Personen, bei denen es unwahrscheinlich ist, dass sie konvertieren, sondern konzentrieren sich auf diejenigen, bei denen die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie zu Kunden werden.

Aufmerksame Verbraucher

Dieser Abschnitt konzentriert sich auf Personen, die den Service kennen , den sie benötigen, aber recherchieren, mit wem sie zusammenarbeiten möchten.

Sie wägen ihre Optionen ab und suchen nach dem besten Angebot.

Es ist wichtig zu bedenken, dass das beste Angebot nicht gleichbedeutend mit dem günstigsten ist. Sie könnten am zuverlässigsten sein oder den besten Kundenservice bieten.

Sie werden viele der gleichen Kanäle sehen, über die wir im ersten Abschnitt gesprochen haben, aber die Positionierung der Inhalte wird etwas anders sein, da diese Leute den Dienst oder Sie besser kennen, aber Überzeugungsarbeit benötigen, um zu konvertieren.

So erreichen Sie aufmerksame Kunden an der Spitze des Trichters

Bildungsinhalte

Die Leute an der Spitze des Trichters wissen wahrscheinlich, dass sie einen Service benötigen, recherchieren aber möglicherweise nach Themen im Zusammenhang mit diesem Service.

• Jemand, der beispielsweise sein Haus verkaufen möchte, sucht möglicherweise nach Möglichkeiten, Geld zu sparen und Dinge selbst zu erledigen.
• Jemand, der reisen möchte, überlegt möglicherweise, ob er mit dem Auto, der Bahn oder dem Flugzeug reisen soll.
• Jemand, der nach Sicherheit für eine Veranstaltung sucht, recherchiert möglicherweise, wie viel Sicherheit er benötigt und wo er diese platzieren soll.

Bei diesen Fragen können Sie ihnen helfen.

Ja, manchmal ist es beängstigend, sein Wissen zu teilen. Wenn man dem Sicherheitssuchenden sagt, dass 50 Sicherheitskräfte gerade ausreichen, wird er sich nicht für ein größeres Paket entscheiden, oder?

Falsch. Aus diesem Grund sind Bildungsblogs so wirkungsvoll.

Wenn Sie dem Leser Ihr Fachwissen und Ihre Autorität zu einem Thema zeigen, wird er wahrscheinlich auf Ihre Vorschläge hören.
Angenommen, Sie machen deutlich, dass die Einstellung von 50 Sicherheitskräften zwar die günstigste Option für Ihre Veranstaltung ist, 75 jedoch zu einem besseren Erlebnis für die Teilnehmer und einem höheren Maß an Sicherheit führen. In diesem Fall ist es wahrscheinlicher, dass sie sich für die höhere Option entscheiden, wenn sie das untere Ende des Trichters erreichen.

Dieser Blog von Region Security Guarding enthält ein Video und zahlreiche Informationen zu verschiedenen Fragen , die jemand haben könnte, der einen Sicherheitsdienst einstellen möchte.

Dies funktioniert für jede Art von Dienstleistungsunternehmen. Recherchieren Sie die Fragen, die Menschen stellen, wenn sie erwägen, für Ihre Dienstleistung zu bezahlen, und verwenden Sie dann Blog-Inhalte, um diese Fragen zu beantworten.

Interaktive Werkzeuge

Interaktive Tools sind eine großartige Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und eine hilfreiche Möglichkeit, potenzielle Kunden in Ihre Mailingliste aufzunehmen.

Money Supermarket bietet ein unverbindliches Angebotstool an, das Sie auffordert, Ihre E-Mail-Adresse anzugeben, wenn Sie später problemlos auf Ihre Angebote zugreifen möchten, und diese dann per E-Mail an Sie senden zu lassen.

Sie können Ihre E-Mail dann verwenden, um Sie an Ihr Angebot zu erinnern und Sie zur Konvertierung anzuregen.

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Mitte des Trichters

Die Mitte des Trichters ist eine entscheidende Phase für Menschen, die wissen, dass sie Ihre Dienste benötigen, aber noch nicht konvertieren.

