Lead-Generierung für B2B – was tun und wie man es gut macht?

B2B-Leadgenerierung, das Lebenselixier des Vertriebsteams, ist nicht dasselbe wie B2C-Leadgenerierung. Der Umsatz pro Lead ist beispielsweise viel höher als im B2C, während die Anzahl der Interessenten vergleichsweise geringer, der Wert pro Lead hoch und der Verkaufszyklus viel länger als im B2C ist.

All diese Unterschiede machen B2B-Marketing spannend und vor allem eintönig. Es ist wichtig, klar definierte Lead-Status-Scores, die damit verbundenen Auslöser und wie und wann sich der Lead entwickelt, falls dies überhaupt der Fall ist.

Die Generierung von B2B-Leads ist nicht so einfach, wie es sich anhört. Für eine bessere Effektivität muss die Backend-Arbeit vollständig und für Ihr Vertriebsteam lesbar sein. Ihr Verständnis des Lead-Status kann dazu führen, dass potenzielle Kunden zu schnell oder zu langsam vorankommen. Lead Scoring ist für den Mix unerlässlich.

Technologie ist auch heute ein großer Teil des Prozesses. CRM, Marketing-Software und Lead-Management-Systeme sind derzeit in aller Munde. Tatsache ist, was auch immer Sie tun, wie viel Technologie Sie auch immer in die Mischung einfließen lassen, Ihre Intuition, Ihr Wissen und Ihre Weitsicht sind unerlässlich, wenn nicht sogar entscheidend – sogar jetzt.

Warum ist die B2B-Lead-Generierung schwierig ?

Noch vor wenigen Jahren war die Lead-Quantität von Bedeutung oder manchmal sogar wichtiger als die Lead-Qualität. Grund war die Angst vor dem Austrocknen der Bleileitung. Es verursachte viele Probleme.

Erstens gehen Sie Leads durch, die von vornherein nie konvertieren würden, wodurch Zeit, Mühe, Geld und wertvolle Verkaufsminuten verschwendet werden
in einer Sackgasse.

Zweitens bedeuten viele Leads kein Geschäft – das war es für B2B nie und wird es auch nie sein. Es ist das Problem mit dem B2B-Setup. Die Menschen nehmen Lead-Zahlen im Allgemeinen als Indikator für die Gesundheit des Unternehmens, obwohl dies in Wirklichkeit nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein könnte.

Die folgende Grafik zeigt deutlich, was der Vertrieb heute braucht:

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Die Sortierung der Prioritäten ist die halbe Miete. Die Lead-Qualität ist ein wesentlicher Parameter, um sicherzustellen, dass Sie gute Verkäufe und höhere Einnahmen erzielen.

Um qualitativ hochwertige Leads zu erhalten, müssen Sie also über einen robusten und aggressiven Mechanismus zur Lead-Generierung verfügen, der die Möchtegern-Nutzer eliminiert und sich an diejenigen klammert, die konvertieren.

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Mit dem richtigen Medium

Ein datengetriebener Ansatz zählt erst heute. Mit dem Einsatz von Inbound-Marketing sind traditionelle Mittel der Kundenansprache und -umwandlung weniger effektiv geworden.

Der Markt hat sich bewegt und seine Kluft zwischen B2B- und B2C-Leadgenerierung hat sich im Laufe des Jahrzehnts vertieft. Was früher für beide Märkte funktionierte, funktioniert nicht mehr.

Die Wahl des richtigen Marketing-Mix mit einem datengesteuerten Ansatz für Ihre potenziellen Kunden ist entscheidend, um diese Verbindung aufzubauen.

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Dieses Diagramm zeigt die effektivsten Kanäle zur Lead-Generierung. Es ist für B2B. Wäre es für B2C gewesen, hätten sich die Rollen vertauscht und nur noch E-Mail-Marketing auf Platz eins gelassen.

Der Grund ist, dass wir alle wissen; E-Mail ist eine Marketingwaffe, die am effektivsten ist, wenn sie von Experten eingesetzt wird, unabhängig davon, wie die Lead-Landschaft aussieht.

Auch die Praktikabilität eines Mediums ist wesentlich. Nur weil es gut aussieht, sich gut anhört und jeder es benutzt, bedeutet das nicht, dass es für Ihr Unternehmen funktioniert. Dazu gibt es viele Gleichungen, und Sie müssen sich vor ihnen in Acht nehmen. Das Produkt/die Dienstleistung, die Sie verkaufen möchten, ist ebenso wichtig wie das geografische Gebiet, das Sie verkaufen möchten.

Nicht alle Märkte sind so entwickelt, ausgereift und bereit für Ihr technologiegeladenes Verkaufsgespräch wie die anderen. Halten Sie es einfach und dumm.

