Der wesentliche Leitfaden für erfolgreiches absichtsbasiertes Marketing

Die ewige Frage für B2B-Vermarkter lautet: Wann ist der beste Zeitpunkt, um an Käufer zu verkaufen? Die Antwort ist natürlich, wenn sie kaufen wollen. Aber je länger Ihr B2B-Verkaufszyklus ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Käufer das Interesse verlieren und sich woanders umsehen.

Absichtsdaten lösen dieses Problem, indem sie Einblicke in das Online-Verhalten Ihrer potenziellen Kunden gewinnen und es Ihnen ermöglichen, ihr Interesse zu ermitteln und festzustellen, wann ihre Kaufabsicht am höchsten ist. Sie können potenzielle Kunden gleich zu Beginn ihrer Kaufreise ansprechen – schließlich suchen 83 % der B2B-Käufer vor dem Kauf online, also warum sollten Sie sie nicht zum wertvollsten Zeitpunkt erreichen?

In diesem Beitrag untersuchen wir die Grundlagen, Vorteile und Anwendungsfälle von absichtsbasiertem Marketing und wie Sie diese Strategien erfolgreich implementieren können, um Ihr Kundenerlebnis zu verbessern.

Schnelle Links

• Was ist absichtsbasiertes Marketing?
• Was sind Absichtsdaten?
• Was sind die Vorteile von absichtsbasiertem Marketing?
• Wie Sie mit absichtsbasiertem Marketing erfolgreich werden

Was ist absichtsbasiertes Marketing?

Die Zeiten, in denen Kataloge durchgeblättert und durch das Einkaufszentrum geschlendert wurden, sind vorbei. Heutzutage ist das Internet der wichtigste Weg, um alles zu beschaffen, was Sie brauchen.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten sehen, was Ihre Interessenten googeln – Sie wüssten genau, woran sie interessiert sind, was sie wollen und wann sie es wollen.

Absichtsbasiertes Marketing gibt Ihnen die Werkzeuge, um genau das zu tun. Es geht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf der Grundlage des Online-Verhaltens Ihrer Käufer zu vermarkten, das auf ihre Kaufabsichten hinweist.

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Im Wesentlichen passen Sie Ihre Marketingstrategie an ihr Online-Verhalten, ihre Bedürfnisse und Interessen an. Die Kaufabsicht (auch Käuferabsicht genannt) beschreibt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde innerhalb eines bestimmten Zeitraums Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft oder zum Kauf neigt. Es kann in zwei Kategorien unterteilt werden, aktiv und passiv:

1. Aktive Absicht

Aktive Käuferabsicht, auch Transaktionsabsicht genannt, zeigt ein Verhalten, das darauf hinweist, dass Kunden Maßnahmen ergreifen, um ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu recherchieren. Sie zeigen Kaufbereitschaft, was bedeutet, dass sie den Deal in naher Zukunft eher abschließen werden.

2. Passive Absicht

Passive Käuferabsicht oder Informationsabsicht liegt vor, wenn Kunden nach besseren Alternativen zu derzeit unbefriedigenden Produkten oder Dienstleistungen suchen oder sich über andere Optionen informieren. Sie zeigen eine passive Verbraucherabsicht, weil sie eine Kaufabsicht haben, aber sie befinden sich noch in der Phase der Informationsbeschaffung.

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B2B-Käufer führen 12 Online-Suchen durch, bevor sie die Website einer bestimmten Marke besuchen. Selbst wenn Ihre Website die 12. in der Reihe ist, können Sie das Kundenerlebnis für Ihre Käufer mit personalisierten Informationen hervorheben, die für ihre Absichten zu diesem bestimmten Zeitpunkt relevant sind. Intent-Marketing-Daten können Ihnen auch Aufschluss darüber geben, wie kaufbereit Ihr Kunde ist, während er sich durch die Kaufreise bewegt.

