Lead-Scoring-Modelle und Best Practices [+7 Tipps]

Mit der Lead-Generierung können Sie Leads maximieren, die in Ihre Pipeline gelangen.Aber die Frage ist:Wie optimieren Sie Ihren Sales Funnel? Und wie bestimmen Sie, welche Interessenten zu umsatzgenerierenden Kunden werden?

Ganz einfach:Lead-Scoring!

Laut Lenskold- Daten betrachten 68 % der Vermarkter das Lead-Scoring als einen wichtigen Beitrag zur Umsatzgenerierung. Dies liegt hauptsächlich daran, dassLead Scoring es Ihnen ermöglicht, nur wertvolle Leads mit einer höheren Aussicht auf Konversion und Verkauf anzusprechen .Dadurch wird das Verlustrisiko reduziert und das Marketingbudget gekürzt.

Ein fehlgeschlagenes Lead-Scoring verringert nicht nur Ihre Verkaufschancen, sondern behindert auch das Unternehmenswachstum und die Teamproduktivität. Dank Plattformen wie LinkedIn ist der Prozess einfacher und fruchtbarer geworden.

Im Folgenden haben wir einen umfassenden Leitfaden zum Lead-Scoring erstellt – was es ist, warum es wichtig ist, Tipps zur Implementierung einer effektiven Lead-Scoring-Strategie und die besten Lead-Scoring-Tools.Tauchen wir ein!

Was ist Lead-Scoring?

Lead-Scoring bezieht sich auf das Ranking und die Zuordnung von Werten zu einem Lead mithilfe einer vorgegebenen Methodik. Sie können bestimmen, welche Datenpunkte auf einen verkaufsqualifizierten Lead hinweisen, z. B. berufliche Informationen und die Art und Weise, wie sie mit Ihrer Marke interagieren.

Folglich können Ihre Vertriebs- und Marketingteams Leads priorisieren, angemessen reagieren und Wege finden, die Konversionsraten zu erhöhen .

Warum ist Lead-Scoring wichtig?

Das Lead-Scoring hilft Ihnen, potenzielle Kunden einzustufen und so Ihr Unternehmen zu transformieren und die Effizienz zu maximieren. Hier sind einige Vorteile des Lead-Scorings:

Verbessert die Verkaufseffizienz

Der Zugriff auf Lead-Scoring-Daten bietet Unternehmen Einblicke in die Verbraucherbereitschaft. Mit diesen Informationen können Sie Verkaufstaktiken überarbeiten, die Kunden frustrieren und verärgern.

Darüber hinauskönnen Sie mit dem Lead-Scoring feststellen, wo sich Ihre potenziellen Kunden im Verkaufstrichter befinden , effektive Möglichkeiten, sie anzusprechen, und wann Vertriebsmitarbeiter den ersten Anruf tätigen sollten.

Erhöht die Marketingeffektivität

Mit dem Lead-Scoring können Sie den ROI Ihrer Marketingmaßnahmen messen. Es hilft Ihnen zu erkennen, welche Kanäle und Strategien qualifizierte Leads anziehen, sodass Sie fundierte Geschäftsentscheidungen treffen können.

Darüber hinaus hilft Ihnen das Lead-Scoring dabei, genau zu bestimmen, wo sich Ihre potenziellen Kunden im Verkaufsprozess befinden, wodurch die Konversionsraten gesteigert und Zeitverschwendung reduziert werden.

Verbessert die Vertriebsproduktivität

Es gibt nichts Frustrierenderes, als Stunden mit Kaltakquise und Nachverfolgung zu verbringen, nur um festzustellen, dass sie nichts gekauft haben!Sie fragen sich, was schief gelaufen ist?

Sie haben Zeit damit verschwendet, einen unqualifizierten Lead zu erfassen. Lead-Scoring ermöglicht es Ihnen, Zeit und Geld in potenzielle Kunden zu investieren, die zu Ergebnissen führen, unabhängig davon, ob Sie eine kostenlose Demo oder ein Angebot erstellen.

