Lead Nurturing – So erstellen Sie eine effektive Strategie

Lead Nurturing führt potenzielle Käufer durch den Verkaufstrichter und kann letztendlich zu ihrer ersten Kaufentscheidung inspirieren. Wenn Ihr Unternehmen noch kein Lead-Pflegeprogramm hat, stehen Sie hinter dem Acht-Ball. Warum sollten Sie sich auf die Pflege von Leads konzentrieren?

Lead Nurturing kann viele Unternehmensziele erreichen, darunter die Generierung neuer Leads, gesteigerte Verkäufe (Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling), besseres Engagement und mehr Conversions.

In diesem Leitfaden erklären wir, was Lead-Nurturing ist, welche Vorteile es hat und wie Sie einen umfassenden Lead-Nurturing-Prozess erstellen, damit Ihr Unternehmen für den Erfolg gerüstet ist. Stellen Sie sicher, dass Sie weiterlesen!

Was ist Lead Nurturing?

Laut dem Conversion-Rate-Optimierungsunternehmen Invesp werden 80 Prozent der neuen Leads nie mehr als Leads. Sie verschwinden einfach in verschiedenen Stadien aus dem Trichter.

Das allein erklärt, warum die Lead-Pflege eine so entscheidende Komponente eines jeden erfolgreichen Marketingplans ist.

Bei der Pflege von Leads geht es darum, sich mit Leads zu verbinden, die sich früh in Ihrem Verkaufstrichter befinden und daher noch nicht bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, und eine erfolgreiche professionelle Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Indem Sie sich mit Ihren Leads verbinden, können sie mehr über die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens erfahren und sich besser bereit fühlen, sich durch den Verkaufstrichter zu bewegen und schließlich eine Kaufentscheidung zu treffen.

Lead Nurturing ist ein wichtiger Teil der Buyer’s Journey und kann die Anzahl der Leads reduzieren, die im Sales Funnel verharren.

Eine Statistik von Small Biz Genius ergab, dass gepflegte Leads mit einer Rate von 47 Prozent zu größeren Käufen führen, verglichen mit Leads, die nicht gepflegt werden.

Der Aufbau dieser Beziehung ist der Schlüssel!

Lead-Generierung und -Pflege: Wie sie sich unterscheiden

Unternehmen konzentrieren sich auf Leads, da es sich um potenzielle Kunden handelt. Lead-Generierung und Lead-Pflege sind jedoch zwei sehr unterschiedliche Dinge. Hier ist wie.

Lead-Generierung ist der Prozess, potenzielle Käufer oder Leads durch eine Reihe von Marketing-, Vertriebs- und Werbemaßnahmen zu gewinnen.

Beispielsweise veröffentlichen Unternehmen Online-Inhalte, Coupons und andere Inhalte, die darauf abzielen, Aufmerksamkeit zu erregen, einen Lead auf eine Website zu bringen und sie dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen anzugeben.

Die Lead-Pflege beginnt nach der Lead-Generierung .

Am Anfang des Verkaufstrichters, wo ein neuer Lead eintritt (insbesondere ein unqualifizierter Lead), hat er sehr wenig Informationen über Ihr Unternehmen und möglicherweise auch wenig Interesse.

Der Lead-Nurturing-Prozess tut mehr als nur eine Beziehung aufzubauen, sondern liefert Informationen und zerstreut auch Zweifel und Bedenken.

Nun beinhaltet das Nurturing von Leads das Versenden relevanter Inhalte und E-Mails, genau wie die Lead-Generierung. Die Pflege des Leads ist die Folgemaßnahme zur Inspiration ihrer Anmeldung in einer E-Mail-Liste und motiviert ihre Kaufentscheidung.

Wenn Sie einen ungepflegten Lead verlassen, um seine eigenen Entscheidungen zu treffen, dann ist seine Entscheidung möglicherweise überhaupt keine Entscheidung.

Die Vorteile und Ziele von Lead Nurturing

Welche Vorteile und Ziele können Sie durch die Pflege Ihrer Leads erreichen? Lassen Sie uns jetzt die Vorteile der Einführung durchgehen.

Neue Lead-Generierung

Die Lead-Generierung ist ein Prozess, der niemals aufhören sollte, zumindest nicht für profitable Unternehmen.

Die Pflege der Leads, die Sie im Trichter haben, wird zu engagierteren Kunden führen.

