Lean Marketing: Gutes Marketing in schlechten Zeiten

„Viele Leute denken, dass es bei Lean darum geht, Köpfe zu kürzen, die Belegschaft zu reduzieren oder Lagerbestände zu reduzieren.“ Lean ist wirklich eine Wachstumsstrategie. Es geht darum, Marktanteile zu gewinnen und bereit zu sein, neue Märkte zu erschließen und zu erschließen.“

— Ernie Smith, Lean Enterprise Forum an der University of Tennessee

Gutes Marketing ist Lean Marketing. Und es ist rezessionssicher.

In diesem Artikel finden Sie:

• Die Antwort auf die Frage „Was ist Lean Marketing?“
• Was wir über Marketing in einer Rezession gelernt haben
• So verbessern Sie die betriebliche Effizienz
• Welche Eitelkeitsprojekte zu beseitigen sind
• Die profitabelsten Marketingaktivitäten

Hier erfahren Sie, warum es wichtig ist. Gehen Sie von Lean aus, damit Sie in schwierigen Zeiten die nötige Übung haben, um agiler und belastbarer als die Konkurrenz zu sein.

Was ist Lean-Marketing?

Lean Marketing ist das Prinzip, die Marketingziele Ihres Unternehmens zu erreichen und dabei möglichst effizient zu bleiben. Mit anderen Worten: Ein Balanceakt zwischen Aufwand und Ertrag. Es geht nicht darum, mit weniger mehr zu erreichen, sondern darum, die profitabelsten und effektivsten Aktivitäten, Strategien und Prozesse zu finden. Konzentrieren Sie sich dann auf die Optimierung dieser Bemühungen. Die richtigen Ressourcen werden mit Bedacht eingesetzt und gleichzeitig Ergebnisse gemessen. Das bedeutet es, schlank zu sein.

Wichtiger Vorbehalt: Sie möchten, dass Ihr Marketingbudget knapp ist, nicht ausgehungert und nicht in der Lage ist, sich selbst zu tragen. Wie Sie wahrscheinlich vorhersehen können, würde dies zu einer Flut von Problemen in Ihrer gesamten Pipeline führen und Ihren zukünftigen Umsatz schmälern. Umgekehrt können Sie auch nicht erwarten, Geld in die Lösung des Problems zu stecken und sofortige Ergebnisse zu sehen.

In Bezug auf dieses Diagramm wollen wir, um schlank zu sein, alles im oberen rechten Quadranten landen, oder? Geringer Aufwand. Hohe Rentabilität.

Hübsch.

Das wird nicht immer der Fall sein, aber die Sortierung Ihrer Aktivitäten nach deren Platz in diesen vier Kategorien kann eine gute Möglichkeit sein, Prioritäten zu setzen und die Treppe zum Lean-Marketing-Himmel zu erklimmen (wo alles Gold ist, was glänzt).

Um Lean-Marketing richtig zu betreiben, müssen Sie sich also auf die Lücke zwischen Aufwand und Ertrag konzentrieren. Wo ist die Kluft am größten? Führt 50 Prozent mehr Budget zu 50 Prozent Rendite? Weniger? Mehr?

Sie könnten das Nötigste ausgeben und würden wahrscheinlich auch nur das Nötigste zurückbekommen. Oder Sie könnten, wie gesagt, den größtmöglichen Aufwand und die größtmöglichen Ressourcen investieren. Das kann Ihre Erfolgschancen durchaus erhöhen. Allerdings werden Sie wahrscheinlich irgendwann feststellen, dass die Rendite sinkt. Mit anderen Worten: Das Verhältnis von Aufwand zu Ergebnis wird kleiner. Achten Sie darauf. Dies kann ein Zeichen dafür sein, Ressourcen für eine ertragsstärkere Aktivität umzuverteilen.

Wenn Sie ehrgeizig sind, ist es verlockend zu sagen: „Wir könnten noch so viel mehr tun.“ Natürlich gibt es das. Aber lassen Sie nicht zu, dass Perfektion dem Guten im Wege steht. Um schlank zu sein, streben Sie die bestmögliche Rendite an, nicht das bestmögliche Ergebnis.