Steigert den Umsatz

Jeder Lead hat einen bestimmten Preis. Wenn Sie jedoch heiße Leads identifizieren und sie in umsatzgenerierende Kunden umwandeln, können Sie GeldundZeit sparen!

Infolgedessen können Sie das Kundenerlebnis verbessern, indem Sie die relevanten Informationen des Käufers zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen. Es hilft Ihnen, Vertrauen aufzubauen, langfristige Beziehungen zu pflegen und zu vermeiden, dass Sie Kunden verlieren, indem Sie sie überfordern. Richtig durchgeführt, kann Lead Scoring den Umsatz Ihres Unternehmens auf unzählige Arten steigern,darunter:

• Bestimmen, welche Strategien zu qualitativ hochwertigen Leads führen
• Segmentierung von Leads basierend auf ihrem Lead-Scoring-Wert
• Erleichterung des Zeitmanagements durch Priorisierung von Interessenten

Richtet Marketing- und Vertriebsstrategien aus

Leading Scoring ist ein übersehener, aber fantastischer Vorteil, da es hilft, Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen. Untersuchungen von SiriusDecisions ergaben, dass die Abstimmung von Marketing und Vertrieb ihren Umsatz um satte 24 % steigerte.

Lead-Scoring-Prozesse bieten Marketern und Vertriebsmitarbeitern die perfekte Gelegenheit, zusammenzuarbeiten, Gespräche zu beginnen und auf ein kohärentes Ziel hinzuarbeiten. Darüber hinaus hilft es Unternehmen, die Lead-Generierung und die Conversion-Bemühungen zu verbessern.

Lead-Scoring-Modelle

Lead-Scoring-Modelle helfen Ihnen bei der Bewertung von Leads und stellen so sicher, dass die von Ihnen zugewiesenen Werte deren Kompatibilität mit Ihrem Produkt widerspiegeln.

Lassen Sie uns die sechs wichtigsten Arten von Lead-Scoring-Modellen besprechen:

Webseitenbesucher

Lead-Scoring-Modelle für Webseitenbesucher eignen sich perfekt für E-Commerce- und andere Online-Unternehmen, die Leads durch SEO- und digitale Marketingstrategien erfassen . Das Modell ermöglicht es Unternehmen, Verkaufskontakte von Besuchern zu identifizieren und zu bestimmen, wie sie mit Ihrer Website oder Ihren Inhalten interagieren.

Sie können qualifizierte Leads erkennen, indem Sie auf die folgenden Zeichen achten:

• Überprüfen Sie Ihre Preisseite
• Ausfüllen von Kontaktdatenformularen
• Hinzufügen von Artikeln zum Warenkorb
• Einen Blog lesen oder Ihre „Über uns“-Seite besuchen

E-Mail-Interaktion

E-Mail-Interaktion ist ein fantastisches Lead-Scoring-Modell für Unternehmen, die sich auf E-Mail-Marketingkampagnen verlassen, was zur Verbesserung Ihrer Konversionsrate beiträgt.

Durch E-Mail-Interaktion können Unternehmen die Konversionsraten steigern und die Effizienz ihrer Kampagnen verbessern. Darüber hinaus können Sie die CRM-Software verwenden, um die Öffnungsrate Ihrer E-Mail, die Klickrate, die Anzahl der Personen, die geantwortet haben, und vieles mehr zu überwachen.

Explizite Wertung

Das explizite Scoring ermöglicht Marketern und Vertriebsmitarbeitern, Werte basierend auf bestimmten objektiven Eigenschaften wie demografischen oder firmografischen Merkmalen zuzuweisen. Lassen Sie uns die wichtigsten expliziten Merkmale überprüfen:

• Firmengröße
• Unternehmensergebnis
• Erfahrung in der Branche
• Geographische Lage
• Berufsbezeichnung
• Industrie
• Dienstalter
• Rolle

Diese Faktoren ermöglichen es Ihnen, Leads zu bewerten und den Umsatz zu maximieren.

