Der ultimative Leitfaden für die Suche nach potenziellen Kunden auf LinkedIn

LinkedIn Prospecting: So machen Sie das Beste daraus

LinkedIn ist der weltweit führende Anbieter von professionellen sozialen Netzwerken. Es ist der perfekte Ort, um Ihre potenziellen Kunden informell anzusprechen, Ihre Ideen, Fähigkeiten und Ihr Fachwissen zu teilen und die Aufmerksamkeit von Entscheidungsträgern auf sich zu ziehen . Bevor Sie jedoch versuchen, Ihre Interessenten anzusprechen, ist es wichtig , ein glaubwürdiges Profil aufzubauen.

Sie würden einem Fremden, der auf der Straße auf Sie zukommt, nicht vertrauen, um Ihnen ein Produkt zu verkaufen, ohne ein Minimum an Informationen über ihn zu haben.

Auf LinkedIn ist es genauso!

Bevor Sie beginnen, müssen Sie Folgendes tun, um Ihr Profil zu optimieren:

• Wählen Sie ein passendes LinkedIn-Profilbild aus. Du bist nicht bei Facebook. Niemand interessiert sich für deinen letzten Abend mit deinen Freunden, noch für deine kleine Katze. Wählen Sie ein professionelles Porträt, ohne es zu übertreiben.
• Vernachlässigen Sie nicht die Bedeutung des Titelbildes. Ihr Titelbild ist ein wichtiger Verbündeter, um Ihre Botschaft zu vermitteln. Es ist mehr als ein Bild, es kann verwendet werden, um Ihre Ideen auszudrücken, ein kommerzielles Angebot hervorzuheben oder für eine bevorstehende Veranstaltung zu werben.
• Haben Sie einen klaren Titel. Je genauer Sie Ihre Rolle im Unternehmen definieren, desto einfacher erscheinen Sie in den Suchergebnissen. Dies ist auch der Zeitpunkt, um Ihren Mehrwert für Ihre Interessenten zu definieren. (Beispiel: „Ich multipliziere Ihren ROAS in sozialen Netzwerken mit 4“, „Ich schreibe, um Ihnen bei der Transformation zu helfen.“)
• Füllen Sie den „Info“-Teil aus. Dies ist die Zeit, um genau zu beschreiben, was Sie Ihren zukünftigen Kunden bieten können. Lassen Sie sie ein wenig mehr über Sie wissen, wer Sie sind und was Sie tun.
• Aktualisieren Sie Ihre Fähigkeiten. Im Idealfall ermöglichen Sie Benutzern, die Ihr Profil besuchen, auf einen Blick zu sehen, was Sie tun können. Es gibt viele Fähigkeiten zur Auswahl, die nach Tätigkeitsbereichen unterteilt sind.
• Fragen Sie nach Empfehlungen. Es ist keine Schande, Ihre ehemaligen Kunden/Arbeitgeber zu bitten, Ihre Arbeit zu schätzen. Dies ist Ihr bestes Schaufenster, um Ihre Effektivität, Teamarbeit und Ergebnisse zu demonstrieren.

Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, sich auf die derzeit beliebtesten Profile zu beziehen. Sie sind oft hervorragende Inspirationsquellen, um Ihre Sichtbarkeit zu verbessern, wie hier der Fall:

Wie Sie sehen können, ist die Optimierung Ihres LinkedIn-Profils die wesentliche Grundlage für alle Prospektionsbemühungen mit dem Tool.

Vorausgesetzt, Sie haben diesen vorbereitenden Schritt abgeschlossen, können Sie dann mit der Suche nach Kunden auf LinkedIn beginnen.

Dafür können wir Ihnen nur empfehlen, unser Tool LaGrowthMachine zu verwenden, mit dem Sie automatisierte Sequenzen auf LinkedIn erstellen und im Vergleich zu all Ihren manuellen Aktionen erheblich Zeit gewinnen können, wie zum Beispiel:

• Profile anzeigen
• Verbindungen anfordern
• Sende Nachrichten
• Lead-Management innerhalb des Tools
• und mehr…!

Ebenso liegt es an Ihnen, ansprechende, inspirierende Inhalte aus Ihrer persönlichen oder beruflichen Erfahrung zu veröffentlichen.

Keine Sorge, dazu kommen wir später.

Was ist die Prospektion auf LinkedIn?

Prospecting auf LinkedIn bedeutet, alle verfügbaren Ressourcen auf der Plattform zu nutzen, um Geschäftskontakte aufzubauen, mehr Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.

Auch hier verfügt LaGrowthMachine über LinkedIn-spezifische Sequenzen, mit denen Sie Kampagnen für sehr große Datenbanken potenzieller Kunden einrichten können, um ein natürlicheres und personalisierteres Ergebnis zu erzielen.

