Leads im Marketing verstehen und effektiv nutzen

Was ist ein Lead im Marketing?

Ein Lead ist die Basis eines potenziellen Kunden. Konkret ist damit jede Person gemeint, die Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihren Dienstleistungen gezeigt hat, ohne dafür qualifiziert zu sein.

Anfangs wissen Sie sehr wenig über Ihren Lead. Ihr Vorname, ihr Nachname, ihre E-Mail, im besten Fall sogar ihre Telefonnummer… aber das ist alles.

Konkret ein Lead:

• interessiert sich für und entdeckt Ihre Dienstleistungen
• hat ein Problem zu lösen
• betrifft ausschließlich die Marketingteams

Anders als der Interessent befinden sie sich noch nicht in einer Conversion-Perspektive . Deshalb müssen Sie sehr vorsichtig sein, Lead und Interessent nicht zu verwechseln.

Wenn Sie dies tun, riskieren Sie, ein bisschen zu aufdringlich zu sein und sie zu vertreiben, bevor sie überhaupt Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben.

Aus diesem Grund unterscheiden wir auch zwischen einem Marketing-Lead und einem Sales-Lead, obwohl beide eng miteinander verbunden sind.

Der Marketing Qualified Lead (MQL)

Dies ist ein Lead, den Sie bereits in Ihrem Verkaufstrichter nach oben gebracht haben.

Durch die von Ihnen vorgeschlagenen Inhalte haben Sie wertvolle persönliche Informationen über ihr Verhalten, ihre sozio-berufliche Kategorie …

Ihre Bedürfnisse werden erkannt und sie wissen, dass Sie die Antwort auf ihre Probleme haben.

Der Sales Qualified Lead (SQL)

Sobald Ihre MQL ausreichend angereichert ist, haben Sie die Möglichkeit, sie in diese zweite Kategorie zu verschieben.

An diesem Punkt überlassen die Marketingteams den Rest den Verkaufsteams. Letztere können alle zuvor gesammelten Informationen nutzen, um den Interessenten in einen Kunden umzuwandeln.

Wie Sie sehen können, ist es einfach der Übergang zum Verkaufsakt.

Jetzt, da Sie den Unterschied zwischen einem Marketing-Lead, einem Vertriebs-Lead und einem Interessenten kennen, müssen Sie wissen, wie Sie sie von einer Phase zur nächsten bewegen.

Das werden wir gemeinsam sehen.

Wie verläuft die Entwicklung vom Lead zum Kunden?

Damit sie zu qualifizierten Interessenten werden, liegt es an Ihnen, so viele Informationen wie möglich über Ihre Leads zu sammeln, indem Sie ihnen die bestmögliche Benutzererfahrung bieten.

Je weiter Sie sie in Ihren Conversion-Funnel treiben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihren Lead in einen Kunden umwandeln.

Um Ihnen zu helfen, ihren Fortschritt zu visualisieren, können Sie sich auf die Methoden TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel) beziehen.

Im Folgenden werden wir die verschiedenen Stadien sehen, die es durchläuft.

Lead-Akquise

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads zu gewinnen:

• Prospektion per E-Mail
• Akquise in sozialen Medien
• Community-Management
• SEO (z. B. über einen Blog)
• Online- oder Offline-Display-Werbung
• Radio- und Fernsehwerbung …

Sobald dies erledigt ist, haben Sie keine Informationen über sie außer dem, was sie Ihnen gegeben haben. In den meisten Fällen ist dies sehr wenig.

Es ergibt Sinn! Weder Sie noch ich möchten alle unsere privaten Informationen an ein Unternehmen weitergeben, das uns danach fragt. Im besten Fall hinterlassen wir unsere Kontaktdaten. Aber wir erzählen ihnen nichts von unseren Interessen, unseren Einkaufsgewohnheiten, unserer beruflichen Situation…

All diese Informationen helfen uns jedoch, unser Angebot zu verfeinern und Verkäufe zu tätigen. Lass uns Fischen gehen.