Von Geschäft zu Geschäft

Business-to-Business-Lead-Scoring-Modelle sind ideal für Marken, die qualifizierte Leads auf der Grundlage bestimmter Käuferpersönlichkeiten generieren möchten.

Folglich ermöglichen Ihnen B2B-Scoring-Modelle, Leads basierend auf demografischen Merkmalen zu bewerten , z. B. Arbeitstitel, Abteilung, Rolle oder Dienstalter des Kunden.Darüber hinaus können Sie Interessenten basierend auf der Nische des Unternehmens, der Anzahl der Mitarbeiter und den von ihnen verkauften Produkten/Dienstleistungen bewerten.

Implizite Wertung

Mit der impliziten Bewertung können Sie Leads basierend auf den folgenden Schlüsselverhalten bewerten:

• Kontaktanfragen
• Inhalts-Downloads
• Kontaktformular-Einsendungen
• E-Mail öffnet/klickt
• Kostenlose Testversionen/Produktdemos
• Newsletter-Abos
• Interaktionen in sozialen Medien
• Website-Besuche
• Webinar

Wenn jemand beispielsweise ein kostenloses eBook herunterlädt oder auf einen Link in einer E-Mail klickt, sollten Sie Punkte für diese Aktion vergeben. Sie können versuchen, ein CRM zu verwenden, um Lead-Scoring-Aktionen zu automatisieren und Kundeninteraktionen zu verfolgen.

Verwandter Artikel: Warum Sie Octopus CRM für die Lead-Generierung benötigen

Ausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb

Es ist leicht, qualifizierte Leads zu verlieren, wenn Ihr Marketing- und Vertriebsteam nicht auf derselben Seite stehen.

Um sicherzustellen, dass Leads nicht durch das Raster fallen und Sie keine Zeit in unqualifizierte Leads investieren, fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketingteam. Auf diese Weise bleiben beide Parteien über neue Änderungen an ihrem Modell auf dem Laufenden und steigern so die Produktivität.

Erfolgreiches Lead-Scoring

Ob Sie planen, eine Lead-Scoring-Strategie einzuführen oder eine bestehende verbessern möchten, es gibt Strategien, die Sie anwenden können, um den Erfolg sicherzustellen. Hier ist unsere narrensichere Anleitung in sechs Schritten, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

Käuferpersönlichkeiten erstellen

Hier ist die harte Wahrheit:Die meisten Leads kaufennicht. Tatsächlich zeigen Untersuchungen, dass SaaS-Unternehmen eine durchschnittliche Lead-Conversion-Rate von nur 7 % haben!

Die Erstellung Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit durch die Bestimmung wesentlicher Attribute hilft Ihnen jedoch dabei, Geschäfte effektiv abzuschließen. Beginnen Sie damit, ihre Schmerzpunkte, Bedürfnisse, Vorlieben und Abneigungen zu verstehen. Identifizieren Sie danach, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Herausforderungen lösen kann, welche Kanäle sie verwenden, nach welchen Begriffen sie suchen und wie Sie sie ansprechen können.

Sobald Sie fertig sind, können Sie mit der Kaltakquise beginnen und potenzielle Kunden pflegen, die zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen .

Bestimmen Sie, welche Datenpunkte für Sie wichtig sind

Jetzt, da Sie wissen, wie der perfekte Kunde aussieht, ist es an der Zeit, festzulegen, welche Eigenschaften Sie erzielen werden.Das Lead-Scoring umfasst zwei Hauptkategorien:

Demographische Information

Demografische Informationen umfassen die Eigenschaften des idealen Leads, wie zum Beispiel:

• Alter
• Firmengröße
• Abteilung
• Standort
• Industrie
• Berufsbezeichnung / Dienstalter

