Wir verstehen, dass Influencer-Verhandlungen schwierig und unangenehm sein können.

Aber ehrlich gesagt muss es gar nicht so kompliziert sein! Und es ist ein wichtiger Aspekt, ein Profi zu werden, um erfolgreiche Influencer-Marketingkampagnen und -programme durchzuführen.

Wir haben die Mega-Influencerin Katie Beth Miedaner und Madeline Chambers, Director of Influencer and Social Media Strategy bei Maybelline, interviewt, um ihre unterschiedlichen Perspektiven auf Verhandlungstechniken zu erfahren, damit Sie Ihre Verhandlungsgespräche selbstbewusster angehen können.

Würdest du sie lieber reden sehen, anstatt zu lesen? Sehen Sie sich ihre Influencer-Marketing- Verhandlungstipps live an!

Die 5 Regeln für respektvolle Influencer-Marketing-Verhandlungen

Influencer-Marketing-Verhandlungsregel Nr. 1: Sei freundlich

„Sie können diese Gespräche wirklich nicht führen, wenn Sie mit jemandem auf einer solchen Transaktionsbasis sprechen.“ - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencerin und Tierschützerin für besondere Bedürfnisse

Wenn Sie diesen Artikel mit einer wichtigen Erkenntnis verlassen, geht es bei Influencer-Verhandlungen ausschließlich um den Aufbau von Beziehungen. Wenn Sie die Mentalität haben, dass es „Ihr Weg der Autobahn“ ist, werden Sie nicht sehr weit kommen. Verhandlungen sind eigentlich weniger eine steuerliche Übung als vielmehr eine Beziehungsübung , denn selbst wenn es nicht in einer unmittelbaren Partnerschaft funktioniert, kann eine gute Verhandlung immer noch in einer guten Beziehung enden.

Es ist leicht, in die Falle zu tappen, Schöpfer und Influencer als Content-Maschinen zu betrachten. Aber natürlich ist jeder Schöpfer und Influencer ein Mensch, der seine eigene persönliche Marke und eine Fangemeinde hat. Eine gute Möglichkeit, Ihre Denkweise zu ändern, besteht darin, sich vorzustellen , einen Influencer einzustellen, als würden Sie ein Teammitglied einstellen. Sie werden sich wahrscheinlich mehr darum kümmern, mit ihnen in Kontakt zu treten und ihre Sichtweise zu verstehen. Influencer sind eine Erweiterung Ihrer Marke, also behandeln Sie sie auch so!

Bevor Sie also Ihre erste Influencer-Outreach-E-Mail versenden, sollten Sie in Betracht ziehen, mehr Grundlagenarbeit in die Beziehung zu investieren. Sie können dies tun, indem Sie

• Kommentare zu ihren Beiträgen: Zeigen Sie, dass Sie ihre Inhalte wertschätzen, ohne an Bedingungen geknüpft zu sein. Dies gibt Ihnen auch einen besseren Ausgangspunkt beim Erstellen einer Outreach-E-Mail (Personalisierung ist der Schlüssel!).
• Greifen Sie zum Telefon : Die Zeitpläne sind voll, aber die Priorisierung eines Telefonanrufs, Zoom-Anrufs oder persönlichen Treffens ist eine kleine Sache, die viel dazu beitragen wird, eine stärkere Beziehung zu Ihrem Influencer-Partner aufzubauen.

„Das Wichtigste, was eine Marke tun kann, ist die Pflege von 1:1-Beziehungen zu Creatorn. Denken Sie darüber nach, sich mit einer Dating-App zu verabreden. Wenn du hin und her schreibst, wirst du wahrscheinlich nicht sofort „Ich möchte deine Freundin sein“ sagen. Stattdessen möchten Sie sie wahrscheinlich auf einer persönlicheren Ebene kennenlernen. So ist es auch im Influencer Marketing! Es ist entscheidend, die Zeit zu finden, um eine Art Verbindung mit dem Schöpfer aufzubauen, bevor man sich auf Arbeitsbasis mit ihm beschäftigt.“ - Madeline Chambers, Director of Influencer and Social Media Strategy bei Maybelline

Profi-Tipp : Wenn Sie den Aufbau von Beziehungen zu Influencern priorisieren, kann der Prozess der „Verhandlungen“ sogar beginnen, bevor Sie wissen, dass Sie mit jemandem zusammenarbeiten möchten! Zum Beispiel hat Katie Beth mit CeraVe zusammengearbeitet, weil die Influencer-Vermarkterin und sie anfingen, über ihre Liebe zu Tieren zu sprechen. Daraus wurde schließlich eine Partnerschaft. Ein unverbindliches Kennenlernen kann Ihnen dabei helfen, die schwierigeren Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen.

