Ein einfacher Leitfaden für industrielles digitales Marketing

Der industrielle B2B-Markt hat sich lange Zeit dagegen gewehrt, sich modernen digitalen Marketingmethoden zu unterwerfen. In den letzten Jahren setzen jedoch immer mehr Unternehmen auf industrielles digitales Marketing als tragfähige Wachstumsstrategie .

Warum passiert dieser Wechsel?

Hier gibt es kein Geheimnis. Wenn Ihr Publikum digital wird, müssen Sie folgen. Millennials stellen eine neue Kraft von B2B-Käufern dar, da 73 % der Millennials Input liefern und 34 % als Entscheidungsträger fungieren. Und sie erwarten, die Lösungen und Produkte online zu finden.

Für diejenigen Unternehmen, die bereit für die digitale Transformation sind, soll dieser Artikel die Kategorie industrielles digitales Marketing erläutern, die Besonderheiten des industriellen Marketings diskutieren und einen Standardprozess für digitales Marketing skizzieren.

Lassen Sie uns direkt eintauchen.

Was ist industrielles digitales Marketing?

Wie der Name schon sagt, bezieht sich industrielles digitales Marketing auf digitales Marketing im industriellen Sektor. Keine Offenbarungen in dieser Definition

Industrielles Marketing kann man sich auch als Teilbereich des B2B-Marketings vorstellen. Allerdings weist das industrielle Marketing einige Alleinstellungsmerkmale auf, die diese Kategorisierung erfordern. Andernfalls müssten wir es nicht von seiner übergeordneten Kategorie unterscheiden.

Nehmen wir uns einen Moment Zeit, um über diese spezifischen zu sprechen, da sie Auswirkungen auf den Marketingprozess haben werden, den wir später skizzieren werden.

Die Besonderheiten des Industriemarketings

Der Hauptunterschied zwischen digitalem B2B- und B2C-Marketing liegt nicht so sehr in den verwendeten Techniken, sondern in der Ausführung selbst.

Beispielsweise profitiert jedes Unternehmen davon, in den Suchergebnissen für die Begriffe, die mit seinem Kerngeschäft in Verbindung stehen, weit oben zu ranken. Man kann also sagen, dass SEO funktioniert, egal welches Geschäft man hat. Was Sie den Leuten auf Ihrer Website zeigen, wie Sie sie in Leads verwandeln und wie Sie sie pflegen, kann jedoch je nach Art des von Ihnen betriebenen Unternehmens stark variieren.

B2B erfordert mehr Fokus auf die Produkte/Dienstleistungen, die Sie verkaufen, und wie dies ihr Geschäft verbessert, während B2C sich mehr auf die Vorteile des Produkts/der Dienstleistung konzentrieren und versuchen kann, durch emotionale Anziehungskraft zu verkaufen. Darüber hinaus sind B2B-Trichter im Durchschnitt deutlich länger als B2C-Trichter, da Sie Ihr Produkt effektiv an ein Team von Menschen und nicht an einen einzelnen Verbraucher verkaufen.

Industrielles digitales Marketing treibt diese Prinzipien auf die Spitze. Da Sie oft teure Artikel verkaufen (sei es ein hochpreisiger Artikel oder eine große Menge billigerer Artikel), muss der Verkaufsprozess viel Aufklärung, Vertrauensbildung und sogar Preisverhandlungen beinhalten, bevor Sie ein Geschäft tatsächlich abschließen können Verkauf.

Messen, Werbung in Printmagazinen und Mundpropaganda können für einige Unternehmen im Industriebereich immer noch gut funktionieren, die Sache ist die, dass digitales Marketing viel kostengünstiger geworden ist. Auch wenn diese traditionellen Methoden immer noch für Sie funktionieren, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie sie mit modernen digitalen Marketingbemühungen kombinieren können.

Industrieller digitaler Marketingprozess

Der im Folgenden skizzierte Prozess ist ein allgemeiner Ansatz, der für die meisten Industrieunternehmen funktioniert. Abgesehen davon müssen Sie die Strategie aufgrund einzigartiger Umstände und einzigartiger Produkte möglicherweise an Ihre Bedürfnisse anpassen.

Schritt Nr. 1: Kennen Sie Ihr Publikum

Alles, was Sie im Marketing tun, sollte ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe vorausgehen.

Während Q&A-Sites wie Quora, Reddit und verschiedene Nischenforen eine großartige Möglichkeit sind, Informationen über Ihre Zielgruppe im B2C-Markt zu finden, muss die Zielgruppe des industriellen Marketings oft auf zusätzliche Weise untersucht werden.

Ein Blick auf die Top-Konkurrenten Ihrer Branche schadet nie. Hier sind ein paar Dinge, die Sie sich ansehen können:

• Überprüfen Sie ihre leistungsstärksten Inhalte (nach Links, Shares, Traffic)
• Überprüfen Sie die Art der Inhalte, die sie anbieten (haben sie nur schriftliche Inhalte oder bieten sie auch Videos an, veröffentlichen sie E-Books und Whitepapers, organisieren sie Live-Seminare und Demos usw.)
• Überprüfen Sie ihre Aktivitäten auf sozialen Kanälen
• Überprüfen Sie ihre Preispläne und andere Geldseiten (Anmeldung/Landingpages/Funktionsseiten)

Durch die Analyse von Inhalten können Sie feststellen, welche Art von Inhalten in Ihrer Branche am besten abschneiden, was immer gut zu wissen ist, wenn Sie planen, Ihre eigene Content-Marketing-Strategie zu entwickeln. Ein Blick auf die Geldseiten kann Ihnen eine Vorstellung davon geben, welche die wichtigsten Schmerzpunkte Ihrer idealen Zielgruppe sind – oder zumindest, was Ihre Konkurrenten davon halten.

