Lead Nurturing 101: Warum es wichtig ist und was Sie wissen müssen

Nicht jeder, der Ihre Website besucht, ist bereit, etwas zu kaufen oder sich anzumelden.

Tatsächlich beträgt die durchschnittliche Conversion-Rate über alle Branchen hinweg nur 2,35 %. Ja, das bedeutet, dass über 95 % der Besucher Ihrer Zielseite beim ersten Kontakt nicht konvertieren.

Hier ist die Sache: Das ist okay.

Technologie gibt Ihnen die Werkzeuge an die Hand, die Sie brauchen, um Beziehungen aufzubauen und das Vertrauen von Leads zu gewinnen.

Dieser Beitrag erklärt, was Lead Nurturing ist und warum es so wichtig ist. Es enthält auch Tipps zum Erstellen relevanter und effektiver E-Mail-Strategien zur Lead-Pflege.

Was ist Lead Nurturing und warum ist es wichtig?

Auch wenn die meisten Besucher nicht kaufbereit sind, möchten Sie doch nicht, dass sie für immer durch die Ritzen rutschen, oder?

Lead Nurturing ermöglicht es Ihnen, mit Besuchern in Kontakt zu bleiben, die andernfalls zu diesem Ergebnis führen könnten. Mit Lead Nurturing verwenden Sie eine sorgfältig ausgearbeitete Strategie, um Ihre Abonnenten sanft zu einer Conversion zu führen.

Im Business-to-Business (B2B)-Bereich ist Lead Nurturing die Norm. B2B-Käufe sind wertvoll, risikoreich und beinhalten lange Kaufprozesse mit mehreren Teammitgliedern.

Aber auch Business-to-Consumer (B2C)-Unternehmen können von den Vorteilen der Lead-Pflege profitieren. Automatisierung und digitale Marketingtechnologie haben es einfacher denn je gemacht, durch personalisierte Inhalte mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben.

Viele Einzelhändler, Universitäten und gemeinnützige Organisationen haben das wunderbare Konzept der Lead-Pflege jedoch noch nicht verstanden. Viele Marken werden über E-Mail und soziale Medien in Kontakt bleiben, aber ihre Inhalte sind hauptsächlich werblich oder konzentrieren sich auf das Branding.

Lead Nurturing ist strategisch. Es beinhaltet auch ein ausgewogenes Verhältnis von werblichen, unterhaltsamen, informativen und nützlichen Inhalten – eher zu letzterem neigend.

Die Idee ist, Leads den Wert zu zeigen, den Sie bieten. Irgendwann werden sie (hoffentlich) den Sprung wagen und konvertieren.

Selbst unter Verbrauchern kann Lead Nurturing ein langwieriger Prozess sein – lassen Sie sich also nicht entmutigen. Dreiundsechzig Prozent der Verbraucher, die sich für Ihre Liste anmelden, sind nicht bereit, drei Monate lang Geld bei Ihnen auszugeben.

Achte auf den Preis. Konzentrieren Sie sich darauf, Leads mit relevanten und bereichernden Inhalten zu versorgen.

9 Tipps für erfolgreiches Lead Nurturing per E-Mail

E-Mail ist aus mehreren Gründen das perfekte Werkzeug für die Lead-Pflege:

• Es bietet eine direkte Kommunikationslinie mit Leads.

• Die Menschen bevorzugen überwiegend E-Mail für die Kommunikation mit Marken vor dem Kauf.

• E-Mail-Dienstanbieter bieten eine große Auswahl an hochmodernen, auf künstlicher Intelligenz (KI) basierenden Tools.

• Sie können ganz einfach Daten integrieren, um Ihre Kampagnen zu personalisieren.

Quelle: The Direct Marketing Association

1. Führen Sie Leads mit Drip-Kampagnen sanft an Ihre Marke heran

Die Automatisierung macht es einfach, eine Reihe von E-Mails für Ihre Abonnenten einzurichten. Um Leads zu pflegen, senden Sie neuen Abonnenten eine strategische Reihe von Kampagnen. Sie könnten einer Progression folgen wie:

• Willkommensnachricht

• Die Mission Ihrer Marke

• Informationen zu Ihrer Branche

• Ihre besten Blogbeiträge oder Ressourcen

• Erfahrungsberichte oder Fallstudien

Willkommens-E-Mails haben im Durchschnitt eine Öffnungsrate von 50 % – eine der höchsten aller Kampagnen. Außerdem erwarten 74 % der neuen Abonnenten, dass Marken eine Willkommens-E-Mail senden.

