Anwendungsfall: LaGrowthMachine steigert die Ergebnisse von MeltingSpot

Entschlüsselung der von LaGrowthMachine für MeltingSpot erstellten Multi-Channel-Kampagne

Bevor wir fortfahren, geben wir unserer Fallstudie einen Kontext. MeltingSpot ist eine Plattform zum Aufbau und zur Verwaltung einer Online-Marken-Community .

Während unseres Audits teilten sie uns mit, dass sie ihre Akquisebemühungen auf Heads of Customer Success konzentrieren würden, die in SaaS-Scale-Ups mit über 50 Mitarbeitern arbeiten .

Diese Akquise erfolgte hauptsächlich per E-Mail, mit einigen gelegentlichen Aktionen auf LinkedIn. Kurz gesagt: Diese Kampagnen waren eher Omnichannel als Multichannel und lieferten nicht die erwarteten Ergebnisse.

Basierend auf dieser Prüfung haben wir eine neue Outreach-Kampagne für MeltingSpot entworfen.

Die Bedeutung der Segmentierung

Wir können es nicht oft genug betonen: Verkaufsziel ist der Kern des Krieges . Sie können eine relevante Reihenfolge festlegen und wirkungsvolle Texte verfassen, aber wenn die Segmentierung nicht mit einem feinen Kamm erfolgt, verschwenden Sie Ihre Zeit.

1. Begrenzen Sie die Anzahl der Kontakte pro Liste

Eine der Gefahren der Automatisierung ist der Wunsch, sehr große Kontaktlisten aufzubauen, um möglichst viele Menschen zu erreichen. Wir haben das Glück, Zugriff auf viele Benutzerdaten zu haben, und haben festgestellt, dass die Anzahl der Antworten drastisch sinkt, sobald eine Liste 100 Kontakte überschreitet .

Wenn Sie darüber nachdenken, ist das eigentlich ganz logisch, denn je breiter Ihre Segmentierung , desto allgemeiner wird Ihr Text sein und desto weniger wird Ihre Botschaft bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden .

Eine präzise Segmentierung ermöglicht es Ihnen außerdem , Kampagnenergebnisse genau zu messen und zu beurteilen, ob die in Ihrem Text hervorgehobenen Themen für Ihre Zielgruppe relevant sind .

Beispielsweise haben wir uns für die MeltingSpot-Kampagne auf 92 Kontakte beschränkt!

2. Versuchen Sie zu iterieren

Im Fall von MeltingSpot stellen wir fest, dass ihre Strategie auf einer Unternehmenstypologie und einer Persona basiert:

• SaaS-Scale-Ups mit mehr als 50 Mitarbeitern. Diese Konten gelten als ausgereift genug, um über die Gründung einer Community nachzudenken .
• Der VP oder Head of Customer Success hilft ihnen dabei, die Supportzeit für Benutzer mit geringem Kundenkontakt zu verkürzen .

Wir wollten diesen Ansatz herausfordern, indem wir uns auf Folgendes konzentrierten:

• B2B-SaaS-Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern , einer Customer Success-Abteilung und einer großen Anzahl von Endbenutzern .
• Entscheidungsträger wie CEOs, CROs und COOs, um Reibungsverluste bei der Terminvergabe zu vermeiden .

Wir haben also eine ganz andere Hypothese als die von MeltingSpot aufgestellt, die möglicherweise bestätigt wird oder auch nicht. Und das ist der Schlüssel zur Segmentierung: Sie müssen iterieren . Daher ist es wichtig, ein Automatisierungstool wie LaGrowthMachine zu verwenden, um verschiedene Hypothesen zu testen .

Denken Sie daran, dass jede von Ihnen durchgeführte Kampagne Ihnen ein Höchstmaß an Erkenntnissen liefert , die es Ihnen ermöglichen, Ihre Strategie und damit Ihre Ergebnisse zu verbessern .

Multiplizieren Sie Kontaktpunkte mit einer Mehrkanalsequenz

Wie bei der Segmentierung muss auch die Wahl der Sequenz an die Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe und insbesondere an die von ihr verwendeten Kanäle angepasst werden.

1. Priorisieren Sie eine Mehrkanalsequenz

Wenn Sie an Ihrer Outreach-Strategie arbeiten, ist eine der ersten Fragen, die Sie sich stellen, ob Sie sich für eine Omnichannel-Strategie oder eine Multichannel-Strategie entscheiden sollen

Generell empfiehlt es sich natürlich, einer Mehrkanalsequenz den Vorzug zu geben. Indem Sie die Kontaktpunkte vervielfachen, vervielfachen Sie die Chancen auf eine Reaktion und damit auf eine Transformation. Das ist der Sinn eines Automatisierungstools wie LaGrowthMachine.

