Nutzung von La Growth Machine zur Unterstützung unserer Multichannel-Outreach-Strategie.

Lassen Sie uns zunächst die Herausforderungen des Enterprise Account-Based Marketing verstehen

Account-Based Marketing (ABM) ist eine äußerst zielgerichtete Marketingstrategie, die sich auf die individuelle Einbindung bestimmter Accounts oder Unternehmen und nicht auf eine breitere Zielgruppe konzentriert.

Dabei geht es darum, Marketingbemühungen und -inhalte so anzupassen, dass sie auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Zielkontos eingehen, mit dem Ziel, personalisierte und sinnvolle Beziehungen aufzubauen, die zu höherwertigen Conversions führen.

Unserer Erfahrung nach sind dies drei Hauptherausforderungen unseres Go-to-Market:

#1 – Super-Nischenzielgruppe

Da unsere Plattform auf einzelhandelsspezifische Anwendungsfälle spezialisiert ist, besteht eine der größten Herausforderungen in der geringeren Anzahl potenzieller Kunden in unserer Nische. Im Gegensatz zu breiteren Märkten, in denen Softwareunternehmen über einen großen Pool an potenziellen Kunden verfügen, bedeutet die Ausrichtung auf eine Nischenzielgruppe, dass wir über einen kleineren Pool verfügen, mit dem wir zusammenarbeiten können. Dies erfordert einen präziseren und strategischeren Ansatz bei der Akquise.

#2 – Komplexe Kaufentscheidungen

In großen Unternehmen sind in der Regel mehrere Stakeholder an Kaufentscheidungen beteiligt, von denen jeder seine eigenen Prioritäten und Anliegen hat. Unsere ABM-Strategie musste dieser Komplexität Rechnung tragen, die richtigen Personen identifizieren und sie bestmöglich einbinden.

#3 – Verlängerte Verkaufszyklen

Geschäfte sind langwierig und erstrecken sich meist über Monate oder Quartale. Das bedeutet, dass man bei der Pflege von Beziehungen und der Aufrechterhaltung des Engagements während des gesamten Prozesses geduldig und beharrlich sein muss.

Wie sind wir auf Entscheidungsträger zugegangen ?

Angesichts der oben genannten Herausforderungen wussten wir, dass unsere ABM-Strategie äußerst zielgerichtet und personalisiert sein musste. Folgendes haben wir getan, um Entscheidungsträger im Enterprise Retailers zu erreichen:

Schritt 1: Wir segmentierten die Konten und sammelten Kontaktdaten

Wir beginnen mit der Segmentierung unserer Zielkunden anhand verschiedener Kriterien wie Geografie, Branchenteilsektor, Unternehmensgröße und Schwachstellen. Diese Segmentierung würde es uns ermöglichen, unsere Botschaften und Vorgehensweise für jede Gruppe individuell anzupassen.

Schritt 2: Wir haben unsere Prospektionsnachrichten geschrieben

Entscheidungsträger in großen Unternehmen reagieren eher auf personalisierte Texte, die direkt auf ihre Herausforderungen eingehen.

Bei Loyal Guru erstellen wir regelmäßig Inhalte, die die spezifischen Schwachstellen von Enterprise-Retail-Unternehmen ansprechen und Lösungen anbieten, die mit ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Neben lehrreichen E-Books, praktischen Spickzetteln, produktzentrierten Datenblättern und Fallstudien veröffentlichen wir regelmäßig Artikel zum Thema Loyalitätsmanagement und bieten auf unserem Blog Personalisierung und Einzelhandelsanalysen an.

Die Herausforderung unserer ABM-Strategie bestand darin, kurze und hochgradig personalisierte Nachrichten zu erstellen, die auf die besonderen Umstände unserer Zielkunden zugeschnitten sind und ein klares Wertversprechen enthalten.

Wir haben festgestellt, dass es äußerst wichtig ist, klar zu erklären, warum wir Kontakt aufnehmen, uns auf ein bestimmtes Problem zu beziehen und eine Lösung anzubieten.

Schritt 3: Wir haben uns für ein solides Multichannel-Outreach-Tool entschieden

Multichannel-Outreach bedeutet, mehrere Kanäle zu nutzen, um Ihre Zielkonten zu erreichen. Dazu können E-Mail-Marketing, Social-Media-Kontakte, personalisierte Direktwerbung, Verkaufsgespräche und sogar kontobasierte Werbung gehören.

E-Mail ist der am weitesten verbreitete Kanal zur Neukundengewinnung. Er ist einfach einzurichten und leicht zu skalieren. Allerdings erfordert die E-Mail-Kontaktaufnahme die richtigen E-Mail-Adressen, weist Probleme bei der Zustellbarkeit auf und konkurriert mit Dutzenden (oder Hunderten) anderen E-Mails im Posteingang unseres potenziellen Kunden.

LinkedIn ist der zweitbeliebteste B2B-Prospecting-Kanal. Es ist kostenlos, erzielt hohe Antwortraten und weist keine Probleme mit der Zustellbarkeit auf. Allerdings lässt sich die LinkedIn-Reichweite nur schwer automatisieren und skalieren – ohne ein Tool wie La Growth Machine. Wir werden gleich darauf zurückkommen.