Wir wissen, dass dies der richtige Weg ist, über Ihr Marketingbudget nachzudenken, denn wir haben dies im Laufe der Geschichte und für unsere eigenen Kunden als Marketingagentur gesehen. Wir haben selbst einige Rezessionen überstanden, indem wir auf schlanker Basis gearbeitet haben.

Damit sich die Geschichte nicht wiederholt – wie es immer der Fall ist – werfen wir nun einen Blick darauf, wie Unternehmen in der Vergangenheit auf schlechte Zeiten (sprich: Rezession) reagiert haben. Es gibt Lektionen, die es wert sind, gelernt zu werden, und Beispiele, die es wert sind, vermieden zu werden.

Was wir über Marketing in einer Rezession gelernt haben

Im Jahr nach der Finanzkrise 2008 veröffentlichte Harvard Business Review einen vielkopierten und bewunderten Artikel mit dem Titel „How to Market in a Downturn“. Darin sagen die Autoren:

„Unternehmen, die die Kundenbedürfnisse unter die Lupe nehmen, das Marketingbudget eher mit einem Skalpell als mit einem Hackbeil bearbeiten und Strategien, Taktiken und Produktangebote geschickt an veränderte Nachfrage anpassen, werden sowohl während als auch nach einer Rezession mit größerer Wahrscheinlichkeit florieren als andere.“ .'

Anschließend unterteilt der Artikel die Kaufgewohnheiten der Verbraucher in folgende Kategorien:

Hutspitze: HBR

Und schlägt diese Taktiken zum Ausgleich vor:

Hutspitze: HBR

Sie sagen weiter, dass Unternehmen vom Computerhersteller Dell bis zum Luxusjuwelier De Beers diese Denkweise nutzten, um nicht nur zu überleben, sondern auch mit ihrem Budget zu gedeihen. Das bedeutet, dass sie genau zum richtigen Zeitpunkt in Werbeausgaben und gezielte Botschaften investiert haben. Sie sprachen über veränderte Verbrauchereinstellungen und Ausgabegewohnheiten. Sie sagten den richtigen Leuten zur richtigen Zeit die richtigen Dinge. Damit eroberten sie sich einen riesigen Marktanteil. Diamanten sind für immer…

Ungefähr zur gleichen Zeit, als dieser Artikel erschien, produzierte The New Yorker eine eigene Version: „Hanging Tough“. Sie verwiesen auf Post vs. Kellogg's, ein Beispiel aus der Weltwirtschaftskrise. In diesem Zeitraum verdoppelte Kellogg's seine Marketingausgaben durch Radiowerbung und neue Produktlinien (Hallo Rice Krispies). Kürzung der Ausgaben für Marketing und Produktentwicklung. Natürlich steht Kellogg's viele Jahre später und viele Rezessionen später weiterhin als Marktführer in der Getreidebranche da. Stelle dir das vor.

Tatsächlich stellt diese Geschichte ein gemeinsames Thema für das Marketing in der Rezessionszeit dar. Schnappen Sie sich ein Exemplar des HBR vom April 1927 (oder lesen Sie weiter) und Sie werden sehen, dass die von Roland Vaile und Reavis Cox durchgeführten Untersuchungen zur Rezession in den 1920er-Jahren ergeben haben, dass von den 250 untersuchten Unternehmen diejenigen erfolgreich waren, die in ihr Marketing investierten besser während und nach der Rezession:

Huttipp: Innovation Visual

Seitdem sind Dutzende empirischer Studien erschienen, die die Argumente für gezieltes Marketing und sogar eine Erhöhung der Marketingausgaben in schwierigen Zeiten belegen. Stephen King (nicht dieser) und Alex Biel stellten diese Ergebnisse 1990 nach und stellten einen Zusammenhang zwischen Marketingausgaben und der Möglichkeit, langfristig Marktanteile zu gewinnen, fest.

