Wie man ein Remote Sales Team effizient führt

Mehr Unternehmen als je zuvor arbeiten jetzt remote. Für einige Vertriebsleiter und Geschäftsinhaber ist dies ein erschreckender Gedanke. Gewöhnt an den Komfort morgendlicher Besprechungen, einen schnellen Blick über die Schulter eines Teammitglieds, das Abhören eines Anrufs und die Möglichkeit, „zu sehen, wer arbeitet“, beginnen viele Manager, sich Sorgen darüber zu machen, ihr Team zu führen, wenn alle arbeiten Heimat.

Die Realität ist, dass die Führung eines Remote-Teams Herausforderungen mit sich bringt, vielleicht sogar mehr für ein Vertriebsteam als für viele operative Teams. Aber diese Herausforderungen können überwunden werden, und wenn es richtig gemacht wird, kann eine Remote-Umgebung dazu beitragen, dass Ihr Vertriebsteam vom Überleben zum Erfolg führt. Bei Exposure Ninja führen wir unser Geschäft seit über acht Jahren zu 100 % aus der Ferne, und mit einem Team von über 100 Ninjas haben wir auf diesem Weg mehr als nur ein paar Lektionen gelernt. In diesem Beitrag geben wir Ihnen unsere sechs wichtigsten Tipps zur Verwaltung eines Remote-Vertriebsteams.

1. Erwartungen setzen

Häufige Befürchtungen von Managern bei der Fernarbeit sind: „Was ist, wenn mein Team seine ganze Zeit damit verbringt, Netflix zu schauen?“, „Woher wissen sie, worauf sie sich konzentrieren sollten?“ und „Woher weiß ich, dass sie das tun, was sie tun sollten ?” Dies müssen Sie nur bedenken, wenn Sie keine Reihe von Prozessen eingerichtet haben, um Ihr Team, Ihre Kunden und Ihr Unternehmen zu schützen. Wir werden dies weiter unten ausführlicher behandeln, aber der erste Schritt, den Sie jetzt unternehmen können, besteht darin, klare Erwartungen zu formulieren.

Hier geht es nicht nur darum, zu skizzieren, was Sie von Ihrem Team erwarten, sondern auch, was es von Ihnen erwarten kann. Dies sollte die Grundlagen abdecken, wie z. B. Start- und Endzeiten und wann Ihre Besprechungen stattfinden, einschließlich der Uhrzeit, zu der sie ankommen und wie sie sich zu diesem Zeitpunkt präsentieren sollten. Ihr Team sollte auch wissen, wann Sie voraussichtlich online sind, wann und wie es Sie kontaktieren soll und welche Unterstützung Sie ihm anbieten.

Das Erstellen einer Checkliste mit den festzulegenden Erwartungen kann nützlich sein, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Grundlagen beim Übergang zur Remote-Arbeit abgedeckt haben.

Erwartungen an Sie und Ihr Team

• Arbeitszeit
• Welche Werkzeuge sollten verwendet werden
• Reaktionszeiten (zu Kunden und untereinander)
• Wann Team Calls stattfinden und auf welcher Plattform
• Welche Anrufe werden Videoanrufe sein, zusammen mit Präsentationsanforderungen oder Etikette?
• Verkaufsziele für jeden Tag/jede Woche
• Erforderliche Aktivitäten pro Tag/Woche (z. B. Anzahl der getätigten ausgehenden Anrufe)
• Wo Verkaufsaktivitäten erfasst werden sollen
• Wo neue Verkäufe angekündigt und erfasst werden sollen
• Wo das Team hingehen sollte, wenn es Fragen hat oder Unterstützung benötigt
• Wie sie Sie kontaktieren sollen und wann

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2. Prozesse erstellen

Sie haben wahrscheinlich bereits einige großartige Prozesse eingerichtet, die gut funktionieren und für die Fernarbeit angepasst werden können, aber es gibt wahrscheinlich auch einige Beispiele, die von Ihrem Team nicht gut aufgenommen wurden – jetzt ist eine gute Gelegenheit, sie zu verbessern.

