Die CEO von SmartBug gewährt einen Blick hinter die Kulissen ihres Revenue-Leadership-Teams

Das Herzstück jedes erfolgreichen Unternehmens ist ein gut koordiniertes Revenue-Leadership-Team.

Dieses Team bringt Schlüsselpersonen aus verschiedenen Abteilungen zusammen, um ihre eigenen Angebote auf den Tisch zu bringen. Umsatzführerschaft ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, ein Unternehmen zu seinen finanziellen Zielen zu führen, insbesondere in dynamischen Bereichen wie Marketing, Vertrieb, Produkt- und Kundenerfolg.

Es ist eine Herausforderung, Einnahmen für Geschäftsentwicklung, Dividenden und Gewinn zu verwenden. Manche mögen denken, dass eine Marke von einer Vision angetrieben wird, aber in Wirklichkeit sind es Zahlen.

Vom Anschauen von „Shark Tank“-Folgen bis hin zur Verfolgung der besten Umsatzinitiativen durchläuft ein CEO viele Staffeln. Diese Industry Insights-Ausgabe konzentriert sich darauf, wie wir Umsatzprozesse bei SmartBug Media vorantreiben und unsere Teams mit den besten Erkenntnissen ihrer Klasse vertraut machen, um das Wachstum anzukurbeln.

Klug anfangen: Eine Umsatzführerschaft mit allen Händen aufbauen

„Revenue Leadership All-Hands“ ist eine leistungsstarke Plattform zur Diskussion, Planung und Analyse effektiver Strategien, die das Umsatzwachstum vorantreiben. An diesem Treffen nehmen in der Regel Leiter wichtiger Abteilungen wie Vertrieb, Marketing, Kundenbindung und Betrieb teil.

Die Zusammensetzung des Revenue-Leadership-Teams variiert je nach Branche, Unternehmensgröße und individuellen Geschäftsanforderungen. Der richtige Rollenmix kann bessere Wege für Wachstum und Rentabilität eröffnen, was sich auch in der Rolle zeigt, die wir als Umsatzführer übernommen haben.

Was sind die wichtigsten Diskussionspunkte für eine umfassende Umsatzführung?

Es besteht ein Missverständnis, dass Revenue-Teams darauf fixiert sind, Abstriche zu machen.

Budgetkürzungen sind nur ein Element der Einnahmenstrategie und führen nicht immer zu Defiziten . In jedem Revenue-Leadership-Meeting wird eine Liste umsetzbarer Strategien zum Einsatz von Ressourcen und zur Überwachung budgetgebundener Projekte behandelt.

Hier sind einige potenzielle Themen, die in einem umfassenden Revenue-Leadership-Programm behandelt werden.

Überprüfung der Vertriebsleistung

Die regelmäßige Überprüfung der Vertriebsleistung mit dem Revenue-Leadership-Team ist unerlässlich, um auf dem richtigen Weg zu bleiben, Vertriebsstrategien zu bewerten und Ziele zu erreichen.

Diese Gespräche bieten eine wertvolle Gelegenheit, Lücken zwischen geplanten und tatsächlichen Verkäufen zu erkennen und schnell Abhilfemaßnahmen zu ergreifen. Darüber hinaus fördern sie eine Kultur der Teamverantwortung und würdigen individuelle Leistungen, was die Moral stärkt.

Marketinginitiativen

Bei SmartBug Media wissen wir, dass unsere Marketinginitiativen ein wesentliches Rädchen in der Umsatzmaschinerie sind – sie nehmen einen erheblichen Teil der Besprechungen unseres Umsatzführungsteams ein.

Durch die Nutzung von Social-Media-Analysen achten wir auf die Lead-Generierung und andere Kennzahlen im Trichter, also Konversionskennzahlen. Diese Kennzahlen sind mehr als nur Zahlen, sie erzählen eine Geschichte unserer Verbindung zu potenziellen Kunden, unserer Reichweite und unseres Einflusses .

Die Erkundung neuer Marketingstrategien und -kanäle hilft uns, agil zu bleiben und uns an veränderte Kundenbedürfnisse und Markttrends anzupassen. Es fördert die Abstimmung zwischen unseren Vertriebs- und Marketingteams – eine wichtige Synergie, die unsere Lead-to-Customer-Reise optimiert.