„Vermarkter, die ihre Ausgaben während einer Rezession um durchschnittlich 48 Prozent erhöhen, erzielen praktisch das Doppelte der Aktiengewinne … [Obwohl diese Taktik kurzfristig mit einem Rückgang der Kapitalrendite um 2,7 Prozent verbunden ist, kann sie dennoch für die Unternehmen akzeptabel sein „Vermarkter blickt auf Wachstum nach der Rezession.“

Und um zum Jahr 2008 zurückzukehren: Die HBR-Studie mit 4.700 Unternehmen kam nach drei Jahren zu folgendem Ergebnis:

• Siebzehn Prozent der Unternehmen überlebten überhaupt nicht.
• Achtzig Prozent der Überlebenden hatten drei Jahre nach der Rezession noch nicht wieder die Wachstumsraten vor der Rezession bei Umsatz und Gewinn erreicht.
• Nur neun Prozent der Überlebenden florierten nach einer anfänglichen Abschwächung, steigerten ihre realen Gewinne und übertrafen die Konkurrenten in ihrer Branche um mindestens 10 Prozent. Bemerkenswert ist, dass Unternehmen, die ihre Kosten gesenkt hatten, tatsächlich die geringste Chance hatten, in diese Kategorie zu gelangen.

Es wurde festgestellt, dass die Flourisher „eine spezifische Kombination aus defensiven und offensiven Bewegungen einsetzten“, was bedeutete, dass sie „die höchste Wahrscheinlichkeit hatten, sich vom Rudel zu lösen“. Diese Unternehmen haben drei Dinge getan:

1. Konzentrieren sich stärker (und schneller) auf betriebliche Effizienz als ihre Konkurrenten.
2. Umgeleitete Ressourcen für eine Reihe ausgewählter gezielter Aktivitäten und Projekte mit nachweisbarem ROI.
3. Umfangreiche Investitionen in die Zukunft durch Ausgaben für Marketing, Forschung und Entwicklung sowie neue Vermögenswerte.

Dieses letzte Beispiel untermauert eher die Schlussfolgerung von King und Biel. Im Jahr 2008 kündigte Sony an, die Kosten um 2,6 Milliarden US-Dollar zu senken, Fabriken zu schließen und einen großen Teil seiner Belegschaft zu entlassen. Dadurch wurden die Forschungs- und Entwicklungsausgaben gekürzt. Die Gesamtausgaben, einschließlich Marketing, wurden um ein Viertel gesenkt. Und ja, Sony hat seine Gewinnmarge auf 12 Prozent gesteigert. Knapp.

Diese Gewinnspanne erlebte jedoch im Laufe des Jahrzehnts seit dem Absturz von 2008 einen drastischen Einbruch, wobei die Nettogewinnspanne in diesem Zeitraum durchschnittlich bei einem Prozent lag und zwei dieser Jahre negativ ausfielen. Während dieser langsamen Erholung konnten Konkurrenten wie Amazon die Nase vorn haben und den Umsatz um 28 Prozent steigern.

Bescheiden und mit der Last von hundert Jahren Forschung und nicht wenigen Rezessionen, die wir hinter uns haben, empfehlen wir Ihnen , in schlechten Zeiten in Ihr Marketing zu investieren. Seien Sie nicht Sony. Und starten Sie auch bei der Preisgestaltung keinen Wettlauf nach unten. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Publikum, auf Ihre Mitarbeiter, auf deren Bedürfnisse und Ziele. Erinnern Sie sich an den ersten HBR-Artikel, über den wir gesprochen haben? Nun, es endet mit dieser Vorhersage:

„Der Schock des Abschwungs und die Wut verstärkten die Abneigung gegen zynisches Marketing, das Menschen als seelenlose und mechanische Verbraucher behandelt … Kunden werden verlangen, dass Unternehmen in ihrem besten Interesse und im Interesse der Gesellschaft handeln, und werden Unternehmenspraktiken in ihre Markenentscheidungen einbeziehen.“

Angesichts des kometenhaften Aufstiegs der globalen B-Corp-Bewegung im letzten Jahrzehnt und der Aussage von 80 Prozent der britischen Öffentlichkeit, dass sie den Kauf von nachhaltigen Marken bevorzugen, scheint diese Prognose zu gelten. Mehr dazu gleich.

Seien Sie die schlanke Marketingmaschine, die präzise vorgeht, sich auf Schlüsselaktivitäten konzentriert, strategisch investiert und im besten Interesse der Gesellschaft handelt. Halten Sie auch in schwierigen Zeiten standhaft und Sie werden zu den Unternehmen gehören, die langfristig florieren.