Qualifizierung der Führung

Es gibt viele Möglichkeiten, einen Lead zu qualifizieren. Dies ist ein wesentlicher Schritt in Ihrer Strategie zur Lead-Generierung .

Um wertvolle Informationen über Ihren potenziellen Kunden zu sammeln, müssen Sie einen dedizierten Conversion-Funnel entwerfen.

Sobald Sie den Auslöser Ihres Leads identifiziert haben, ist es an der Zeit zu zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse erfüllen können.

Um nichts zu verpassen, ist es besser , ein genaues Mapping zu entwickeln, bevor Sie mit der reinen Aktionsphase beginnen. Bestimmen Sie den Inhalt, den Sie Ihrem Publikum vorlegen werden, sowie dessen Zeitpunkt.

Je logischer und relevanter die Reihenfolge für Ihren Interessenten ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihren Trichter durchläuft.

LaGrowthMachine liegt irgendwo zwischen MOFU und BOFU, wenn es um den Verkaufsprozess geht. Unsere Handlungsmöglichkeiten kommen aus der Öffentlichkeitsarbeit.

Bei der Programmierung Ihrer Kampagnen verfolgen Sie jedoch einen rein marketingbasierten Ansatz: strategisches Targeting, Erstellung von Lead-Datenbanken, Texterstellung usw.

Mit anderen Worten, es ist das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb.

Sobald Ihre Leads importiert und Ihre Kampagnen gestartet sind und Sie sehen, dass die ersten Leads in Ihrem CRM-System – Customer Relationship Management – ​​ankommen, das sich leicht in LaGrowthMachine integrieren lässt, übernimmt der Verkauf in der BOFU.

Lead-Pflege

Lead Nurturing ist zu einem der beliebtesten Schritte jedes Growth Marketers geworden. Auch wenn es grob klingen mag, bedeutet dieser Schritt einfach, den Fortschritt Ihres Leads durch Ihren Trichter zu fördern, indem Sie eine gute Inhaltsstrategie anwenden.

Bereiten Sie im Vorfeld einen inhaltlichen Rahmen vor und stellen Sie sich Triggerszenarien vor.

Welche Inhalte passen am besten zur Aktion eines Leads? Mit welchem ​​Tool können Sie die Kontaktpunkte vervielfachen?

Dies ist eine grundlegende Frage, wenn Sie wissen, dass die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden im Durchschnitt 5 bis 20 Kontaktpunkte erfordert.

Hier sind einige Beispiele für Inhalte, die Ihnen helfen können, Ihren Lead zu pflegen:

• Ein weißes Papier
• Ein Newsletter
• Ein Webinar
• Eine Konferenz
• Ein Blogbeitrag, der sich den Problemen widmet
• Ein angepasster Social-Media-Beitrag
• Eine E-Mail-Marketing-Kampagne
• Retargeting (SEA oder SMA)
• …

Lead-Aktivierung: Übergang zum Kundenstatus

Erinnerst du dich? Dies ist der Moment, in dem Ihr MQL zu einem SQL wird. Aus diesem Grund ist es für ein Unternehmen so wichtig, seine Vertriebsmitarbeiter mit seinem Marketingteam abzustimmen.

Wenn Sie genügend Informationen über Ihren Lead gesammelt haben, befindet er sich theoretisch in der Phase der Kaufentscheidung.

Hier kommt LaGrowthMachine ins Spiel, indem Sie Ihre Leads mit automatisierten Outreach-Techniken aktivieren, können Sie Massenmarkt betreiben und gleichzeitig ein einwandfreies Targeting beibehalten, auch bekannt als „Massenanpassung“.

Zu Ihrer Information hier die Ergebnisse einer unserer erfolgreicheren Kampagnen:

Das Verkaufsteam muss lediglich ein Meeting vereinbaren oder eine E-Mail senden, um das Geschäft abzuschließen.