Wie alle unsere Geschäftsbereiche verfolgt auch unsere Marketingleitung zukunftsweisende KPIs, die nicht nur über das Geschehene berichten, sondern uns auch die Möglichkeit geben, innerhalb des Verkaufszeitraums Veränderungen herbeizuführen.

Beispielsweise messen wir jede Woche die Anzahl der Beratungsanfragen per Seiten-Widget auf der Website. Wenn wir ein SaaS-Unternehmen wären, wäre dies unsere Version einer Demo-Anfrage. Als marketinggetriebenes Unternehmen sind diese Beratungsanfragen unser Nordstern.

Wir verfolgen auch aus dem Marketing stammende , verkaufsqualifizierte Leads (SQLs) .

Diese Kennzahl umfasst „Kontaktieren Sie uns“-Einsendungen und Interessenten mit einem hohen Lead- Score (der gemeinsam von Marketing und Vertrieb bestimmt wird), um als verkaufsbereit zu gelten. Dazu gehören auch Personen, die bereit sind, über eine E-Mail-Vereinbarung oder einen Besprechungslink mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten, sowie Personen, die durch Marketingmaßnahmen gewonnen werden.

Wenn wir nicht auf dem richtigen Weg sind, unsere wöchentlichen Ziele zu erreichen, ist es wichtig, dass wir innehalten und verstehen, warum, und gleichzeitig notwendige Anpassungen in unserer Strategie, Umsetzung oder beidem vornehmen.

Kundenbindung

Besprechen Sie die Roten (verlorene Konten) und die Grünen (gewonnene Konten) – Grüns mehr als Rot. Anstatt über verpasste Berichte nachzudenken, konzentrieren Sie sich auf das, was zu inspirierenden Erfolgen geführt hat, und analysieren Sie die Erkenntnisse.  

Kundeneinblicke helfen dabei, ein tieferes Verständnis der Bedürfnisse, Vorlieben und Erfahrungen der Kunden zu erlangen, um den Produktentwicklungslebenszyklus anzupassen. Kennzahlen wie NPS , Kundenbindung und Kundenzufriedenheit werden bei der Umsatzzuteilung und Geschäftsentwicklung berücksichtigt.

Dies sind wichtige Leistungsindikatoren zur Bestimmung der Produkt-Markt-Passung , der Markenaktivierung und des Beziehungsmanagements.

Unsere Teams konnten durch die Verbesserung der Kundenbeziehungen ein Umsatzwachstum sowie gesteigerte Up- und Cross-Sells beobachten. Es erleichtert auch Mundpropaganda und Empfehlungsleads, die eine umwandelbare Einstellung haben.

Wettbewerbsanalyse

Eine gründliche und kontinuierliche Wettbewerbsanalyse der unmittelbaren Wettbewerber stellt sicher, dass wir die neuesten Innovationen und Produkttrends nicht verpassen.

Dabei geht es nicht darum, Kunden anderer Marken abzuwerben, sondern sich von ihnen inspirieren zu lassen. Ihr Ansatz zur Kundenakquise würde uns Aufschluss darüber geben, wie wir unsere Marke fortführen und besser investieren können.

Verschiedene Marken auf dem Markt haben unterschiedliche Geschäftsmodelle. Sie verkaufen mit einem einzigartigen Wertversprechen und gezielter Kundenansprache. Unser Team konnte den Lärm durchbrechen und bei den Kunden Eindruck machen, indem es Medienmöglichkeiten, Öffentlichkeitsarbeit und Nachfrageprognosen wie die Konkurrenz in die engere Auswahl nahm.

Produkt- und Preisstrategie

Die Produkt- und Preisstrategie hat direkten Einfluss auf die Einnahmequellen und das allgemeine Geschäftswachstum. Marken erreichen die Aufmerksamkeit der Kunden eher durch die Bewertung der Produktpreise und das Einholen von Kundenfeedback.

Auch wenn die Leute sagen, dass der Preis im Geschäftsleben niemals Kompromisse eingehen sollte, hat die jüngste Hinwendung zu erschwinglichen und qualitativ hochwertigen Produkten Marken zum Umdenken veranlasst.