Wer sollte auf LinkedIn werben?

Natürlich Verkäufer und Fachleute aus anderen Wachstumsfunktionen, aber nicht nur. Die Plattform hat sich auch zum unverzichtbaren Marktplatz für alle Rekrutierungsaktivitäten entwickelt. Es bietet spezifische und erweiterte Funktionalitäten, um auch diese Aktivitäten zu unterstützen.

Denken Sie daran: Wenn Sie sich mit anderen Benutzern auf LinkedIn verbinden, ist es, als würden Sie ihnen während einer Messe die Hand schütteln. Der Unterschied besteht darin, dass Ihr LinkedIn-Profil als Ihre Visitenkarte fungiert (daher ist es wichtig, es vorher gut zu optimieren!).

Warum auf LinkedIn werben?

Bis heute ist LinkedIn das professionelle soziale Netzwerk von Bedeutung. Es ist einfach, es hat keinen gültigen Konkurrenten. Die Statistiken sind aufschlussreich:

• LinkedIn ist 277 % effektiver bei der Generierung von Leads als Twitter oder Facebook (Hubspot)
• Digitale B2B-Vermarkter haben herausgefunden, dass 80 % ihrer Leads in sozialen Netzwerken von LinkedIn (LinkedIn Business) stammen.
• Mehr als 40 % des Social-Media-Verkehrs zu Websites kommt von LinkedIn (LinkedIn Business)

Wie Sie sehen, ist es das ideale Jagdrevier, um Social Selling zu betreiben.

Nicht überzeugt? Hier sind einige unserer LinkedIn-Prospecting-Kampagnen-Statistiken:

Wenn die Anzahl der Abonnenten auf der Plattform Neulinge erschrecken kann, werden Sie beruhigt sein zu wissen, dass es viele Tools gibt, die Ihnen helfen, Ihre Strategie zu verfeinern und qualifizierte Leads zu generieren.

Was sind die effektivsten LinkedIn-Prospecting-Tools?

Sobald Sie Ihre Personas definiert haben (auf wen Sie abzielen), ist es an der Zeit herauszufinden, welche Tools für Sie am besten geeignet sind.

Jedes Tool oder jede Funktion, plattformintern oder extern, hat seine eigenen Besonderheiten und wird von Ihrem Interessenten als (mehr oder weniger) aufdringlich empfunden.

• LinkedIn -Suchfilter: Dies ist das grundlegende Tool, das Sie benötigen, um Ihre Ziele zu finden und/oder Ihre Verkaufsakquise zu starten. Sie können nach Namen (von Unternehmen oder Einzelpersonen), Branche, Beruf, gemeinsamen Beziehungen, Bildungshintergrund, Gruppen oder Veranstaltungen suchen, die Sie interessieren könnten.
• LinkedIn-Beiträge: Mit jeder Veröffentlichung können Sie einen kleinen Teil der LinkedIn-Benutzer erreichen. Indem Sie regelmäßig Inhalte mit hohem Mehrwert gemixt mit allgemeineren Posts posten, gelingt es Ihnen nach und nach, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen (und Ihre Reichweite zu erhöhen!). Sie können die Formate zwischen schriftlichen Veröffentlichungen, Fotos, Videos, Umfragen, internen Newslettern, Lives oder sogar durch die Erstellung spezieller Veranstaltungen (wie Online-Webinare) variieren.
• LinkedIn-Gruppen: Dies sind hervorragende Möglichkeiten, um Einträge für potenzielle Kunden zu erstellen. Nach Interessen gesammelt, können Sie direkt mit Profilen interagieren, die zu den Themen positioniert sind, die Sie interessieren. Es steht Ihnen frei, ein fester Bestandteil der Gruppe zu werden, indem Sie sich als Experte zum Thema positionieren oder Gruppenmitglieder über private Nachrichten kontaktieren.
• Private Nachrichten. Sie können sie versenden, sobald ein LinkedIn-Mitglied Ihre Verbindungsanfrage akzeptiert hat. Dies ist der einfachste Weg, einen Interessenten direkt zu kontaktieren oder einen Kunden zu halten.
• LinkedIn InMail . Dies ist die aggressivste kommerzielle Outreach-Lösung. Es ist Abonnenten vorbehalten, die sich für ein kostenpflichtiges Premium-Konto entschieden haben. Ohne sie können Sie nur Direktnachrichten an Personen senden, die Teil Ihrer Verbindungen sind. Mit InMail können Sie eine begrenzte Anzahl von Nachrichten pro Tag an Personen außerhalb Ihres Netzwerks senden.
• Verkaufsnavigator. Sales Nav', falls Sie es wissen, ist eine kostenpflichtige Plattform, die von LinkedIn entwickelt und mit dem sozialen Netzwerk verbunden ist. Es ist ein leistungsfähigeres Tool, mit dem Sie Ihre Suchkriterien verfeinern können und das hauptsächlich für Verkäufer gedacht ist. Durch das Abonnieren haben Sie Zugriff auf alle Profile, die Sie interessieren und mit erweiterten Suchvorgängen leicht identifizierbar sind. Sei es auf der Hierarchieebene, dem Unternehmen oder den Interessen der Person. Nachdem Sie Ihre Listen erstellt haben, können Sie die Mitglieder direkt kontaktieren.

