Es ist Zeit, sich weiterzuentwickeln: Anpassung an die sich ändernde Agenturnachfrage

Darwin hatte diese Evolutionstheorie, ich bin sicher, Sie haben davon gehört. Die Idee ist, dass Arten sich allmählich weiterentwickeln und von Generation zu Generation leicht variieren, um ihre Überlebensfähigkeit zu erhöhen. In der Welt der digitalen Werbeagenturen mussten Sie Ihren gerechten Anteil an Anpassung leisten, sich von traditionellen Modellen entfernen und herausfinden, wie Sie Kunden im digitalen Bereich zufrieden stellen können.

Da sich der Markt verändert, müssen sich Agenturen weiterentwickeln, um Lösungen anzubieten, die den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe entsprechen. Klingt ziemlich einfach, wird aber umso schwieriger, je komplexer diese Anforderungen werden. Wenn Sie beispielsweise kanalübergreifende Kampagnen umfassen oder sich an die wachsende Zahl von Personen anpassen, die Anzeigen online blockieren oder überspringen, was Publisher Berichten zufolge im Jahr 2015 fast 22 Milliarden US-Dollar gekostet hat , müssen Sie Ihren Marketing-Stack anpassen.

Ein Marketing-Stack bezieht sich auf die Technologien, die zur Verbesserung der Marketingleistung eingesetzt werden. Brad Geddes, Autor von „ Advanced Google Adwords “, sprach in unserem letzten Webinar darüber, was Sie 2016 von digitalen Vermarktern erwarten können, und sagte, dass die Erweiterung Ihres Marketing-Stacks der Schlüssel zur Anpassung Ihres Agenturangebots ist, um Kunden zufrieden zu stellen und neue zu gewinnen .

Wenn Sie sich nicht anpassen, werden Sie die kurzhalsige Giraffe sein, die nicht an die hochgelegene Nahrungsquelle gelangen kann, auch bekannt als diese großen Unternehmenskunden.

Aber im Gegensatz zu Darwin glaubt Geddes nicht, dass Agenturen sterben werden, wenn sie ihre Marketing-Stacks nicht zu Langhalssträngen ausbauen. Stattdessen unterteilt er die aktuelle Agentursituation in zwei Optionen:

1. Passen Sie Ihren Stack an und bieten Sie komplexere Automatisierungslösungen an, um komplexere Unternehmenskunden zufrieden zu stellen.
2. Ändern Sie die Zielgruppe Ihrer Agentur, indem Sie auf kleinere Kunden mit einfacheren Bedürfnissen eingehen.

Als Führungskraft einer Agentur müssen Sie Ihr Rezept auf die eine oder andere Weise ändern, um Ihren Kunden dabei zu helfen, den Traffic zu steigern und Verkäufe und Konversionen zu steigern.

Warum muss sich meine Agentur ändern?

Wenn die Dinge für Sie gut gelaufen sind und Sie keinen Grund sehen, Ihr Agenturangebot anzupassen, dann entschuldigen Sie die Zeitverschwendung, hier ist ein Video eines gähnenden Faultiers.

Wenn es für Sie schwieriger war, große Markenkunden zu gewinnen, oder schlimmer noch, Sie riskieren, die Kunden zu verlieren, die Ihr Unternehmen über Wasser halten, ist Technologie sowohl das Problem als auch die Antwort.

Ein kurzer Blick auf eine von emarketer vorgestellte econsultancy-Studie, die ab Ende 2014 zeigt, inwieweit Agenturprofis Daten zur Optimierung des Kundenerlebnisses integrieren, zeigt, dass die meisten Agenturen „begonnen haben, die Punkte zu verbinden, aber noch einen langen Weg vor sich haben“.

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Wenn Sie in diesen 70-%-Korb fallen, haben Sie wahrscheinlich bereits eine Verschiebung gespürt. Vielleicht hat Ihre Agentur mit größeren Unternehmenskunden zu kämpfen, oder vielleicht erhalten Sie mehr Anfragen nach Funktionen, die eine benutzerdefinierte Automatisierung und tiefergehende Analysen erfordern. Wenn Ihre Agentur mit diesen Bedenken zu kämpfen hat und Sie sich nicht sicher sind, wie Sie vorgehen sollen, haben wir einige Lösungen für Sie.