Drip-Kampagnen bilden das Rückgrat Ihrer Lead-Nurturing-Strategie.

Die Marke Usual bringt es mit einer nützlichen Kampagne auf den Punkt, die die Vorteile ihres Produkts erklärt.

Quelle: Wirklich gute E-Mails

2. Bleiben Sie bei einem Thema und einem Call-to-Action (CTA) pro E-Mail

Menschen werden überwältigt, wenn ihnen zu viele Auswahlmöglichkeiten präsentiert werden – das nennt man Entscheidungsmüdigkeit. Ebenso können Sie damit rechnen, dass Abonnenten verwirrt werden, wenn ihnen zu viele Ideen und Links in einer E-Mail präsentiert werden.

Es ist am besten, bei einer Hauptidee und einem CTA zu bleiben. Wenn Sie Texte schreiben, die zwei Themen behandeln, entwerfen Sie eine zweite E-Mail.

Achte darauf, dass das, was du schreibst, prägnant und gesprächig ist. Vermeiden Sie es, so zu klingen, als ob Ihr Hauptziel der Verkauf ist. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, eine Beziehung mit Einzelgesprächen aufzubauen.

UNICEF leistet bereits jetzt eine fantastische Arbeit, sich zu konzentrieren. Das folgende Beispiel nimmt kein Blatt vor den Mund und enthält einen einzigen CTA (an zwei Stellen).

Quelle: Gmail

3. Personalisieren Sie Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung basierend auf Lead-Magneten

Wenn Sie sich fragen, wo Sie mit der Personalisierung Ihrer E-Mail-Inhalte beginnen sollen, sehen Sie sich Ihre Lead-Magnete an.

Was hat einen Abonnenten dazu verleitet, sich anzumelden? Was können Sie über ihre Probleme, Bedürfnisse und ihren Gemütszustand erfahren?

Sie können auch Blogpost-Themen verwenden, um diese Dinge über Ihre Abonnenten zu verstehen.

Erwägen Sie die Einrichtung einzigartiger Drip-Kampagnen für alle Ihre Lead-Magneten. Siebenundsechzig Prozent der Kunden erwarten von Marken eine hochgradige Personalisierung, sodass diese Kampagnen Ihre Lead-Pflegestrategie aufwerten.

Coursera hat diese E-Mail an einen Abonnenten gesendet, der seine Studiengänge durchsucht hat, und sie haben dafür gesorgt, dass diese E-Mails in den Posteingang gelangt sind, während das Thema aktuell war.

Quelle: Gmail

4. Zeigen Sie Ihren Wert mit Freebies

Costco stellt diese leckeren Tische am Wochenende nicht ohne Strategie auf. Kostenlose Proben können den Umsatz um 2.000 % steigern – und das aus mehreren Gründen. Zunächst einmal erfahren die Menschen den Wert Ihres Produkts.

Die Menschen fühlen sich jedoch auch dazu verpflichtet, ehrenhafte Taten zu erwidern: wie zum Beispiel etwas von Ihrer Marke zu kaufen, nachdem Sie etwas kostenlos erhalten haben. Werbegeschenke sorgen dafür, dass sich die Leute Ihrer Marke gegenüber positiv fühlen.

Schließlich können kostenlose Artikel Ihren Leads auch bei der Entscheidungsfindung helfen. Zurück zur Entscheidungsüberlastung: Das Anbieten einer kostenlosen Produktprobe kann dazu beitragen, Ihre Leads zur Konversion zu führen.

5. Vermeiden Sie es, Ihre Leads zu spammen

45 Prozent der Verbraucher sagen, dass sie sich von Mailinglisten abmelden, weil sie zu viele E-Mails erhalten – entweder allgemein oder von den betreffenden Marken.

Keine Marke mag Abmeldungen, insbesondere während einer Lead-Pflegestrategie.

Sie können Spam oder lästige Leads vermeiden, indem Sie sie bitten, ein Präferenzzentrum einzurichten, sobald sie sich anmelden. Geben Sie Abonnenten die Möglichkeit zu wählen, wie oft sie Ihre E-Mails erhalten.

Stellen Sie sicher, dass Sie am Ende jeder E-Mail einen Link zu Ihrem Präferenzzentrum einfügen. Wenn ein Abonnent seine Meinung über die Frequenz ändert, kann er sie auf diese Weise sofort aktualisieren.