Dann müssen Sie sich zwischen Outreach, Inbound Marketing oder der gekonnten Kombination aus beidem entscheiden. Hier sind die Optionen, die Ihnen innerhalb der Plattform zur Verfügung stehen:

Sales Navigator -Oberfläche

Sales Navigator ist unser beliebtestes Tool bei LaGrowthMachine. Indem Sie beide Programme ergänzend verwenden, können Sie:

• Importieren Sie unbegrenzte Listen von Leads mit sehr spezifischen Kriterien
• Bereichern Sie Ihre Lead-Daten mit der automatischen Anreicherungsfunktion von LaGrowthMachine
• Verwalten Sie Ihre Leads
• Erstellen Sie Ihre eigenen Multi-Channel-Kampagnen
• Drücken Sie den Knopf … und bewundern Sie das Ergebnis!

Wie Sie auf LinkedIn Interessenten finden

Nachdem wir nun die Grundlagen und die verschiedenen Tools besprochen haben, mit denen Sie Ihre B2B-Prospektion optimieren können, kommen wir zur Sache.

Hier sind die wesentlichen Schritte, um Ihre potenziellen Kunden auf LinkedIn zu kontaktieren:

Vorbereitungsphase

Die Kunst Ihrer Prospektionsstrategie liegt in der Relevanz der Botschaft, die Sie potenziellen Kunden vermitteln möchten.

Um Ihren Ansatz zu verfeinern, müssen Sie die Grundlagen schaffen, bevor Sie Maßnahmen ergreifen . Sie müssen in der Lage sein, Ihre Interessenten anzuziehen, bevor Sie sie in Kunden umwandeln.

Aber um Ihre Interessenten anzuziehen, müssen Sie sie kennen. In der Vorbereitungsphase können Sie Ihre Personas definieren, indem Sie Folgendes festlegen:

• Der Geschäftsbereich, den Sie suchen möchten
• Die Unternehmensgröße
• Die Hierarchieebene, die Sie ansprechen möchten (Unternehmenstitel)
• Ihre Einstiegspunkte ins Unternehmen (gemeinsame Beziehungen, Assistenten der Geschäftsführung, gemeinsame Erfahrungen)

Auch hier ermöglicht Ihnen die Kombination aus Sales Navigator und LaGrowthMachine die Erstellung massiver, hochwertiger und datenreicher Lead-Datenbanken:

Nachdem Sie nun wissen, an wen Sie sich wenden müssen, müssen Sie definieren, wie Sie sich an sie wenden.

Ziele definieren

Sie müssen wissen, warum Sie in diesem Netzwerk sind und was Sie daraus machen möchten.

Definieren:

• Ihr Geschäftsziel. Aus welchem ​​Grund haben Sie ein Profil erstellt? Dies kann dazu dienen, Bekanntheit zu erlangen, Ihren Ruf als Experte für ein bestimmtes Thema zu etablieren, neue Interessenten zu finden, Kundenbindung aufzubauen oder Leads in Interessenten umzuwandeln. Was auch immer es ist, kennen Sie Ihr Endziel.
• Ihre quantifizierten Ziele. Ohne dies ist es unmöglich, die Effektivität Ihrer Kampagnen zu messen. Legen Sie eine Anzahl von Einladungen fest, die pro Tag versendet, Leads ausgelöst, Posts veröffentlicht und Nachrichten an Mitglieder bestimmter Gruppen gesendet werden sollen. Es ist oft am einfachsten, dies zu bestimmen, indem Sie von Ihrem Umsatzziel aus rückwärts arbeiten.
• Dein Tempo. Wie oft werden Sie Ihre Kunden ansprechen? Wie hoch wird Ihre Aggressivität sein? Welcher Veröffentlichungsrhythmus ist für Ihre Bedürfnisse am besten geeignet? Brennen Sie sich oder Ihre Leser nicht aus.

Strukturieren Sie Ihren Prozess

Jeder Interessent hat sein eigenes Szenario! Sie werden große Unternehmen nicht wie Startups ansprechen.

Um effektiv zu sein, ist es wichtig, auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden abzuzielen.