Influencer-Marketing-Verhandlungsregel Nr. 2: Bereiten Sie sich mit Daten vor

Sie fragen sich vielleicht: „Wie viel soll ich jedem Influencer zahlen?“ Wenn Sie noch nie mit diesem Influencer zusammengearbeitet haben, verwenden Sie am besten eine Mischung aus Daten, um eine Reichweite zu erhalten. Vermeiden Sie es, Ihre Ratenschätzungen ausschließlich auf Vanity-Metriken wie Follower-Zählungen oder ein blaues Häkchen zu stützen, und verwenden Sie stattdessen diese Indikatoren:

• Durchschnittliches Engagement: Wie hoch ist ihre Engagement-Rate auf welchen Plattformen? Wenn Videos Ihr Schwerpunkt sind, haben sie hohe Videoaufrufraten? Deuten die Kommentare zu ihren Beiträgen auf ein engagiertes Publikum hin oder handelt es sich nur um eine Reihe von Feuer-Emojis? Wenn Sie eine Influencer-Marketing-Plattform wie Traackr haben, können Sie all diese Daten ganz einfach ohne zusätzliche Zeit und Arbeit abrufen.
• Influencer-Attribute: Was sind ihre Interessen, wo leben sie, welche Sprachen sprechen sie? Stimmen ihre Werte wirklich mit Ihren Markenwerten überein?
• Zielgruppenausrichtung: Spiegelt ihre Zielgruppe wider, was Sie als Ihre demografische Zielgruppe kennen? Lebt ihr Publikum in Ihren Zielregionen? Ein Influencer, der die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich zieht (richtiges Alter, richtiger Standort, richtige Interessen), ist auf lange Sicht wahrscheinlich mehr Flexibilität wert.

„Wir verwenden Traackr, um ein Gefühl für die Größe, Demografie und das Engagement eines Influencers zu bekommen, um eine mögliche Rate zu berechnen. Dann konzentrieren wir uns darauf, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Stellen Sie sich vor und erzählen Sie mehr über die Vision Ihrer Kampagne oder Ihres Programms. Schlagen Sie ihnen nicht einfach einen Deal vor! Bieten Sie ihnen den Kontext, um die Partnerschaft zu verstehen.“ - Madeline Chambers, Director of Influencer and Social Media Strategy bei Maybelline

Wenn Sie bereits mit einem Influencer zusammengearbeitet haben, kennen Sie bereits seine Basisraten und seinen Stil, sodass Sie direkt in die wesentlichen Details einsteigen können, nachdem Sie ihm den Kontext für die Kampagne bereitgestellt haben. Sie können auch frühere Leistungsdaten von Influencern und Ausgabeneffizienzmetriken wie Kosten pro Impression (CPI), Kosten pro Engagement (CPE) und Kosten pro Ansicht (CPV) verwenden.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Daten zwar mächtig sind, aber oft nur ein Ausgangspunkt in der Konversation sind. Manchmal lohnt es sich, flexibel zu sein oder Ihr ideales Budget etwas zu überschreiten, wenn ein Influencer eine einzigartige Community oder einen einzigartigen Blickwinkel hat, den Sie nicht verpassen möchten

Ein weiterer Bereich, auf den Sie sich vorbereiten müssen, sind Ihre Kampagnendetails. Welche Art von Inhalt soll der Influencer erstellen? Haben Sie ein gutes Influencer Briefing? Haben Sie an Nutzungsrechte gedacht? Stellen Sie sicher, dass Sie alle diese Details mit Ihrem Team bestätigen, bevor Sie sich mit einer Frage an einen Influencer wenden. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie Nutzungsrechte für die kostenpflichtige Nutzung anfordern. Bestimmen Sie mit Ihrem Team den konkreten Zeitraum, in dem Sie die Inhalte eines Influencers nutzen möchten . Sie möchten nicht für ein ganzes Jahr bezahlte Nutzungsrechte bezahlen und es dann nur einen Monat lang ausführen.

Profi-Tipp : Bezahlte Nutzungsrechte als Verhandlungstaktik nutzen! Wenn die Inhaltsleistungen eines Influencers Ihr Budget übersteigen, prüfen Sie, ob Sie die Nutzungsrechte erhöhen und die Inhaltsleistungen verringern können.

Influencer-Marketing-Verhandlungsregel Nr. 3: Seien Sie kommunikativ

Laut Katie Beth ist die größte rote Fahne im Gespräch mit Marken, wenn es lange Kommunikationslücken gibt. Es ist definitiv nicht die beste Vorgehensweise, einen YouTuber zu „vergnügen“ und ihn fragen zu lassen, ob die Partnerschaft noch besteht.

Seien Sie stattdessen klar und kommunizieren Sie, wenn es Verzögerungen gibt oder wenn Sie und Ihr Team sich entschieden haben, in eine andere Richtung zu gehen. Das Gefühl der Sicherheit in einer Verhandlung ist das Größte, was sich ein Influencer wünschen wird. Eine klare, transparente Kommunikation gibt ihnen die Gewissheit, dass Sie wirklich zusammenarbeiten möchten.

