Livestreaming eCommerce: Ein umsetzbarer Leitfaden für DTC-Marken

Hunderte Millionen Menschen lieben Livestreaming eCommerce, und es wird eine immer wichtigere Marketingtaktik für Marken in Nordamerika und Europa.

Livestreaming hat das Potenzial, den E-Commerce zu transformieren, indem es das Dreiklang von Direct-to-Consumer aus Online-Shopping, Social Media und Influencern kombiniert. Hier erfahren Sie, was DTC-Marken über den Trend wissen müssen und wie Sie ihn nutzen können.

Was ist Livestreaming-E-Commerce?

Denken Sie an QVC, aber für das Internet. Livestreaming kombiniert „Streaming von Videos, sozialen Medien und Prominenten zu einem Einkaufserlebnis, das das Potenzial hat, eine bereits angeschlagene Einzelhandelsbranche weiter zu stören“, schreiben Olga Kharif und Matthew Townsend von Bloomberg.

Es ist eine Form des Live-Online-Verkaufs, mit der jeder (von Influencern bis hin zu globalen Marken) Kunden direkt über ein soziales Netzwerk oder eine E-Commerce-Plattform erreichen kann.

"Eine andere Möglichkeit, darüber nachzudenken, ist, sich vorzustellen, dass Sie auf Instagram viele Ihrer diskretionären Einkäufe durch Live-Videoauftritte von Leuten getätigt haben, denen Sie folgen, wie zum Beispiel den Kauf von Cardi Bs Geldbörse", schreiben sie. „Oder anstatt nur ein Bild einer Fashionista in einem süßen Kleid zu mögen, verkauft sie es direkt an dich.“

Die Popularität von Livestreaming in China

Streaming ist ein zentraler Bestandteil der beiden größten E-Commerce-Websites Chinas, schreibt Traci Ruether von der Streaming-Plattform Wowza. Dazu gehören Taobao, der weltweit größte Online-Shop und die am achthäufigsten besuchte Website weltweit, und JD.com.

„Erfolgreiche Influencer auf den Plattformen steigen zu einem prominenten Status auf und tragen dazu bei, das Einkaufserlebnis von banal zu protzig zu heben“, schreibt Ruether. „Und wie an einer Nordstrom-Schönheitstheke können Verbraucher Fragen stellen und Anwendungstechniken erlernen.“

Influencer führen die Show sowohl physisch als auch metaphorisch durch. Sie erscheinen jede Nacht für bis zu vier Stunden am Stück, erklärt Michelle Greenwald, CEO des Innovation Hub Catalyzing Innovation. Sie präsentieren etwa 12 Artikel pro Stunde und die Inventarisierung kann in Sekundenschnelle erfolgen. Marken bewerben Influencer eine Reihe von Produkten, wobei nur eines von 10 ausgewählt wird. Influencer versuchen auch, den niedrigstmöglichen Preis zu erzielen.

Livestreaming sei besonders am Singles Day und an anderen jährlichen Shopping-Feiertagen beliebt, schreiben Christian Cohrs und Scott Peterson von OMR. Alibaba verzeichnete bei seinem letzten Singles Day einen Umsatz von über 63,77 Milliarden Euro (76,4 Milliarden US-Dollar), wobei jeder der 28 Livestream-Kanäle der Plattform mindestens 15 Millionen US-Dollar einbrachte.

Auch die Popularität von Livestream-Shopping zeigt keine Anzeichen einer Verlangsamung. Untersuchungen von KPMG und Alibabas Forschungseinheit AliResearch prognostizieren, dass der Livestreaming-E-Commerce-Markt des Landes im Jahr 2021 einen Wert von 305 Milliarden US-Dollar haben wird.

Wie sieht Livestreaming eCommerce derzeit in den USA aus?

Obwohl es in Nordamerika und Europa noch nicht so weit verbreitet ist, ist Livestreaming zu einem Kernaspekt der Strategien einiger E-Commerce-Marken geworden.

Amazonas

Amazon Live war am Prime Day im Jahr 2020 stark vertreten. „Während des Prime Day-Events kündigte Amazon seinem Influencer-Netzwerk Prime Exclusive Deals an, die es ihnen ermöglichen, Live-Videoinhalte rund um die vorgestellten Produkte zu erstellen“, erklärt Kiri Masters, Gründer von Bobsled Marketing. „Dies schuf ein ansprechendes Erlebnis für Käufer, die Videoinhalte mit großartigen Rabatten erkunden konnten.

Facebook und Instagram

Facebook und Instagram bieten eine Art Live-Shopping-Funktion, schreibt Luigi Matrone, Gründer und CEO des eBusiness Institute. Facebook testet eine Funktion auf dem Marketplace, mit der Verkäufer potenziellen Käufern Produkte vorführen können. Instagram-Benutzer können mit Instagram Live live streamen. Es testet auch die Checkout-Funktion, mit der Benutzer Einkäufe tätigen können, ohne die App zu verlassen.

