So verwenden Sie Leading Score für B2B

Eines der Hauptziele Ihres Marketingplans – insbesondere für B2B-Unternehmen – besteht darin, einen stetigen Strom neuer Leads in Ihren Verkaufstrichter zu bekommen. Aber Leads für den Verkauf zu bekommen ist nur ein Teil des Prozesses; Sie müssen in der Lage sein, festzustellen, welche ein großes Potenzial haben, sich durch den Trichter zu bewegen, und welche gerade erst mit der Suche beginnen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mithilfe des Lead-Scoring ermitteln, welche Leads zum Kauf bereit sind und welche mehr Pflege benötigen. Was Sie lernen werden, beinhaltet:

• Wie Lead-Scoring funktioniert
• Warum es bei der Verbesserung des Verkaufsprozesses effektiv ist
• So erstellen Sie Ihr eigenes Lead-Scoring-Modell
• Welche Kriterien Sie einbeziehen sollten
• Wie Ihre Vertriebs- und Marketingteams davon profitieren

Das hört sich nach viel an, aber wie Sie bald erfahren werden, hat Lead-Scoring viele Vorteile, einschließlich der Unterstützung bei der Rationalisierung Ihres Verkaufsprozesses.

Lead-Scoring verstehen

Eines der effektivsten Tools zur Klassifizierung und Kategorisierung Ihrer Leads ist ein Prozess namens Lead Scoring. Das bedeutet, dass Sie bestimmten Aktionen potenzieller Kunden einen Wert oder eine „Punktzahl“ zuweisen; Dies hilft Ihnen festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass jemand kauft. Lead-Scoring für ein B2B-Unternehmen könnte bedeuten, dass die Aktionen von Personen wie der Besuch bestimmter Seiten Ihrer Website, das Herunterladen von Dokumenten wie einem E-Book oder einer Fallstudie oder das Ausfüllen und Absenden von Formularen verwendet werden, um ihr Interesse und Kaufpotenzial zu messen.

Leads können auch anhand von Dingen wie ihrer Berufsbezeichnung, der Branche, in der sie tätig sind, oder der Größe ihres Unternehmens bewertet werden. Wenn es ein Attribut oder eine Aktion gibt, die mit dem Verkaufsprozess verknüpft werden kann, können Sie im Grunde davon profitieren, eine Punktzahl hinzuzufügen.

Wenn Sie Ihre Leads richtig bewerten, kann Ihr Vertriebsteam die Leads besser priorisieren und angemessen darauf reagieren – was die Chancen erhöht, die Aktionen potenzieller Kunden in einen Verkauf umzuwandeln.

Es nimmt auch die Subjektivität aus dem Prozess heraus; Anstatt auf das zu reagieren, was Ihr Team „hofft“, gibt ihm das Lead-Scoring eine mathematische, bewährte Gleichung für die Qualifizierung von Leads, die zeigt, welche potenziellen Kunden die besten Chancen auf eine Konvertierung haben.

Besser noch, es hilft zu signalisieren, wann es Zeit ist, sich zu melden und nach dem Verkauf zu fragen, und wann es notwendig ist, den Prozess zu fördern – oder ihn zu verlassen. Es ist so zuverlässig, dass Unternehmen, die Lead-Scoring verwenden, eine unglaubliche Steigerung des ROI der Lead-Generierung um 77 % verzeichnen.

Ob Sie den Vertrieb Ihres Unternehmens ankurbeln möchten oder bereits gut vorankommen und noch erfolgreicher werden möchten, Lead Scoring kann Ihnen helfen. Am Ende verbringen Sie mehr Zeit mit qualifizierten Leads und verschwenden keine Zeit mehr mit unqualifizierten Leads in Sackgassen. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, wie Sie mit Lead Scoring die Konversionsrate für Ihre Verkäufe verbessern können.

Erstellen eines Lead-Scoring-Modells

Wenn es darum geht, ein Modell zu erstellen, gibt es keine Einheitslösung. Jedes Unternehmen hat etwas andere Kriterien und auch die Nummernvergabe kann unterschiedlich sein. Viele Unternehmen vergeben Punkte oder Zahlen von 1 bis 100, aber Sie können auch einen Bereich von 1 bis 50 oder sogar nur 1 bis 3 verwenden.

Die von Ihnen gewählten Nummern sind weniger wichtig als sicherzustellen, dass sie für Ihr Unternehmen funktionieren. Die Idee ist, den Prozess zu vereinfachen, nicht die Dinge zu komplizieren. Denken Sie daran, je einfacher Sie es machen, desto wahrscheinlicher werden Sie und Ihr Team es verwenden.

Das ist besonders wichtig, wenn Sie ein kleines Unternehmen haben und denken, dass Sie vielleicht zu klein sind, um ein solches System zu benötigen. Die Erstellung eines einfachen Lead-Scoring-Prozesses gibt Ihnen ein gutes Gefühl für Ihre potenziellen Kunden und dafür, womit sie sich auf Ihrer Website beschäftigen. Sie werden sehen, was potenzielle Kunden anzieht und was Anklang zu finden scheint.

