So erstellen Sie einen effektiven CRM-Lead-Management-Prozess

Veröffentlicht: 2022-06-16

Die Erstellung eines effektiven Lead-Management-Prozesses kann Ihnen helfen, besser zu verstehen, was zu hochwertigen Leads führt und zu mehr Umsatz führt.

Lead-Management ist eine effektive Möglichkeit, die Lücke zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams zu schließen.

Mit einem Lead-Management-Prozess können Ihre Teams besser verstehen, was funktioniert und was nicht.

Wir fanden heraus, dass 37 % der Vermarkter das Generieren hochwertiger Leads als eine ihrer größten Herausforderungen empfanden.

Und es ist keine Überraschung.

Da 40 % der Vermarkter genauere Daten wünschen, kann es schwierig sein, konsistent qualitativ hochwertige Ergebnisse zu erzielen.

Aber effektives Lead-Management könnte das fehlende Puzzleteil sein.

In diesem Blog gehen wir durch:

  • Was ist Lead-Management?
  • Was ist der Lead-Management-Prozess?
  • Ist Lead-Management Teil von CRM?
  • Warum ist Lead-Management im CRM wichtig?
  • Schritte zur Implementierung eines effektiven Lead-Management-Prozesses

Also, lasst uns einsteigen.

Was ist Lead-Management?

Lead Management ist der Prozess der Gewinnung und Verwaltung potenzieller Kunden.

Es ermöglicht Ihnen, alle Berührungspunkte zu verfolgen, die nach der Konvertierung Ihrer Leads auftreten.

Dazu gehören Touchpoints wie:

  • E-Mails
  • Telefonanrufe
  • Live-Chat-Sitzungen

Verwandt: 8 Lead-Tracking- und Management-Tools zum Ausprobieren

Wenn Sie Ihre Leads effektiv verwalten, können Sie sie zu Kunden machen.

Je besser der Verwaltungsprozess ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie mit einer höheren Rate konvertieren.

Und wissen Sie, was das bedeutet?

Mehr abgeschlossene Umsätze für Ihr Unternehmen.

Effektives Lead-Management ist für jedes noch so kleine Unternehmen unerlässlich.

Was ist der Lead-Management-Prozess?

Der Lead-Management-Prozess besteht aus einer Reihe von Schritten, die Leads erfassen, qualifizieren und zu einem geschlossenen Kunden entwickeln.

Ein guter Lead-Management-Prozess beinhaltet normalerweise eine Form der Automatisierung, die den Zeitaufwand für administrative Aufgaben reduzieren kann.

Die Investition in ein gutes CRM ist eine großartige Möglichkeit, Daten über Ihre Leads zu sammeln und ein solides Lead-Management-System einzurichten.

Auf diese Weise kann Ihr Team ein höheres Verkaufsvolumen bewältigen und gleichzeitig Leads durch den Trichter fördern.

Verwandte: 11 wichtige CRM-Integrationen, die Sie implementieren müssen

Ist Lead-Management Teil eines CRM?

Lead-Management ist ein großer Teil eines Customer-Relationship-Management-Tools oder CRM.

Während viele Leute Leads in einem Google Sheet oder einer Excel-Tabelle verfolgen, kann die Investition in ein CRM Ihnen helfen, wichtige Prozesse zu automatisieren und wichtige Daten zu erfassen.

Verwandt: So verwenden Sie Google Sheets, um Leads zu verfolgen

Nur 7 % der Vermarkter verfolgen keine Lead-Daten.

Ganz gleich, wo Sie Ihre Daten speichern, es ist klar, dass Sie einen Prozess einrichten müssen, der Ihnen hilft, sie einfach zu verwalten.

Warum ist Lead-Management im CRM wichtig?

Wenn Sie ein kleines oder großes Unternehmen sind, können Sie leicht mit Leads überschwemmt werden.

Selbst wenn Sie nur eine kleine Anzahl von Leads pro Monat generieren, kann es schnell schwierig werden, sie zu verwalten und zu verstehen, wo sie sich in ihrer Käuferreise befinden.

Die Implementierung von Lead-Management als Teil Ihres CRM ist ein wichtiger Schritt.

Es ermöglicht Ihnen:

  • Zeigen Sie schnell an, wie viele Leads Sie haben
  • Sehen Sie, wo sich Leads in Ihrem Trichter befinden
  • Erstellen Sie automatisierte Prozesse zur Pflege von Leads

Auf diese Weise werden Sie wahrscheinlich mehr Leads in Kunden umwandeln, da Sie und Ihre Vertriebsteams Ihre Leads und ihre Bedürfnisse besser verstehen.

Schritte zur Implementierung eines effektiven Lead-Management-Prozesses

Jetzt wissen wir also mehr über den Lead-Management-Prozess und wie alles funktioniert. Aber wie implementieren Sie einen Lead-Management-Prozess, der für Sie funktioniert?