Was wir an La Growth Machine lieben

Unter den unzähligen Vorteilen, die La Growth Machine bietet, stechen einige hervor:

Visueller Sequenzersteller

Der Kampagnen-Builder von La Growth Machine vereinfacht die Erstellung von Arbeitsabläufen, macht ihn intuitiv und spart uns Zeit bei der Einrichtung. Es bietet außerdem ein hohes Maß an Individualisierung, sodass wir nicht nur den Inhalt, sondern auch die Auslöser, die Anzahl der Berührungspunkte und die Zeit dazwischen anpassen können.

Zielgruppenmanagement

Die Kompatibilität der Software mit LinkedIn Sales Navigator erleichtert den Import von Listen und die Erstellung klar definierter Zielgruppen in La Growth Machine.

Listen lassen sich einfach mit Tags organisieren und basieren entweder auf Unternehmensinformationen oder Engagement-Daten.

Darüber hinaus reichert La Growth Machine die Kontaktinformationen für uns an, um unsere Chancen zu erhöhen, Zielkunden zu erreichen.

Klare Berichterstattung

Daten- und Feedbackschleifen spielten eine wichtige Rolle für den Erfolg unserer Event-Kampagne. Wir haben herausgefunden, was funktioniert hat und was nicht, indem wir uns Daten zum Verhalten potenzieller Kunden angesehen haben, wie z. B. E-Mail-Öffnungen und Antwortraten. Durch die Verfolgung dieser Kennzahlen konnten wir unsere Outreach-Strategie anpassen, indem wir die Kontaktpunkte verdoppelten, die am effektivsten waren, und entsprechend optimieren. Dieser Ansatz hat unsere Conversion-Raten erheblich verbessert.

Anmeldung mit mehreren Identitäten

La Growth Machine bietet die Flexibilität, sich von verschiedenen Identitäten aus anzumelden, sodass Loyal Guru unseren Ansatz an verschiedene Segmente oder Kampagnen anpassen kann.

Was wir bei der Verwendung von LGM für unsere Outreach-Kampagnen gelernt haben

Durch die Nutzung der Möglichkeiten des kontobasierten Marketings konnten wir unsere ABM-Kampagnen erfolgreich ausrichten. Wir haben unsere Erfolgsquote durch personalisierte Nachrichten und höhere Antwortraten erhöht.

Folgendes haben wir gelernt:

Lektion 1: Multichannel-Ansatz

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus unserer Erfahrung mit einem Multichannel-Outreach-Tool für unsere ABM-Kampagne ist die Bedeutung der Diversifizierung der Kommunikationskanäle. Wir haben festgestellt, dass die alleinige Verwendung eines Kanals unsere Reichweite und unser Engagement einschränkte. Durch die Einbindung von E-Mail, sozialen Medien, personalisierter Direktwerbung und Telefonanrufen erhöhen wir definitiv unsere Chancen, wahrgenommen zu werden und Antworten zu erhalten.

Lektion 2: Personalisierung ist nicht verhandelbar

Entscheidungsträger in unserer Nischenbranche reagierten deutlich besser auf personalisierte und zeitnahe Nachrichten, die auf ihre spezifischen Schwachstellen und Herausforderungen eingingen. Es bestärkte die Vorstellung, dass einheitliche Ansätze bei der Ansprache eines Nischenpublikums wirkungslos sind.

Lektion 3: Synchronisieren Sie Vertriebs- und Marketingbemühungen

Die Koordination zwischen unseren Vertriebs- und Marketingteams war von entscheidender Bedeutung. Vertriebs- und Marketingteams arbeiteten eng zusammen, um das Beste aus unserer Veranstaltungsstrategie herauszuholen.

Lektion 4: Timing ist wichtig

Die Teilnahme an einzelhandelsspezifischen Fachveranstaltungen ist eine der Hauptaktivitäten, die zu unserer Pipeline beitragen, und die zeitliche Abstimmung unserer Outreach-Kampagnen rund um diese Veranstaltungen war äußerst effektiv.

Loyal Guru nutzt La Growth Machine, um Kampagnen vor der Veranstaltung zu starten, mit dem Ziel, Treffen für die anwesenden Teammitglieder zu organisieren. Indem wir einer Auswahl von Interessenten aus der Teilnehmerliste maßgeschneiderte Nachrichten übermitteln, stellen wir uns vor, wecken Vorfreude und legen den Grundstein für sinnvolle Gespräche.

Sobald die Veranstaltung begonnen hat, nutzen wir weiterhin La Growth Machine, um die Interaktion in Echtzeit zu ermöglichen und sicherzustellen, dass Loyal Guru im Gedächtnis der Teilnehmer im Vordergrund bleibt. Die rechtzeitige Zustellung von LinkedIn-Nachrichten oder E-Mails hilft uns, mehr Meetings vor Ort zu generieren.

Lektion 5: Kontinuierliche Optimierung

Schließlich haben wir festgestellt, dass ABM-Kampagnen nicht statisch sind; Sie erfordern eine kontinuierliche Iteration und Optimierung im Laufe der Zeit.

Abschluss

La Growth Machine erwies sich als wertvoller Verbündeter bei der Verwirklichung der Ziele von Loyal Guru, potenzielle Kunden mit Mehrwert zu erreichen und Meetings und Gelegenheiten zu generieren. Die Fähigkeit der Software, die Kontaktaufnahme zu automatisieren, Kontakte zu bereichern und über mehrere Kanäle zu verbinden, hat sich positiv auf unsere Veranstaltungsstrategie und unseren ROI ausgewirkt. In einer Welt, in der personalisierte Kommunikation die Währung des Erfolgs ist, ist La Growth Machine ein leistungsstarker Vorteil für Unternehmen, die tiefere Verbindungen aufbauen möchten.