Allerdings kommt es manchmal vor, dass die Zielgruppe nicht auf LinkedIn aktiv ist – zum Beispiel Einzelhändler – oder dass es schwierig ist, Profildaten mit einer E-Mail-Adresse anzureichern. In solchen Fällen bevorzugen wir möglicherweise eine Omnichannel-Sequenz , entweder per E-Mail oder LinkedIn.

Da unser Anwendungsfall auf die C-Ebenen kleiner Start-ups, also hyperdigitalisierte Profile, abzielt, ist die Multi-Channel-Sequenz perfekt geeignet.

2. Festlegung der Reihenfolge der Kontaktpunkte

Nachdem Sie sich entschieden haben, ob Sie eine Omnichannel- oder Multichannel-Sequenz wünschen, müssen Sie den Kanal definieren, über den Ihre Kampagne gestartet werden soll , und anschließend die Reihenfolge der Kontaktpunkte festlegen.

Für MeltingSpot haben wir uns für eine erste Ansprache über LinkedIn und anschließend per E-Mail entschieden.

Die Chat-Funktion von LinkedIn macht den Austausch informeller . Es ist einfacher, eine offene Frage zu stellen und sich kurz zu unterhalten. Es ist eindeutig der ideale Kanal, um Links zu schaffen und den Austausch zu fördern .

Die Sequenz beginnt mit einem Profilbesuch, der menschliches Verhalten nachahmt , direkt gefolgt von einer Verbindungsanfrage mit einer Einladungsnotiz .

Wird die Verbindungsanfrage angenommen, wird der Ablauf mit dem Versenden von zwei Nachrichten in definierten Abständen fortgesetzt. Der Zeitpunkt muss an die Ziele der Kampagne und die Verfügbarkeit der Zielgruppe angepasst werden. Im Durchschnitt empfehlen wir, zwischen jedem Kontaktpunkt 4-5 Tage Zeit zu lassen .

Wenn Sie nach diesen beiden Nachrichten keine Antwort erhalten, empfehlen wir Ihnen, einen letzten Versuch zu unternehmen, entweder per E-Mail oder Sprachnachricht .

Wenn der Kontakt Ihre Anfrage für eine LinkedIn-Verbindung nicht akzeptiert, übernimmt die Reihenfolge der E-Mails die Oberhand. Bleiben Sie auf jeden Fall bei drei E-Mails . Mehr wäre sinnlos und könnte sich negativ auf das Markenimage auswirken .

Informieren Sie Ihre Zielgruppe mit lehrreichem Texten

Sobald Sie Ihre Sequenz erstellt haben, müssen Sie nur noch Ihre Nachrichten schreiben . Auch hier ist es wichtig, dass Ihre Vertriebstexte perfekt auf die Schwachstellen Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind . Sie müssen Ihrem Publikum helfen , Ihr Wertversprechen zu verstehen , indem Sie Antworten auf alltägliche Probleme bereitstellen.

Im Fall von MeltingSpot stellen wir fest, dass das Konzept der Gemeinschaft in Frankreich noch nicht populär ist. Aus diesem Grund haben wir uns auf das Verfassen von Bildungstexten konzentriert und erklärt, wie die Entwicklung einer Community den Alltag erleichtern kann.

In jedem Fall empfehlen wir Ihnen:

• Seien Sie beim Verfassen Ihrer Texte sehr transparent ,
• Verweisen Sie beim Wechsel von einem Kanal auf einen anderen auf Ihre früheren Kontaktpunkte, um das Gefühl menschlichen Kontakts zu betonen.

Dies sind die wesentlichen Punkte, die Sie berücksichtigen sollten, um die Leistung Ihrer Kampagne zu maximieren . Schauen wir uns nun an, wie man den Erfolg misst!

Ergebnisse der Multi-Channel-Kampagne von LaGrowthMachine

Es wäre eine unglückliche Abkürzung, den Erfolg einer Kampagne mit der einfachen Conversion-Rate in Verbindung zu bringen. Und selbst wenn es den größten geschäftlichen Wert darstellt, ist es wichtig , die Aktivierungsrate, die Akzeptanzrate und die Antwortrate genau zu analysieren.

Mit LaGrowthMachine finden Sie alle diese Statistiken direkt im Tool. Sie können sogar auf Statistiken nach Kanal zugreifen, sodass Sie auf einen Blick sehen können, welcher Kanal am besten funktioniert, und Ihre Strategie im Handumdrehen anpassen können .

100 % des Publikums aktiviert, d. h. 100 % der Leads gepitcht

Die erste wichtige Kennzahl zur Bewertung Ihrer Kampagne ist die Aktivierungsrate , also die Anzahl der Personen, die Sie ansprechen . Daher ist es wichtig, die Sequenz mit einer Verbindungsanfrage auf LinkedIn zu beginnen und insbesondere der Einladung eine Notiz hinzuzufügen, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Leistungsversprechen vorstellen .

Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine Kampagne über LaGrowthMachine zu starten, profitieren Sie natürlich von der Datenanreicherung Ihrer Kontaktdatenbank . Allerdings ist es manchmal nicht möglich, die E-Mail-Adresse für jede Zeile abzurufen.

Selbst wenn die Anreicherung nicht 100 % der E-Mail-Adressen der Leads wiederherstellt oder der Kontakt Ihre Verbindungsanfrage nicht akzeptiert, haben Sie auf diese Weise immer noch die Möglichkeit, sich zu bewerben und dank der Einladungsnotiz eine Spur in den Köpfen der Leute zu hinterlassen .

Die Aktivierungsrate muss daher der Eckpfeiler Ihrer Outreach-Strategie sein.

28 % des Publikums akzeptierten die Verbindungsanfrage

Die zweite wichtige Statistik, die es zu verfolgen gilt, ist die Akzeptanzrate , also die Anzahl der Kontakte, die die LinkedIn-Verbindungsanfrage annehmen .

Wenn der Anfrage kein Einladungsschreiben beigefügt ist, liegt eine gute Annahmequote bei 30 % .

In unserem Anwendungsfall haben wir uns entschieden, eine sehr direkte Einladungsnachricht zu versenden, die den Prospecting-Prozess startet, und es ist uns gelungen, eine Akzeptanzrate von 28 % zu erreichen.

Wir arbeiten nach dem Prinzip, dass es besser ist , eine etwas niedrigere, dafür aber hochqualifizierte Annahmequote zu haben, dank einer sehr klaren Einladungsnotiz . Das spart Ihnen und Ihrem Ansprechpartner Zeit.

13 % Antwortquote mitten im Sommer bei 9 % der Chancen

Die dritte zu überwachende Statistik ist die Antwortrate , also die Anzahl der eingegangenen Antworten im Verhältnis zur Anzahl der gesendeten Nachrichten.

Eine gute Antwortquote auf LinkedIn liegt zwischen 20 % und 30 % , verglichen mit 10 % bis 15 % per E-Mail .

Die für MeltingSpot erstellte Kampagne erreichte eine durchschnittliche Rücklaufquote von 13 %, mit:

• Nur 6 % Antwortquote auf LinkedIn.
• 10 % Antwortrate per E-Mail.

Diese Ergebnisse liegen daher etwas unter dem Durchschnitt. Wenn wir uns die Details der E-Mail-Antworten ansehen, stellen wir fest, dass die Hälfte aller Antworten OOOs sind. Eine mögliche Erklärung hierfür könnte sein, dass der für diese Kampagne gewählte Zeitraum (Sommer) nicht förderlich ist . Es ist wahrscheinlich, dass die Mehrheit der Kontakte im Urlaub ist und daher auf LinkedIn weniger aktiv ist.

Dennoch war die Hälfte der eingegangenen Antworten positiv . Wir haben daher 2 gebuchte Anrufe, 2 laufende Gespräche und 1 Lead gezählt, der für einen zukünftigen Bedarf erneut kontaktiert werden muss. Daraus lässt sich ableiten, dass die Segmentierung gut war und in dieser Zielgruppe echtes Potenzial vorhanden ist.

Um sicherzustellen, dass Ihnen das Potenzial des Publikums nicht nur aufgrund eines schlechten Timings entgeht, lohnt es sich, diese Kontakte zu Beginn des Schuljahres durch eine CEO-Reaktivierungsstrategie wiederzubeleben.

Transformationsrate

Die letzte und wichtigste Kennzahl im Bereich Outreach ist die Conversion-Rate , also die Anzahl der konvertierten Leads im Verhältnis zur Anzahl der angesprochenen Personen. Dies ist auch der Satz, anhand dessen wir die Rentabilität einer Kampagne berechnen können.

Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels haben wir diese Daten noch nicht erhoben, da die Verhandlungen noch im Gange sind. Wir werden den Artikel so schnell wie möglich fertigstellen.

Starten Sie Ihre eigene Multi-Channel-Kampagne mit LaGrowthMachine

Wie Sie vielleicht schon vermutet haben, ist Multi-Channel-Marketing für eine erfolgreiche Öffentlichkeitsarbeit unverzichtbar geworden . Mit LaGrowthMachine können Sie Ihre Prospecting-Kampagnen per E-Mail, LinkedIn und sogar Twitter automatisieren . Sie vervielfachen Ihre Kontaktpunkte und behalten gleichzeitig die menschliche Note bei , die für die Konvertierung unerlässlich ist!