Wir haben es auf diese 7 Hauptschritte reduziert:

  1. Definieren Sie einen qualifizierten Lead
  2. Identifizieren Sie Ihre Leads
  3. Bewerten Sie Ihre Leads
  4. Planen Sie Ihre Customer Journey
  5. Legen Sie den Prozess für die Nachverfolgung von Leads in jeder Phase des Trichters fest
  6. Beenden Sie die Lead-Pflege nicht am Point of Sale
  7. Verfolgen und messen Sie Ihre Leads

Lassen Sie uns sie nacheinander aufschlüsseln.

Definieren Sie einen qualitativ hochwertigen Lead

Bevor Sie beginnen, müssen Sie definieren, wie ein qualitativ hochwertiger Lead für Ihr Unternehmen aussieht.

Die Lead-Qualität ist eine knifflige Metrik, die man in den Griff bekommen muss.

Es erfordert die Fähigkeit, Ihre Verkäufe mit Ihrem Marketing zu verknüpfen, damit Sie sehen können, welche Leads zu Verkäufen geführt haben und welche nie konvertiert wurden.

Für viele Marketingteams ist dies unmöglich.

Nun, wir sagen Ihnen, dass es nicht so ist.

Mit Marketing Attribution können Sie Ihre Lead-Qualität nachweisen, da Sie den endgültigen Umsatz aus einem Verkauf Marketing-Touchpoints und -Kanälen zuordnen können.

Im Wesentlichen können Sie also den Wert Ihrer Leads beweisen.

Lesen Sie: Was ist der Lead-Wert und wie wird er berechnet?

Mit dieser Metrik können Sie beginnen, ein gutes Gefühl dafür zu bekommen, welche Qualitäten einen hochwertigen Lead ausmachen.

Vielleicht finden Sie eine bestimmte Branche oder eine bestimmte Berufsbezeichnung gut.

Diese Daten sind wirklich mächtig, wenn es darum geht, Ihren Lead-Management-Prozess zu optimieren.

Identifizieren Sie Ihre Leads

Sobald Sie wissen, was ein qualitativ hochwertiger Lead ist, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Leads zu identifizieren und herauszufinden, woher Sie Leads generieren.

Laden Benutzer eBooks herunter? Sie sind Leads. Füllen sie Demo- oder Kontaktformulare auf Ihrer Website aus? Sie sind auch Leads.

Interagieren Benutzer über ein Live-Chat-Tool mit Ihnen? Sie könnten Leads sein.

Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, welche Wege Benutzer einschlagen können, um ein Lead zu werden.

Bei jeder Route müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Informationen erhalten.

Wenn Sie beispielsweise ein Demo-Formular haben, möchten Sie qualifizierende Fragen stellen, die Ihnen helfen zu verstehen, ob dieser Benutzer ein guter Lead ist.

Dazu gehören in der Regel Fragen wie:

  • Name
  • Gesellschaft
  • Berufsbezeichnung
  • Schmerzpunkt usw

Aber es gibt Informationen, die Sie nicht immer von Ihren Lead-Conversion-Punkten erhalten können.

Lead-Quelle ist eine große.

Es gibt einfache Möglichkeiten, Formularübermittlungen zu verfolgen, aber denken Sie daran, dass Sie sicherstellen müssen, dass Sie die gesamte Customer Journey verfolgen, um ein echtes Verständnis der Auswirkungen Ihrer Marketing-Touchpoints zu erhalten.

Profi-Tipp

Möchten Sie mehr über die Reise des Käufers erfahren? Laden Sie unseren vollständigen Leitfaden zur Nachverfolgung der Kundenreise herunter, um zu erfahren, wie Sie jeden Berührungspunkt nachverfolgen können.

Mit all diesen Informationen, die in Ihr CRM einfließen, haben Sie einen guten Start in die bessere Verwaltung Ihrer Leads.

Verwandte: So erhalten Sie eine Lead-Quelle in Ihrem CRM

Bewerten Sie Ihre Leads

Jetzt kommen Ihre Leads herein und Sie kratzen die relevanten Daten, Sie müssen damit beginnen, sie zu bewerten.

Das Scoring sollte ein einfacher Prozess sein.

Da Sie definiert haben, wie ein guter Lead aussieht, können Sie diese demografischen und psychografischen Merkmale verwenden, um gute und schlechte Leads besser zu qualifizieren.

Das Lead-Scoring ist ein wichtiger Bestandteil des Lead-Management-Prozesses, da es sicherstellt, dass sich Ihr Vertriebsteam auf die wirklich wichtigen Leads konzentriert.

Sie möchten zum Beispiel nicht, dass Verkäufe einem MQL nachjagen, das nur ein eBook heruntergeladen hat, richtig?

Leads richtig zu qualifizieren kann bedeuten:

  • Kürzere Zeit zwischen Conversion und dem ersten Nurturing Touchpoint
  • Mehr Aufwand Ihres Vertriebsteams für die relevanten Leads und damit bessere Konversionsraten
  • Weniger Zeitaufwand für kalte Leads.