6. Bieten Sie hilfreiche und informative Inhalte an

Ihre Kampagnen zur Lead-Pflege sollten sich darauf konzentrieren, das Leben Ihrer Abonnenten zu bereichern. Halten Sie den Werbeinhalt in dieser Phase auf ein Minimum – zumindest in Ihren E-Mails.

Nutzen Sie per E-Mail die intime Umgebung, um personalisierte Blog-Beiträge, E-Books, Podcasts und andere interessante Materialien zu versenden. Es kann ratsam sein, Ihre Werbeinhalte (wie Coupons und Sonderangebote) in dieser Phase auf das Social-Media-Marketing zu beschränken.

Vergessen Sie nicht, auch mit Newslettern Schritt zu halten. Stellen Sie nur sicher, dass Sie das Wort „Newsletter“ nicht in Ihre Betreffzeilen aufnehmen. Es kann die Öffnungsraten um satte 30 % senken. Verwenden Sie stattdessen sorgfältig ausgearbeitete Betreffzeilen, die die Leads faszinieren und erklären, was drin ist.

7. Integrieren Sie Ihre Daten mit anderen Quellen

Eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Kampagne ist auf Daten angewiesen. Glücklicherweise machen es die meisten E-Mail-Dienstanbieter einfach, Daten aus mehreren Quellen zu integrieren, wie zum Beispiel:

• Social-Media-Konten

• CRM-Software

• Analysen vor Ort

• Apps zur Terminplanung

Mit diesen Daten können Sie das Verhalten Ihrer Leads in diesen Apps untersuchen und personalisierte E-Mail-Marketing-Inhalte bereitstellen. Sie können Ihre Leads auch auf halbem Weg mit relevanten Inhalten über verschiedene Plattformen hinweg treffen.

8. Optimieren Sie Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen mit Heatmaps

Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen sind langfristige Strategien. Sobald Analysen von einigen wenigen Abonnenten eingeführt werden, können Sie die Ergebnisse verfolgen und Ihre zukünftigen Kampagnen optimieren.

Heatmaps sind eine großartige Option, um Engagement und potenzielle Frustration in Ihren E-Mails zu verfolgen. Klickbasierte Heatmaps zeigen genau, wo geklickt wird.

Quelle: Emma

9. Senden Sie Leads dynamische Inhalte

Personalisierung ist entscheidend, um Leads mit relevanten Inhalten zu versorgen. Dynamische Inhalte passen sich anhand von Verhaltensdaten automatisch an den Abonnenten an.

Anstatt die gleiche Drip-Kampagne an jeden Abonnenten zu senden, ermöglichen dynamische Inhalte der KI, die Kontrolle zu übernehmen. Sie gestalten eine einzige E-Mail und jeder Empfänger erhält einzigartige Inhalte.

Dies ist besonders nützlich, um Leads an verschiedenen Standorten oder in verschiedenen Segmenten zu erreichen. Hier ist ein Beispiel dafür, wie dynamischer Inhalt aussehen könnte.

Quelle: Emma

Einpacken

Traditionell dem B2B vorbehalten, können (und werden) Verbrauchermarken die Vorteile der strategischen Lead-Pflege nutzen. E-Mail ist ein hervorragendes Vehikel für die Lead-Pflege: Es bietet mehrere innovative Personalisierungstools.

Beachten Sie die folgenden Tipps, um Ihre Strategie zur Lead-Pflege per E-Mail optimal zu nutzen:

• Verwenden Sie Drip-Kampagnen, um Ihre Leads sanft durch die Customer Journey zu führen.

• Bleiben Sie konzentriert mit einem CTA pro E-Mail.

• Personalisieren Sie Ihre Drip-Kampagnen basierend darauf, wo sich ein Abonnent angemeldet hat.

• Bieten Sie Werbegeschenke an, um Ihren Wert zu demonstrieren.

• Ergreifen Sie Maßnahmen, um Spam-Leads zu verhindern.

• Bleiben Sie bei informativen, wertvollen und unterhaltenden Inhalten.

• Integrieren Sie Daten und Analysen aus anderen Quellen.

• Führen Sie Split-Tests für Ihre Betreffzeilen durch.

• Tauchen Sie ein in dynamische Inhalte.

• Optimieren Sie jede Landingpage für Ihre Kampagnen.

Sicherzustellen, dass Ihre Abonnenten engagiert sind, ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Lead-Pflegestrategie. Sehen Sie sich unsere 7-Schritte-Anleitung zum Aufbau einer gesunden E-Mail-Liste an.