Lead Nurturing 101: Warum es wichtig ist und was Sie wissen müssen

Nicht jeder, der Ihre Website besucht, ist bereit zu kaufen oder sich anzumelden.

Tatsächlich beträgt die durchschnittliche Conversion-Rate über alle Branchen hinweg nur 2,35%. Ja, das bedeutet, dass über 95 % Ihrer Landingpage-Besucher beim ersten Kontakt nicht konvertieren.

Hier ist die Sache: Das ist in Ordnung.

Technologie bietet Ihnen die Werkzeuge, die Sie benötigen, um Beziehungen aufzubauen und das Vertrauen von Leads zu gewinnen.

Dieser Beitrag erklärt, was Lead Nurturing ist und warum es so wichtig ist. Es enthält auch Tipps zum Aufbau relevanter und effektiver E-Mail-Strategien zur Lead-Pflege.

Was ist Lead Nurturing und warum ist es wichtig?

Auch wenn die meisten Besucher noch nicht kaufbereit sind, möchten Sie doch nicht, dass sie für immer durch die Ritzen schlüpfen, oder?

Lead Nurturing ermöglicht es Ihnen, mit Besuchern in Kontakt zu bleiben, die sonst möglicherweise zu diesem Ergebnis führen würden. Beim Lead-Nurturing verwenden Sie eine sorgfältig ausgearbeitete Strategie, um Ihre Abonnenten sanft zu einer Conversion zu führen.

Im Business-to-Business (B2B)-Bereich ist Lead-Nurturing die Norm. B2B-Käufe sind hochwertig, risikoreich und beinhalten lange Kaufprozesse mit mehreren Teammitgliedern.

Aber auch Business-to-Consumer (B2C)-Unternehmen können die Vorteile des Lead-Nurturing nutzen. Automatisierung und digitale Marketingtechnologie haben es einfacher denn je gemacht, durch personalisierte Inhalte mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben.

Viele Einzelhändler, Universitäten und gemeinnützige Organisationen haben jedoch das wunderbare Konzept des Lead-Nurturing noch nicht verstanden. Viele Marken werden über E-Mail und soziale Medien in Kontakt bleiben, aber ihre Inhalte sind hauptsächlich werblich oder konzentrieren sich auf das Branding.

Lead-Nurturing ist strategisch. Es beinhaltet auch ein ausgewogenes Verhältnis von Werbe-, Unterhaltungs-, Informations- und Nützlichkeitsinhalten – tendenziell eher zu letzterem.

Die Idee ist, Leads den Wert zu zeigen, den Sie bieten. Irgendwann (hoffentlich) werden sie den Sprung wagen und konvertieren.

Auch bei Verbrauchern kann Lead-Nurturing ein langwieriger Prozess sein – lassen Sie sich also nicht entmutigen. 63 Prozent der Verbraucher, die sich für Ihre Liste anmelden, sind drei Monate lang nicht bereit, bei Ihnen Geld auszugeben.

Achte auf den Preis. Konzentrieren Sie sich darauf, Leads mit relevanten und bereichernden Inhalten zu versorgen.

9 Tipps für erfolgreiches Lead-Nurturing per E-Mail

E-Mail ist aus mehreren Gründen das perfekte Tool für das Lead-Nurturing:

• Es bietet eine direkte Kommunikation mit Leads.

• Die Menschen bevorzugen überwiegend E-Mail für die Kommunikation mit Marken vor dem Kauf.

• E-Mail-Dienstleister bieten eine breite Palette hochmoderner, auf künstlicher Intelligenz (KI) basierender Tools.

• Sie können ganz einfach Daten einbinden, um Ihre Kampagnen zu personalisieren.

Quelle: Direktmarketing-Verband

1. Führen Sie Leads mit Drip-Kampagnen sanft zu Ihrer Marke

Die Automatisierung macht es einfach, eine Reihe von E-Mails für Ihre Abonnenten einzurichten. Um Leads zu pflegen, senden Sie neuen Abonnenten eine Reihe strategischer Kampagnen. Sie könnten einer Progression folgen wie:

• Willkommensnachricht

• Die Mission Ihrer Marke

• Informationen zu Ihrer Branche

• Ihre besten Blogbeiträge oder Ressourcen

• Erfahrungsberichte oder Fallstudien

Willkommens-E-Mails haben eine durchschnittliche Öffnungsrate von 50 % – einige der höchsten aller Kampagnen. Außerdem erwarten 74 % der neuen Abonnenten, dass Marken eine Willkommens-E-Mail senden.