Verhaltensinformationen

Verhaltensinformationen beinhalten, wie ein potenzieller Kunde mit Ihrer Website interagiert und welche Aktionen er durchführt. Zum Beispiel:

• Laden Sie den Zähler herunter
• E-Mail geöffnet
• E-Mail Abonnement
• Kostenlose Testanfragen
• Formulareinreichungen
• Webseitenbesuche
• Engagement in den sozialen Medien
• Webinar-Anmeldung

Punktwerte zuweisen

Die meisten Unternehmen verwenden eine einfache Lead-Scoring-Skala von 1 bis 100; Es gibtjedoch zusätzliche Optionen, die zur Verbesserung der Effizienz beitragen.

Wenn Sie beispielsweise B2B-Unternehmen beliefern, können Sie Leads mit 1, 2 und 3 als„kleines Unternehmen“,„mittleres Unternehmen“ oder„multinationales Unternehmen“klassifizieren . Sie können auch versuchen, Tausenderstellen zu verwenden, um dies sicherzustellen Klarheit bei der Klassifizierung eines Leads.

Legen Sie außerdem eine Mindestqualifikation für den ersten Schritt Ihres Verkaufstrichters fest. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass kein minderwertiger Lead den Weg zu Ihrem Vertriebsteam findet. Sie können dies erreichen, indem Sie 100 Punkte für bestimmte„Must-Have“-Kriterien vergeben, sodass sich ein Interessent nur qualifiziert, wenn er die erforderlichen Merkmale erfüllt.

Prozesse automatisieren

Die Automatisierung der Lead-Pflege und -Bewertung kann Ihnen helfen, Zeit zu sparen und richtig zu zielen. Sie können erkennen, wann ein potenzieller Kunde Ihre Bewertungsschwelle überschreitet, indem Sie ein hochwertiges Lead-Bewertungs-CRM nutzen.

Danach leitet die Software die Leads automatisch an Ihren Vertriebsmitarbeiter weiter, sodass sie eine Verbindung herstellen können, bevor es zu spät ist. Darüber hinaus können Sie Aktionen wie das Anfordern einer Demo, das Automatisieren von Zuweisungen und das Verbessern des Einkaufserlebnisses automatisieren, um den Umsatz zu steigern.

Konversionsraten überwachen

Wie viel Prozent Ihrer Leads werden zu hochzahlenden Kunden? Haben Sie Interessenten zum richtigen Zeitpunkt qualifiziert? Und haben Ihnen Ihre Lead-Scoring-Strategien dabei geholfen, die Vertriebs- und Marketingeffizienz zu steigern?

Durch die Implementierung von Metriken, die Verfolgung der Leistung und die Verwendung eingehender Analysen können Sie diese Fragen beantworten und Ihre Konversionsrate maximieren. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen die Überwachung Ihrer Konversionsrate, die Qualität der Leads zu analysieren und die Effektivität des Scorings zu bestimmen.

Optimieren Sie Ihre Lead-Scoring-Strategie

Ihr Unternehmen wird nicht wachsen, wenn Sie im nächsten Jahrzehnt die gleiche Lead-Scoring-Strategie anwenden. Stattdessen müssen Sie weiterhin Anpassungen vornehmen und Ihren Lead-Scoring-Plan auf der Grundlage von Maßnahmen anpassen, die einen höheren Wert haben.

Erwägen Sie die Erstellung eines Zeitplans zur Überprüfung der wöchentlichen oder monatlichen Leistung Ihrer Lead-Scoring-Strategie.

Wie berechnet man einen grundlegenden Lead-Score?