Entweder haben sie bereits einen Dienstleister im Sinn und Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie die bessere Option sind, oder sie kennen Sie und wägen ihre Optionen ab. Sie müssen ihnen beweisen, dass Sie die richtige Wahl sind.

Mailingliste und automatisierte E-Mail

Jemand an der Spitze des Trichters kann sich für Ihre Mailingliste anmelden, wenn er einen Lead-Magneten herunterlädt, ein Tool verwendet oder einen Rabatt erhält.

Oder vielleicht haben Sie Ihre Mailingliste wirklich wertvoll und verlockend klingen lassen.

Wie auch immer sie auf dieser Liste landen, Sie müssen sie zu Ihrem Vorteil nutzen.

Dies ist Ihre Chance, sie mit Ihnen und Ihren Dienstleistungen vertraut zu machen und zu erklären, warum Sie die beste Option sind.

Hier ist eine der E-Mails, die MoneySuperMarket sendet, nachdem jemand ein Angebot angefordert hat.

Inhalt

Mit Content-Marketing haben Sie wirklich tolle Möglichkeiten, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Service der Beste ist.

Sie könnten Inhalte erstellen, die untersuchen, was Ihr Service beinhaltet. Sie können dies im Text- oder Videoformat oder in beiden Formaten tun. Auf diese Weise können Sie besser kommunizieren, warum sich Ihr Service von der Konkurrenz unterscheidet, und eventuelle Missverständnisse ausräumen.

Beispielsweise macht die London Smile Clinic klar, dass sie im Rahmen ihrer Veneers-Behandlung die Möglichkeit haben werden, temporäre Veneers zu testen, bevor der gesamte Eingriff durchgeführt wird, um sicherzustellen, dass sie mit dem späteren Aussehen ihrer Zähne zufrieden sind Sie haben die kompletten Furniere gemacht.

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Das Unternehmen bietet auch einen herunterladbaren Leitfaden mit einem CTA an, der viele häufige Kundenanliegen hervorhebt – eine schmerzhafte Erfahrung gemacht zu haben, mehr ausgeben zu müssen als erwartet oder irreversiblen Schaden anzurichten.

Diese Art von Inhalt eignet sich hervorragend, um Menschen zu beruhigen, die möglicherweise schon einmal Schlechtes über Ihre Branche gehört haben oder zuvor von jemandem in einem ähnlichen Dienstleistungsunternehmen in Verlegenheit gebracht wurden.

Positionierung

Ihre Positionierung ist eine Möglichkeit, sich von der Konkurrenz in Ihrer Nische abzuheben . Es ist Ihre Chance zu zeigen, warum Sie anders sind, und das wird in jedem Teil Ihres Geschäfts und Marketings präsent sein.

Really Moving positioniert sich als Unternehmen, das Umzüge einfach macht. Dies geht aus der Überschrift auf ihrer Homepage „Machen Sie Ihren Umzug einfach“ hervor.

Sie verfügen über mehrere CTAs, die Ihnen helfen, den richtigen nächsten Schritt zu machen, ohne danach suchen zu müssen, und weiter unten auf der Seite finden Sie mehrere hilfreiche Ressourcen, um diesen Prozess so einfach wie möglich zu gestalten.

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MyHomeMove, auch in der Heimbranche, konzentriert sich auf die Vermittlungsseite beim Hauskauf.

Indem sie sich als Experten in diesem einen Bereich des Hauskaufs positionieren, können sie sich von anderen Unternehmen abheben, die mehr Dienstleistungen anbieten.

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Eine weitere Möglichkeit, sich von anderen abzuheben, besteht darin, die gemeinsamen Schwachstellen zu ermitteln, die Menschen in Ihrer Branche oder Dienstleistung haben.

Darüber haben wir bereits gesprochen, aber wenn Sie es verpasst haben, können Sie dies tun, indem Sie „Why Do [your branch]…“ in Google eingeben und sehen, wie Google den nächsten Teil automatisch ausfüllt.

Wenn wir beispielsweise die Fragen zur Kopfbedeckung von Anwälten außer Acht lassen, können wir sehen, dass Menschen oft nach „Warum brauchen Anwälte so lange?“ suchen. und „Warum verlangen Anwälte so viel?“

Wenn ein Anwalt seine Positionierung darauf ausrichten möchte, könnte er deutlich machen, dass er schnell arbeitet oder transparent über die Kosten ist.