Wie generiere ich qualifizierte Leads?

Nachdem wir uns nun die verschiedenen Methoden zur Lead-Qualifizierung angesehen haben, gehen wir zu den Methoden zur Lead-Generierung über.

Im Gegensatz zur Outreach-Strategie ist Inbound-Marketing die perfekte Lösung, um Leads zu qualifizieren. Sie gliedert sich in mehrere Schritte.

Identifizieren Sie die Persona Ihres Käufers

Wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie sprechen, wie können Sie ihnen relevante Inhalte liefern?

Indem Sie sich vorab das Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden sowie deren soziodemografische Daten vorstellen, wissen Sie genau, wie Sie sie ansprechen müssen.

Definieren Sie für jedes Ziel die potenziellen Probleme und finden Sie einen Weg, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten

Sobald Sie Leads generiert haben, werden Sie wahrscheinlich viele Kontakte haben.

Jeder von ihnen kann nicht einzeln behandelt werden… und Sie können sie auch nicht alle auf die gleiche Weise kontaktieren.

Am einfachsten ist es, sie in Kontaktlisten zu sammeln, die nach den gesammelten Informationen segmentiert sind, wie zum Beispiel:

• Das Alter
• Beruf
• Hierarchische Ebene
• Interessen
• Einkaufsverhalten…

Optimieren Sie Ihre Bindungs- und Konversionsrate

Wie wir oben gesehen haben, besteht das Endziel Ihrer Strategie zur Lead-Generierung darin, MQLs in SQL umzuwandeln, bevor Sie einen Kauf auslösen.

Hier kommt die Umsetzung von auf die jeweilige Zielgruppe angepassten Inhalten ins Spiel (Lead Nurturing), aber auch Lead Scoring.

Dies wird Ihnen helfen, die Tendenz Ihrer potenziellen Kunden zu qualifizieren, Maßnahmen zu ergreifen. Vergeben Sie für jeden von Ihrem potenziellen Kunden genutzten Hebel Punkte.

Nehmen wir ein konkretes Beispiel, das Sie nach Ihren Wünschen gestalten können:

• Von 0 bis 5 Punkten (Lead): Sie veröffentlichen einen Blogbeitrag auf Linkedin. Ein Nutzer der Plattform klickt darauf (+5 Punkte)
• Von 5 Punkten bis 50 Punkten (Marketing Lead): Ein Call-to-Action im Artikel führt zu einem Whitepaper zum Thema. Sie klicken darauf (+5 Punkte) und geben ihre Daten ein, um sie herunterzuladen (+20 Punkte). Sie senden ihnen eine Zufriedenheits-E-Mail, die sie öffnen (+5 Punkte). Sie haben geschickt einen Videovorschlag hinzugefügt, um ihnen Ihre Produkte vorzustellen. Sie klicken auf den Calendly-Link und wählen ein Zeitfenster aus (+15 Punkte).
• Ab 50 Punkten (Verkaufslead): Das Verkaufsteam übernimmt und demonstriert Ihre Leistungen (+30 Punkte). Am Ende des Anrufs sendet das Team ihnen eine Zusammenfassung mit dem Link zu der Seite, auf der Sie Ihr Produkt abonnieren können. Der Interessent klickt darauf (+50 Punkte) und verlässt dann den Warenkorb. Eine Folge-E-Mail wird versendet und ebenfalls geöffnet. Der Interessent konvertiert und wird so zum Kunden.

Kundenbindung aufbauen:

Dank eines durchdachten Conversion-Funnels haben Sie erfolgreich Ihre ersten Kunden generiert. Herzliche Glückwünsche! Jetzt wäre es schade, sie gehen zu lassen.

Die größte Stärke eines Unternehmens ist ein treuer Kunde, den wir Promoter nennen. Im Durchschnitt kostet es fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.

