Lehren aus der erfolgreichen Einführung einer neuen Medizintechnik

Was sollte ein Medizintechnikunternehmen tun, wenn es ein aufregendes neues Produkt bereit für das Rampenlicht hat, aber keinen Markennamen oder Marketingmaterialien hat? Vor dieser Herausforderung stand ein medizinisches Softwareunternehmen, als es bereit war, seine neue Plattform für vaskuläre und neurovaskuläre Erkrankungen einzuführen.

Im Gegensatz zu allen anderen Produkten zuvor ermöglichte die neue Plattform des Unternehmens Ärzten, schnellere und genauere Diagnose- und Behandlungsentscheidungen zu treffen. Es war eindeutig eine aufregende und dringend benötigte medizinische Entwicklung. Doch wie wird ein Unternehmen, das bei Null anfängt, in seiner Nische bekannt?

Dieses Unternehmen beauftragte Kuno Creative mit der Entwicklung eines robusten, abgerundeten Marketingprogramms. Die Ergebnisse waren größer als vom Unternehmen erwartet. Es wuchs von einem unbekannten Unternehmen, das im Stealth-Modus arbeitete, zu einer Softwareplattform in über 2.000 Krankenhäusern weltweit.

Weitere Ergebnisse waren:

• Neue organische Kontakte : Sechs Monate nach dem Start der Website um 1.373 % gestiegen
• Website-Traffic: Sechs Monate nach dem Start der Website um 147 % gestiegen
• Verweildauer auf der Seite: Sechs Monate nach dem Start der Website um 177 % gestiegen
• Google-Ranking: Auf Platz 1 für „Schlaganfall-Software“ vorgerückt
• Keyword-Rankings: 377 % Verbesserung der Top-10-Rankings

Hier sind vier Lessons Learned für Medizintechnikunternehmen, die ihre neuen Produkte auf den Markt bringen müssen.

Setzen Sie auf Content-Marketing

Content-Marketing ist heute für jedes Unternehmen in jeder Branche unerlässlich. Und digitales Content-Marketing ist entscheidend. Noch vor fünf Jahren gaben 65 % der Medtech-Unternehmen 20 % oder weniger ihres Marketingbudgets für digitales Marketing aus. Aber alles hat sich geändert. Bis 2020 hatten 74 % einen größeren Teil ihres Budgets in digitales Marketing verlagert.

Medtech-Unternehmen setzen laut McKinsey auf digitales Marketing. Nach einem langsamen Start haben sie die vielen Vorteile des Einsatzes von digitalem Marketing erkannt, um besser mit Gesundheitsorganisationen und -anbietern in Kontakt zu treten.

Der Aufstieg des digitalen Marketings in der Medizintechnik wurde durch die Pandemie und die daraus resultierende Reduzierung von persönlichen Treffen und Messen beschleunigt. Adoption umfasst alles von digitalem Marketing über E-Commerce bis hin zu virtuellen Vertriebskanälen.

Profi-Tipp: Während die Einführung digitaler Marketingplattformen Ihre Marketingleistung optimiert, vergessen Sie nicht, die Leistungsfähigkeit von Analysen zu nutzen, um Ihre Leistung zu messen. Die analytischen Fähigkeiten digitaler Marketing-Tools gehören zu den leistungsstärksten für Marketer und Führungskräfte gleichermaßen. Die Bereitstellung echter Einblicke, die Sie verwenden können, um Probleme zu beheben und gezielte Ergebnisse zu erzielen, ist für jeden Sektor von entscheidender Bedeutung, insbesondere aber für Hersteller von Medizinprodukten, die neue, innovative Produkte auf den Markt bringen.

Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten, um den Markenaufbau zu unterstützen

Der Aufbau einer Marke ist für ein Unternehmen, das auf dem Markt keine Markenbekanntheit hat, von entscheidender Bedeutung. Viele wichtige Elemente fließen in die Schaffung einer starken Marke ein, die den Käufern ein starkes Markenerlebnis bietet. Eine der wesentlichen Komponenten ist es, den Käufer, der angesprochen wird, vollständig zu verstehen. Geben Sie Käuferpersönlichkeiten ein.

Eine Käuferpersönlichkeit ist ein Dokument, das einen wichtigen Verbrauchertyp beschreibt und Details darüber enthält, wie er denkt und handelt, einschließlich Demografie, Verhaltensmerkmale und Psychografie. Die Details tragen dazu bei, Marketingbotschaften für ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu formen. Sie helfen auch dabei, potenzielle Verbraucher für Marketinginitiativen wie E-Mail-Tropfkampagnen in engere Unterkategorien einzuteilen.

Schlüsselelemente einer Medizintechnik-Einkäufer-Persona können zum Beispiel sein:

• Alter: 40 bis 50 Jahre alt
• Geschlecht: 70 % männlich
• Ausbildung: mindestens BA; höherer Grad wahrscheinlich
• Branchen: Medizin, Krankenhaus, Klinik
• Jahreseinkommen: $250.000+
• Mag: Effizienz und Kostenersparnis
• Abneigungen: Schwierig zu bedienende Geräte
• Ziele: Herausforderungen meistern

Profi-Tipp: Machen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten wirkungsvoller, indem Sie gründliche Recherchen durchführen, einschließlich Erkenntnisse aus Ihrem Vertriebsteam sammeln, Ihre besten Kunden interviewen, eine Kundenumfrage durchführen, Ihre Google-Suchanalysen studieren, Ihren Followern in sozialen Medien folgen und Marktforschungsberichte überprüfen.