Unten im Trichter

Sobald Sie diese potenziellen Kunden gepflegt haben, ist es an der Zeit, sie zu konvertieren .

Inhalt

Inhalte sind immer noch eine großartige Möglichkeit, Kunden am unteren Ende des Trichters zu konvertieren. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, sind Vergleiche.

Wettbewerbervergleiche

Wenn Sie Kunden für ein dienstleistungsorientiertes Unternehmen gewinnen, können Wettbewerbsvergleiche ein wirkungsvolles Instrument in Ihrem Marketing-Arsenal sein.

Sie sind nicht nur informativ , sondern bieten auch eine Möglichkeit, die einzigartigen Vorteile Ihrer Dienste gegenüber Ihren Mitbewerbern hervorzuheben.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Wettbewerbsvergleiche Wunder für Ihr serviceorientiertes Unternehmen bewirken können:

Hervorheben Ihrer Stärken : Durch den Vergleich Ihrer Dienstleistungen mit denen Ihrer Mitbewerber können Sie die Bereiche hervorheben, in denen Ihr Unternehmen wirklich glänzt. Ganz gleich, ob es sich um außergewöhnlichen Kundenservice, schnellere Bearbeitungszeiten oder ein umfassenderes Angebot handelt – dieser freundliche Ansatz zeigt potenziellen Kunden, was Sie von anderen unterscheidet.

Vertrauen aufbauen : Menschen schätzen Transparenz und ein gut ausgearbeiteter Wettbewerbsvergleich zeigt, dass Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind. Diese Transparenz trägt dazu bei, Vertrauen bei Ihrem Publikum aufzubauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass es Ihre Dienste anderen vorzieht, selbst wenn Sie Ihre Konkurrenten nicht in allen Punkten übertreffen.

Schwachstellen angehen : Kunden haben häufig spezifische Schwachstellen oder Herausforderungen, die sie bewältigen möchten. Indem Sie vergleichen, wie Ihre Dienste diese Schwachstellen effektiver angehen, können Sie sich als ideale Lösung positionieren und zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse wirklich verstehen.

Vermeiden Sie es, Konkurrenten zu verprügeln , da dies unprofessionell wirken und sogar potenzielle Kunden verärgern kann.

Seien Sie einfach ehrlich und konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und die Vorteile, die Ihre Dienstleistungen mit sich bringen, und erkennen Sie gleichzeitig die Wahlmöglichkeiten an, die Kunden auf dem Markt haben.

Dieser Konkurrenzvergleich von Klaviyo ist etwas ironisch – sie beziehen sich tatsächlich auf den Vergleich der beiden Plattformen durch Mailchimp und zitieren sie direkt.

Sie verlassen sich jedoch nicht nur auf Frechheit, denn dieser Leitfaden ist sehr ausführlich und leistet hervorragende Arbeit dabei, Klaviyo als die richtige Wahl für ihre idealen Kunden zu positionieren.

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Preisvergleiche

Das Einbinden eines Preisvergleichs als Zielseite oder Schlüsselseite ist eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu gewinnen.

Nur weil Sie ihnen unterschiedliche Preisoptionen zeigen, heißt das nicht, dass sie sich immer für die günstigste Variante entscheiden, solange Sie sich darüber im Klaren sind, welchen Wert die höherpreisigen Dienste bieten.

Einer unserer Kunden, CHAS, der Compliance- und Risikomanagementlösungen anbietet, bietet eine dynamische Preisvergleichsseite, auf der Sie einen Schieberegler verschieben können, um anzugeben, wie viele Mitarbeiter Sie haben, wodurch sich die Preise der verschiedenen Mitgliedschaftspakete entsprechend ändern.

Dadurch können potenzielle Kunden ganz einfach herausfinden, wie viel sie voraussichtlich zahlen werden, ohne ein Angebot anfordern und darauf warten zu müssen, dass sich jemand bei ihnen meldet.

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Aufrufe zum Handeln

Die Erstellung überzeugender Calls-to-Action (CTAs) ist entscheidend für die Konvertierung potenzieller Kunden am unteren Ende des Verkaufstrichters.