Auf diese Weise können Sie jedes Szenario basierend auf der Lösung erstellen, die Sie für die Schmerzpunkte Ihrer Leads bereitstellen können. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie eine klare Struktur haben.

Hier sind die Schritte für einen Prozess, den wir bei LaGrowthMachine empfehlen:

• J-1.1: Erstellen und segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten mit verfeinerten Suchkriterien.
• J-1.2: Besuchen Sie die Profile (auch bekannt als „Profile anreichern“) eines reduzierten Segments Ihrer Kontaktliste.
• J-1.3: Senden Sie eine automatische oder manuelle Verbindungsanfrage an die am Vortag besuchten Profile ( achten Sie darauf, die von LinkedIn auferlegten Obergrenzen einzuhalten, dh etwa 15 Kontakte pro Tag) .
• J-2: Personalisieren Sie Ihre Nachricht und senden Sie sie manuell oder automatisch an die Kontakte, die Ihre Verbindungsanfrage angenommen haben. Stellen Sie sicher, dass Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen und ihnen Ressourcen anbieten, die ihr Interesse vom ersten Kontakt an wecken.
• J-5: Follow-up mit Kontakten, die nicht geantwortet haben, indem Sie noch mehr personalisierte Inhalte, Tools zum Herunterladen oder sogar ein Telefon- oder Video-Meeting vorschlagen (z. B. über Calendly).

Beispiel einer Multichannel-Strategie von LGM

Wiederholen Sie in der Zwischenzeit den Vorgang so oft wie nötig, um Ihre Reichweite zu maximieren und alle Personen auf Ihrer Liste zu kontaktieren. Die Rücklaufquote hängt weitgehend von der Art der gesendeten Inhalte ab.

Um Ihre Ergebnisse zu verbessern, lesen Sie unseren Leitfaden zum Erstellen der bestmöglichen LinkedIn-Nachricht.

Wechseln Sie zwischen manueller Aktion und automatisierter Prospektion

Wie jedes soziale Netzwerk hat LinkedIn spezifische Nutzungsbedingungen und strenge Vorschriften. Wenn Sie dagegen verstoßen, können Sie sich einem völligen Verbot aussetzen.

Dies ist der direkteste Weg, Ihre gesamte Prospektionsstrategie zu gefährden.

Um dieses schmerzhafte Ereignis zu vermeiden, ist es besser, Wachstumsmarketing-Experten wie LaGrowthMachine hinzuzuziehen.

Mit unserer Lösung können Sie Ihre Kontaktlisten von Hand organisieren, bevor Sie sie per Autopilot kontaktieren. Seien Sie versichert, dass all seine Verhaltensweisen die menschlicher Benutzer perfekt nachahmen.

Sie können bis zu 40 % der Zeit einsparen, die Sie für Ihre tägliche Prospecting-Routine aufwenden, und gleichzeitig Ihre Rücklaufquote erhöhen.

Die eingesparte Zeit können Sie für die Einrichtung eines gründlicheren Qualifizierungsprozesses Ihrer Interessenten oder für das Verfassen relevanterer Ansprachebotschaften verwenden.

Dies ist nicht der einzige Vorteil der Aufgabenautomatisierung.

Durch die Erstellung von Szenarien können Sie deren Wirksamkeit leicht erkennen und die Ergebnisse analysieren.

Dann können Sie die Rezepte wiederholen, die funktionieren.

Gehen Sie mit Multi-Channel in Ihrer Kundenakquise weiter

Je mehr Sie die Einstiegspunkte mit Ihren Kontakten multiplizieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sie behalten und dann konvertieren.

Seien Sie jedoch vorsichtig, wir schlagen nicht vor, dass Sie Ihren potenziellen Kunden in einem Meer von Informationen ertränken. Vielmehr, um ihnen genügend relevante Inhalte und Unterstützung zu bieten, um für sie unverzichtbar zu werden.

Sobald der Kontakt auf LinkedIn aktiv ist, können Sie die Daten weiter anreichern über:

• eine E-Mail-Strategie (z. B. ein Newsletter)
• ein Telefonanruf (um sie zu qualifizieren oder Ihre Lösung anzubieten)
• andere soziale Netzwerke (durch Weiterleitung auf Ihr Instagram- oder Twitter-Konto)
• Blog-Inhalte
• Whitepaper zum Download
• Werbekampagnen (SEA oder SMA)

Da haben Sie es, Sie haben jetzt alle Schlüssel in der Hand, um mit dem Marketing für Ihre potenziellen Kunden auf LinkedIn zu beginnen.

Indem Sie diesen Ansatz mit anderen Techniken zur Lead-Generierung koppeln, sollten Sie in der Lage sein, Ihren Umsatz schnell zu steigern.