Tipps zur Lead-Generierung für kleine Unternehmen

Für ein Unternehmen, das seinen Kundenstamm erweitern und den Umsatz steigern möchte, ist es entscheidend, die richtigen Kunden zu finden. Es reicht nicht aus, nur gute Produkte oder Dienstleistungen zu haben – Sie brauchen Menschen, die bereit sind, sie zu nutzen! Das bedeutet, nicht nur darauf zu achten, welche Art von Stimmung sie durch Social-Media-Posts ausdrücken, sondern auch zu überlegen, wie viele Informationen über Ihr Unternehmen aus diesen Quellen gewonnen werden können, bevor Annahmen über zukünftiges Verhalten auf der Grundlage vergangener Trends getroffen werden.

Die Lead-Generierung ist ein entscheidender Bestandteil des Marketingplans eines jeden Unternehmens. Egal, ob Sie nach mehr Kunden suchen oder nur ein paar Leads benötigen, um die Lebensfähigkeit Ihres Produkts zu beurteilen, eine starke digitale Präsenz wird die gewünschten Ergebnisse erzielen. Gesunde Kundenbeziehungen fördern das Wachstum aller Unternehmen. Sie können noch heute mit dem Aufbau dieser Kundenstämme beginnen und in diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie das geht.

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Kenne deinen Kunden

Jeder Kunde hat eine sogenannte Buyer’s Journey. Es sieht aus wie das:

Bewusstsein → Überlegung → Absicht → Kauf → Loyalität und Interessenvertretung

Sobald ein Kunde auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam wird, muss er strategisch dazu gebracht werden, seinen Kauf zu tätigen. Bei Comrade haben wir erlebt, wie das Pandemieumfeld die Verkaufszyklen verlängert und die Überprüfung erhöht hat, wenn es darum geht, etwas online zu kaufen, weil es auf dieser Reise jetzt so viele neue Berührungspunkte gibt.

70 % der B2B-Entscheidungsträger geben an, dass sie seit der Pandemie bereit sind, Self-Service- oder Remote-Käufe über 50.000 US-Dollar zu tätigen. Entgegen der landläufigen Meinung ist E-Commerce nicht nur für Kleinbeträge gedacht; Es ist ein ernstes Geschäft, mit vielen etablierten Unternehmen und großen Unternehmen zusammenzuarbeiten. Darüber hinaus hat sich laut der jüngsten Untersuchung von McKinsey die Zahl der Kundenrückgaben zu Unternehmen, die herausragende digitale Erlebnisse bieten, verdoppelt.

Die gesamte Journey sollte so gestaltet sein, dass sie sich intuitiv anfühlt, reaktionsschnell ist und die Kundenzufriedenheit verbessert. Um dies online zu erreichen, müssen Sie Inhalte erstellen, die für jede Phase des Käufererlebnisses geeignet sind – von der Bekanntheit bis hin zum Kauf!

Marketing-Trichter

Während jedes Unternehmen seine eigene Buyer's Journey entwirft, gibt es 3 Kategorien, die in jedem Marketingtrichter vorhanden sind: oben, Mitte und unten.

Spitze des Trichters

In dieser Phase wird potenziellen Kunden bewusst, dass sie ein Problem haben – sind sich aber immer noch nicht sicher, ob sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen müssen. An diesem Punkt sollten Ihre Inhalte und Marketingbemühungen ihre Schmerzpunkte widerspiegeln und sie über die verschiedenen verfügbaren Optionen zur Lösung dieser Probleme aufklären: Artikel oder Blogs, die von Fachleuten auf ihrem Gebiet geschrieben wurden, Leitfäden oder Anleitungsvideos, die umsetzbare und einfach zu handhabende Schritte verstehen.

Mitte des Trichters

In dieser Phase ist der Interessent bestrebt, Lösungen für seine Probleme zu finden. Dies gibt Unternehmen die einzigartige Gelegenheit, Inhalte bereitzustellen, die sie weiter von Ihrer Lösung überzeugen (sei es durch Erfahrungsberichte oder Demos). Sie sehen sich Ihr Angebot unter Bewertungsgesichtspunkten an, also nutzen Sie den Vorteil, indem Sie ihnen etwas geben, das sie nützlich finden könnten!