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Laut McKinsey ist datengetriebenes Marketing die neue Normalität – kein Wunder. Unternehmen investieren bis zu 20 % ihres Gesamtbudgets in Analysen, und Daten von Drittanbietern steigern nachweislich die Vertriebsproduktivität um über 25 %. Für B2B-Unternehmen bieten Absichtsdaten auch eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Vertriebs- und Marketingteams besser zu integrieren. Wenn Sie absichtsbasierte Analysen verwenden können, um Kaufsignale Ihrer Kunden zu identifizieren, kann Ihr Vertriebsteam sie mit relevanten Informationen ansprechen oder eine Demo buchen.

Weitere Anwendungsfälle sind:

• Website-Personalisierung
• E-Mail-Personalisierung zur Pflege von Leads
• Priorisieren Sie Leads basierend auf dem Engagement
• Identifizieren Sie neue potenzielle Käufer
• Entwickeln Sie eine personalisierte Content-Strategie

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Was sind Absichtsdaten?

Absichtsdaten sind Daten, die aus den Online-Verhaltensaktivitäten eines Kunden gesammelt werden, aber hier geht es nicht darum, die Laptops der Leute zu beobachten. Betrachten Sie es als das Finden von Käufern, von denen Sie nie wussten, dass es sie gibt, und ein Gespräch mit ihnen beginnen.

Absichtsdaten basieren auf den Suchanfragen, Website-Besuchen, dem Konsum von Inhalten und Online-Interaktionen des Käufers – auch wenn er nicht speziell Ihre Website besucht.

Wie sammeln Sie diese Erkenntnisse? Nun, während Ihrer Marketingbemühungen werden Sie wahrscheinlich bereits Daten aus zwei Quellen sammeln:

1. Interne Daten

Interne Daten stammen aus Ihren Geschäftstools, Systemen und Plattformen, wie z. B.:

• Ihre Website, App oder Ihr Produkt
• E-Mail-Kommunikation (persönliche Informationen, Empfänger, Befragte)
• Anzeigen (Anzeigenklicks, Umfrageantworten)
• Kampagneninhalte (CRM-Software, interaktive Inhalte, Klicks auf Inhalte)

2. Externe Daten

Diese Daten stammen von externen Plattformen und Parteien, wie z. B. Drittanbietern, öffentlichen Datenquellen und Desk-Based-Marktforschung.

Absichtsdaten werden aus externen Quellen gesammelt, weil sie Ihnen einen Einblick geben, was Ihre potenziellen Kunden auf anderen Websites und Quellen von Drittanbietern recherchieren.

Es ist kein Geheimnis, dass Apps von Drittanbietern die Online-Browsing-Aktivitäten überwachen, aber Absichtsdaten können Ihnen mehr zeigen als nur, was Ihre potenziellen Kunden in die Suchleiste eingeben. Sie erhalten Einblicke in:

• Surfgewohnheiten
• Scrollgeschwindigkeit und Zeit auf der Seite
• Engagement (Downloads und Klicks)
• Inhaltskonsum (Art, Menge und bevorzugte Inhalte)
• Besuchte Webseiten
• Standort (über IP-Adresse)

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Was sind die Vorteile von absichtsbasiertem Marketing?

Okay, all diese Daten klingen interessant, aber was kann man damit machen? Kurz gesagt, Sie können Ihre „Wunschkunden“ finden. Indem Sie die Absichten Ihrer Käufer verstehen, sind Sie besser in der Lage, Ihrer Zielgruppe Budget zuzuweisen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen wird. Sie können sicher sein, dass Sie einen relevanten, qualitativ hochwertigen Lead an Ihr Vertriebsteam weitergeben, das dann ein personalisiertes, ansprechendes Kundenerlebnis bieten kann.

27 % der B2B-Vermarkter geben an, dass die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing eine Herausforderung darstellt, daher könnten Absichtsdaten die gemeinsame Grundlage sein, die Sie benötigen, um eine Verbindung zwischen Ihren Teams herzustellen. Nicht nur Ihre Teamstruktur profitiert von Intent Based Marketing.

Weitere Vorteile sind:

Personalisierung Ihrer Kommunikation

Jede Website-Interaktion ist eine Gelegenheit, dem Besucher ein maßgeschneidertes Erlebnis zu bieten, was zu einem intensiveren Kauferlebnis und einer besseren Kundenbindung führt. Sie können beispielsweise Überschriften und Handlungsaufforderungen in Echtzeit ganz einfach anpassen, um sie an kleine Unternehmen, häufige Besucher oder Konkurrenzkunden anzupassen, die durch Ihre Website scrollen.