Die Änderung der Produkt- und Preisstrategie durch das Angebot von mehr mit weniger ermöglichte es uns, bei den Kaufpräferenzen unserer Kunden ganz vorne mit dabei zu sein. Wir könnten unerschlossene Märkte erschließen, ROI-sensible Kunden bedienen und Wachstum erzielen, indem wir Produkte effektiv auf den wahrgenommenen Wert ausrichten.

Ajit Ghuman, Gründer von Monetizely und Autor des Buches „ Price to Scale “, unterstreicht die Bedeutung eines integrierten Ansatzes für die Preisstrategie. Er sagte: „Preis- und Monetarisierungsstrategien sind zentrale Bestandteile dessen, was den tatsächlichen Umsatz und die Margenauswirkung auf ein Unternehmen bestimmt. Allerdings gibt es in einem verteilten Umfeld keinen klaren Eigentümer der Monetarisierung.“

„In einem integrierten Revenue-Leadership-Team wird dieses Problem gelöst. Dieses Team führt datengesteuerte Preisstrategien im Kontext von GTM-Strategien aus und bewertet diese und ist in der Lage, auf der Grundlage laufender Marktinformationen Kurskorrekturen vorzunehmen.“

Ajit Ghuman
Gründer, Monetizely

Ein datengesteuerter und integrierter Preisansatz hilft Unternehmen, mehr Umsatzkanäle zu schaffen und sich mit Bargeldäquivalenten abzusichern, um Marktstürme zu überstehen.

Beste organisatorische Praktiken, die von der Revenue Leadership festgelegt wurden

Neben der schlanken Budgetierung erarbeiten unsere Umsatzteams auch eine Reihe von Best Practices innerhalb der Teams. In der ersten Phase der Umsatzplanung weisen diese Teams Arbeitskräfte zu, verstehen die Marktwahrnehmung und erstellen eine Liste von Regeln, die das Unternehmen einhalten sollte.

Hier finden Sie eine Liste der Organisationspraktiken, die von unseren Revenue-Leadership-Teams befolgt werden.

Fördern Sie Umsatzprognosen und -planung

Die Prognose kurz- und langfristiger Umsatzinvestitionen hilft bei der Verwaltung vergangener und aktueller Konten und Geschäfte. Ein zukunftsorientierter Ansatz ermöglicht es Teams, Ressourcen proaktiv aufeinander abzustimmen, die Kapazitätsplanung zu optimieren und sich auf potenzielle Risiken vorzubereiten.

Kundenerfolgsteams verfügen außerdem über eine ideale Verbraucherpersönlichkeit (ICP), um Verkaufseinwände auszuräumen, die Governance zu fördern und die Kundenbindung zu fördern.

Erfolgreiche Verkaufsrezepte können als Grundlage für Neueinstellungen dienen. Es kann dabei helfen, Schulungsprogramme, Verkaufsskripte und Simulationen zu entwerfen.

Optimieren Sie die betriebliche Effizienz durch datengesteuerte Entscheidungsfindung

Betriebseffizienz ist ein Überbegriff für die Analyse aktueller Ressourcen, technischer Machbarkeit, Interaktionskanäle, Leistungsmanagementmaßnahmen und anderer datenzentrierter Arbeitsabläufe.

Gemeinsam untersuchen wir Vertriebsprozesse und -abläufe gründlich und suchen nach Ineffizienzen oder Engpässen, die die Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung beeinträchtigen könnten.

Diese aufschlussreichen Gespräche führen zu potenziellen Prozessverbesserungen und der Implementierung modernster Technologien, ermöglichen rationalisierte Abläufe, höhere Produktivität und letztendlich ein robustes Geschäftswachstum.

Untersuchen Sie die finanzielle Leistung von Gewinnkanälen

Die Gewinnkanäle zeichnen ein umfassendes Bild der finanziellen Gesundheit eines Unternehmens und dienen als Orientierungshilfe für strategische Entscheidungen. Durch die Zuordnung von einbehaltenen Gewinnen und Gewinnen zu den operativen Cashflows wird eine gute Pipeline aufgebaut, die finanzielle Stabilität gewahrt und unsere Marke in eine starke Position gebracht.

Die Durchführung einer eingehenden Analyse der Budgetauslastung und Kostenkontrolle hilft dabei, potenzielle Bereiche für Kosteneinsparungen zu identifizieren und stellt sicher, dass liquide Finanzen und Vermögenswerte verwaltet werden.