Unterseite des Trichters

An diesem Punkt der Käuferreise soll der Inhalt eines Unternehmens sein Produkt oder seine Dienstleistung als überlegen gegenüber seinen Mitbewerbern positionieren und ihnen helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Eine Werbeaktion oder ein Direktverkauf kann einen Lead in einen Kunden umwandeln, wenn er Verhaltenshinweise zeigt, die darauf hindeuten, dass er zum Kauf bereit ist.

Analytik und Verhaltensökonomie gehen Hand in Hand mit erfolgreicher Leadgenerierung. Unternehmen, die die Buyer’s Journey kennen, stellen potenziellen Kunden das richtige Content-Marketing-Material zur richtigen Zeit zur Verfügung.

Sie werden wahrscheinlich keine Leads bekommen, wenn Sie einen harten Verkauf an der Spitze des Trichters vorantreiben, weil Ihre Leads sich ihrer Probleme nicht bewusst sind und Ihrem Service oder Produkt noch nicht vertrauen. Die Marketingstrategie vieler kleiner Unternehmen ist einfach nicht auf die Käuferreise ihrer Zielgruppe ausgerichtet, was zu einer geringen Anzahl von Leads führt.

Unternehmen, die die Buyer’s Journey kennen, stellen potenziellen Kunden das richtige Content-Marketing-Material zur richtigen Zeit zur Verfügung.

Was ist eine Lead-Capture-Strategie?

Kleinunternehmer, die zum ersten Mal Inhalte in sozialen Medien veröffentlichen und Online-Communities engagieren, sind jedoch verblüfft darüber, warum ihre Interaktionen mit Kunden nicht über „Gefällt mir“-Angaben hinausgehen. Die Online-Präsenz ist wichtig, aber um neue Leads an Ihr Unternehmen zu senden, müssen Sie diese spezifische Methode befolgen:

1. Ihr Unternehmen wird online von einem potenziellen Kunden entdeckt, entweder organisch oder durch bezahlte Werbung.
2. Der potenzielle Kunde klickt auf den CTA-Button. Dies ist oft ein Link, ein Bild oder ein Text, der sie zum Handeln auffordert, entweder indem sie Informationen herunterladen oder einen Newsletter abonnieren.
3. Über diesen CTA gelangen sie zu einer Webseite (sogenannte Zielseite), auf der sie sich für ein wertvolles Angebot wie ein eBook oder einen Rabatt anmelden können. Es wird immer üblicher, Lead-Erfassungsformulare durch Chatbot-Gespräche zu ersetzen, aber dazu später mehr.
4. Ihre potenziellen Kunden können die relevanten Informationen ausfüllen oder ein Chatbot nimmt ihre Informationen auf

Damit potenzielle Leads durch den Marketing-Trichter gelangen, müssen Unternehmen relevante Calls-to-Action bereitstellen. Ein Blog ist großartig, aber er bringt keine Ergebnisse, es sei denn, er fordert dazu auf, mehr über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erfahren, sich für einen Newsletter anzumelden oder einen Kauf zu tätigen.

Was sind Bleimagnete?

Es ist ein Begriff für einen kostenlosen Artikel oder eine kostenlose Dienstleistung, die verschenkt wird, um die Details potenzieller Leads im Marketing zu erfassen. Als Lead Magnet können Sie eine kostenlose Beratung, ein Probeabonnement oder einen Rabatt anbieten. In einem überfüllten Markt kann es schwierig sein, den Lead-Magneten eines Unternehmens zu identifizieren.

Um Besucher zum Ausfüllen eines Online-Formulars zu verleiten, müssen die Lead-Magnete auf den Landingpages attraktiv und wertvoll sein. So kommen Sie an Leads. Es könnte verschiedene Marketingkanäle und Anreize für verschiedene Segmente des Kundenstamms eines Unternehmens geben. Es ist wichtig, Ihren Markt zu kennen und zu verstehen.

Ein wirkungsvoller Leadmagnet ist einfach, prägnant, zielgerichtet und betont die Stärken des Unternehmens. Hier sind einige Schritte, die Ihnen helfen, einen Lead-Magneten zu erstellen:

• Wählen Sie eine Käuferpersönlichkeit aus: Unternehmen können mehrere Lead-Magnete erstellen, da sie mehr als eine Käuferpersönlichkeit haben.
• Bieten Sie eine Lösung für den Schmerzpunkt Ihrer Käuferpersönlichkeit. Eine überzeugende E-Mail-Betreffzeile oder Zielseite kann die Conversions steigern.
• Welchen Bleimagneten werden Sie verwenden? Werden Sie einen Rabatt, ein eBook, eine kostenlose Beratung oder etwas anderes anbieten?
• Erstellung von Lead-Magneten: Es gibt mehrere Automatisierungstools wie Unbounce und Mailchimp, die den Prozess unterstützen.
• Ergebnisse müssen gemessen werden: Um den Management-Guru Peter Drucker zu zitieren: „Man kann nicht managen, was man nicht messen kann.“

