Alles, was Sie über das Lead-Scoring im Jahr 2022 wissen müssen

Was ist Lead-Scoring?

Lead Scoring ist ein heute weitgehend automatisierter Bewertungsprozess . Es macht es Ihnen leicht, den Fortschritt Ihrer potenziellen Kunden in einem vordefinierten Kaufzyklus genau zu messen . So sehen Sie auf einen Blick, in welcher Phase des Funnels (und auf welchem ​​Reifegrad) sich Ihr Lead befindet.

Seine Anwendung ermöglicht es Ihnen , die Reife eines Interessenten und seine Angemessenheit mit Ihren Käuferpersönlichkeiten zu bestimmen , die während der Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie festgelegt wurden.

Warum brauchen Sie Lead-Scoring?

Wenn Sie diesen Artikel über Lead-Scoring lesen, gehen wir davon aus, dass Sie bereits mit den Grundlagen von Inbound-Marketing und Lead-Generierungsstrategien vertraut sind.

Wenn dies nicht der Fall ist, lade ich Sie ein, unseren 2022-Leitfaden mit allem, was Sie über die Lead-Generierung wissen müssen, zu lesen.

Der beste Zeitpunkt für die Implementierung von Lead Scoring ist, wenn Ihr Unternehmen seine Reifephase erreicht hat.

Derzeit erhalten Sie mehrere Dutzend Leads pro Woche. Ohne angemessene Nachverfolgung riskieren Sie, überfordert zu werden und Kunden zu verlieren.

Um die Konversionsrate Ihrer Interessenten zu optimieren, müssen Sie sie bei jedem Schritt Ihres Verkaufstrichters begleiten.

Bei jedem Schritt müssen Sie dedizierte Inhalte bereitstellen. Dieser Inhalt muss geeignet sein, das Interesse Ihres Leads an Ihren Dienstleistungen zu erneuern. Es kann eine Ressource sein, die Sie konsultieren können, eine Follow-up-E-Mail usw.

Sie müssen ihre Aufmerksamkeit erregen und sie auf Ihrer Website halten, bis sie überzeugt sind, dass Sie die richtige Lösung für ihre Probleme sind.

Wenn Sie den Kaufvorgang zu früh auslösen, verlieren Sie höchstwahrscheinlich das Vertrauen, das Sie zu Ihrem Interessenten aufgebaut haben . Wenn sie noch nicht bereit sind, ihre Brieftasche zu öffnen, oder nicht vollständig davon überzeugt sind, dass sie Ihre Dienste benötigen, riskieren Sie, sie abzuschrecken.

Deshalb ist es wichtig, die „Wärme“ Ihrer Leads zu erkennen . Genau darum geht es beim Lead Scoring.

Priorisierung Ihrer Leads

Je heißer ein Lead ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er ein Kunde wird.

Dies unterscheidet Ihren Marketing Qualified Lead von Ihrem Sales Qualified Lead . Wenn ein Lead vom MQL- in den SQL-Status wechselt, ist das Verkaufsteam an der Reihe, zu interagieren, um den Verkauf abzuschließen.

Um die Zeit Ihres Teams nicht zu verschwenden, ist es daher wichtig, vorher festzustellen , ob es sich um heiße Leads, kalte Leads oder nicht mehr verarbeitbare Leads handelt.

Auf diese Weise vermeiden Sie, Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu frustrieren.

Was sind die Ziele des Lead-Scorings?

Punktevergabe ist schön und gut. Aber was ist der Sinn? Einfach um Ihre Datenbank zu bereichern und Ihre Konversionsrate zu optimieren.

3 Hauptziele stechen hervor:

• Erstellen und verfeinern Sie Ihre Pflegeszenarien , um die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit anzubieten
• Definieren Sie präzise Call-to-Actions , die Ihren Interessenten zum nächsten Schritt in Ihrem Conversion-Funnel führen
• Verbessern Sie die Lead-Aufbewahrung mit einem effizienten End-to-End-Workflow

Jetzt kennen Sie das Konzept des Lead-Scorings. Die Theorie ist cool. Aber was ist mit der Praxis?

Auf welchen Kriterien sollten Sie Ihr Lead-Scoring basieren?

Es hat keinen Sinn, sich zu beeilen, Sie müssen es planen. Ordnen Sie zunächst den Benutzerpfad zu und identifizieren Sie die Aktionen, die Ihre potenziellen Kunden auf Ihrer Website ausführen werden. Lesen Sie dazu unseren Artikel zum Thema Lead-Marketing .

Unabhängig davon, ob sie sich in der Interessen-, Engagement- oder Erkundungsphase befinden, müssen sie irgendwann mit den Inhalten interagieren, die Sie ihnen zur Verfügung stellen.

Vergeben Sie für jede Interaktion Punkte. Wir werden weiter unten auf diesen Punkt zurückkommen.

Lassen Sie uns zunächst sehen, wie Sie den Reifegrad eines Leads anhand verschiedener Kriterien genau definieren können :

Verhaltens-Lead-Scoring

Dies ist einfach die Art und Weise, wie Ihre Interessenten Informationen auf Ihrer Website konsumieren . Für jede Aktion, die sie ausführen, gibt Ihr System ihnen höhere oder niedrigere Punkte.