Diese Kunden sind möglicherweise eher bereit, an Empfehlungsprogrammen Ihres Unternehmens teilzunehmen oder Ihre Produkte und Dienstleistungen sogar aus eigenem Antrieb zu empfehlen.

Dies wiederum bringt neue Leads für Ihr Unternehmen.

Mehr noch als unqualifizierte Leads, wenn diese Leads aus den Empfehlungen und Empfehlungen Ihrer bestehenden Kunden stammen, können sie als qualifizierte Leads betrachtet werden.

Qualifizierte Leads sind kaufbereiter, was Ihrem Unternehmen enorm zugute kommt.

Mehr Umsatz

Es ist nicht nur so, dass Sie eine höhere Chance haben, mit einem gepflegten Lead einen Verkauf zu erzielen, sondern Sie können auch weiterhin auf vielfältige Weise von ihm profitieren.

Da Sie sich beispielsweise die Zeit genommen haben, Ihren Lead über die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu informieren, sind sie sich wahrscheinlich sicher, was sie kaufen möchten.

Sie können versuchen, den Lead durch Upselling oder Cross-Selling zu verkaufen, was dank Ihrer Pflegebemühungen möglicherweise eine höhere Erfolgschance hat.

Auch außerhalb dieses ersten Kaufs, egal wie klein oder groß er ist (und Sie werden sich erinnern, dass die Statistiken von früher darauf hindeuten, dass er groß sein wird), wird dies wahrscheinlich nicht der einzige Kauf von diesem Lead sein.

Wenn sie nun zu Kunden geworden sind und mit der Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen zufrieden sind, werden sie mit Sicherheit wieder bei Ihnen kaufen.

Die erhöhte Empfehlungsrate, wie oben besprochen, kann auch Ihr Endergebnis großzügiger auffüllen.

Höhere Conversions

Wie hoch ist die aktuelle Conversion-Rate Ihres Unternehmens?

Während es je nach Branche variieren kann und wird, sagt die Marketingressource WebFX, dass eine gute Konversionsrate im Durchschnitt 10 Prozent beträgt.

Wenn Ihr Wert niedriger ist, ist Lead Nurturing eine Strategie, die Sie sofort umsetzen müssen. Sie könnten wiederum sehen, dass Ihre Conversion-Rate Ihren Industriestandard einholt und möglicherweise sogar übertrifft.

Besseres Engagement

Sobald Sie begonnen haben, mehr Leads erfolgreich zu konvertieren, können Sie sie mit den bisherigen Nurturing-Strategien beschäftigen.

Schließlich ist nichts schlimmer, als sich die Mühe zu machen, einen Kunden zu konvertieren und dann das Engagement nicht fortzusetzen.

Die Kundenbindung wird ihr Gefühl der Loyalität gegenüber Ihrem Unternehmen vertiefen, das allgemeine Kundenerlebnis verbessern und ein stärkeres Vertrauen in Sie fördern.

Was ist eine Lead-Pflege-E-Mail?

Im nächsten Abschnitt werden wir Lead-Pflege-Strategien skizzieren, die verwendet werden können, aber im Moment möchten wir speziell über eine Strategie sprechen, und das ist E-Mail-Marketing.

Durch eine E-Mail-Kampagne können Sie Ihre Leads pflegen.

Diese E-Mail-Kampagnen sind aus verschiedenen Gründen vorteilhaft.

Zum einen sind sie hochgradig personalisiert.

Ein Bericht von HubSpot ergab, dass 99 Prozent der Marketingexperten der Meinung sind, dass Personalisierung der Schlüssel zur Förderung von Kundenbeziehungen ist. Auch Ihre Kunden werden stark auf personalisierte Inhalte reagieren.

Zweitens ist eine Lead-Pflege-E-Mail oft automatisiert. Dies hat den doppelten Vorteil, dass bestehende Leads gepflegt und möglicherweise auch neue Leads qualifiziert werden.

Blogging Wizard gibt an, dass die Rate qualifizierter Leads durch Marketing-Automatisierungssoftware um bis zu 451 Prozent steigen kann.

Ihre Drip-E-Mail-Kampagne wird die Aufmerksamkeit des Leads auf sich ziehen und ihn genau zum richtigen Zeitpunkt erreichen, sodass Sie das Engagement aufrechterhalten können, auch wenn Sie nicht unbedingt vor Ihrem Computer oder Telefon sitzen, um eine E-Mail zu senden.