Basierend auf den drei Punkten von oben sind hier die Schritte, die Sie unternehmen müssen:

1. Verbessern Sie Ihre betriebliche Effizienz

Seien Sie nachhaltig

Sie möchten aus vielen Gründen ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen. Mit nachhaltig meinen wir im wahrsten Sinne des Wortes ein Unternehmen, das langfristig erfolgreich sein wird und daher zwangsläufig einen positiven Einfluss auf Kunden, Mitarbeiter und den Planeten haben wird. Mit anderen Worten, das dreifache Endergebnis: Profit, Menschen und Planet.

Stellen Sie als Sicherheitsnetz für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter sicher, dass Sie über einen Cashflow von mindestens sechs Monaten verfügen. Investieren Sie in diese Mitarbeiter, in ihre Ausbildung und in ihre Fähigkeiten, damit Sie innovativer sein und auf der Grundlage dieses Wissens möglicherweise neue Einnahmequellen erschließen können. Und finden Sie in Ihrem Unternehmen die Möglichkeiten, Kostensenkungen mit positiven Auswirkungen auf die Umwelt in Einklang zu bringen. Reduzieren Sie beispielsweise den Arbeitsweg und führen Sie die Besprechung per Videokonferenz durch. Dies sind die Arten von Unternehmen, bei denen Kunden kaufen möchten: gut für den Planeten, gut für Ihren Geldbeutel.

Von zuhause aus arbeiten

Apropos: Bleiben Sie zu Hause! Oder nutzen Sie Hybrid. Es gibt Argumente dafür, dass etwas Zeit vor Ort für Kreativität und Zusammenarbeit von Vorteil sein kann, also arbeiten Sie natürlich auf der Grundlage, die Ihren Bedürfnissen entspricht. Auch hier kommt es auf das Gleichgewicht an. Allerdings ist der Betrieb eines Büros mit hohen Kosten verbunden. Wenn Sie darauf ganz verzichten oder die Größe Ihres Büros reduzieren können, indem Sie Ihr Marketing von zu Hause aus erledigen, sparen Sie, ohne etwas zu verlieren. Tatsächlich könnten Sie von der Talentakquise und der Mitarbeiterzufriedenheit profitieren.

Nutzen Sie schlanke und agile Prozesse

95 Prozent der Unternehmen nutzen irgendwo in ihrem Unternehmen agile oder Lean-Arbeitsweisen, Sie tun dies also höchstwahrscheinlich bereits. Jetzt ist es an der Zeit, weitere Abteilungen auf diese Arbeitsweise umzustellen. Nicht nur das Produktionsteam kann agil sein. Das gilt auch für Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg. Lesen Sie hier mehr über agiles Marketing.

Konsolidieren Sie Ihren Tool-Stack

Die Technologie wird größere Möglichkeiten für Automatisierung und bessere, effizientere Prozesse eröffnen. Im Hinblick auf die Marketingabteilung sollten Sie erwägen, alle Ihre Kontaktdaten an einen zentralen Customer Relationship Management (CRM)-Hub mit integrierten Marketing- und Vertriebstools zu verlagern. Dadurch entstehen keine versteckten Kosten. Es handelt sich um ein Abonnement für eine umfassende Tool-Suite.

Überprüfen Sie zumindest Ihren vorhandenen Tech-Stack. Es dauert nur ein paar Stunden und könnte die profitabelste Sache sein, die Sie das ganze Jahr über tun. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht versehentlich für unnötige Werkzeuge bezahlen. Wir haben dies bei Articulate getan und innerhalb von zwei Jahren satte 30.000 Pfund gespart. Ernsthaft.

Messen Sie, worauf es ankommt

Ohne die Möglichkeit, sie zu messen, kann man nicht sagen, wie profitabel eine Aktivität ist. Nutzen Sie Reporting-Tools, Key Performance Indicators und setzen Sie sich Ziele, damit Sie ein gutes Verständnis dafür haben, wie Erfolg aussieht. Anschließend können Sie damit beginnen, den ROI einer Aktivität mit einer anderen zu vergleichen und mehr von dem zu tun, was funktioniert.