Zu diesem Zeitpunkt kennen sie Ihren Service bereits und erwägen den Kauf.

Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA keinen Raum für Verwirrung lässt. Verwenden Sie eine klare und prägnante Sprache, die dem Kunden genau sagt, welche Maßnahmen er ergreifen soll. Zum Beispiel „Holen Sie sich jetzt ein kostenloses und unverbindliches Angebot ein“, „Buchen Sie noch heute Ihren Service“ oder „Starten Sie Ihre kostenlose Testversion“.

Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die der Kunde erhält, wenn er auf den CTA klickt. Kommunizieren Sie klar und deutlich, welchen Wert sie aus Ihrem Service ziehen werden. Zum Beispiel „Steigern Sie Ihre Produktivität mit unserem Expertensupport“ oder „Sparen Sie Zeit und Geld mit unseren effizienten Lösungen.“

Auch wenn sie sich am unteren Ende des Trichters befinden, zögern Kunden möglicherweise noch. Fügen Sie Vertrauenssignale wie Kundenmeinungen, Geld-zurück-Garantien oder Sicherheitsabzeichen in die Nähe Ihres CTA ein, um Bedenken auszuräumen.

Retargeting

Genau wie bei unseren ahnungslosen Kunden können Sie mit Retargeting potenziell aufmerksame Kunden erneut ansprechen , die bereits Interesse an Ihren Dienstleistungen gezeigt, aber noch keinen Kauf getätigt haben.

Teilen Sie Ihre Zielgruppe zunächst anhand ihres Verhaltens auf Ihrer Website in bestimmte Segmente ein. Sie können beispielsweise Segmente für Personen erstellen, die bestimmte Serviceseiten besucht, Artikel in den Warenkorb gelegt, aber nicht zur Kasse gegangen sind, oder sich mit Ihren Inhalten beschäftigt haben. Diese Segmentierung hilft Ihnen, Ihre Retargeting-Bemühungen effektiver anzupassen.

Nutzen Sie als Nächstes die Erkenntnisse aus der Zielgruppensegmentierung, um personalisierte Anzeigeninhalte zu erstellen. Erstellen Sie Anzeigen, die auf ihre spezifischen Interessen oder Schwachstellen eingehen und die Vorteile Ihrer Dienste hervorheben, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind.

Wenn ein Nutzer auf Ihre Retargeting-Anzeige klickt, leiten Sie ihn zu einer Zielseite weiter, die speziell für sein Segment entwickelt wurde. Die Anpassung des Inhalts der Zielseite basierend auf ihren vorherigen Interaktionen kann ihr Erlebnis verbessern und die Konversionsraten erhöhen.

Denken Sie wie immer daran, die Leistung Ihrer Retargeting-Kampagnen kontinuierlich zu überwachen . Analysieren Sie wichtige Kennzahlen wie Klickraten, Konversionsraten und Return on Advertising Spend (ROAS). Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Strategien zu verfeinern und die Kampagneneffektivität im Laufe der Zeit zu verbessern.

Wie man ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen vermarktet

Wie Sie sehen, gibt es unterschiedliche Arten von Kunden für dienstleistungsorientierte Unternehmen – solche, die wissen, dass Ihr Service existiert, und solche, die keine Ahnung haben, dass Ihr Service existiert.

Die beiden Kundentypen benötigen unterschiedliche Berührungspunkte in den verschiedenen Phasen des Marketing-Trichters mit unterschiedlichen Schwerpunkten.

Wenn Sie einen soliden Marketing-Trichter für diese beiden Kundentypen erstellen, sind Sie auf dem besten Weg, ein serviceorientiertes Unternehmen erfolgreich zu vermarkten.

Was Sie als Nächstes lesen sollten

• Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie großartige automatisierte E-Mail-Sequenzen für verschiedene Phasen des Trichters erstellen
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Call-to-Action beim ersten Mal funktioniert, indem Sie lernen, wie man hochkonvertierende CTAs schreibt
• Erstellen Sie eine Content-Strategie und verwandeln Sie Ihr Content-Spiel in Großartigkeit auf Exposure Ninja-Niveau.