Lead-Nurturing-Strategien

Sind Sie bereit, Ihre eigene Lead-Pflegestrategie zusammenzustellen, benötigen aber einige Einblicke? In diesem Abschnitt erfahren Sie, was diese Strategie umfassen sollte, damit Sie damit beginnen können, stärkere Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen.

Gezielte und relevante Inhalte

Wie wir bereits mehrfach angesprochen haben, besteht Ihre Strategie zur Pflege von mehr Leads darin, ihnen relevante Inhalte zu senden.

Welche Inhalte relevant sind, hängt von Ihrer Branche und Ihrem Publikum ab.

Neben dem Senden relevanter Inhalte möchten Sie auch, dass die Inhalte zielgerichtet sind.

Mit anderen Worten, dieser Inhalt ist getrennt von dem, was Sie an langjährige Kunden senden, die bereits gut mit Ihren Produkten und Dienstleistungen vertraut sind, weil sie sie kennen und besitzen.

Personalisierte E-Mails

Um auf unseren Punkt aus dem letzten Abschnitt zurückzukommen, sind personalisierte E-Mails eine so wichtige Berührung bei der Pflege Ihrer Leads.

Sie werden sich erinnern, dass der Kern der Lead-Pflege der Aufbau von Beziehungen ist, und es ist schwierig, eine Beziehung in dem Maße aufzubauen, wie Sie es tun müssen, wenn Sie Ihre Leads unpersönlich betrachten.

Es suggeriert, dass Ihre Leads austauschbar und ersetzbar sind, dass sie nur einer von Tausenden sind.

Sich die Zeit zu nehmen, Inhalte zu personalisieren, wird einen Unterschied machen.

Sie können den Namen des Leads zu einer E-Mail-Betreffzeile hinzufügen oder ihm Empfehlungen basierend auf den Produkten oder Dienstleistungen auf Ihrer Website senden, die er besucht hat.

Lead-Bewertung

Nicht alle Leads sind unbedingt eine Interaktion wert.

Sie versuchen, die qualifiziertesten Leads zu finden, die Sie pflegen können, da dies diejenigen sind, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden. Der beste Weg, dies zu tun, ist das Lead-Scoring.

Wenn Sie Ihre Leads bewerten, überprüfen Sie ihr Verhalten für einen festgelegten Zeitraum und weisen dann jedem Verhalten einen numerischen Wert zu.

Am Ende des festgelegten Zeitraums addieren Sie diese Werte, um eine Lead-Score-Gesamtsumme zu erhalten.

Die numerischen Werte sind entweder positiv oder negativ.

Wenn ein Lead beispielsweise eine E-Mail öffnet, erhält er Punkte. Wenn sie sich durch die Links in Ihrer E-Mail klicken, bringt ihnen das mehr Punkte ein.

Ein Lead, der sich von Ihrer E-Mail-Liste abmeldet oder von Ihrer Website abspringt, würde Punkte verlieren.

A/B-Tests

Ein weiteres Element der Lead-Pflege, das jedoch nicht so viel Aufmerksamkeit erhält, sind Split-Tests, auch bekannt als A/B-Tests.

A/B-Tests beinhalten, wie der Name schon sagt, das Testen von zwei Versionen von etwas, um festzustellen, welche die höchste Akzeptanzrate bei Ihrem Publikum erreicht.

Sie können so gut wie alles Split-Testen, sei es Ihre E-Mail-Betreffzeilen, der E-Mail-Text selbst, Social-Media-Posts, Ihre Website-Homepage, die Platzierung von CTA-Buttons, Blog-Posts, was auch immer.

Es ist wichtig, zu bestimmen, wo Elemente platziert werden sollen oder welche Art von Kopie Sie verwenden werden. A/B-Tests weisen Sie in die richtige Richtung, welche Version dieser Elemente Sie verwenden sollten, damit Sie stärkere Lead-Beziehungen aufbauen können.

Multi-Channel-Lead-Pflege

Ein weiteres Element Ihrer Strategie sollte Multi-Channel-Lead-Marketing sein.

Wie Sie vielleicht anhand des Namens erraten haben, werden bei dieser Methode zur Lead-Pflege mehrere Kanäle gleichzeitig verwendet, um schneller eine solide Beziehung aufzubauen.

Beispielsweise können Sie mit dem Lead über soziale Medien interagieren und ihm gleichzeitig E-Mails oder SMS-Nachrichten senden.