Option 1: Stellen Sie Entwickler ein und bauen Sie Ihren Marketing-Stack auf

Wenn Sie mehr Kunden auf Unternehmensebene halten und gewinnen möchten, müssen Sie sich auf die Verbesserung Ihrer internen Automatisierung und Analyse konzentrieren.

In einer IAB - Umfrage unter den erfahrensten und engagiertesten Stakeholdern in der digitalen Medien- und Marketing-Community war die Top-Antwort auf die Frage, was der wichtigste Fokus für 2016 sein würde, Cross-Channel-Messung und -Attribution, Nummer zwei war die programmatische Medienanzeige aufstrebende Formate, und Nummer drei war die kanalübergreifende Zielgruppenidentifizierung und -abstimmung.

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Diese Ergebnisse zeigen, dass die Automatisierungslösungen, nach denen Unternehmenskunden suchen, ein eigenes Analysesystem erfordern und nicht nur Standardlösungen wie Hubspot oder Infusionsoft.

Geddes sagte, dass Agenturen nicht über die Entwicklungsfähigkeiten verfügen, um interne Lösungen zu entwickeln, die diese Hauptprobleme lösen, und folglich Kunden dazu zwingen, sich mit allgemeineren Lösungen zu beschäftigen.

Laut einer von Forbes geteilten Enterprise-Studie aus dem Jahr 2015 haben 80 % der Unternehmen Big-Data-Projekte in den nächsten zwölf Monaten eingeführt oder geplant, und 83 % der Organisationen stuften diese Initiativen als kritisch oder mit hoher Priorität ein, wobei 36 % ihre Budgets für Daten erhöhten -getriebene Initiativen im Jahr 2015.

Der Bedarf an datengesteuerten Ergebnissen und der Bedarf an Automatisierung gehen für Unternehmenskunden Hand in Hand.

In einer von IBM durchgeführten Studie teilten Chief Marketing Officers mit, was ihrer Meinung nach die dringendsten digitalen Strategien sind, die heute und in den nächsten fünf Jahren angegangen werden müssen.

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Ganz oben auf der Liste sind 87 % der Befragten der Meinung, dass die Integration von kanalübergreifenden Touchpoints ein Bereich ist, in dem Technologie eingesetzt werden kann, um ihre Ziele zu erreichen, gefolgt von Analysen zur Erfassung von Kundeneinblicken mit 83 %. Die Art und Weise, wie Unternehmenskunden kanalübergreifende Daten sammeln und nutzen möchten, ist der Ort, an dem kundenspezifische Lösungen ins Spiel kommen.

Große Unternehmen, auch bekannt als die Giganten, denen Sie die meiste Zeit nachjagen oder denen Sie zu gefallen versuchen, kümmern sich nicht um Standardsoftware, sie brauchen maßgeschneiderte Initiativen für kanalübergreifende Analysen, die ihre Daten auf umsetzbare Weise nutzen.

Brad nennt das Beispiel eines mittelständischen Unternehmens mit 200 Mitarbeitern im Bereich Heimautomatisierung, das die Benutzer, die seine Website besuchten, mit bestimmten demografischen Merkmalen und Personen kennzeichnen wollte. Wenn jemand anrief, wollte das Unternehmen den Anruf basierend auf der Persona weiterleiten und den Mitarbeitern in Echtzeit zeigen, welche Anzeigen diese Person gesehen hat, wie oft diese Person zuvor angerufen hat und wo sie sich befindet. Nachdem das Unternehmen mehrere Agenturen gefragt hatte, ob es möglich sei, dies einzurichten, und abgewiesen wurde, beschloss es, Entwickler einzustellen und dieses Problem intern zu lösen. Innerhalb von drei Monaten hatten sie ihre Lösung in Betrieb genommen und die Agenturen verpassten die Gelegenheit, diesen Kunden zu bedienen.

Dieses Beispiel eines mittelständischen Unternehmens zeigt nur, wie einfach es für ein Großunternehmen wäre, etwas Ähnliches zu tun. Wenn es um große Marken mit verfügbarem Einkommen und der Macht geht, Marketing-Automatisierungslösungen zu erwerben und ihre eigenen zu entwickeln, warum sollte ein Fortune-1000-Unternehmen eine Agentur bezahlen, wenn es ein Startup erwerben und die Technologie entwickeln kann, um seine Bedürfnisse selbst zu lösen? Aus diesem Grund verlassen Unternehmenskunden Agenturen.