Relevantere Käufer ansprechen

Wen möchten Sie ansprechen? Nun, die Leute, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mögen. Sie können wichtige Interessenten erreichen, wenn sie am meisten an Ihrem Unternehmen interessiert sind und bereit sind, mit Absichtsdaten zu kaufen. Sie können ihnen hochrelevante Pflegekampagnen anbieten, die ihre Bedürfnisse ansprechen, damit Sie die Effektivität Ihrer Marketingstrategie verbessern können.

Früher einsteigen

Warum warten Sie darauf, dass ein potenzieller Käufer Ihr Produkt oder Ihr Verkaufsteam findet, wenn Sie ihn schon während seines frühen Suchprozesses abfangen können? Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sogar mithilfe von Absichtsdaten potenziellen Kunden vorstellen, bevor sie Ihre Konkurrenten erreichen.

Priorisierung und Lokalisierung von Leads

Sie werden nicht nur in der Lage sein, völlig neue Leads zu finden (vielleicht sogar einige, die Sie überraschen), sondern Sie können Ihre Leads auch basierend auf der Kaufabsicht der Person besser priorisieren. Ihr Budget wird Ihren „perfekten Kunden“ besser zugewiesen – denen, die Sie wollen.

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Wie man mit absichtsbasiertem Marketing erfolgreich ist

Sobald Sie bereit sind, Ihre aktuellen datengesteuerten Strategien mit immersivem absichtsbasiertem Marketing zu verstärken, lautet die nächste Frage: Wo fangen Sie an? Hier sind sieben Möglichkeiten, wie Sie erfolgreiche absichtsbasierte B2B-Marketingkampagnen einführen können:

1. Hyperpersonalisieren Sie Ihr ABM

87 % der B2B-Vermarkter geben an, dass ABM-Aktivitäten andere Marketinginvestitionen bereits übertreffen. Daher ist es klar, dass Personalisierung der richtige Weg ist, wenn es darum geht, Beziehungen zu Ihren „Traumkunden“ aufzubauen. Aber das ist noch nicht alles – Absichtsdaten können Ihnen helfen, neue Key Accounts zu identifizieren, indem sie feststellen, wo sie sich auf ihrer Kaufreise befinden, und besser verstehen, was für sie wertvoll ist.

2. Liefern Sie eine relevante Inhaltsstrategie

Mit 600 Millionen Online-Blogs kann man sagen, dass das Internet gesättigt ist. Heben Sie sich von der Masse ab, indem Sie Intent-Daten verwenden, um detaillierte Käuferpersönlichkeiten zu definieren und sicherzustellen, dass Ihre Inhalte zum richtigen Zeitpunkt und zielgerichtet sind und direkt ihre Schmerzpunkte, Bedürfnisse und Interessen ansprechen. Absichtsdaten können Ihnen auch helfen, Inhaltslücken basierend auf Suchanfragen zu identifizieren, um sicherzustellen, dass Sie Ihren Interessenten alle Inhalte bieten, die sie brauchen und wollen.

3. Personalisieren Sie Ihre Kampagnen

77 % der B2B-Vermarkter sagen, dass Personalisierung bessere Kundenbeziehungen aufbaut. Von Kampagnen-Targeting bis hin zu maßgeschneiderten Nachrichten können Intent-Daten Ihnen dabei helfen, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitzustellen. Zu den Anwendungsfällen gehören E-Mail-Marketing und personalisierte CTAs – Empfänger klicken beispielsweise mit 75 % höherer Wahrscheinlichkeit auf E-Mails aus segmentierten Kampagnen, und Sie könnten die Botschaft und das Timing Ihres CTA an die Phase der Kaufreise Ihres Kunden anpassen.