AliExpress

Livestreaming hilft AliExpress dabei, in Europa gegen Amazon zu konkurrieren, schreibt Jan Dominik Gunkel, Global Commercial Head bei factor-a. „Mit dem Live-Shopping-Kanal können Marken den AliExpress-Käufern ihre Produkte in einem Live-Video-Feed zeigen“, sagt er. „Gleichzeitig können sie Werbeaktionen anbieten. Beobachter können Fragen stellen. Das kann sehr dynamisch und individuell sein.“

Warum ist Livestreaming im E-Commerce so beliebt?

Die wichtigsten Verkaufsargumente von Livestreaming spiegeln genau den Grund wider, warum eCommerce immer beliebter wird, schreibt Victor Bous, Head of Marketing bei Restream:

• Die Menschen verbringen mehr Zeit online als je zuvor und einen Teil dieser Zeit verbringen sie damit, Videos anzusehen.
• Die Menschen möchten, dass das Einkaufen so einfach wie möglich ist, und das wird durch Livestreaming erreicht.
• Personalisierung ist im Handel unerlässlich, und Livestreaming ermöglicht dies.

Livestreaming bietet E-Commerce-Marken auch mehrere wichtige Vorteile: Kundensupport, Beziehungsaufbau und ein Gefühl der Exklusivität.

1. Live-Streaming bietet zusätzlichen Kundensupport

Livestreaming eCommerce ermöglicht es Marken, einen Echtzeit-Kundenservice anzubieten, so das Team der Chat-Plattform SendBird. Zuschauer können Fragen stellen und erhalten sofortige Antworten von den Gastgebern. In vielerlei Hinsicht spiegelt es die Erfahrung im Laden wider, mit einem Einkaufsassistenten zu sprechen.

2. Live-Streaming baut Verbindungen zu Kunden auf

Livestreaming eCommerce ist eine leistungsstarke Möglichkeit, enge Verbindungen zu Kunden aufzubauen, sagt Katie Fawkes, Director of Marketing beim Videoproduktions- und Streaming-Tool Ecamm. „Abhängig vom Branding des Unternehmens kann es Livestreaming für den Verkauf von Produkten nutzen – zum Beispiel einen Livestream-Flash-Sale –, um Inhalte hinter den Kulissen zu teilen, [wie] wie ein Produkt hergestellt wird, wie die Stimmung im Büro ist oder zwischen verschiedenen Teammitgliedern oder sogar Thought Leadership.“

„Ein Schuh-E-Commerce-Unternehmen könnte zum Beispiel eine wöchentliche Live-Show über seine ethischen Beschaffungsmethoden und deren Auswirkungen auf die Welt veranstalten“, erklärt Fawkes.

3. Live-Streaming schafft ein Gefühl der Knappheit

Die Illusion der Knappheit ist das Merkmal, das Sorin Patilinet, Global Marketing Insights Director bei Mars, am Livestreaming-E-Commerce am meisten bewundert. Kunden glauben, dass es nur eine begrenzte Zeit gibt, um Produkte zu diesem Preis zu kaufen, daher steigen die Conversions.

Live-Stream-Shopping bietet Marken auch die Möglichkeit, die Vorteile von Flash-Sales zu nutzen. „Die Dropping-Kultur, die durch Sneaker-Firmen berühmt wurde, könnte jetzt von jedem anderen Unternehmen übernommen werden: von Designer-Schokoriegeln bis hin zu Autos“, schreibt er.

Fallstudie: Wie Betabrand ein florierendes Geschäft rund um Livestreams aufgebaut hat

Das kalifornische Bekleidungsunternehmen Betabrand hat das Potenzial von Livestreaming früh erkannt. Das Unternehmen hat sich mit seinen Live-Shows von Montag bis Freitag einen bedeutenden Publikums- und Kundenstamm aufgebaut.

Zweimal täglich präsentiert Betabrands Livestream neue Produkte und zeigt den Zuschauern, wie sie Bestseller wie Jeans-Yogahosen oder Kleider stylen können. Auch die Teilnehmer werden ermutigt, sich auszutauschen. Sie können mit dem Stream in Echtzeit kommentieren oder Emojis posten.

Chris Lindland, CEO von Betabrand, sagt, dass dies dem Publikum ermöglicht, den Stream zu steuern. „Wenn wir unsere Shows organisieren, stellen die Moderatoren Fragen, um jeden, der nachweislich daran interessiert ist, zur Teilnahme zu provozieren“, sagt er.

„Das ist eine große Sache. Wenn Sie dann mehr und mehr ein Publikum von Menschen gewinnen, die diesen Moment erlebt haben, verstehen sie, dass es echt ist. Ein großer Teil davon ist, dass es wie ein ‚Wählen Sie Ihr eigenes Einkaufsabenteuer‘ ist.“

4 Tipps, um das Beste aus Livestreams zu machen

Die gute Nachricht für US-Marken, die eine Livestreaming-Kampagne durchführen möchten, ist, dass chinesische Marken bereits eine Blaupause erstellt haben. Diese vier Tipps verhelfen jeder Marke zu einem optimalen Start.

