Wie führt man ein automatisches Lead-Scoring basierend auf den Daten von LaGrowthMachine durch?

Eine Erinnerung an die native Integration von LGM

Wenn die Hubspot-Integration von LGM aktiviert ist, werden Kontakte automatisch erstellt oder aktualisiert, wenn sie bereits in Hubspot vorhanden sind. Zu Beginn jeder Kampagne prüft LaGrowthMachine automatisch, ob der Lead bereits in Ihrem CRM vorhanden ist, und verwendet den Abgleich

• Identifizierte E-Mail
• Vorname + Nachname + Firmenname
• Wenn der Lead noch nicht existiert, erstellt LaGrowthMachine den Lead automatisch.

Alle Aktivitäten werden in der Hubspot-Timeline des Kontakts protokolliert

Jede von LGM durchgeführte Aktion wird nun in Hubspot protokolliert:

• LGM hat den Lead auf LinkedIn hinzugefügt, Sie werden es sehen!
• LGM hat eine Direktnachricht auf LinkedIn gesendet, Sie werden es sehen, mit einer Kopie der Nachricht auf Hubspot
• Haben Sie eine Antwort auf LinkedIn erhalten? Die Nachricht wird in der Chronik des Kontakts angezeigt

Um mehr über die Einrichtung zu erfahren, lesen Sie unseren Leitfaden zur Verbindung von Hubspot?

Schon alles klar? Sehen wir uns an, wie Sie die Integration weiter vorantreiben können!

Was ist Lead Scoring und wie funktioniert es in Hubspot?

Um das Potenzial der Integration von LGM mit Hubspot vollständig zu verstehen, müssen wir zunächst die Lead-Bewertungsfunktion von Hubspot erläutern.

Was ist Lead Scoring und wann sollte es implementiert werden?

Lead Scoring ist die Praxis, den Leads basierend auf ihrer Aktion eine Punktzahl zuzuweisen. Jede vom Lead durchgeführte Aktion erhöht seine Punktzahl. Je höher die Punktzahl, desto höher ist ihr Intent und damit ihre Wahrscheinlichkeit, Kunde zu werden.

Lead Scoring ist sehr nützlich, um potenzielle Kunden mit hohem Potenzial zu identifizieren, wenn:

• Sie haben viele potenzielle Interessenten – dies ist normalerweise der Fall, wenn Sie im Ausland tätig sind
• Ihr durchschnittlicher Vertragswert oder Ihre Abschlussrate ist nicht signifikant genug und Sie müssen Prioritäten setzen
• Wenn Ihr Team zu klein ist, um alle wöchentlichen Interessenten zu bewältigen

Kurz gesagt, Lead Scoring hilft Ihnen dabei, die Zeit Ihres Teams in Interessenten mit hoher Absicht zu investieren und insgesamt Ihre Abschlussrate zu verbessern!

Was sollten Sie in Ihrem Lead-Scoring verfolgen?

Wie bei jedem guten CRM können Sie in Hubspot so ziemlich alles verfolgen, von besuchten Seiten bis hin zu E-Mail-Klicks. Das Risiko dafür besteht beim Lead Scoring in der Versuchung, zu viele Aktionen in Ihrem Score zu verfolgen.

Sie sollten nur Aktionen bewerten, die eine hohe Absicht beweisen. Hier sind Beispiele für die Logik, die Sie anwenden sollten, wenn Sie darüber nachdenken, was Sie verfolgen möchten.

Bei der Bewertung der Aktivität von Leads auf Ihrer Website:

• Fügen Sie NICHT +1 hinzu, wenn eine Seite von Ihrem Lead besucht wird.
  
  Leads können sich viele Seiten ansehen, um zu verstehen, was Sie tun, oder Ihren Blog lesen – das bedeutet noch nicht, dass Sie eine hohe Absicht verfolgen. Wenn Sie ALLE Seiten anstelle bestimmter Seiten verfolgen, erhalten Sie am Ende einen Highscore, der irreführend sein kann.
  
  
• Verfolgen Sie nur wichtige Seiten: +10, wenn der Lead Ihre Preisseite besucht hat!
  
  Das (wiederholte?) Überprüfen der Preisliste ist ein Frühindikator für eine hohe Absicht!