4. Landing Page Conversions steigern

Jeder Website-Besuch bietet die Möglichkeit, die individuellen Bedürfnisse Ihres Käufers zu erfüllen. Sie können Absichtsdaten nutzen, um Elemente Ihrer Webseiten wie Bilder, Videos und CTAs je nach Absicht und Interesse Ihrer Käufer anzupassen. Sie könnten beispielsweise IP-Tracking einsetzen, um Links zu personalisieren und Käufern, die noch überzeugt werden müssen, mehr Informationen bereitzustellen – es ist keine Überraschung, dass 68 % der B2B-Unternehmen bereits strategische Landing Pages verwenden, um Leads zu gewinnen.

5. Führen Sie mit superzielgerichteten Anzeigen

Irrelevante Anzeigen sind nicht nur eine Verschwendung Ihres Marketingbudgets, sondern auch lästig für Ihre potenziellen Kunden. Anzeigen, die auf der Grundlage von Absichtsdaten bereitgestellt werden, steigern die Kaufabsicht um 40 % und die Kaufbereitschaft um 30 %. So können Sie zeitlich gut abgestimmte, zielgerichtete Anzeigen schalten, die wertorientierte Botschaften enthalten und Käufer ansprechen, die nachweislich interessiert sind die Absicht hinter bestimmten Keyword-Suchen.

6. Bezahlte Suche

75 % der Internetnutzer klicken auf Anzeigen, um relevante Informationen zu finden, und 74 % der B2B-Käufer verbringen die Hälfte ihrer Online-Einkaufszeit damit, Lieferanten zu recherchieren. In diesem Wissen ist es wichtig, dass Ihre bezahlten Suchkampagnen für Ihre Käufer sichtbar sind. Absichtsdaten können sicherstellen, dass Ihre Anzeigen und Pop-ups der Suchabsicht Ihrer Käufer entsprechen. Durch die Bereitstellung von Inhalten, die die Absicht der Kunden erfüllen, steigern Sie den ROI Ihres bezahlten Suchmaschinenmarketings.

7. SEO

61 % der Vermarkter geben an, dass die Verbesserung ihrer SEO ihre oberste Priorität im Inbound-Marketing ist. Änderungen am Google-Algorithmus im Jahr 2015 bedeuten, dass die Suchabsicht die Keyword-Nutzung übertrifft, wenn Sie Ihre organische Präsenz ausbauen. Absichtsdaten helfen Ihnen, besser zu verstehen, welche Keywords Ihre Käufer verwenden, welchen Suchzweck sie haben und welche dieser Keywords darauf hinweisen, dass sie bereit sind zu kaufen.

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Absichtsdaten: Das neue Gold des Marketings

Das Klicken auf „Cookies akzeptieren“ gehört zum Alltag, aber Cookies und Social-Media-Analysen kratzen nur an der Oberfläche, wenn es um die Macht von Absichtsdaten geht. Absichtsbasierte Überwachungstools bieten eine fantastische Gelegenheit, Ihre Marketingstrategie anzupassen und weiterzuentwickeln.

Sie können ein individuelleres Erlebnis bieten, das die Denkweise Ihrer Kunden anspricht – doch nur 25 % der B2B-Unternehmen setzen derzeit die Leistungsfähigkeit von Absichtsdaten und Überwachungstools ein. Angesichts dieser Zahl, die in diesem Jahr auf 70 % steigen wird, und so vieler möglicher Anwendungsfälle für Ihre Marketingstrategie ist es an der Zeit, tiefere Kundenanalysen zu nutzen, um Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Absichtsdaten sind Gold wert, wenn es darum geht, Käufer an sich zu binden.

Nachdem Sie wertvolle Intent-Daten gesammelt haben, lassen Sie sie nicht ungenutzt. Die B2B-Social-Media-Engagement-Suite von Oktopost hilft Ihnen, Social-Media-Beiträge einfach zu planen, zu genehmigen und zu planen – damit Sie sich auf die Pflege Ihrer vorrangigen Interessenten konzentrieren und Ihr Marketingbudget aufstocken können.

Mit einer für B2B konzipierten Plattform können Sie die Reichweite Ihres Unternehmens über die Unternehmenskanäle hinaus effektiver ausbauen und Ihre Stimme in den sozialen Medien verstärken. Verwenden Sie Absichtsdaten, um Ihre wichtigsten Käufer zu identifizieren – und holen Sie sie mit Oktopost ab.