Leadgenerierung: Zahlen und ihr offensichtlicher Druck

Wie wir bereits gesagt haben, bedeuten hohe Lead-Zahlen nicht viel, wenn sie von geringer Qualität sind. Druck auf Ihr Telemarketing- und E-Mail-Marketing-Team auszuüben, um Ihnen höhere Zahlen zu geben, funktioniert nicht immer gut für Ihr Unternehmen.

Stellen Sie stattdessen sicher, dass Sie die richtigen Interessenten haben, die mit IHNEN und nicht mit IHNEN sprechen möchten. Dadurch können Sie die Lead-Quantität verringern und die Lead-Qualität erheblich steigern.

Ein weiterer kritischer Fehler, der bei zu vielen Leads in der Pipeline auftritt, ist, dass nicht genug Zeit mit den potenziellen Kunden und der ihnen gebührenden Bedeutung verbracht wird. Es ist ein ernstes Problem und muss angegangen werden.

Viele B2B-Unternehmen sind unter dem Druck verlorener Leads eingeknickt. Es ist eine Farce und passiert täglich in Unternehmen. Es ist wichtig, die Lead-Pipeline frisch und mit Leads gefüllt zu halten, aber nicht auf Kosten guter Leads, deren Konvertierung möglicherweise Zeit in Anspruch nimmt. Sie sollten nicht beiseite geschoben werden, wenn neuere Leads hereinkommen; Schließlich waren alte Leads einmal neu!

Die Qualität der Leads ist viel wichtiger, als wir denken. Hier ist der Grund:

1. Qualitativ hochwertige Leads bringen im Allgemeinen höhere Einnahmen.
2. Sie brauchen weniger Zeit zum Konvertieren.
3. Wiederholtes Geschäft ist immer eine Option.
4. Die Vertriebspipeline wird definiert, wenn Leads nach Informationen fragen.

Das Ergebnis zählt

Was suchen Sie in einem Interessenten? Das schnelle Geld oder eine Investition in einen lebenslangen Kunden? Es ist wichtig, weil es spielt, wenn Sie den Deal machen. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie von Ihrem potenziellen Kunden erwarten, wird die Verkaufspipeline darauf hinarbeiten, dies zu erreichen. Es ist einfach und gibt Ihnen die Freiheit, die Lead-Pipeline zu entwerfen.

Ein Geschäft ist ein Geschäft, daran besteht kein Zweifel, egal wie groß oder klein es ist. Die Frage ist, wie weit Sie gehen werden, um diesen Deal zu erreichen. Abkürzungen, Unterbesetzung Ihres Lieferteams oder große Versprechungen und kleine Lieferungen. All dies können Probleme sein, die sich auf Ihr Programm zur Lead-Generierung auswirken.

Technologie soll uns helfen, nicht umgekehrt

Übermäßige Abhängigkeit von Technologie kann heute ein Problem sein. Alles läuft auf Software, aber denken Sie immer daran – Sie führen die Software aus. Programme zur Lead-Generierung, CRM und Managementsysteme sollten Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen.

Meistens sehen wir, dass sie entscheiden, was Sie tun können oder nicht. Heutzutage ist es schwierig, kostspielig und zeitaufwändig, die richtige Software zu finden, wenn der Markt unübersichtlich ist.

Das Lead-Scoring ist für den gesamten Mix unerlässlich. Ihre Software sollte sich an Änderungen anpassen und sich dynamisch an die Änderungen anpassen. Es sollte Ihrem Potenzial keine Grenzen setzen, und Sie sollten in der Lage sein, das zu tun, was Sie tun müssen, um den Interessenten süchtig zu machen.

Analyseberichte, die es Ihnen ermöglichen, bessere Entscheidungen zu treffen, sind das, was Sie brauchen; Sie müssen nicht mit dem einverstanden sein, was sie Ihnen geben.

Erstellen Sie Inhalte, die konvertieren – gemäß der Lead-Pipeline

Inhalte werden nur konvertiert, wenn sie für die Konvertierung entwickelt wurden. Es ist entscheidend für die Vertriebspipeline. Inhalte, die für die verschiedenen Phasen geeignet sind, ermöglichen es Ihnen, den Interessenten voranzubringen. Wenn Sie nicht die richtigen Inhalte haben, bekommen Sie einen gelangweilten Kunden – den gefährlichsten von allen.

Auf der anderen Seite kann ein interessierter Kunde ein lebenslanger Kunde sein, Ihnen Empfehlungen geben und mehr Geschäft für Sie generieren. Ihre Inhalte sind das Bindeglied.

Das Erstellen von Inhalten für bestimmte Bereiche der Lead-Pipeline ermöglicht es Ihnen, sich an diesem bestimmten Punkt auf ihre Bedürfnisse zu konzentrieren. Haben Sie eine klare Roadmap, wo und welche Art von Inhalten Sie erstellen müssen.

Es ist der beste Weg, um Ihre potenziellen Kunden schneller und reibungsloser durch die Schleife zu bringen und Ihnen Einnahmen zu verschaffen!