Sie können den Lead-Score wie folgt berechnen:

• Manuelles Lead-Scoring – Berechnen Sie Ihre Lead-to-Customer-Conversion-Rate und wählen Sie verschiedene Attribute für Kunden aus, um individuelle Abschlussraten zu ermitteln
• Logistische Regression Lead Scoring – Sparen Sie Zeit und steigern Sie die Effizienz durch logistische Regression.Auf diese Weise können Sie die Wahrscheinlichkeit ermitteln, mit der ein Lead zu einem Kunden wird
• Predictive Lead Scoring – Erhöhen Sie die Lead-Conversion-Rate und verbessern Sie die Produktivität mit einem Predictive Lead Scoring-Rechner.Bei dieser Methode sehen Sie sich an, welche Informationen Ihre Kunden teilen und welche nicht

Ist ein Lead-Score genug?

Ein Lead-Score reicht nur,wenn Sie einen Stammkunden haben. Ihr Lead-Score sollte jedoch steigen, wenn Sie an neue Zielgruppen verkaufen und Ihr Unternehmen skaliert.

Sieben Tipps für ein effektives Lead-Scoring

Die Lead-Generierung scheint entmutigend zu sein, und Sie werden höchstwahrscheinlich scheitern, insbesondere wenn Sie keinen Marketingplan haben. Als Marketer freuen Sie sich auf tadellose Ergebnisse undzeichnen Strategien, um Ihre Lead-Scoring-Kampagne zum Erfolg zu führen .

Jetzt können Sie das Beste aus Ihrer Lead-Scoring-Strategie herausholen, indem Sie die folgenden Tipps beachten:

Bereinigen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingdaten

Um zu wissen, welche Leads zu positiven Ergebnissen führen, müssen Sie die Eigenschaften und Verhaltensweisen von zuvor konvertierten Interessenten analysieren.

Beginnen Sie damit, Vertriebs- undMarketingdaten herauszuziehen, um tiefer in die Eigenschaften, Herausforderungen und Bedürfnisse Ihres idealen Kunden einzutauchen. Sie können auch CRM-Plattformen verwenden, um Ihre Daten zu filtern.

Zuhören, zuhören und zuhören

Ihr Vertriebsteam kommuniziert direkt mit Interessenten, die das Unternehmen verlassen, ohne einen Kauf getätigt zu haben, und mit denen, die zu umsatzgenerierenden Käufern werden. Daher haben sie ein tieferes Verständnis dafür, welches Marketingmaterial die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zieht.

Hören Sie also auf Ihre Vertriebsmitarbeiter, bestimmen Sie, welche Begleitmaterialien Käufer fesseln, und weisen Sie entsprechend Punkte zu. Verbinden Sie sich außerdem mit qualifizierten Leads, um ihre Seite der Geschichte zu erfahren. Fragen Sie sie, was ihrer Meinung nach dazu beigetragen hat, den Deal zu besiegeln.

Bilden Sie die Reise Ihres Kunden ab

Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Kunden, um Erkenntnisse zu sammeln, um die Reise Ihrer Kunden abzubilden. Listen Sie danach Attribute auf und bewerten Sie sie entsprechend. Denken Sie daran, je spezifischer Sie werden, desto besser wird die Buyer Journey Ihres potenziellen Kunden sein.

Darüber hinaus können Sie einen nahtlosen Verkaufstrichter erstellen, um das Kundenerlebnis zu verbessern.

Revist Scoring-Modelle

Sie können kein Lead-Scoring-System erstellen und erwarten, dass es in den nächsten Jahren funktioniert. Sie müssen es kontinuierlich analysieren und verfeinern.

Überprüfen Sie Ihren Lead-Scoring-Prozess, um Verbesserungsbereiche zu finden und sein Potenzial zu maximieren. Darüber hinaus kann Ihnen die Einbeziehung von Bewertungen und Rückmeldungen dabei helfen, über Markttrends auf dem Laufenden zu bleiben.

Bewertungsverschlechterung einbeziehen

Ihr Lead-Scoring-Prozess sollte negative Scores enthalten, z. B. überhöhte Scores, um Ungenauigkeiten und Inaktivität zu vermeiden.

Erwägen Sie die Einrichtung einer Abklingrate, um den Lead-Score zu reduzieren und Leads von schlechter Qualität auszusortieren. Das bedeutet, dass Sie eine bestimmte Zeit danach und die Geschwindigkeit festlegen sollten, mit der sich die Punktzahl zu verringern beginnt.