Die besten Prozesse schützen Sie, Ihr Team, Ihre Kunden und Ihr Unternehmen, indem sie eine klare Struktur haben und wenig Raum für Missverständnisse oder verlorene Informationen lassen. Wenn Sie Ihre bestehenden Prozesse überprüfen und neue erstellen, sollten Sie sich auf vier besondere Bereiche konzentrieren:

1. So verfolgen und verarbeiten Sie Ihre Leads
2. Wie man persönliche Verkaufsmeetings ersetzt
3. Wie man Verkaufsfeedback im Büro ersetzt
4. So deklarieren und erfassen Sie Verkäufe

So verfolgen und verarbeiten Sie Leads

In den meisten Büros verwenden Vertriebsteams einen Customer Relationship Manager (CRM), um ihre Leads und Pipelines diszipliniert zu aktualisieren. Bei der Umstellung auf Remote-Arbeit ist dies ein Prozess, der häufig nicht aktualisiert oder geändert werden muss – außer vielleicht, um das morgendliche Meeting online durchzuführen!

Wenn Sie noch nie ein CRM verwendet haben, könnte jetzt ein guter Zeitpunkt sein, damit zu beginnen. Sie können Ihre Leads an einem Ort speichern und organisieren und genau sehen, woran Ihr Team arbeitet.

Bild über capterra.com

Wie man persönliche Verkaufsgespräche ersetzt

Persönliche Treffen können oft durch Videoanrufe ersetzt werden, während einige Präsentationen online neben einem Walkthrough-Video durchgeführt werden können. Es sind viele Bildschirmaufnahme-Tools* verfügbar, mit denen Sie eine überzeugende Präsentation liefern können, ohne sich auf lange Videokonferenzen verlassen zu müssen. Sie können diese auch als zukünftige Referenz aufzeichnen, um sie bei der Schulung neuer Teammitglieder zu verwenden und um sie mit potenziellen Kunden zu teilen. Bei Exposure Ninja erfolgt dies in Form einer kostenlosen Überprüfung des digitalen Marketings und der Website, auf die das Angebot eines Beratungsgesprächs folgt.

So ersetzen Sie Verkaufsfeedback im Büro

Sie möchten wahrscheinlich nicht nur die Kennzahlen überprüfen, sondern auch die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters überprüfen, um Feedback und Coaching anbieten zu können. Das von Ihnen verwendete CRM kann Ihnen dabei helfen, ebenso wie andere Tools wie Anrufsoftware, über die wir im Abschnitt Tools sprechen werden.

Aber selbst wenn diese Ihnen helfen, wird Ihr Team wahrscheinlich weniger Anrufe seiner Kollegen hören, da sie nicht alle im selben Büro sitzen! Das Belauschen eines großartigen Satzes oder eines raffinierten Umgangs mit Einwänden kann für viele Vertriebsmitarbeiter eine Quelle der Inspiration und Schulungsverstärkung sein. Wie können Sie also sicherstellen, dass dies nicht zu einem Knackpunkt für Ihr Remote-Vertriebsteam wird?

Um sicherzustellen, dass Ihr Team regelmäßig Feedback und Zugang zu inspirierenden Anrufen erhält, sollten Sie eine „Feedbackschleife“ einführen. Jede Woche überprüfen Ihre Teammitglieder den Anruf, die E-Mail, die Präsentation oder den Vorschlag einer anderen Person. Diese leistungsstarke Methode ermöglicht es allen Teammitgliedern, regelmäßiges Feedback zu erhalten, ihr Wissen zu teilen und zuzuhören, wie es jemand anderes tut. Mit einem guten Rotationsplan sollte jedes Teammitglied regelmäßiges Feedback von Top-Performern erhalten und gleichzeitig in der Lage sein, schlechteren Performern Feedback zu geben.