„Wenn ich feststelle, dass ich weiter nachfassen muss, fühlt sich das Gespräch weniger zweiseitig an. Es ist fast wie bei einer Verabredung – Sie können die verräterischen Anzeichen erkennen, ob sie Sie wollen oder nicht. Ich möchte bei einer Verhandlung ein sicheres Gefühl haben.“ - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencerin und Tierschützerin für besondere Bedürfnisse

Dies ist besonders wichtig, wenn Sie mit einer Agentur zusammenarbeiten, um Talente für Ihre Kampagnen zu finden. Es wäre schlimm, wenn eine Partnerschaft scheitern würde, weil die Kommunikation zwischen Ihnen und Ihrem Agenturpartner zu lange gedauert hat. Erledigen Sie also die Arbeit im Voraus, um Ihren Agenturpartner ordnungsgemäß über die Kampagnendetails und die Influencer zu informieren, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten.

Influencer-Marketing-Verhandlungsregel Nr. 4: Seien Sie offen für Diskussionen (und denken Sie kreativ!)

„Wenn eine Marke mit einem Angebot zurückkommt, das niedriger als erwartet ist, ist das keine schlechte Sache! Es bedeutet, dass sich ein Gespräch öffnet, um zu diskutieren und einen Mittelweg zu finden. Denken Sie daran, dass es sich um eine Partnerschaft handelt, was bedeutet, dass zwei Personen beteiligt sind.“ - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencerin und Tierschützerin für besondere Bedürfnisse

Wenn die Zahlen nicht übereinstimmen (und das werden sie wahrscheinlich nicht), ist dies der richtige Zeitpunkt, um kreativ zu denken und zu verhandeln.

Wenn beispielsweise die Preise eines Influencers weit über dem Budget Ihrer Marke liegen, können Sie einen Influencer jederzeit bitten, den Preis pro Leistung aufzuschlüsseln. Auf diese Weise können Sie sehen, welche Influencer Prioritäten setzen, und Sie können genau feststellen, wo die Zahl nicht übereinstimmt. Nehmen wir an, ihre Instagram-Story-Rate ist viel höher als ihr In-Feed-Post. Fragen Sie sich, brauchen Sie wirklich Geschichten für diese Kampagne? Kehren Sie zum Ziel Ihrer Hauptkampagne zurück und ermitteln Sie die wahren Ergebnisse, die Sie benötigen, um die Kampagne zum Erfolg zu führen.

Auf der anderen Seite möchten Sie vielleicht noch einmal überprüfen, ob Sie zu viel verlangen. Erfordert die Art des Inhalts, dass das Haus des Erstellers in einer bestimmten Weise aussieht, oder sind mehrere Aufnahmen erforderlich, die über einen bestimmten Zeitraum gefilmt werden müssen? Wenn dies der Fall ist, müssen Sie möglicherweise die Ergebnisse zurückziehen, wenn die Rate zu hoch ist. Die Erstellung von Inhalten braucht Zeit, und je verbindlicher Sie dabei sind, desto mehr müsste der Ersteller daran arbeiten, sie zu erfüllen.

Denken Sie vor allem aus der Sicht des Schöpfers. Für viele Schöpfer ist dies ihr Geschäft und sie behandeln jede Gelegenheit wie eine Geschäftsmöglichkeit. Können Sie den Deal versüßen, indem Sie ihnen eine längerfristige Botschafterschaft anbieten? Dadurch können die Tarife für jede einzelne Kampagne flexibler gestaltet werden.

Pro-Tipp: Scheuen Sie sich nicht, zum Telefon zu greifen! Es ist viel einfacher, transparent zu sein und eine offene, ehrliche Diskussion am Telefon statt per E-Mail zu führen.

Influencer-Marketing-Verhandlungsregel Nr. 5: Seien Sie bereit, wegzugehen (und die Tür offen zu lassen!)

„Das Endziel für mich ist, dass eine Kampagne erfolgreich ist und weiterhin mit Talenten zusammenarbeitet. Wenn sich eine Partei nach verschiedenen Gesprächen nicht rührt, kann dies darauf hindeuten, dass sie die Langlebigkeit der Partnerschaft über den einen Vertrag hinaus nicht sehen.“ - Madeline Chambers, Director of Influencer and Social Media Strategy bei Maybelline

Es ist in Ordnung, wegzugehen, wenn entweder die Zahlen oder die Vision nicht übereinstimmen. Vertrauen Sie hier Ihrem Bauchgefühl!

Auch nein sagen bedeutet nicht, für immer nein zu sagen. Bieten Sie als Marke Möglichkeiten für organisches Engagement, z. B. indem Sie ihnen Produkte bei einer Neueinführung schenken oder ihnen Merch anbieten.

Sie können das Gespräch jederzeit zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufnehmen, wenn Ihr Budget in Zukunft vielleicht besser passt. Eine respektvolle Note zu hinterlassen, die signalisiert, dass dies kein „Nein für immer“ ist, ist die beste Art, ein Gespräch zu beenden.

„Ich habe gelernt, dass die Markenseite und die Agenturseite eine kleine Gemeinschaft sind. Es ist immer gut, professionell zu bleiben und cool zu bleiben. Bleiben Sie immer positiv, halten Sie die Tür offen und seien Sie respektvoll.“ - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencerin und Tierschützerin für besondere Bedürfnisse