Auslagern

Es gibt viele Gründe, eine Agentur für Ihr Marketing zu beauftragen, aber wir möchten hier zwei hervorheben. Das erste ist, dass Sie dadurch als Unternehmen agiler werden, da Sie den Hahn je nach Bedarf auf- oder abdrehen können. Das heißt, Sie erhalten die Leistung eines gesamten Marketingteams, wenn Sie sie brauchen, anstatt all diese Leute das ganze Jahr über intern einzustellen, zu schulen und zu betreuen.

Der zweite Grund ist strategischer Natur. Eine Stunde Expertenberatung könnte Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes wochenlange Schmerzen und entgangenen Gewinn ersparen. Manchmal braucht man einfach jemanden, der einem den richtigen Weg weist.

2. Beseitigen Sie Eitelkeitsprojekte

Widerstehen Sie dem „Ich, ich, ich“

Kurznachricht: Ihr Publikum kümmert sich nicht um Sie. Hart, aber hören Sie uns zu. Was Ihren Interessenten, wie allen anderen auch, am Herzen liegt, sind ihre Probleme, ihre Ziele, ihre Geschichten. Sie sind die Hauptfigur. Sie müssen sich als hilfreicher Führer bei ihrer Suche positionieren. Die Person, die genau das liefert, was sie braucht, um Drachen zu töten und Ruhm zu erlangen.

Das bedeutet, den BOFU-First-Ansatz aufzugeben. BOFU bedeutet „Bottom-of-Funnel“ und bezeichnet das Marketing, das Sie betreiben und bei dem Sie über Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen, Ihr Unternehmen, Ihre Funktionen und Vorteile sowie Unternehmensneuigkeiten und all das sprechen. Reduzieren Sie hier Ihren Aufwand drastisch. Ersetzen Sie es durch TOFU-Aktivitäten. Oben im Trichter. Machen Sie Marketing, das in seiner Sprache das anspricht, was ihnen wichtig ist. Mehr dazu im dritten Abschnitt, wo wir über profitable Marketingaktivitäten sprechen.

Schneiden Sie aufwändige Veranstaltungen ab

Jeder liebt eine Party, aber niemand möchte dafür bezahlen. Und niemand möchte danach noch dableiben, um aufzuräumen.

Es gab einmal eine Zeit, in der persönliche Veranstaltungen, Konferenzen, Vorträge und Abendessen im Mad-Men-Stil viel mehr Teil der gesamten Marketing- und Vertriebsstrategie waren. Heutzutage, in einer Post-COVID-Ära, mit dem Aufkommen des digitalen Marketings, sind solche Veranstaltungen normalerweise ein Luxus und keine Notwendigkeit. Auch dies ist je nach Branche unterschiedlich, aber es ist eine gute Faustregel.

Vermeiden Sie es, nach Ruhm zu streben

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie „viral“ werden, ist… Null. Na ja, nahe Null. Und Viralität ist ein echter Korb, in den man ALLE Eier legen kann. Die Beauftragung einer PR- oder Medienfirma, die Ruhm, Reichtum und einen Platz im Times Magazine verspricht, ist nicht die beste Art, Ihr Budget auszugeben. Für dieses Zeug gibt es kein Allheilmittel.

Verschwenden Sie keine Zeit mit den falschen Kennzahlen

Es gibt Metriken und es gibt Vanity-Metriken. Engagement in den sozialen Medien. Kommentare. Likes. Auf den ersten Blick mögen sie nützlich erscheinen. Aber verschwenden Sie Ihre Zeit nicht mit Kennzahlen, es sei denn, Sie planen, sie zum Handeln zu nutzen. Oder führen Sie keine doppelten Messungen durch, indem Sie sich zum Beispiel Kennzahlen wie die Absprungrate ansehen, während die Verweildauer auf der Seite fast das Gleiche misst. Wir empfehlen, sich auf konkrete Dinge zu konzentrieren, die zu einer bestimmten Erkenntnis führen oder eine Aktion anregen, wie z. B. Traffic und Konversionsraten.

Reduzieren Sie Ihre (Google-)Werbeausgaben

Verschwenden Sie aus Liebe zu allem, was heilig ist, Ihr Geld nicht für die endlosen Abgründe von Google Ads. Nach unserer Erfahrung mit B2B-Technologieunternehmen – und Google wird Ihnen das natürlich nie sagen – sind Google Ads eine großartige Möglichkeit, Geld zu verbrennen. Wenn Sie Pay-per-Click-Werbung betreiben möchten, versuchen Sie es stattdessen mit LinkedIn.