Um sie zu halten, gibt es viele Lösungen:

• Organisation von exklusiven Events (VIP-Abende, Workshops)
• Zufriedenheitsumfragen
• Geburtstagsgeschenke (Promotion, Goodies…)
• Exklusive Inhalte…

LaGrowthMachine eignet sich sehr gut für Upselling. Genauso wie Sie eine B2B-Kampagne zur Lead-Generierung einrichten, können Sie dank Ihrer CRM-Daten ein sehr feines Publikum bestehender Kunden erstellen.

Es liegt an Ihnen, die Botschaft anzupassen, um den Upsell zu optimieren. Wenn Sie Zweifel haben, können Sie Ihre Kampagne jederzeit von uns überprüfen lassen!

Analysieren Sie Ihre Ergebnisse

Wir bei LaGrowthMachine können nicht genug betonen, wie wichtig es ist, Ihre Handlungen zu messen.

Wenn Sie nicht wissen, welche Strategie gut funktioniert hat und welcher Hebel unterdurchschnittlich abgeschnitten hat, ist das so, als würden Sie Geldsäcke in eine Verbrennungsanlage werfen.

Schneiden Sie die Kampagnen ab, die sich nicht bewährt haben, und suchen Sie nach Möglichkeiten, diejenigen zu optimieren, die Geschäfte generieren. Und wiederhole es, sobald du das perfekte Rezept gefunden hast.

All diese Aktionen nehmen viel Zeit in Anspruch. Glücklicherweise können Sie Ihr Leben viel einfacher machen, indem Sie das richtige Werkzeug auswählen.

LaGrowthMachine: Eine Vertriebsautomatisierungssoftware zur Steigerung Ihrer Leads

Alles, was Sie tun müssen, ist einen Blick auf unser Kundenfeedback zu werfen, um zu sehen, wie effektiv ein Automatisierungstool sein kann.

Durch die Automatisierung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung sparen Sie viel Zeit bei Ihrer täglichen Routine. Und für jede Minute, die Sie für lästige Aufgaben sparen, können Sie sich stattdessen auf die Steigerung Ihres Umsatzes konzentrieren.

Mit unserem Tool können Sie:

• Erstellen Sie einen Multi-Channel-Prospecting-Workflow (E-Mail, Twitter, Linkedin)
• Bereichern Sie Ihre Leads automatisch
• Verwalten Sie Ihre Leads so, wie es für Ihr Unternehmen am besten geeignet erscheint
• Legen Sie KPIs fest und messen Sie alle Leistungen Ihrer Kampagnen
• Integrieren Sie viele ergänzende Tools (einschließlich Ihres CRM), um Ihre Daten zu verbessern. Dies ist die schnellste und effizienteste Lösung, um Ihre Strategie zur Lead-Generierung richtig einzurichten und zu überwachen.

Die zentralen Thesen:

Jeder Marketing-Lead hat seine eigenen Besonderheiten.

Zwischen den verschiedenen Qualifikationsstufen, den unterschiedlichen Inhalten, die an sie weitergegeben werden müssen, dem Zeitrahmen, der berücksichtigt werden muss … es ist am besten, gut bewaffnet zu sein, bevor man in die Schlacht zieht. So überprüfen Sie Ihren Schlachtplan auf einen Blick:

• Ein Lead ist eine Person, die an Ihren Dienstleistungen interessiert ist
• Es ist notwendig, sie zu qualifizieren, um sie in einen Interessenten umzuwandeln
• Ein Marketing-Lead ist ein kalter oder mäßig heißer Lead
• Ein Lead steht kurz vor einem Kauf
• Um einen Lead zu qualifizieren, ist es wichtig, Ihren Prospektionsplan abzubilden
• Die TOFU-MOFU-BOFU-Methode kann Ihnen helfen, die Dinge klarer zu sehen
• Vergessen Sie nicht, eine Mischung aus Lead-Pflege- und Lead-Scoring-Strategien einzusetzen
• Loyalität reduziert Ihre Ausgaben im Vergleich zur Lead-Akquise erheblich