Folglich erschöpft sich die Punktzahl automatisch, sobald der Lead nicht eingreift.

Verwenden Sie BANT

Verbessern Sie die Produktivität am Arbeitsplatz, indem Sie die BANT-Methode zur Bewertung von Leads verwenden.Hier ist, wofür die Abkürzung steht:

• Budget
• Behörde
• Brauchen
• Zeit

Mit Hilfe des BANT-Systems können Sie erkennen, ob ein Interessent ein guter Lead ist. Eine einfache vorausschauende Lead-Scoring-Berechnung ermöglicht es Ihnen, ein Budget und einen Zeitplan zu erstellen, um Leads genau zu bewerten.

Kenne deine Grenzen

Profi-Tipp: Kenne immerdeine Grenzen.

Die Punktzahl Ihres Leads sollte nicht nur von dem Wert abhängen, den er Ihrem Unternehmen bringt, sondern auch von dem Wert, den er dem Interessenten bietet. Überlegen Sie daher, ob Sie allen dieselbe Servicequalität bieten können, wenn Sie Leads bewerten.

Obwohl Ehrgeiz unerlässlich ist, sollte er der Qualität Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung nicht im Wege stehen. Das Überschreiten Ihrer Grenzen kann leicht den Ruf und die Integrität Ihres Unternehmens beeinträchtigen. Verbringen Sie also Zeit mit der Analyse Ihrer Ressourcen und Prozesse, um ein unvoreingenommenes Urteil darüber zu fällen, ob Sie über das Fachwissen, die Mitarbeiter, die Software und die Fähigkeiten verfügen, um eine Gelegenheit zu integrieren.

Lead-Scoring vs. Lead-Qualifizierung

Lead Scoring ist eine fantastische Methode zur Qualifizierung von Leads auf der Grundlage von Kundeninformationen. Es ermöglicht Ihnen, potenzielle Kunden zu priorisieren und Ihre Konversionsrate zu steigern, indem es Ihnen hilft, qualifizierte Leads anzusprechen.

In der Regel deckt das Lead-Scoring demografische Merkmale und das Kundenverhalten ab, um qualifizierte Leads zu erfassen und den Umsatz zu steigern. Im Gegensatz dazu bezieht sich die Lead-Qualifizierung darauf, festzustellen, ob ein Interessent zu Ihrem ICP passt und zu einem Kunden und letztendlich zu einem erfolgreichen Langzeitkunden wird.

Die Lead-Qualifizierung ermöglicht es Ihnen, die Leads in Ihre Datenbank einzufügen und qualitativ hochwertige Interessenten zu finden.

Abschluss

Lead-Scoring klingt nach viel, aber mit den richtigen Strategien und Tipps können Sie Ihren Umsatz steigern und die Konversionsraten steigern. Maximieren Sie das Potenzial Ihres Unternehmens, indem Sie einen soliden Lead-Bewertungsplan erstellen .Es hilft nicht nur bei der Erweiterung Ihrer Reichweite, sondern erhält auch qualitativ hochwertige Leads.

Sie können mit einem Vertriebs- oder Marketingteam zusammenarbeiten, um Ihr Profil zu optimieren und Ihre Punktzahl zu erhöhen, da sie die Markenbotschafter sind, die direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten. Aus diesem Grund wissen sie, was beim Gewinnen und Konvertieren von Leads funktioniert, was zu einem höheren Profilwert führt.

Sie können sogar robuste Tools und Software verwenden, um das Rätselraten bei der Erstellung von Lead-Scoring-Strategien zu beseitigen. Mit Hilfe dieser Plattformen können Sie auch Metriken verfolgen und die Leistung verfolgen. Lassen Sie sich inspirieren, indem Sie sich die hochwertige Lead-Scoring-Vorlage ansehen!