Wenn Sie die Aktivität von Lead mit Ihrem Outbound bewerten, weisen Sie NICHT jeder Aktion den gleichen Wert zu, sondern kombinieren Sie die Aktionen

• Das einmalige Öffnen der E-Mail ist normal (+1).
• Mehrmaliges Öffnen hat eine höhere Absicht (+1 x Mehrfaches Öffnen).
• Das Klicken auf einen bestimmten Link ist High Intent (+10). Mehrmaliges Klicken ist größer (+10 x Klicks)
• …

Und vergessen Sie natürlich nicht, dass das Absichtssignal aus mehreren Quellen stammen kann:

• Von LinkedIn
  
  • Sind Sie mit ihm auf Linkedin verbunden? Ja, dann +5
  • Hat er Ihr Linkedin-Profil besucht? Ja, dann +2
    
    
• Aus dem Back-End Ihres Dienstes/Ihrer Anwendung – wenn Sie eine SaaS aufbauen, können Sie wichtige Ereignisse mit Segment verfolgen und mit Ihrem CRM synchronisieren
  
  – Hat er sich für Ihren Dienst angemeldet? +10
  – Hat er den Onboarding-Track abgeschlossen? +20
  
  Auf LaGrowthMachine finden Sie hier Beispiele für App-Ereignisse, auf die wir besonders achten:
  
  – Erste Kampagne gestartet = +30. Dies zeigt an, dass Sie unser Produkt vollständig nutzen.
  
  – Mehr als 10 Konvertierungen = +10. Gespräche = potenzielle Neukunden für Sie. Dies ist ein nachlaufender Indikator dafür, dass Sie beginnen, einen ROI von LGM zu erzielen
  
  – Verbunden mit einem CRM = +5. Die Verbindung von Hubspot oder Pipedrive mit LGM hat gezeigt, dass Sie sich wahrscheinlich für den Higher-Plan entscheiden werden, da die CRM-Integration nur funktioniert, wenn Sie dann den Business-Plan in LGM auswählen.
  
  Dies ist ein Frühindikator für einen potenziellen High Basket.
  
  
• Aus Marketing-Operationen
  
  – Hat er an einem bestimmten Webinar teilgenommen? +5*
  – Liest er nicht SEO-bezogene Leitfäden für Fortgeschrittene? +5
  
  

Eine letzte Sache, die Sie im Hinterkopf behalten sollten, Sie können auch negative Aktionen verfolgen, indem Sie Punkte für bestimmte Aktionen entfernen:

• Ein Lead hat sein Konto gelöscht, -100 (offensichtlich!)
• Ein Lead, um Ihre E-Mails abzubestellen, -5

Sie haben die Idee, jetzt lassen Sie uns dies in Hubspot implementieren.

Wie implementiert man ein grundlegendes Lead-Scoring in Hubspot?

Hubspot verfügt über eine integrierte Lead-Scoring-Funktion, die Sie einrichten können:

• Gehen Sie zu Ihren Hubspot-Kontoeinstellungen
• Dann Datenverwaltung > Eigenschaften
• Und suchen Sie nach Hubspot Score

Von dort aus können Sie Folgendes definieren:

• Positive Aktionen, die einen Punkt hinzufügen, wenn ein Ereignis eintritt
• Negative Aktionen, Punkte entfernen, wenn ein Ereignis eintritt

Vergessen Sie bei der Implementierung von Lead Scoring nicht, für jedes Ereignis unterschiedliche Punkte festzulegen, wie im folgenden Beispiel gezeigt:

• Punkte: +10
• Ereignis: Hat unsere Preisseite besucht

Leicht genug? Ok, jetzt fügen wir der Mischung die Daten von LaGrowthMachine hinzu!

Wie können Sie Ihre Leads in Hubspot basierend auf den Daten von LGM bewerten?

Wie bereits erläutert, synchronisiert die native Integration von LGM automatisch alle von LGM generierten Aktivitäten:

• Jede geöffnete oder angeklickte E-Mail wird synchronisiert!
• Jede gesendete und dann akzeptierte Verbindungsanfrage wird ebenfalls synchronisiert
• Alle Antworten auf allen Kanälen
• …

Du hast die Idee. Das sind alle Daten, auf denen Sie Ihr Lead-Scoring aufbauen können!

Um genau zu sein, hier sind alle Ereignisse, die Sie in Ihrem Lead-Scoring verwenden könnten:

• Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne STARTEN
• Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne PAUSIEREN
• Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne GESTOPPT haben
• Allgemein – Leads, die eine bestimmte Kampagne KONVERTIERT haben
• E-Mail-Daten – Leads, die eine bestimmte E-Mail ERHALTEN haben
• E-Mail-Daten – Leads, die auf eine bestimmte E-Mail GEKLICKT haben
• E-Mail-Daten – Leads, die auf eine bestimmte E-Mail ANTWORTEN
• LinkedIn-Daten – Leads, deren Profil BESUCHT wurde
• LinkedIn-Daten – Leads, die eine Verbindungsanfrage ERHALTEN haben
• LinkedIn-Daten – Leads, die eine Verbindungsanfrage AKZEPTIERT haben
• LinkedIn-Daten – Leads, die eine bestimmte Direktnachricht ERHALTEN haben
• LinkedIn-Daten – Leads, die auf eine bestimmte Direktnachricht ANTWORTEN
• Linkedin-Daten – Leads, die eine bestimmte Sprachnachricht ERHALTEN haben
• Linkedin-Daten – Leads, die auf eine bestimmte Sprachnachricht ANTWORTEN
• Twitter-Daten – Leads, denen gefolgt wurde
• Twitter-Daten – Leads, die ZURÜCK FOLGEN
• Twitter-Daten – Leads, die RETWEETED wurden
• Twitter-Daten – Leads, deren Tweet mit „Gefällt mir“ markiert wurde
• Twitter-Daten – Leads, die eine Direktnachricht ERHALTEN haben