Hören Sie auf, sich nach der Vergangenheit zu sehnen

Das SEO-Spiel verändert sich ständig und die Algorithmen von Google sind launisch. Die Chancen stehen gut, dass Sie nach mindestens einem der vielen Updates des Unternehmens einige unerwünschte Schwankungen im Website-Verkehr festgestellt haben.

Oder vielleicht haben Sie früher jede Menge Kunden durch Empfehlungen oder Anbieter gewonnen, und jetzt sind sie alle versiegt. Oder die Wirtschaft ist zusammengebrochen und alle Ihre Leads sind zu Sparfüchsen geworden. Was auch immer.

Sie können Ihren Vermarkter entlassen und Ihre ganze Energie darauf verwenden, das Verlorene zurückzugewinnen. Oder. Sie können die Vergangenheit hinter sich lassen, nach vorne blicken und Ihre Ziele auf der Grundlage der aktuellen Realität festlegen, nicht auf der Grundlage dessen, was wahr war, als Sie jung und schön waren und ein Freddo 10 Pence kostete.

Brutal, aber es musste gesagt werden.

3. Führen Sie diese profitablen Marketingaktivitäten durch

Nehmen Sie die Anpassungen sorgfältig vor

OK, wir sagen nicht, dass Sie die Positionierung oder Produkte Ihrer Marke grundlegend ändern müssen. Aber setzen Sie sich hin und überlegen Sie, was Sie möglicherweise anpassen müssen. Wir sagten „schlechte Zeiten“, aber wir sagten nicht, was für schlechte Zeiten es waren – Pandemie, Rezession, globaler Konflikt und so weiter. Man kann unmöglich auf alle Eventualitäten vorbereitet sein, aber man kann in beispiellosen Zeiten schnell reagieren. Ihr Tonfall sollte aktuelle Ereignisse auf Ihrer Website und in den sozialen Medien widerspiegeln. Möglicherweise hat sich die Einstellung Ihres Publikums geändert. Überlegen Sie also, wie Sie mit dieser neuen Perspektive sprechen können. Was interessiert die Leute jetzt ?

Wenn Sie zu viel ändern, verärgern Sie vielleicht bestehende Kunden oder verwirren sie, aber es gibt Spielraum, wo es nötig ist, umzuschwenken.

Pflegen Sie Ihre Marke

Damit meinen wir: Erzählen Sie die Geschichte, die Sie erzählen, aber machen Sie es besser. Finden Sie die prägnanteste und wahrste Sache über Ihr Unternehmen, die Sie wahrscheinlich bereits sagen und tun, und bauen Sie eine Geschichte (und einen Stil) darauf auf.

Das haben wir zum Beispiel für HTG gemacht. Anstatt irgendein altes IT-Unternehmen zu sein, verkaufen sie jetzt den Traum, dass IT-Services Teil Ihrer größeren Geschäftsgewinne sind. Die Sprache des Gewinnens wurde dann auf ihre Website ausgeweitet, wo wir Handlungsstränge für ihre Dienste erstellten, basierend darauf, wie „Gewinnen“ für ihre Zielgruppe aussieht, wie zum Beispiel „Fernarbeit ermöglichen“ oder „Nachhaltigkeitsziele erreichen“. Plötzlich sind sie ein aufstrebender Partner und kein Dienstleister.

Aktualisieren Sie Ihre Website

Es gibt gute und schlechte Möglichkeiten, dies zu tun. Der schlechte Weg besteht darin, viel Geld und Zeit in endlose Design-Iterationen zu investieren, nur um am Ende eine langsame Website zu erhalten, die keine Leads umwandelt.

Der gute Weg besteht darin, eine schnelle, saubere Launchpad-Website basierend auf Best Practices zu erstellen und diese dann als Grundlage für weitere Aktivitäten zu verwenden. Dies bildet Ihren Spielplatz, um Dinge wie Handlungsaufforderungen zu testen und datenbasierte Änderungen vorzunehmen.