Drip-Kampagnen bilden das Rückgrat Ihrer Lead-Nurturing-Strategie.

Die Marke Usual bringt es mit einer nützlichen Kampagne auf den Punkt, die die Vorteile ihres Produkts erklärt.

Quelle: Wirklich gute E-Mails

2. Bleiben Sie bei einem Thema und einem Call-to-Action (CTA) pro E-Mail

Menschen sind überfordert, wenn sie zu viele Auswahlmöglichkeiten haben – das nennt man Entscheidungsmüdigkeit. Ebenso können Sie davon ausgehen, dass Abonnenten verwirrt sind, wenn ihnen zu viele Ideen und Links in einer E-Mail präsentiert werden.

Es ist am besten, bei einer Hauptidee und einem CTA zu bleiben. Wenn Sie Texte schreiben, die zwei Themen behandeln, entwerfen Sie eine zweite E-Mail.

Achte darauf, dass das, was du schreibst, prägnant und gesprächig ist. Vermeiden Sie es, so zu klingen, als wäre Ihr Hauptziel der Verkauf. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Aufbau einer Beziehung mit Einzelgesprächen.

UNICEF leistet bereits hervorragende Arbeit, um fokussiert zu sein. Das folgende Beispiel macht kein Blatt vor den Mund und enthält einen einzelnen CTA (an zwei Stellen).

Quelle: Google Mail

3. Personalisieren Sie Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung basierend auf Lead-Magneten

Wenn Sie sich fragen, wo Sie mit der Personalisierung Ihres E-Mail-Inhalts beginnen sollen, sehen Sie sich Ihre Lead-Magneten an.

Was hat einen Abonnenten dazu verleitet, sich anzumelden? Was können Sie über ihre Probleme, Bedürfnisse und ihren Gemütszustand lernen?

Sie können auch Blog-Post-Themen verwenden, um diese Dinge über Ihre Abonnenten zu verstehen.

Erwägen Sie die Einrichtung einzigartiger Drip-Kampagnen für alle Ihre Lead-Magneten. 67 % der Kunden erwarten von Marken eine hochgradige Personalisierung, sodass diese Kampagnen Ihre Lead-Nurturing-Strategie verbessern.

Coursera schickte diese E-Mail an einen Abonnenten, der seine Studiengänge durchsuchte, und sie stellten sicher, dass diese E-Mails in den Postfächern landeten, während das Thema aktuell war.

Quelle: Google Mail

4. Zeigen Sie Ihren Wert mit Werbegeschenken

Costco richtet diese leckeren Tische am Wochenende nicht ohne Strategie ein. Kostenlose Muster können den Umsatz um 2.000 % steigern – und das aus mehreren Gründen. Zunächst einmal erleben die Menschen den Wert Ihres Produkts.

Die Leute fühlen sich jedoch auch gezwungen, ehrenhafte Taten zu erwidern: wie zum Beispiel etwas von Ihrer Marke zu kaufen, nachdem sie etwas umsonst bekommen haben. Werbegeschenke sorgen dafür, dass sich die Leute Ihrer Marke gegenüber positiv fühlen.

Schließlich können kostenlose Artikel Ihren Leads auch bei der Entscheidungsfindung helfen. Zurück zur Entscheidungsüberlastung: Das Anbieten einer kostenlosen Produktprobe kann Ihnen helfen, Ihre Leads zur Conversion zu führen.

5. Vermeiden Sie Spam für Ihre Leads

45 Prozent der Verbraucher sagen, dass sie sich von Mailinglisten abmelden, weil sie zu viele E-Mails erhalten – entweder allgemein oder von den betreffenden Marken.

Keine Marke mag Abmeldungen, insbesondere während einer Lead-Nurturing-Strategie.

Sie können Spam oder lästige Leads vermeiden, indem Sie sie bitten, ein Präferenzzentrum einzurichten, sobald sie sich abonnieren. Geben Sie Abonnenten die Möglichkeit zu wählen, wie oft sie Ihre E-Mails erhalten.

Stellen Sie sicher, dass Sie am Ende jeder E-Mail einen Link zu Ihrem Präferenzzentrum einfügen. Wenn ein Abonnent seine Meinung bezüglich der Häufigkeit ändert, kann er sie auf diese Weise sofort aktualisieren.