Setzen Sie sich Ziele und verfolgen Sie den regelmäßigen Fortschritt der Umsatzstrategie

Es ist wichtig, eine klare Ausrichtung der Umsatzziele und -ziele zu haben.

Es fördert die Einheit und Klarheit im Team und stellt sicher, dass jeder die Umsatzziele oder den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) für ein Geschäftsjahr versteht. Das Verfolgen strategischer Umsatzziele und die Ernennung von Projektleitern hilft beim Aufbau kosteneffizienter Projektrahmen.

Die ständige Überprüfung der Umsatzziele verhindert nicht nur Budgetlecks, sondern identifiziert und beseitigt auch etwaige Hindernisse. Die Überwachung dieser Strategieebenen stabilisiert die Verbindlichkeiten und gibt dem Betriebsteam Spielraum für die Erzielung eines Gewinns. Auch das Feiern erreichter Meilensteine ​​führt zu einer positiven Teamkultur. Es würdigt Einzel- und Gruppenbeiträge, die das Vertrauen innerhalb der Teams stärken.

Bewerten und implementieren Sie regelmäßiges Feedback und Zusammenarbeit

Feedback und Zusammenarbeit sind das A und O der Meetings unseres Revenue-Leadership-Teams. Unser Engagement für die Förderung dialogbasierter Kommunikation und funktionsübergreifender Zusammenarbeit schafft ein lebendiges und innovatives Umfeld. Diese Kultur fördert den freien Fluss von Ideen und Erkenntnissen und wird sehr geschätzt.

Gemeinsam bewältigen wir Herausforderungen und fördern dabei ein starkes Zusammengehörigkeitsgefühl und gemeinsame Verantwortung. Unsere Brainstorming-Sitzungen werden zu Brutstätten für einfallsreiche, umsatzgenerierende Ideen. Es fördert auch unsere Kreativität und unser strategisches Denken.

Nächste Aktionspunkte und Folgemaßnahmen

Bei SmartBug Media erstellen wir immer einen Folgekalender.

Unsere Videoaufzeichnungen und Sitzungsprotokolle sind in Echtzeit abrufbar. Wir sind stolz darauf, Entscheidungen zusammenzufassen und die Authentizität innerhalb unserer Teams sicherzustellen. Es gibt nichts Schlimmeres, als davon auszugehen, dass alle Spieler wissen, welche Schritte als nächstes zu unternehmen sind, und dann festzustellen, dass die Pläne für die Zukunft falsch interpretiert wurden.

Bei Umsatzbesprechungen sollte jeder Aktionspunkt sorgfältig einer bestimmten Person oder einem bestimmten Team zugewiesen werden, mit klar definierten Zeitplänen für die Fertigstellung. Dies fördert ein starkes Verantwortungsbewusstsein und stellt sicher, dass unsere Strategien effizient voranschreiten.

„Bei SmartBug Media prüfen wir bei der Planung unseres nächsten Meetings proaktiv alle notwendigen Vorbereitungen der Materialien im Voraus. Der systematische Ansatz maximiert die Produktivität, schließt Wissenslücken und fördert die Umsetzung in der Praxis.“

Jen Spencer
CEO, SmartBug Media

Darüber hinaus pflegen wir einen Teil der Tagesordnung für die Besprechungen unseres Revenue-Leadership-Teams für langfristige Projekte und unmittelbare Aktionspunkte.

Hier gibt es keine Einheitslösung. Es liegt an unseren Teams, die Strategien zu priorisieren, die am wichtigsten sind. Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie eine Strategie oder Budgetentscheidung festgelegt und dann vergessen haben. Die digitale Landschaft ist einfach zu flexibel, der Markt kann zu volatil sein und die Technologie boomt.

Der Umsatz ist der Baustein einer erfolgreichen Marke

Ohne ein stabiles Nettoeinkommen würde keine Strategie zum Erfolg führen. Aufgrund der Handlungsunfähigkeit der Umsatzteams gerieten große Profitmaschinen in den Strudel von Fusionen und Übernahmen.

Der neueste digitale Umsatztrend, nämlich RevOps, würde einen enormen Wandel in der Geschäftslandschaft bedeuten, in dem Umsatzexperten mit Daten, künstlicher Intelligenz und intelligenten Automatisierungen zusammenarbeiten würden, um das Markenwachstum voranzutreiben.

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