Starten Sie etwas

Es passieren schlechte Zeiten; Lippenstiftverkäufe steigen. Dies ist ein so bekanntes Phänomen, dass es einen Namen dafür gibt: Der Lippenstift-Effekt. Das heißt, die Leute kaufen kleine Luxusgüter wie Lippenstift, statt große, wie zum Beispiel in den Urlaub zu fahren.

In der B2B-Welt verkaufen Sie keinen Lippenstift. Aber Sie könnten diese Lektion von Ihren B2C-Freunden lernen. Starten Sie etwas Kleineres oder Billigeres. Verpacken Sie bestehende Dienste mit neuen Botschaften für das aktuelle Klima. Bieten Sie frühzeitigen Zugriff auf ein Beta-Produkt.

In einer Rezession gibt es dafür zwei entscheidende Zeitpunkte: früh, wenn die Menschen beginnen, nervös zu werden und sich nach günstigen Alternativen umzusehen, und spät, wenn die Menschen zuversichtlicher sind und an neuen, glänzenden Innovationen interessiert sind.

Vermarkter nennen dies ein „Kampfprodukt“. Es geht nicht darum, sich unter Wert zu verkaufen, die Margen zu reduzieren oder alles mit einem „20-Prozent-Rabatt“-Aufkleber zu versehen. Es geht darum, Ihre Dienstleistungen und Produkte zu prüfen, etwas zu finden oder zu entwickeln, bei dem maximale Rentabilität und Pünktlichkeit im Vordergrund stehen, und dann das Beste daraus zu machen.

Machen Sie Inbound-Marketing

Inbound-Marketing ist mit etwa 60 Prozent der Kosten pro Lead günstiger als Outbound-Marketing. Außerdem ist es so, als würde man ein Haus mieten oder kaufen. Bei Outbound-Aktivitäten und bei bestimmten Aktivitäten wie Werbung versiegen die Leads, wenn Sie mit der Zahlung aufhören. Grundsätzlich Miete. Indem Sie mit Inbound Leads über Inhalte und geschlossene Angebote zu Ihrem Unternehmen bringen, schaffen Sie eine Fangemeinde und steigern gleichzeitig Ihr SEO-Profil, Ihre Markenbekanntheit, Ihren Vordenkerstatus usw. Sie investieren in Ihr Zuhause für immer.

Weitere Ratschläge zu diesem riesigen Thema finden Sie in diesen 101 Tipps zur B2B-Lead-Generierung für Inbound-Marketing.

Iterativ optimieren

Durch ausreichende Beobachtung, Tests und Optimierung können Sie Informationen in Ihr Marketing einbauen, ohne Ihr Budget zu sprengen. Optimieren Sie Dinge wie Konversionsraten im Laufe der Zeit mithilfe von A/B-Tests. Dies hat den gleichen Vorteil, dass große Vorabausgaben (z. B. der Kauf einer Lead-Liste) in kleinere wiederkehrende Ausgaben mit vorhersehbar positiven Ergebnissen umgewandelt werden.

Nutzen Sie bestehende Kunden

Folgegeschäfte sind günstiger als Neugeschäfte. Tatsächlich ist es fünfmal günstiger. Versuchen Sie also, Ihre bestehenden Kunden zu halten, indem Sie proaktiv Upselling-Möglichkeiten finden. Und fragen Sie nach Sachen! Für Empfehlungen. Für Fallstudien und Rezensionen. Social Proof steht bei Käufern an erster Stelle, daher brauchen Sie treue Kunden, die bereit sind, diese Art von Materialien zur Verfügung zu stellen. Kundeninteressen schließen den Kreislauf Ihres Verkaufszyklus.

Lehnen Sie sich zurück, machen Sie Fortschritte

Lean Marketing ist zwar schwieriger, aber für die Gesundheit, Langlebigkeit und zukünftige Marktanteile Ihres Unternehmens das Richtige.

Ausfallsicherheit ist der Schlüssel. Wenn Sie sich also diese Prinzipien zu eigen machen, werden Sie sich in einer viel besseren Position befinden, um zukünftige Stürme zu überstehen oder tatsächlich alle wirtschaftlichen Turbulenzen zu überstehen, die Sie beim Lesen erschüttern könnten. Lehnen Sie sich zurück, machen Sie Fortschritte und gedeihen Sie in unsicheren Zeiten.

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