Arbeiten Sie mit Influencern

Marken müssen erkennen, dass die Popularität von Livestreaming in China auf Influencer zurückzuführen ist, sagt Nikki Gilliland von Econsultancy. Sie wecken Interesse und verkaufen Produkte, nicht die Marken. „Die chinesische Influencerin Viya zum Beispiel hat im November 2019 während eines Livestreams 15.000 Flaschen von Kim Kardashians KKW-Duft in weniger als einer Minute ausverkauft“, schreibt sie. „Erfolgsgeschichten wie diese treiben Markeninvestitionen in Livestreaming voran, wobei Influencer jetzt in der Lage sind, hohe Gebühren zu verlangen.“

Im Moment sind es jedoch nur die Top-Influencer, die diese hohen Gebühren verlangen, sagt Dan Wallace-Brewster, Scalefast Senior Vice President of Marketing. Dies hat ein weites Spielfeld für jeden anderen Influencer geschaffen.

„Content-Ersteller begrüßen die Gelegenheit, ihre Communities für ein Live-Shopping-Event in einen Laden zu bringen“, sagt Wallace-Brewster. „Es ist eine Win-Win-Situation für die Marke, die das zu präsentierende Produkt kuratieren kann, und für den Influencer, der das Engagement des Publikums aufbaut und eine Provision für den Verkauf der Veranstaltung erhält.“

Stellen Sie das Produkt in den Vordergrund und in die Mitte

Das Produkt muss in Livestreams im Mittelpunkt stehen. Feifei Liu, User Experience Specialist bei der Nielsen Norman Group, sagt: „Livestream-Sitzungen zeigen den Benutzern, wie Produkte aussehen, wie sie verwendet und gestaltet werden und sogar wie sie hergestellt werden.“

Das machen Marken schon lange, nur nicht immer formell und organisiert. Wallace-Brewster weist darauf hin, wie stationäre Ladenmitarbeiter Tools wie FaceTime verwendet haben, um ihren besten Kunden einen frühen Einblick in Neuankömmlinge und Produkte zu geben, die noch nicht auf den Markt gekommen sind.

eCommerce hat diese frühen Looks in Produkt-Drops verwandelt. „Anstatt die Produkte zur Seite zu legen, kann der Kunde jetzt die Transaktion online abschließen“, sagt er.

Finden Sie das perfekte Format

Eine solide Vorbereitung ist ein Muss, sagt Eric Siu, CEO der Content-Intelligence-Plattform ClickFlow. „Wenn die Kamera losgeht, kann man sich nirgendwo verstecken und es gibt keine Wiederholungen, weshalb professionelle Streamer Stunden damit verbringen, jede Show zu planen.“

Längere Streams schneiden in der Regel besser ab als kürzere, fügt er hinzu. Es kann auch helfen, das Publikum einzubeziehen. Im ersten Livestream von Adidas zum Beispiel arbeitete ein Künstler, indem er Zuschaueranfragen entgegennahm.

Kein einzelnes Format funktioniert für alle. Adam Keesling, ein strategischer Finanzberater, stellt fest, dass sich die Art von Livestreams je nach Gastgeber und Angebot ändern wird. Tutorials sind üblich für Make-up-Produkte und Kleidung wird normalerweise anprobiert.

Manche Gastgeber verwenden Humor, andere reagieren über, fügt er hinzu. Noch mehr übernehmen die Rolle eines Talkshow-Moderators und kreieren eine Geschichte über das Produkt, die auf ihren eigenen Erfahrungen basiert.

Aktualisieren Sie die Infrastruktur

Marken, die von diesem Trend profitieren wollen, müssen ihre Netzwerkfähigkeiten aktualisieren, rät Marketingberater Tushar Sonal. „Live-Streaming erfordert ausnahmslos eine hohe Qualität des Streamings sowie niedrige Pufferraten. Eine gute Videoqualität muss sicherstellen, dass sie auch in schwachen Netzbereichen für die Anzeige auf mobilen Geräten geeignet ist.“

Ein Content Delivery Network kann dabei helfen, den Anstieg der Datenübertragung zu bewältigen, schreibt Sonal. Anstatt sich auf einen einzelnen Server zu verlassen, verwendet ein CDN ein Netzwerk aus verteilten Servern und Rechenzentren auf der ganzen Welt, um die schnelle Übertragung von Inhalten unabhängig vom Standort des Benutzers zu ermöglichen.

Zusammenfassung

Marken, die Livestreaming bereits eingeführt haben, können ihre Führungsposition jetzt festigen.

Die Nutzung bestehender Lösungen auf Amazon, Facebook und Instagram wird entscheidend sein. So werden die eigenen Plattformen und sozialen Kanäle genutzt, während die Lösungen von Drittanbietern ausgereift sind.

Vor allem müssen Marken von dem lernen, was in anderen Märkten funktioniert hat. Das bedeutet:

• Zusammenarbeit mit Influencern.
• Das Produkt zum Star machen.
• Läuft eher lange als kurze Formate.

Mit den richtigen Influencern, einem großartigen Produkt und einer soliden unterstützenden Infrastruktur können DTC-Marken Livestreaming nutzen, um das E-Commerce-Erlebnis zu verändern.

Bilder von: Zach Ramelan , CardMapr , Matthew Ball