So deklarieren und erfassen Sie Verkäufe

Die Erklärung eines Verkaufs ist nicht nur wichtig als Geschäftsfunktion und um Sie als Manager auf dem Laufenden zu halten, sondern es ist auch ein wichtiger mentaler Prozess, den Ihr Team abschließen muss. Einige Mitglieder Ihres Teams werden nur durch Provisionen motiviert, aber viele andere werden motiviert, indem sie sich den Respekt ihres Teams verdienen oder die Konkurrenz schlagen. Bringen Sie Ihr Team beim Aufbau Ihres neuen Remote-Prozesses in die Routine, einen Verkauf an einem öffentlichen Ort zu erklären – beispielsweise in einem Gruppenchat – und seien Sie der Erste, der auf Ihre Teammitglieder aufmerksam macht und ihnen zu ihrer Leistung gratuliert.

Wenn Ihr CRM so funktioniert, wie es sollte, sollte die Aufzeichnung Ihrer Verkäufe einfach sein und wahrscheinlich einen Prozess nachahmen, den Sie im Büro verwendet haben. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, überlegen Sie, ob der Aufzeichnungsprozess existiert, weil er Ihrer Büroeinrichtung am nächsten kommt oder weil er die nützlichste und effektivste Methode ist. Wenn es nur Nachahmung ist, haben Sie keine Angst, es zu ändern.

3. Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Die Tools, die Sie zur Verwaltung Ihres Remote-Teams verwenden, hängen davon ab, was Sie verkaufen und wie groß Ihr Team ist. Je größer Ihr Team, desto wichtiger werden Ihre Kommunikationsmittel. Die Investition in die Erleichterung der Kommunikation, ob intern oder extern, ist ein absolutes Kinderspiel. Die Menge an Geld und Zeit, die Sie sparen können, um Fehlkommunikation und Hin- und Her zu verhindern, wird den Preis der meisten Lösungen bei weitem übersteigen.

Bei Exposure Ninja verwenden wir intern Slack. Wir haben in der Vergangenheit andere Tools getestet, aber als unsere Teams wuchsen, wuchsen wir bald über die älteren Lösungen hinaus. Sie erlaubten keine separaten Gespräche über verschiedene Projekte oder zwischen verschiedenen Teams. Wir stellten auch fest, dass alte Nachrichten nicht archiviert oder organisiert werden konnten, sodass viele nützliche und manchmal lebenswichtige Informationen schnell verschüttet wurden oder ganz verloren gingen.

Für die Kontaktaufnahme mit Kunden verwenden wir je nach Art des Anrufs mehrere Tools. Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie ein zuverlässiges Tool wählen, das für Ihre Kunden und Interessenten nur sehr wenig Aufwand erfordert (z. B. keine Downloads erforderlich sind). Viele Lösungen bieten auch Aufzeichnungsfunktionen, mit denen Sie die Anrufe Ihres Teams überprüfen können (oder sie in Ihre glänzende neue Feedback-Schleife einfügen!).

Weitere nützliche Tools sind:

• Eine Zeiterfassungssoftware wie Hubstaff*
• Ein Taskmanager
• Ein zuverlässiges CRM
• Eine zuverlässige Screen-Capture-Software
• Eine Passwortspeichereinrichtung

Wenn Sie Hilfe bei der Einrichtung Ihres Teams aus der Ferne suchen, kann Ihnen unser Remote Work Revolution Training and Consultancy dabei helfen, die richtigen Tools und Prozesse zu identifizieren und einzurichten, die Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen.

4. Wohlbefinden schützen

Für einige Teammitglieder wird die Fernarbeit ganz selbstverständlich sein, aber für andere kann es eine herausfordernde Umstellung sein. Die Arbeit von zu Hause aus ermöglicht es den Mitarbeitern, ihrem natürlichen Rhythmus entsprechend zu arbeiten, sich besser zu ernähren, mehr Sport zu treiben und Zeit einzusparen, die normalerweise mit dem Pendeln verbracht wird. Teams müssen jedoch gut unterstützt werden, um sicherzustellen, dass sie die Vorteile des Umzugs spüren, da reduzierte soziale Kontakte dazu führen können, dass sich Mitarbeiter isoliert fühlen.

Es gibt nicht die gleichen ungezwungenen Gelegenheiten für Interaktionen wie in der Büroküche, wenn Sie sich zur Mittagszeit ein Sandwich holen, oder in der Nähe der sprichwörtlichen Wasserspender, daher müssen Sie als Manager Gelegenheiten zur Interaktion orchestrieren. Dies wird nicht nur Ihr Team motiviert halten, sondern auch die Beziehungen Ihrer Teammitglieder untereinander stärken und ein starkes Unterstützungssystem schaffen.