Hier sind einige Beispiele für Verhaltensweisen, die „belohnt“ werden sollen:

• Herunterladen eines speziellen Tools (Whitepaper, Infografik, Vorlage…)
• Abonnieren eines Newsletters
• Lesen eines Blogartikels
• Öffnen der Linkedin-Nachricht
• Öffnen der E-Mail
• Terminvereinbarung
• Kaufen…

Demografisches Lead-Scoring

Vager als das verhaltensbezogene Lead-Scoring besteht es darin , Punkte entsprechend den über Ihren potenziellen Kunden gesammelten Daten zuzuweisen.

Je besser es zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passt, desto höher ist seine Punktzahl. Hier sind einige Kriterien zu berücksichtigen

• Das Alter
• Beruf
• Hierarchische Ebene
• Dienstalter im Unternehmen
• Tätigkeitsbereich
• Geographisches Gebiet
• Firmengröße…

Engagement in den sozialen Medien

Viele Unternehmen nehmen sich nicht die Zeit, ihre Social-Media-Ergebnisse zu analysieren. Nur auf die Anzahl der Likes oder Kommentare zu schauen, reicht nicht aus.

Es ist auch ratsam, sich die sogenannten „Dark Social“-Daten anzusehen , also alle Daten, die nicht unbedingt im Newsfeed erscheinen.

Die Gleichung ist einfach: Je mehr ein Benutzer einer Social-Media-Plattform an Ihren Inhalten interessiert ist und sich mit ihnen beschäftigt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Ihr Markenuniversum zu schätzen weiß.

Es sei denn, es handelt sich um einen Troll. Laufen Sie in diesem Fall weg.

Insgesamt berücksichtigen:

• Die klassischen Metriken (Likes, Kommentare, Shares)
• In internen Posteingängen empfangene Nachrichten
• „ Superfan“-Abzeichen auf bestimmten Plattformen
• Die Häufigkeit, mit der John Smith mit Ihren Inhalten interagiert

Online-Bewertungen

Wie soziale Netzwerke sind Online-Bewertungen eine ausgezeichnete Möglichkeit, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden an Ihren Dienstleistungen zu testen und zu messen.

Um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben, wo Sie nach Feedback zu Ihrem Unternehmen suchen können:

• Google Bewertungen, die beliebtesten
• TripAdvisor
• Trustpilot, um sich mit Ihrem CRM zu verbinden
• Facebook-Bewertungen
• Verifizierte Bewertungen

Die Idee ist, Bewertungen, die Ihr Unternehmen loben, positive Punkte zu geben und denen, die sich darüber beschweren, einige wegzunehmen. Es ergibt Sinn.

Mailing-Statistiken

Dies ist etwas präziser als die vorherigen Punkte, aber es ist ein ausgezeichneter Indikator für das Interesse Ihres Publikums an einem bestimmten Thema.

Überprüfen Sie die Öffnungsrate und die Klickrate Ihrer E-Mails, um deren Relevanz zu beurteilen.

Es liegt an Ihnen, die Bedeutung zu ordnen, die jedem Inhaltstyp beigemessen wird. Meiner Meinung nach wird eine offene Interessenten-E-Mail mehr Gewicht haben als ein einfacher Newsletter.

Sie können sogar noch weiter gehen, indem Sie E-Mail-Adresse für E-Mail-Adresse und den Aktivitätsgrad jedes Leads detailliert angeben.

Ziemlich zeitaufwändig, sicherlich, aber effektiv.

Analyse Ihrer Datenbank

Um sicherzustellen, dass Sie keine Zeit verschwenden, bereinigen Sie Ihre Datenbanken regelmäßig.

Wir alle haben dem Drang nachgegeben, ein Formular auszufüllen mit:

• Eine Junk-E-Mail-Adresse
• Ein zufälliges Geburtsdatum
• Ein erfundener Vor- oder Nachname
• Ein nicht existierendes Unternehmen

Werfen Sie einen Blick darauf und streichen Sie die Daten von Ihren Listen, die Ihnen am unwahrscheinlichsten erscheinen.

Es ist unwahrscheinlich, dass Elon Musk oder Tim Cook an Ihrer Lead-Nurturing-Strategie interessiert sind, sorry.

Wie misst man den Score eines Leads?

Wenn Sie alle Ihre Daten identifiziert und analysiert haben, haben Sie einen ausreichend breiten Überblick, um sie mit Punkten zu versehen.

Schwindelgefühle bei so vielen Daten sind normal. Das FOMO wird hartnäckig, Sie haben Angst, die entscheidenden Informationen zu verpassen, die das Wachstum Ihres Unternehmens verzehnfachen würden.

Wenn Sie jedoch zögern, ist es besser, einen „grundlegenden“ Lead-Scoring-Prozess einzurichten, bevor Sie versuchen, ihn zu verfeinern. Weisen Sie den häufigsten Aktionen Punkte zu, bevor Sie sie in Kategorien einteilen.

Immer noch nicht verstanden? Nehmen wir das Beispiel einer auf Content Marketing spezialisierten Agentur. Wir nennen es Worte.