Eine der Herausforderungen für Unternehmen, die online tätig sind, besteht darin, zu wissen, wann ein Verkäufer Kontakt aufnehmen muss. Warten Sie zu lange und Sie können die Gelegenheit verpassen; Wenn Sie zu früh einziehen, könnten Sie sie abschrecken. Das Lead-Scoring macht Schluss mit dem Rätselraten, wann Sie Kontakt aufnehmen sollten und welches Angebot am attraktivsten sein sollte.

Auswahl Ihrer Lead-Scoring-Kriterien

Es gibt verschiedene Arten von Kriterien, die für das Lead-Scoring verwendet werden können, aber die beiden häufigsten sind verhaltensbezogene und demografische Kriterien. Am Ende verwenden Sie möglicherweise eine der beiden Kategorien, oder Sie finden eine Kombination dieser beiden Kategorien, wenn Sie ein Lead-Scoring-Programm erstellen. Demografische Informationen umfassen solche Details wie:

• Der Standort des Interessenten
• Alter des Interessenten
• Die Größe des Unternehmens
• Branche des Unternehmens
• Die Abteilung des Interessenten innerhalb dieser Branche
• Berufsbezeichnung oder Dienstalter

Dies kann hilfreich sein, wenn Sie beispielsweise Waren oder Dienstleistungen in einem bestimmten geografischen Gebiet verkaufen, da Sie sicherstellen können, dass Punkte für alle außerhalb dieses Gebiets abgezogen werden. Dies spart Ihrem Vertriebsteam Zeit, indem verhindert wird, dass es Leads nachjagt, die sich letztendlich nicht qualifizieren.

Die Berufsbezeichnung oder Abteilung kann ebenfalls einen Unterschied machen; Stellen Sie sicher, dass Sie es mit Personen zu tun haben, die in der Lage sind, eine Entscheidung zu treffen, und nicht mit Personen, die nur nach zusätzlichen Informationen suchen.

Wie wir oben kurz angesprochen haben, basieren Verhaltensinformationen auf der Art von Aktionen, die Personen auf Ihrer Website ausführen. Wir verwenden unseren eigenen Lead-Scoring-Prozess als Beispiel.

Zu den Kriterien für das Lead-Scoring bei m3 gehören das Einreichen eines kostenlosen Bewertungs- oder Beratungsformulars (80 Punkte), das Öffnen von fünf oder mehr Marketing-E-Mails (25 Punkte), das Abonnieren unseres Newsletters (15 Punkte), der Besuch unserer Website mehr als zweimal in 30 -Tageszeitraum (10 Punkte) und mehr. (Es gibt auch Möglichkeiten, Punkte zu verlieren, z. B. wenn Sie die Website nicht besuchen oder sich abmelden.)

Wenn diese Zahlen berechnet werden, wird ein Lead-Score generiert, der bei der Bestimmung der nächsten Schritte hilft. Der Lead wird zu einem Marketing Qualified Lead oder MQL, wenn die Punktzahl 50 Punkte oder mehr beträgt. Das heißt, es wurde von der Marketingabteilung geprüft und könnte bei richtiger Pflege auf dem besten Weg sein, ein Kunde zu werden.

Wenn der Lead-Score 80 oder mehr erreicht, wird er als Sales Qualified Lead oder SQL betrachtet, der für die direkte Nachverfolgung mit einem Mitglied des Vertriebsteams bereit ist.

Wie Ihre Vertriebs- und Marketingteams davon profitieren

Das Lead-Scoring verwandelt die Aktionen Ihrer Vertriebs- und Marketingteams in einfache Mathematik, die hilft, die nächsten Schritte zu skizzieren. Viele Unternehmen verlassen sich auf Vertriebsautomatisierungssoftware wie Hubspot, die dabei hilft, den Prozess noch weiter zu rationalisieren.

Wenn Ihre Lead-Scores automatisch berechnet und in Ihrem CRM erfasst werden, sehen Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf einen Blick, welche Leads sofort weiterverfolgt werden sollten. Sie erfahren auch mehr über den Interessenten, basierend darauf, welche Informationen die Person heruntergeladen hat oder welche E-Mails geöffnet wurden.

Da Ihr Team Zugriff auf so viele „Insiderinformationen“ hat, kann Lead Scoring Ihrem Unternehmen zu einem schnellen Wachstum verhelfen. Sie werden eine Produktivitätssteigerung feststellen, da Vertriebsmitarbeiter mit qualifizierten, bewerteten Leads zu tun haben. Gleichzeitig erhöht es in der Regel auch die Lead-Conversion-Rate.

Sobald Sie Ihr System eingerichtet haben, überprüfen Sie es gelegentlich, um sicherzustellen, dass die Kriterien immer noch relevant sind und dass Ihr Bewertungssystem mit dem, was Ihre Website bietet, auf dem neuesten Stand ist. Im Laufe der Zeit werden Sie Bereiche sehen, die optimiert werden müssen, und Sie werden in der Lage sein, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen weiter zu rationalisieren. Möglicherweise möchten Sie zusätzliche Lead-Bewertungskriterien auf der Grundlage von Käuferpersönlichkeiten oder anderen Faktoren entwickeln.
Wenn Ihr B2B-Unternehmen das Lead-Scoring noch nicht verwendet, verpassen Sie eine großartige Gelegenheit, Leads zu identifizieren und zu klassifizieren. Es verbessert die Abstimmung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, spart Zeit für Ihr Vertriebsteam und schafft eine positivere Erfahrung für potenzielle Kunden – was die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen, weiter erhöht.