Erstellen Sie Customer Experience Journey Maps

Richtig gemacht, sind Customer Journey Maps eines der leistungsstärksten Tools in Ihrer Marketing-Toolbox. Sie bieten einen klaren Fahrplan für den Weg, den ein Kunde zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung einlegt – von der ersten Interaktion über die Entdeckung bis hin zur langfristigen Bindung. Mit dieser Karte als Leitfaden können Vermarkter bei jedem Schritt der Reise intelligente Maßnahmen ergreifen, um mehr Interessenten, Leads und Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu halten.

Unternehmen nutzen ihre Customer Experience Journey Maps auf vielfältige Weise, darunter:

• Wichtige Entscheidungsfindung in der gesamten Organisation informieren
• Ausrichtung auf Kundensegmente, um Kampagnen personalisierter und wirkungsvoller zu gestalten
• Optimierung der Vertriebseffizienz, um schneller zum Abschluss zu kommen
• Messung des ROI der Wirkung von Marketingkampagnen

Profi-Tipp: Mit Journey Maps in der Hand können Medizingeräteunternehmen diese nutzen, um Kundeneinblicke tiefer zu erforschen. Sie werden in der Lage sein, über grundlegende Einblicke in Ihre Kunden hinauszugehen und ausgefeiltere Forschungsmethoden einzusetzen. Sie können diese tieferen Einblicke nutzen, um Ihre Kampagnen zu informieren und wirkungsvollere Botschaften zu erstellen.

Erstellen Sie ein Go-to-Market-Programm zur Lead-Generierung

Da Gesundheitsdienstleister zunehmend auf virtuelle Lösungen umgestiegen sind, haben Medtech-Unternehmen ihre Nutzung von digitalem Marketing zur Lead-Generierung verstärkt. Beispielsweise fand McKinsey heraus , dass 45 % der Führungskräfte glauben, dass E-Mail-Kampagnen der wirkungsvollste digitale Kanal sind, um während der Startphase ihrer Marketingprogramme neue Vertriebskontakte zu generieren.

Die Einführung neuer medizinischer Technologien erfordert hochwirksame Kampagnen zur Lead-Generierung. Drei der häufigsten Lead-Generierungs-Initiativen für B2B-Unternehmen sind heute:

• Organisches SEO: Die Suche bleibt eine solide Strategie für alle Unternehmen, einschließlich des B2B-Vertriebs von Medizintechnik. Das Ziel ist es, Inhalte zu den richtigen Themen und Schlüsselwörtern zu erstellen, um hochrelevante, zielgerichtete Leads auf eine Website zu lenken. Websites sollten so gestaltet sein, dass sie Besucher dazu anregen, die nächste Aktion durchzuführen, wie z. B. das Herunterladen von Inhalten oder das Anfordern einer Demo.
• Paid Search Ad Retargeting: Unternehmen starten häufig bezahlte soziale Werbekampagnen auf Google, um Leads zu generieren. Aber heute ist die allgemeine Überzeugung, dass Sie auch gleichzeitig Ad-Retargeting-Kampagnen durchführen müssen, um Ihre Ergebnisse bei der Lead-Generierung zu steigern.
• E-Mail-Marketing und Remarketing . E-Mail war und ist eine der effektivsten Methoden zur Durchführung von Kampagnen zur Lead-Generierung. Messaging ist in E-Mail-Kampagnen von entscheidender Bedeutung – von der Betreffzeile bis zum Call-to-Action. Sie müssen direkt mit den von Ihnen erstellten Käuferpersönlichkeiten sprechen. Auch hier ist Remarketing zu einem wichtigen Partner für den Erfolg des E-Mail-Marketings geworden, da es dazu beitragen kann, die Wirkung von E-Mails zu verstärken.

Profi-Tipp: Um die Lead-Generierung auf die nächste Stufe zu heben, sollten Sie strategische Partnerschaften mit komplementären Produkt- und Dienstleistungsunternehmen eingehen. Wenn es ein Unternehmen gibt, das Ihr Angebot ergänzt, finden Sie Möglichkeiten, eine Co-Marketing-Partnerschaft einzugehen. Dadurch können beide Unternehmen Ihr Potenzial zur Lead-Generierung verdoppeln.

Das richtige Marketingprogramm ist entscheidend für den Verkauf Ihrer neuen Medizintechnik. Diese vier Lektionen können Sie zum Erfolg führen.

Marketing ist nicht Ihre Stärke? Hier kann Ihnen die Partnerschaft mit einem Go-to-Market-Spezialisten wie Kuno Creative helfen, schneller auf den Markt zu kommen und bessere Ergebnisse zu erzielen. Wir können einige oder alle dieser Initiativen zusammen mit anderen Möglichkeiten starten, um das volle Verkaufspotenzial Ihres neuen Produkts zu optimieren – damit Sie optimale Ergebnisse erzielen können.

Bereit zum Verbinden? Vereinbaren Sie einen Beratungstermin , bei dem wir Ihre Marketinganforderungen für Medizinprodukte besprechen können.