Dinge wie das Veranstalten einer Freitags-Quizsitzung oder das Erstellen von Interessenkanälen, auf die alle Teams im Unternehmen zugreifen können, sind einfache, aber effektive Methoden, um die Moral zu stärken und ein Zusammengehörigkeitsgefühl zu fördern, selbst wenn Kollegen physisch meilenweit voneinander entfernt sind.

Generell kann es sich positiv auswirken, wenn Sie Ihrem Team während interner Meetings regelmäßig Gelegenheiten zur Teambildung geben. Beliebte Tagesordnungspunkte sind „Show and Tell“ oder allgemeines Geschwätz vor Beginn des Meetings. Abgesehen von den Arten der Interaktion, die Sie im Voraus planen, sollten Sie immer die Kommunikation mit Ihrem Team eröffnen, um über ihr Wohlbefinden und ihre Gefühle zu sprechen. Während Sie dies oft in Einzelgesprächen ansprechen, möchten Sie vielleicht die Häufigkeit dieser Check-Ins erhöhen, da es schwieriger sein kann, die Anzeichen dafür zu erkennen, dass sie privat Probleme haben, während sie im Team in Ordnung zu sein scheinen Sitzungen.

5. Gewinnen Sie Leads – digital

Ob Sie im Büro, zu Hause oder in einem Café arbeiten, die Gewinnung und erfolgreiche Konvertierung von Leads wird der Kern Ihrer Mission sein. Vielleicht haben Sie das Glück, eine Agentur zu beschäftigen oder interne Marketingexperten zu haben, die Ihr Team bei der Suche nach den benötigten Leads unterstützen.

Wenn Sie sich bisher stark auf Shows, Kundenbesuche in Ihrem Büro oder Geschäft oder physisches Marketing verlassen haben, müssen Sie jetzt möglicherweise Ihre Strategie überdenken, um zusätzliche Leads zu gewinnen. Wenn Sie bereits eine effektive digitale Marketingstrategie entwickelt haben, die Leads liefert, ist es jetzt an der Zeit, einen vielfältigen Ansatz anzuwenden. Wenn Ihre Website beispielsweise derzeit nur Leads durch bezahlten Traffic generiert, sollten Sie in Ihre SEO-Strategie investieren, um organisches Wachstum und Leads zu sichern.

Wenn die Website überhaupt keine Leads generiert, ist es an der Zeit, ernsthaft zu prüfen, wo Ihre Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Prozesses zur Lead-Generierung liegen. Wenn Sie Hilfe bei der Identifizierung der größten Chancen für Ihr Unternehmen benötigen, können wir Ihnen helfen, indem wir eine kostenlose digitale Marketing- und Website-Überprüfung durchführen. Fordern Sie Ihren unter https://exposureninja.com/review/ an.

6. Wissen, wann man Hilfe bekommt

Die Verwaltung eines Remote-Arbeitsteams kann einige Versuche und Irrtümer erfordern. In unseren acht Jahren Remote-Betrieb haben wir viele Lektionen gelernt – einige auf die harte Tour! In kürzester Zeit von der Stagnation zum Vollbetrieb zu gelangen, ist entscheidend, um die Verkaufszahlen aufrechtzuerhalten und Stabilität in Ihrem Unternehmen zu erreichen.

Um Geschäftsinhabern und Managern bei der Umstellung zu helfen, bieten wir ein kostenloses Webinar zur Remote-Arbeit und einen Beratungsanruf an. Unser Remote Working Revolution Training and Consultancy wurde entwickelt, um Sie so schnell wie möglich dorthin zu bringen, wo Sie sein müssen – und Ihnen dabei zu helfen, die Fallstricke zu vermeiden, in die Sie tappen könnten, wenn Sie es alleine tun.

Beginnen Sie noch heute, indem Sie Ihre kostenlose Beratung mit einem Ninja buchen.

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