Hinweis zu A/B-Tests: Lead-Generierungsstrategien für Landingpages werden in der Regel Split-Tests unterzogen. Bei einem Test werden beispielsweise mehrere Versionen derselben Zielseite, Homepage oder E-Mail erstellt, um zu sehen, welche Version den größten Einfluss auf Ihre idealen Kunden hat.

Kleine Unternehmen können A/B-Tests nutzen, um ihre Suchmaschinenoptimierung (SEO), Pay-per-Click (PPC) zu verbessern und datengesteuerte Entscheidungen mit Suchmaschinenoptimierung zu treffen. Anhand der erhobenen Daten werden Nutzerverhalten, Engagement Rate, Pain Points und Zufriedenheit mit der Website analysiert. Dadurch können Unternehmen Anzeigen und Zielseiten erstellen, die absolut perfekt sind.

Seien Sie schnell und reaktionsschnell

Obwohl sie von Klickraten und Suchmaschinenoptimierung überschattet wird, ist die Reaktionszeit von Leads eine wichtige Kennzahl, die nicht ignoriert werden sollte. Mit Automatisierung und Bots können Unternehmen ohne dedizierte Vertriebsteams immer noch schnell über automatisierte Chats, E-Mails und SMS-Nachrichten auf Kunden reagieren.

Traditionellerweise sammeln Unternehmen Informationen von potenziellen Kunden über Formulare zur Lead-Generierung, aber die Daten deuten darauf hin, dass Vertriebsteams durchschnittlich mehr als 40 Stunden damit verbringen, einen warmen Lead zu finden, nur um zu sehen, dass 38 % von ihnen diesen als Ghost ansehen. Unsere Kultur der sofortigen Befriedigung bedeutet, dass der Lead zu dem Zeitpunkt, an dem ein Vertriebsteam nachfasst, zu einem anderen Unternehmen gewechselt ist.

Conversational Marketing ist die Antwort. Laut Gartner, einem Forschungs- und Beratungsunternehmen, nutzen etwa 70 % der Angestellten täglich Live-Chat-Software. Besucher können in Echtzeit Gespräche mit Unternehmen führen, anstatt ein Formular auszufüllen und zu warten. Die Sales-Pipeline kann jederzeit gefüllt werden, da Qualifizierungs- und Konvertierungsprozesse beschleunigt werden können.

So verfolgen Sie die Lead-Generierung

Wir haben aus dem Clickbait-Journalismus gelernt, dass Quantität nicht gleich Qualität ist und Vanity-Metriken nicht gleich Profit sind. Es ist entscheidend, die wichtigen Metriken zu messen, auch wenn Sie kein Vertriebsteam haben, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Klickraten (CTR)

Kampagnen zur Lead-Generierung können anhand ihrer CTR gemessen werden, um zu verstehen, wie relevant sie für ein bestimmtes Publikum sind. Niedrige Raten weisen darauf hin, dass die vermarkteten Inhalte beim Publikum nicht ankommen. Eine hohe CTR hingegen weist auf eine positive Reaktion hin.

Umrechnungskurse

Die Konversionsrate Ihrer Kampagne ist das Maß dafür, wie viele Seitenaufrufe und Klicks in Leads umgewandelt werden. Wenn Sie also eine hohe Klickrate, aber eine niedrige Konversionsrate haben, kann dies bedeuten, dass Ihr Call-to-Action unklar ist.

Zeit bis zur Kundenumwandlung

Als Vermarkter sind wir bestrebt, die Kluft zwischen Konversion und Verkauf zu verringern. Aber die Umwandlung eines Leads in einen zahlenden Kunden erfordert Mühe und Zeit. Mit dieser Kennzahl kann die Geschwindigkeit überwacht werden, mit der ein Marktsegment den Marketingtrichter hinunterfällt.

Kosten pro Kunde

Es ist notwendig, einen Finanzplan für die Lead-Generierung zu haben. Kunden geben durchschnittlich 50 US-Dollar aus. Wenn Sie 100 $ für einen Lead ausgeben, können Sie keinen Gewinn erzielen. Der Zweck der Lead-Generierung besteht darin, zahlende Kunden zu einem Preis zu generieren, der immer noch gute Einnahmen bringt.