Wenn Sie trotz des Risikos, Ihre Kunden an ihre eigenen Inhouse-Lösungen zu verlieren, immer noch den großen Fischen nachjagen wollen, müssen Sie Entwickler einstellen, um ihre individuellen Anforderungen zu erfüllen.

Denken Sie jedoch daran, dass sich APIs häufig ändern, sodass Sie jemanden beauftragen können, Ihre Verbindungen aufzubauen und herzustellen, aber es wird nicht jahrelang ohne Änderungen laufen. API-Änderungen sind konstant. Die Pflege von Unternehmenskunden bedeutet, dass Sie API-Lösungen entwickeln und unterstützen und Mitarbeiter in Vollzeit einstellen müssen, keine Auftragnehmer. Besonders jetzt, da der API-Zeitplan von Google häufiger als zuvor sein wird .

Wenn Sie die benutzerdefinierten Anforderungen von Unternehmenskunden nicht erfüllen können, weil es zu viel Zeit und Geld kostet oder weil es zu riskant ist, passen die meisten mittelständischen Unternehmen glücklicherweise perfekt zu den handelsüblichen Automatisierungstools, die Ihre Agentur besitzt und verwendet. Warum nicht die Aufmerksamkeit auf den mittelständischen Markt lenken?

Option 2: Zielen Sie auf mittelständische Kunden ab, nicht auf Unternehmen

In einer kürzlich von Korn Ferry durchgeführten Umfrage waren nur 27 % der CMOs mittelständischer Unternehmen daran interessiert, an der Spitze zu bleiben und von digitalen Technologietrends zu profitieren. Da Technologie und kundenspezifische Lösungen weniger Dringlichkeit haben, ist der mittelständische Markt für die meisten Agenturen besser geeignet.

Außerdem ist die Nachfrage größer. Laut einer Umfrage von Ascend2 aus dem Jahr 2016 lagern 63 % der Unternehmen ihre Marketing-Automatisierungsstrategie ganz oder teilweise aus:

• 51 % nutzen eine Kombination aus ausgelagerten und internen Ressourcen
• 37 % verwenden ausschließlich interne Ressourcen
• 12 % haben alles an einen Spezialisten ausgelagert

Es ist einfacher, mit kleineren Unternehmen zu skalieren, neue Kunden aufzunehmen und bestehende Kunden zu halten, da ihre Bedürfnisse leichter erfüllt werden können.

Kleinere Unternehmen sind jedoch mit kleineren Budgets verbunden, und es kann zu einer größeren Zurückhaltung kommen, sich von Geld zu trennen, es sei denn, es gibt eine Erfolgsgarantie.

Deshalb stellen immer mehr Agenturen auf Performance Pricing um.

Gemäß dem Marketing Performance Blueprint:

„Die Zukunft gehört dynamischen Agenturen mit effizienteren Managementsystemen, integrierten Services, vielseitigen Talenten, wertorientierten Preismodellen, einer Liebe zu Daten und der Verpflichtung, messbare Ergebnisse zu erzielen.“

Wenn Sie ein leistungs- oder wertbasiertes Preismodell verwenden, bei dem Ihr Kunde für Conversions und Zielerreichungen bezahlt, werden Ihre Kunden sicher sein, dass ihr Geld gut angelegt ist, und Ihrer Agentur mehr vertrauen.

In einer von AdAge veröffentlichten Umfrage aus dem Jahr 2016 gaben 55 % der Agenturen an, dass „Marketing effizienter gestalten“ das wichtigste Thema des Jahres 2016 sei je. Nicht genau auf die hyperspezifischen Ziele von Unternehmenskunden ausgerichtet.

Außerdem versuchen Agenturen, das Vertrauen zwischen ihnen und den Vermarktern zu verbessern.

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Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, mehr Kunden anzuziehen und zu halten, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihre Preis- und Zielgruppenziele zu ändern und aufzuhören, Ihren Hals für diese hochgelegenen Blattgemüse zu recken.