Beim Versuch, Leads zu konvertieren, ist Zeit von entscheidender Bedeutung, und Multi-Channel-Lead-Pflege stellt sicher, dass nichts unversucht bleibt.

Marketing und E-Mail-Automatisierung

Obwohl wir darüber gesprochen haben, Leads als meist ein Einzelunternehmen zu pflegen, ist das nicht ganz richtig.

Wenn Sie Leads pflegen, tun Sie dies nicht nur einzeln. Sie pflegen mehrere, möglicherweise Dutzende von Leads gleichzeitig, vielleicht sogar Hunderte.

Jeder verdient das gleiche Maß an Aufmerksamkeit und Personalisierung, damit er sich priorisiert und geschätzt fühlt, aber Sie haben nur 24 Stunden am Tag.

Aus diesem Grund ist der Einsatz von E-Mail- und Marketing-Automatisierung so wichtig. Selbst wenn Sie nicht im Büro sein können, setzt die Automatisierung die pflegende Reise fort, sodass es so ist, als ob Sie auf Schritt und Tritt auf Ihren Hinweis reagieren würden.

Reiseanalyse des Käufers

Es ist auch ratsam, die aktuelle Käuferreise Ihres Unternehmens zu bewerten und wie diese von Anfang bis Ende aussieht.

Eine Buyer's Journey-Analyse ist eine Überprüfung, wie sich Ihre Leads durch den Verkaufstrichter bewegen, einschließlich der Phase, in der sie diesen ersten Kauf tätigen und konvertieren.

Von der Sensibilisierung über die Berücksichtigung, den Kauf und hoffentlich sekundäre und dritte Kaufinstanzen (und darüber hinaus) müssen Sie jede Phase abbilden, damit Sie eine bessere Vorstellung davon haben, wann Sie in Zukunft mit der Pflege Ihrer Leads beginnen müssen.

So erstellen Sie eine Lead-Nurturing-Kampagne

Zum Abschluss finden Sie hier einen kurzen Überblick über die Schritte, die Sie befolgen müssen, um Ihre eigene effektive Lead-Pflegekampagne zu erstellen.

1. Segmentieren Sie Ihr Publikum

Ihr Publikum besteht aus Menschen in allen Phasen der Reise des Käufers. Sie möchten nur die Leads, die kürzlich in den Verkaufstrichter eingetreten sind und die Ihr Unternehmen aufgrund Ihrer Lead-Scoring-Ergebnisse als tragfähige potenzielle Leads eingestuft hat.

2. Teilen Sie wertvolle Inhalte von Anfang an

Ihr erster Kontakt mit einem Lead ist kein Verkaufsgespräch, da das nicht sehr pflegend ist. Vielmehr möchten Sie von Anfang an einen Mehrwert bieten, sei es ein hilfreicher Blogbeitrag oder eine Checkliste.

3. Beginnen Sie E-Mail-Marketing mit Zielen

Sobald Sie die Kontaktinformationen des Leads haben, können Sie damit beginnen, ihn durch Ihre automatisierte E-Mail-Marketingkampagne zu führen.

Jede E-Mail, die Sie versenden, auch wenn Sie sie automatisieren, sollte ein Ziel haben, das Sie langsam an Ihre kurz- und langfristigen Ziele heranführt.

4. Erstellen Sie einen Zeitrahmen für den Fortschritt

Wie lange sollte es laut Ihrer Buyer's Journey Analyse ungefähr dauern, bis Ihr Lead bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen?

Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, wann Ihr Lead bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, können Sie seinen Fortschritt überprüfen und sehen, ob sein Verhalten dem Zeitrahmen entspricht.

5. Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse

Von dort aus ist es an der Zeit, Ihre Ergebnisse zu überprüfen und Ihre Erfolge zu messen.

Hat sich der Lead konvertiert? Entsprach ihr Kauf dem, was ein Erstkäufer normalerweise kauft, oder war er größer als gewöhnlich? Kleiner?

Da Sie sich die Zeit genommen haben, Ihre Leads zu pflegen, denken Sie daran, dass sich Ihre Bemühungen um diese Zeit auszahlen sollten.

Fazit

Lead Nurturing ist der Prozess der Entwicklung von Beziehungen zu Ihren Leads, um sie zu Kunden zu machen.

Jetzt, da Sie unsere empfohlenen Strategien kennen, können Sie damit beginnen, mehr Leads zu generieren, sie zu qualifizieren und die geeignetsten Kandidaten für die Konvertierung zu fördern!