Automatisieren Sie den Prozess

Es gibt eine breite Palette kleiner Unternehmen, vom Einzelunternehmer bis hin zu einem Team von 15 Personen, denen möglicherweise die Arbeitskräfte oder Ressourcen fehlen, die für die Bewältigung der Marketingkomplexitäten erforderlich sind. Durch die Automatisierung von Teilen ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse können Unternehmen ihre Pipelines voll halten und sich wiederholende Aufgaben vermeiden. Eine solche Automatisierung ist besonders nützlich, wenn Kampagnen zur Lead-Generierung durchgeführt werden.

• Teilen Sie Inhalte beispielsweise automatisch auf Facebook, Twitter, Instagram und LinkedIn, um sicherzustellen, dass sie rechtzeitig geteilt werden.
• Optimierung der Lead-Qualifizierung und Segmentierung der Zielgruppen mithilfe einer CRM-Plattform
• Überwachen Sie Ihren Fortschritt über Google Analytics und andere ähnliche Plattformen.
• Versenden Sie automatisch personalisierte E-Mails.
• Identifizieren Sie leere Warenkörbe und zielen Sie mit künstlicher Intelligenz auf warme Interessenten ab.
• Führen Sie Chatbots ein, um den Kundenservice zu verbessern.

Laut einer Studie von Invespro steigerten 4 von 5 Benutzern mithilfe von Automatisierungssoftware die Leads und 77 % die Conversions.

Schaffen Sie neue Anreize

Obwohl sich die Kommunikationsmethoden geändert haben, bleiben die Prinzipien der Mundpropaganda dieselben. WhatsApp und soziale Netzwerke machen es Menschen oder Influencern superleicht, Empfehlungen zu teilen, aber Unternehmen erstellen Empfehlungsprogramme, anstatt darauf zu warten. Für das Online-Marketing können Sie benutzerdefinierte Empfehlungscodes erstellen, die Rabatte für neue und treue Kunden bieten. (Social-Media-Plattformen sind beliebt für Empfehlungsmarketing.)

In der Versicherungsbranche könnte eine Versicherungsgesellschaft einem Kunden, der ein Lead-Erfassungsformular ausfüllt, einen Rabatt auf die nächste Zahlung gewähren. Empfehlungen funktionieren, weil Verbraucher den Meinungen ihrer Kollegen vertrauen und qualifizierte Leads durch Empfehlungen erfasst werden können. Ihre Kunden werden Sie wahrscheinlich nur dann an einen potenziellen Kunden verweisen, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihre Bedürfnisse erfüllen können.

Kunden können durch Empfehlungsprogramme, die Verbesserung des Online-Engagements und die Kundenakquise zu Markenbotschaftern werden. Unternehmen sollten in Betracht ziehen, Online-Bewertungen zu nutzen, wenn sie dies nicht bereits in ihren Marketingkampagnen tun, wenn Kunden bereits Produkte und Dienstleistungen empfehlen. Tatsächlich vertrauen 91 % der Verbraucher im Alter von 18 bis 34 Jahren Bewertungen mehr als persönlichen Empfehlungen.

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Fazit

Um Leads zu generieren, muss man die Verbraucherpsychologie verstehen und über Know-how verfügen, um Marketingmethoden und -techniken anzuwenden, um den Website-Traffic zu steigern und den Umsatz zu steigern. Da Verbraucher immer skeptischer gegenüber Data Mining durch Dritte werden, stehen Unternehmen vor der Herausforderung, Anreize zu bieten, die zu qualifizierten Leads führen.

Im Gegensatz zu einmaligen Verkäufen sollten Unternehmen glaubwürdig und daran interessiert wirken, Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Integrität bleibt eine zentrale Säule für den Geschäftserfolg, da Kunden in den sozialen Medien leicht negative Presse erzeugen können. Wir von der Comrade Digital Marketing Agency glauben, dass Sie Ihr Geschäft exponentiell wachsen lassen können, wenn Sie Zugang zu einem globalen Markt haben. Die Gewinnung von Leads ist jedoch nur der erste Schritt zu diesem Erfolg. Wenn Sie Hilfe bei diesem Vorgang benötigen, kontaktieren Sie uns hier oder rufen Sie uns unter (312) 265-0580 an.