Offensichtlich sind all diese Ereignisse keine High-Intent-Signale. Wir empfehlen die Verwendung der folgenden LGM-Signale:

• Ein Lead hat Ihre Verbindungsanfrage akzeptiert, +5 Punkte
• Jedes Mal, wenn ein Lead Ihr Profil besucht, +3 Punkte
• Jedes Mal, wenn ein Lead Ihre E-Mail öffnet, +1 Punkte
• Jedes Mal, wenn ein Lead auf einen Link in Ihrer E-Mail klickt, + 3 Punkte
• Ein Lead folgte Ihnen zurück auf Twitter, +5 Punkte
• Ein Lead, der in einer LGM-Kampagne umgewandelt (dh beantwortet) wurde, +5 Punkte

Wenn Sie die anderen zuvor erwähnten Quellen hinzufügen:

• Seitenverfolgung von Ihrer Website
• Ereignisse aus dem Back-End Ihres Dienstes/Ihrer Anwendung
• Daten aus Ihrem Marketingbetrieb

Ihnen werden keine High Potential Leads mehr entgehen! Aber warten Sie, es ist alles gut, Leads zu haben, wenn wir nichts dagegen tun, dann ist es nutzlos.

Richten wir die Überwachung ein!

Wie kann man bei Leads mit hoher Punktzahl vorgehen?

Es gibt zwei Möglichkeiten, Leads mit hohem Potenzial zu überwachen:

• Verwenden von aktiven Listen in Hubspot
• Arbeitsablauf in Hubspot verwenden

Ersteres ist kostenlos in Hubspot verfügbar, ermöglicht jedoch keine Automatisierung.
Letzteres ist nur für einen bestimmten kostenpflichtigen Plan verfügbar

Monitoring High Intent Leads leicht gemacht mit Active List

Wenn Sie unseren Leitfaden zum Einrichten einer dynamischen Liste (basierend auf oder nicht auf LGM-Daten) gelesen haben, wissen Sie, wie Sie aktive Listen verwenden, um eine Liste mit Leads zu erstellen, die derzeit Ihren Kriterien entsprechen, aber auch automatisch aktualisiert werden JEDERZEIT, wenn ein Lead diese Kriterien erfüllt.

Gehen Sie in den Kontaktbereich > Liste, um eine aktive Liste mit den folgenden Kriterien zu erstellen:

Da Sie aktive Listen verwenden, wird diese Liste automatisch aktualisiert, wenn Leads eine Punktzahl von 15 oder mehr erreichen! 15 Punkte werden hier als Beispiel verwendet, der Schwellenwert hängt schließlich davon ab, was Sie verfolgen!

Monitoring High Intent Führt den automatischen Weg mit Workflows

Aktive Listen sind toll, aber sie erlauben keine automatischen Aktionen oder geplante Erinnerungen! Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, müssen Sie die Workflows von Hubspot verwenden.

Mit Workflows können Sie eine Automatisierung basierend auf beliebigen in Hubspot synchronisierten Daten erstellen. Einfach genug, Sie könnten einen Workflow erstellen, der:

• Lassen Sie sich jedes Mal auslösen, wenn ein Lead eine Punktzahl von 15 oder mehr Punkten erreicht!
• Um automatisch eine Aufgabe für den Kontaktbesitzer einzurichten, um ihn zu erreichen

Vergessen Sie nicht zu überprüfen, ob der Lead bereits einen Besitzer hat oder nicht!

Erweiterte Nutzung – Erkennen verpasster LGM-Möglichkeiten mit dynamischen Listen

Sie verstehen: Die Integration mit den Hubspot-Funktionen ist wirklich tiefgreifend. Es ist großartig, Leads zu punkten, aber was ist mit den Leads, die in LGM-Kampagnen enthalten sind?

Wenn Ihre Kampagnen so erfolgreich sind, dass Sie zu viele Antworten zu verarbeiten haben, ist es sehr einfach, einige Gelegenheiten zu verpassen.

Als Vertriebsleiter sollten Sie eine aktive Liste aller möglichen Opportunitys erstellen, die nicht qualifiziert wurden, basierend auf:

1. Konvertierungsdaten von LGM
2. Qualifikationsdaten von Hubspot

Solche Listen helfen dabei, verpasste Gelegenheiten zu identifizieren. Um sie zu erstellen, lesen Sie unsere Anleitung zum Erstellen dynamischer Listen basierend auf den Daten von LaGrowthMachine.