Ziel ist es, einen neuen Markt kleiner und mittlerer Unternehmen zu erobern, die ihren Content-Strategien zu wenig Aufmerksamkeit schenken.

Words nutzt mehrere Hebel:

• Eine Display-Kampagne
• Facebook-Anzeigen
• Eine Zielseite, die ein Whitepaper zu Inhalten 101 anbietet
• Eine automatisierte Dankes-E-Mail (für den Download des Whitepapers)
• Ein in der E-Mail enthaltener Vorschlag für einen Telefonanruf, um die Probleme des Kunden zu besprechen
• Ein Prospektionsprozess auf Linkedin
• Ein regelmäßiger Newsletter mit Tipps, wie man ein großartiger Werbetexter wird
• Blogartikel zum Thema Content Marketing

Für jeden Hebel und jede Aktion, die von einem Lead ausgeführt werden, vergibt Words Punkte:

• Interessenten klicken auf Google Ads: 10 Punkte
• Interessent klickt auf eine Facebook-Werbung: 10 Punkte
• Interessent geht auf die Zielseite: 5 Punkte
• Der Interessent lädt das Whitepaper herunter und gibt seine Kontaktdaten ein: 20 Punkte
• Der Interessent klickt auf den Call To Action, um einen Telefontermin zu vereinbaren: 30 Punkte
• Abonniert den Newsletter: 15 Punkte
• Abmeldung vom Newsletter: – 25 Punkte
• Liest einen Blogbeitrag: 3 Punkte
• Klicks auf einen CTA, der zum Produkt weiterleitet: 10 Punkte
• Verlässt seinen Einkaufswagen: – 15 Punkte
• Verwendet die Dienste von Words: 50 Punkte
• Hinterlässt eine positive Bewertung: 15 Punkte
• Hinterlässt eine negative Bewertung: – 30 Punkte

In Ihrer Software erhalten Ihre Leads eine Gesamtpunktzahl, mit der Sie sie kategorisieren können.

Es liegt an Ihnen, die effizienteste Lösung zu wählen. Um Ihre Aufgabe zu vereinfachen, empfehle ich Ihnen, sie in zwei Kategorien zu unterteilen. Gehen wir zurück zum Words-Beispiel:

• Von 0 bis 100 Punkten : Ihr Interessent ist immer noch ein MQL. Sie interessieren sich für Ihre Produkte, sind aber noch zu kalt, um aktiv zu werden.
• 100 Punkte und mehr : Sie sind jetzt ein SQL. Sie liegen nun in den Händen der Verkaufsabteilung. Letzteres stützt sich auf alle gesammelten Daten, um den Verkauf abzuschließen.

Sie können Ihre Leads auch nach Bewertungsskalen (von 0 bis 30 Punkten, von 30 Punkten bis 50 Punkten, von 50 Punkten bis 70 Punkten usw.) verteilen.

Präziser, aber weniger eindeutig für die Übermittlung von Leads an den Vertrieb.

Welche Tools gibt es für das Lead-Scoring?

Sie wissen jetzt fast alles über das Lead-Scoring. Der letzte Schritt; Wählen Sie das richtige Werkzeug, um Ihnen zu helfen.

Hier sind die, die wir Ihnen empfehlen können:

• Hubspot : Seine niedrigen Nutzungskosten und seine vielfältigen Facetten machen es zu einem der derzeit beliebtesten Tools. Es ermöglicht die Automatisierung vieler Prozesse und bietet gleichzeitig ein effizientes CRM. Es bietet eine kostenlose Version, ziemlich begrenzt… und Premium-Versionen, teuer, aber sehr vollständig. Sie können es problemlos an LaGrowthMachine anschließen.
• PipeDrive : Damit können Sie hervorragende, anpassbare Vertriebspipelines einrichten. Es ist ein einfach zu bedienendes Werkzeug. Seine Pakete werden ausschließlich bezahlt. Es kann auch in LaGrowthMachine integriert werden.
• SalesForce : Diese Software ist bekannt für ihre Fähigkeit, komplexe Verkaufszyklen aufzubauen. Seine Funktionalitäten können nach Belieben angepasst werden, was es zu einem sehr effizienten und individuellen Werkzeug macht.

Was Sie sich merken sollten:

Wenn wir unseren Lead-Scoring-Leitfaden in einem Satz zusammenfassen müssten, würden wir sagen: Lead-Scoring ist ein wesentlicher Prozess in jeder guten Lead-Nurturing-Strategie.

Ohne Lead-Scoring laufen Sie Gefahr, Interessenten zu verpassen, die bereit sind, Kunden zu werden … oder Sie riskieren, Interessenten zu verärgern, die für Ihr Produkt noch nicht empfänglich sind.

Der Vorteil (oder Nachteil, je nach Sichtweise) besteht darin, dass es keine Methodik zum Auswendiglernen oder einen mühsamen Prozess zum Befolgen gibt.

Es liegt an Ihnen, Ihren eigenen Prozess aufzubauen und die Punkte zuzuweisen, die für Ihre Ziele am relevantesten erscheinen.