Der beste Leitfaden zum Verständnis des Lead-Managements

Was ist Lead-Management?

Bevor wir uns mit dem Begriff des Lead-Managements befassen, ist es wichtig, sich mit dem Begriff „Lead“ und seiner Bedeutung zu befassen.

Die Bedeutung von Blei:

In der Wirtschaft bezieht sich der Begriff Lead auf eine Person oder Organisation, die bereits Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat.

Ein Lead ist noch kein Kunde, hat aber das Potenzial, einer zu werden.

Es gibt zwei Arten von Leads:

• Marketingqualifizierte Leads (MQLs)
• Vom Vertrieb qualifizierte Leads (SQLs)

Kurz gesagt, MQLs sind Leads, die von Marketingteams als potenzielle Kunden identifiziert und gepflegt wurden.

SQLs hingegen sind Leads, die vom Marketing an das Vertriebsteam übergeben wurden und bereit sind, in Kunden umgewandelt zu werden.

Die Definition von Lead-Management

Lead-Management ist der Prozess der Generierung, Pflege und Umwandlung von Leads in Kunden.

Das Ziel des Lead-Managements ist es, Organisationen dabei zu helfen, den Umsatz zu steigern, indem Leads identifiziert und gepflegt werden, bis sie bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

Der Lead-Management-Prozess besteht typischerweise aus vier Schritten:

• Lead-Generierung: Wird im Allgemeinen als Teil einer Inbound-Marketing-Strategie praktiziert und zielt darauf ab, das Interesse des Leads durch gezielte Content-Strategien zu wecken.
• Leads pflegen: Dies ist ein ganzer Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden, auch wenn diese noch nicht bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Ziel des Lead Nurturing ist es, aus Leads Kunden zu machen.
• Leads in Kunden umwandeln: Dieser Schritt ist ziemlich selbsterklärend, Sie machen den Verkauf! Nichtsdestotrotz beinhaltet es auch die Verschiebung des Leads von MQL zu SQL. Das Verkaufsteam übernimmt dann und verwendet verschiedene Techniken, um das Geschäft abzuschließen.
• Follow-up nach dem Kauf: Sobald ein Kunde konvertiert wurde, ist es wichtig, ihn zu kontaktieren, um sicherzustellen, dass er mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist, und ihn für andere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, an denen er interessiert sein könnte.

Warum sollten Sie Leadmanagement betreiben?

Sie müssen nicht um den heißen Brei herumreden, das richtige Lead-Management kann Ihre Konversionsrate erheblich verbessern.

An sich ist das ganz logisch. Je mehr ein Lead während seiner User Journey verwöhnt wird, desto mehr wird er Ihre Expertise in Anspruch nehmen wollen.

Wenn sie verstehen, dass ihre Probleme gelöst werden können, indem sie sich an Ihre Teams wenden, sind sie in der Tasche.

Ist es das? Nicht ganz.

Indem Sie an Ihrem Lead-Management arbeiten, werden Sie außerdem:

• Verstehen Sie Ihren Zielmarkt besser: Um zu wissen, wie Sie Ihre Leads richtig verwöhnen, müssen Sie sie zuerst kennenlernen.
• Verbessern Sie die Qualität Ihrer Leads: Das Ziel ist nicht mehr, viele Leads zu haben, sondern qualifizierte und qualitativ hochwertige Leads.
• Holen Sie mehr für Ihr Geld heraus: Indem Sie Ihre Leads pflegen, holen Sie mehr aus Ihren Marketingkampagnen heraus.
• Reduzieren Sie die Kosten der Kundenakquise: Die Arbeit an der Qualität Ihrer Leads hilft Ihnen, Ihre Kosten für die Kundenakquise zu senken.
• Erhöhen Sie die Kundenbindung und -loyalität: Indem Sie ein gutes Kundenerlebnis bieten, erhöhen Sie die Chancen, dass Ihre Kunden bei Ihnen bleiben und Sie sogar weiterempfehlen.

Lead-Management ist daher ein entscheidender Prozess für jedes Unternehmen, das Umsatz und Umsatz steigern möchte.

Richtig durchgeführt, kann Lead-Management Ihnen helfen, Ihren Zielmarkt besser zu verstehen, die Qualität Ihrer Leads zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Also, wie macht man es richtig?

Wie führt man Lead Management richtig durch?

Wenn Sie unseren Leitfaden bisher gelesen haben, wissen Sie, dass ein erfolgreiches Lead-Management erfordert, dass Ihre Teams Platz in ihren Terminplänen schaffen.

Es findet von dem Moment an statt, in dem ein Lead zu Ihren Inhalten gelangt, bis er Teil Ihres Kundenstamms wird … und sogar danach!