6. Bieten Sie hilfreiche und informative Inhalte an

Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen sollten sich darauf konzentrieren, das Leben Ihrer Abonnenten aufzuwerten. Beschränken Sie den Werbeinhalt in dieser Phase auf ein Minimum – zumindest in Ihren E-Mails.

Verwenden Sie per E-Mail die intime Umgebung, um personalisierte Blog-Posts, E-Books, Podcasts und andere interessante Materialien zu senden. Es kann ratsam sein, Ihre Werbeinhalte (wie Coupons und Sonderangebote) in dieser Phase auf Social-Media-Marketing zu beschränken.

Vergessen Sie nicht, auch mit Newslettern auf dem Laufenden zu bleiben. Stellen Sie nur sicher, dass Sie das Wort „Newsletter“ nicht in Ihre Betreffzeilen aufnehmen. Es kann die Öffnungsraten um satte 30% senken. Verwenden Sie stattdessen sorgfältig ausgearbeitete Betreffzeilen, die die Leads faszinieren und erklären, was drin ist.

7. Integrieren Sie Ihre Daten mit anderen Quellen

Eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagne basiert auf Daten. Glücklicherweise machen es die meisten E-Mail-Dienstanbieter einfach, Daten aus mehreren Quellen zu integrieren, wie zum Beispiel:

• Social-Media-Konten

• CRM-Software

• Analyse vor Ort

• Terminplanungs-Apps

Mit diesen Daten können Sie das Verhalten Ihrer Leads in diesen Apps untersuchen und personalisierte E-Mail-Marketinginhalte bereitstellen. Sie können Ihre Leads auch auf halbem Weg mit relevanten Inhalten auf verschiedenen Plattformen treffen.

8. Optimieren Sie Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen mit Heatmaps

Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen sind langfristige Strategien. Sobald die Analyse bei einigen Abonnenten beginnt, können Sie die Ergebnisse verfolgen und Ihre zukünftigen Kampagnen optimieren.

Heatmaps sind eine großartige Option, um Engagement und potenzielle Frustration in Ihren E-Mails zu verfolgen. Klickbasierte Heatmaps zeigen genau, wo die Leute klicken.

Quelle: Emma

9. Senden Sie Leads dynamische Inhalte

Personalisierung ist entscheidend, um Leads mit relevanten Inhalten zu versorgen. Anhand von Verhaltensdaten passt sich dynamischer Inhalt automatisch an den Abonnenten an.

Anstatt jedem Abonnenten dieselbe Drip-Kampagne zu senden, ermöglicht dynamischer Inhalt der KI, die Kontrolle zu übernehmen. Sie gestalten eine einzelne E-Mail und jeder Empfänger erhält einzigartige Inhalte.

Dies ist besonders nützlich, um Leads an verschiedenen Standorten oder in verschiedenen Segmenten zu erreichen. Hier ist ein Beispiel dafür, wie dynamischer Inhalt aussehen könnte.

Quelle: Emma

Einpacken

Traditionell dem B2B vorbehalten, können (und werden) Verbrauchermarken strategisches Lead-Nurturing nutzen. E-Mail bietet ein hervorragendes Vehikel zur Lead-Pflege: Es bietet mehrere innovative Personalisierungstools.

Beachten Sie die folgenden Tipps, um Ihre Lead-Nurturing-Strategie per E-Mail optimal zu nutzen:

• Verwenden Sie Drip-Kampagnen, um Ihre Leads sanft durch die Customer Journey zu führen.

• Bleiben Sie konzentriert mit einem CTA pro E-Mail.

• Personalisieren Sie Ihre Drip-Kampagnen basierend darauf, wo sich ein Abonnent angemeldet hat.

• Biete Werbegeschenke an, um deinen Wert zu demonstrieren.

• Ergreifen Sie Maßnahmen, um Spam-Leads zu verhindern.

• Bleiben Sie bei informativen, wertvollen und dialogorientierten Inhalten.

• Integrieren Sie Daten und Analysen aus anderen Quellen.

• Führen Sie Split-Tests für Ihre Betreffzeilen durch.

• Probieren Sie dynamische Inhalte aus.

• Optimieren Sie jede Landingpage für Ihre Kampagnen.

Sicherzustellen, dass Ihre Abonnenten engagiert sind, ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Lead-Nurturing-Strategie. Sehen Sie sich unsere siebenstufige Anleitung zum Erstellen einer gesunden E-Mail-Liste an.