Legen Sie den Prozess für die Nachverfolgung von Leads in jeder Phase des Trichters fest

Sobald Ihre Leads bewertet sind, müssen sie auf eine Reise gehen.

Nicht jeder Lead ist gleich.

Einige haben gerade einen Inhalt heruntergeladen. Vielleicht haben einige Benutzer eine Demo angefordert. Einige könnten über eine Beratung nach Preisen fragen.

All dies erfordert unterschiedliche Ebenen und Arten von Aktivitäten, um sie über die Grenze zu bringen.

Setzen Sie sich also hin und nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Customer Journey zu skizzieren.

Für diejenigen, die noch nicht bereit für das Vertriebsteam sind, fügen Sie sie einem Lead-Pflege-Kadenz oder einer Automatisierung hinzu.

Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass sie relevante und personalisierte Inhalte ohne all die Kleinarbeit erhalten.

Es bedeutet auch, dass Ihr Verkaufsteam Zeit für die Leads sparen kann, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Einige Tipps für die Lead-Pflege sind:

  • Erstellen einer Inhaltskarte, um zu verstehen, was wann an wen gesendet werden soll
  • Hinzufügen relevanter Handlungsaufforderungen basierend darauf, wo sich Leads im Trichter befinden
  • Targeting von Leads mit personalisierten Inhalten (sogar über Automatisierung), bis sie für den Verkauf bereit sind

Beenden Sie die Lead-Pflege nicht am Point of Sale

Der größte Fehler, den Unternehmen beim Lead-Management machen, ist, den Nutzer zu vergessen, sobald er konvertiert ist.

Tatsächlich ist die beste Zeit, um am engagiertesten zu sein, sobald sie konvertiert sind.

Denn wenn Sie sie weiterhin engagieren und fördern, könnten sie zu Fürsprechern Ihres Unternehmens werden.

Befürworter bedeuten kostenlose Werbung, normalerweise über wirklich relevante Kanäle und Streams, an ein Publikum von Gleichgesinnten.

Sie können Vertrauen zu Ihren geschlossenen Leads aufbauen, indem Sie mit ihnen in sozialen Medien interagieren oder personalisierte Angebote und Inhalte senden.

Für uns sind Mundpropaganda und Empfehlungsmarketing sehr wichtig für unser Inbound-Marketing, daher arbeiten wir hart daran, dass sich unsere Kunden wertgeschätzt fühlen.

Verwandte Themen: Wie wichtig ist die Frage „Wie haben Sie von uns erfahren?“

Verfolgen und messen Sie Ihre Leads

Das Hauptproblem, das Vermarkter beim Lead-Management haben, ist ein Mangel an Messung.

Sie messen die Lead-Anzahl und belassen es dabei.

Aber das reicht nicht mehr.

Um relevant zu sein, sich durchzusetzen und wirklich zu optimieren, müssen Sie Ihr Marketing an der einen Metrik messen, die zählt: Umsatz.

Während die Anzahl der Leads helfen kann, Kontext zu Ihrem Lead-Funnel und Ihrem Managementprozess zu geben, reicht dies allein nicht aus.

Indem Sie Umsatzdaten auf Ihr Marketing anwenden, können Sie effektiv nachweisen, welche Kanäle und Kampagnen das meiste für ihr Geld bringen.

Der einfachste Weg, Ihren Lead-Management-Prozess zu messen, ist die Implementierung von Marketing-Attribution.
Dies ist der Prozess der Zuordnung von Marketing-Touchpoints.

Und es ist auch ziemlich einfach einzurichten.

Profi-Tipp

Möchten Sie mehr über Marketing-Attribution und deren Funktionsweise erfahren? Buchen Sie eine Demo von Ruler, um die Daten in Aktion zu sehen.

Attribution ist das fehlende Glied für Marketer und Teams, die mit Datenabweichungen zu kämpfen haben.

Es kann mühsam sein, die benötigten Daten von einem Tool zum anderen zu übertragen.

Verwandt: Wie Ruler Analytics Einnahmen Ihrem Marketing zuordnet

Und selbst wenn Sie es schaffen, enden Sie oft mit vielen Datenabweichungen aufgrund von Voreingenommenheit.

Mit der Zuordnung erhalten Sie zuverlässige, unvoreingenommene Daten dort, wo Sie sie am dringendsten benötigen.

Optimieren Sie Ihren Lead-Management-Prozess mithilfe von Attribution

Sind Sie bereit, Ihren eigenen Lead-Management-Prozess zu starten?

Hoffentlich helfen Ihnen die Schritte, die wir geteilt haben, beim Einstieg. Und denken Sie daran, dass die Zuordnung eine Schlüsselkomponente eines jeden erfolgreichen Lead-Management-Prozesses ist.

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