Hier sind die folgenden Schritte:

Identifizieren Sie Ihre Leads

Ohne diesen Schritt ist Ihre Strategie zur Lead-Generierung nutzlos. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Personas klarstellen, bevor Sie anfangen, Geld auszugeben.

Mehrere Merkmale helfen Ihnen, Ihre Recherche zu verfeinern:

• Daten zum Unternehmen: Wie groß ist es? Wie viel Geld kann es für ein neues Werkzeug ausgeben? Wie viele Leute sind im Verkauf? Welchen Reifegrad haben sie?
• Demografie: In welchem ​​geografischen Gebiet sind sie tätig? Wie alt sind sie? Was sind ihre Interessen?
• Berufliche Daten: Für welches Unternehmen arbeiten Ihre Leads? Was ist ihre hierarchische Ebene? Wie lange sind sie schon im Unternehmen?
• Verhaltensdaten: Wie konsumieren sie Inhalte im Web? Was sind ihre bevorzugten Kanäle?

Priorisieren Sie Ihre Leads

Nachdem Sie Ihre Personas identifiziert und mit der Generierung von Leads begonnen haben, müssen Sie sie segmentieren. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil des Leadmanagements.

Je weniger Ihre Leads wie Ihre Persona aussehen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren. Sie müssen sie also priorisieren.

Dies verhindert, dass Sie in zu viel Volumen ertrinken und Zeit und Geld für Profile ausgeben, die nicht zu Ihrer Vision passen.

Sammeln Sie Informationen über Ihre Leads

Dies ist ein wesentlicher Schritt in der Lead-Pflege. Das Sammeln von Informationen über Ihre Leads findet in verschiedenen Phasen Ihres Prospektionstrichters statt:

• Der Einstiegspunkt Ihres Leads: Sie müssen in der Lage sein, den Kanal zu identifizieren, über den Ihr Lead eingetreten ist. Haben sie auf Ihre LinkedIn-Publikation geklickt? Lesen Sie einen Artikel in Ihrem Blog? Newsletter abonnieren? Ein Formular ausfüllen, um Zugriff auf einen bestimmten Inhalt zu erhalten?
• Ihre User Journey: Hier geht es darum, ihre Konsumgewohnheiten auf Ihrer Website zu ermitteln. Stöbern sie nur in Ihrem Blog? Ressourcen herunterladen? Konsultieren Sie regelmäßig Ihre Preisliste?

Qualifizieren Sie Ihre Leads mit Lead Nurturing

Es ist schön, die Aufmerksamkeit Ihrer Leads zu bekommen. Aber was kommt als nächstes? Es ist an der Zeit, Vertrauen und Zuneigung aufzubauen.

Dieser Schritt ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Lead-Pflegestrategie. Je mehr Sie Ihren Interessenten durch den Verkaufsprozess bewegen können, desto mehr stärken Sie das Vertrauen zwischen Ihnen.

Neben der Maximierung Ihrer Leadbindung ist es auch eine hervorragende Möglichkeit, mehr und mehr Informationen zu sammeln, die Ihnen beim Abschluss eines Geschäfts helfen.

Es liegt an Ihnen, die richtigen Inhalte zu pushen und auf die richtige Weise zu personalisieren. Je mehr Sie Ihre Marketing-Hebel an deren Bedürfnisse anpassen, desto mehr bringen Sie Ihre Interessenten in Ihrem Verkaufszyklus voran, um sie zu Kunden zu machen.

Es liegt an Ihnen, sie von der Abwägungsphase in die Entscheidungsphase zu überführen.

Identifizieren Sie ihre Schmerzpunkte, definieren Sie eine Lösung und zeigen Sie ihnen, dass Ihre Lösung die beste ist, um sie anzugehen.

Diese Infografik von Single Grain vermittelt ein gutes Bild der Phasen, die Ihr Lead durchlaufen kann:

Bewerten Sie Ihre Leads

Wenn wir bei LaGrowthMachine oft über Lead-Scoring sprechen, dann aus gutem Grund. Es ist die effektivste Methode, um die Reife eines Leads zu bestimmen.

Um Sie kurz daran zu erinnern, was Lead-Scoring ist, erinnern wir Sie einfach daran, dass es darum geht, Ihrem potenziellen Kunden eine Punktzahl zuzuweisen.

Es basiert auf ihren positiven oder negativen Aktionen, die während ihrer User Journey aufgezeichnet wurden, wie zum Beispiel:

• Lesen Sie Ihren Artikel im Internet
• Einen LinkedIn-Beitrag kommentieren
• Anmeldung zum Newsletter
• Annahme eines Telefontermins
• Ihre E-Mails im Spam ablegen
• Herunterladen eines Whitepapers
• Teilnahme an einem Webinar
• Kauf eines Produkts auf Ihrer Website
• Verlassen eines Einkaufswagens

Einfach gesagt:

Je höher die Punktzahl, desto reifer ist ein Lead. Je höher ihr Reifegrad, desto eher sind sie bereit, vom Vertriebsteam verwaltet zu werden.

Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen

Spüren Sie, dass Ihr Interessent heiß und bereit ist, einen Verkauf zu tätigen? Schalten Sie den Verkaufsalarm ein.

Wenn die Punktzahl Ihres Leads hoch genug ist, um ein SQL zu werden, muss der Vertrieb übernehmen.

Dank der vom Marketing gesammelten und in Ihrem CRM gespeicherten Informationen hat Ihr Vertriebsteam alle Schlüssel in der Hand, um Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln, indem es sie zum Kauf anregt.

Hier kommt die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ins Spiel.

Analysieren Sie Ihre Ergebnisse

Dies ist der einzig gute Weg, es zu tun. Alle Schritte vorher zu respektieren, ohne die resultierenden Statistiken zu analysieren, ist Zeitverschwendung.

In Abstimmung mit Marketern und Vertrieb sollte der Lead Manager immer die Effizienz eines Prospecting-Workflows messen.

Hier sind einige KPIs, die Sie berücksichtigen sollten:

• Der Verkehr auf Ihrer Website
• Die Konversionsrate
• Die Rücklaufquote
• Ihr ROI oder ROAS
• Ihr KPL
• Die Absprungrate eines Artikels
• Die Öffnungsrate und die Klickrate Ihres Newsletters
• usw.

Automatisieren Sie Ihre Prozesse

„Schön und gut … aber im Alltag einfach nicht machbar und viel zu zeitaufwändig!“ du würdest schreien

Ja, es ist wahr. Aber es ist auch der effektivste Weg, um effizient zu konvertieren.

Ihre Superhelden lassen sich in zwei Worten zusammenfassen: entweder Marketing-Automatisierung oder Vertriebsautomatisierung.

Durch die Automatisierung der meisten zeitaufwändigen Aufgaben können Sie sich auf die wichtigsten Aspekte konzentrieren:

• Statistiken analysieren
• Verfeinerung des Copywritings
• Optimierung Ihrer Verkaufsprospektion-Workflows
• Verwandeln Sie Ihre Interessenten in Kunden und schließen Sie Ihre Geschäfte ab
• Hier ist eine Liste verschiedener Plattformen, die Ihnen bei der Automatisierung Ihrer Prospektion helfen können.

Die besten Lead-Management-Tools auf dem Markt

Es gibt viele Lead-Management-Lösungen auf dem Markt, einige davon komplett, andere für bestimmte Aufgaben.

Hier sind einige der renommiertesten Software und Lösungen, kategorisiert nach ihrer Wirksamkeit in ihrem Fachgebiet:

• Lead-Generierung: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Lead-Pflege: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Kundenbeziehungsmanagement: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Lead-Bewertung: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keep…

LaGrowthMachine: Die beste Lead-Management-Lösung

Wenn es nur eine erschwingliche Software gäbe, die effektive Ergebnisse garantiert … Oh, aber Moment!

LaGrowthMachine erfüllt alle Anforderungen, die Sie von einem guten Lead-Automatisierungstool erwarten.

Mit unserer Plattform können Sie:

• Automatisieren Sie Ihre Multichannel-Workflows: Arbeiten Sie gleichzeitig auf LinkedIn, Twitter oder E-Mail, um Ihre Leads zu kontaktieren und zu bereichern.
• Reichern Sie Ihre Leads automatisch an: Klicken Sie einfach auf eine Schaltfläche, um Ihre Kontaktlisten unbegrenzt zu bereichern.
• Stellen Sie eine erweiterte Nachverfolgung Ihrer Leads sicher: Verwalten Sie einfach Ihre Duplikate, Ihre Blacklists usw.
• Profitieren Sie von einem hervorragenden Lead-Management-System: Bearbeiten Sie Ihre Leads und ändern Sie Ihre Zielgruppen in Echtzeit.
• Filtern Sie Ihre Leads nach ihrer Aktivität.
• Analysieren Sie Ihre Leistung , von der Effektivität Ihrer Einstiegspunkte bis hin zur detaillierten Leistung Ihrer Kampagnen.

Schlüssel zum Mitnehmen

Indem Sie sich von A bis Z um das Kundenerlebnis kümmern, stellen Sie sicher, dass Sie ihre Kundenbindung während ihrer gesamten Benutzerreise maximieren.

Dadurch können Sie viel einfacher Umsätze generieren.

Die überwiegende Mehrheit der Aufgaben im Zusammenhang mit dem Lead-Management kann automatisiert werden.

Ohne Marketing- oder Vertriebsautomatisierung riskieren Sie, in Aufgaben zu ertrinken und Ihre Prozesse falsch zu kalibrieren.

Viel Spaß beim Managen!