Abgesehen von der Konkurrenzrecherche gibt es noch ein paar Dinge, die Sie tun sollten. Erstens, wenn Sie das Budget dafür haben, können Sie jemanden beauftragen, eine Umfrage unter Ihrer idealen Zielgruppe durchzuführen, oder sich etwas Zeit nehmen, um persönliche Interviews mit bestehenden oder potenziellen Kunden zu führen.

Als Zweites sollten Sie mit Ihren Vertriebs- und Kundensupportteams sprechen. Sie stehen in direktem Kontakt mit den Personen, auf die Sie abzielen, sodass sie Informationen aus erster Hand haben, die Sie in Ihren Marketingmaterialien verwenden können.

Bitten Sie sie, eine Liste der am häufigsten gestellten Fragen zu erstellen, welche Art von Beschwerden sie erhalten und was die üblichen Einwände gegen den Verkauf sind. Das Wissen um diese Dinge wird für Ihre industriellen digitalen Marketingbemühungen von entscheidender Bedeutung sein.

Schritt Nr. 2: Gewinnen Sie potenzielle Käufer

Wenn Sie Ihr Publikum kennen, ist es einfacher zu entscheiden, welche Marketingmethode das kostengünstigste Wachstum bietet.

Eine Sache, die Sie für jede digitale Marketingmethode benötigen, ist Inhalt. Inhalte können zahlreiche Zwecke haben:

• Es hilft Ihnen, das Vertrauen in Ihre Marke zu stärken, indem es wertvolle Ratschläge gibt und mehr Informationen über Ihre Dienstleistungen und Produkte teilt
• Es kann eine großartige Quelle für Leads sein, wenn es mit einer geeigneten SEO-Strategie kombiniert wird
• Es kann verwendet werden, um Leads zu fördern
• Es kann verwendet werden, um Ihre PPC-Bemühungen zu ergänzen

Die obige Liste deutet bereits einige verschiedene Strategien an, um potenzielle Käufer anzuziehen. Wenn wir über digitales Marketing sprechen, ist die bekannteste Strategie das Content-Marketing . Im Wesentlichen läuft Content-Marketing darauf hinaus, potenzielle Käufer mit interessanten und hilfreichen Inhalten anzuziehen, in denen Sie eine Vielzahl von Handlungsaufforderungen platzieren, um ihre Kontaktinformationen zu erhalten, um Website-Besucher in Leads umzuwandeln.

Einige Unternehmen können mit bezahlten Anzeigen auf Google und LinkedIn davonkommen, wenn sie nichts verkaufen, das einen hohen Preis hat. Auf jeden Fall funktioniert PPC im Industriebereich normalerweise nicht so gut im B2C-Markt, da es sehr schnell sehr teuer werden kann. Es ist nicht unmöglich, aber Sie müssen Ihre Zahlen wirklich im Griff haben, um sicherzustellen, dass Ihre PPC-Kampagnen profitabel sind.

Wenn Sie eine Softwarelösung im industriellen Bereich verkaufen, ist es wirklich von Vorteil, gute Bewertungen auf Top-Softwarebewertungsseiten in Ihrer Kategorie zu erhalten. Zum Beispiel haben wir einen Kunden im Wartungsbereich namens Limble CMMS, der ganz oben auf einer dieser Listen steht:

Dies ist ein Screenshot von Predictive Analytics Today und jeden Monat erhalten wir von dort ein paar Leads. Und das einzige, was wir tun mussten, war, das Tool zur Überprüfung einzureichen.

Wenn Sie dagegen ein physisches Produkt verkaufen, ist B2B-E-Commerce eine zunehmend attraktive Option.

Zusammenfassend können Sie als Teil des industriellen digitalen Marketings potenzielle Käufer gewinnen durch:

1. Content-Marketing (Veröffentlichen und Bewerben großartiger Inhalte)
2. PPC (bezahlte Anzeigen auf Facebook, LinkedIn, Google…)
3. Referral-Traffic von großen Software-/Service-Bewertungsseiten
4. B2B-E-Commerce
5. alle oder eine Kombination der oben aufgeführten Techniken

Schritt Nr. 3: Leads in Käufer umwandeln

Wie bereits erwähnt, brauchen Leads im Bereich Industrial Marketing viel Pflege. In der Übersetzung bedeutet dies, dass sie viele Berührungen mit Ihrer Marke haben müssen, bevor sie sich zu einem Kauf verpflichten. Eine Berührung kann das Lesen eines Ihrer Blog-Beiträge, das Abrufen Ihrer E-Mail-Sequenz, das Anzeigen Ihrer LinkedIn-Anzeige, das Planen einer Demo, das Springen auf einen Anruf sein … Sie verstehen, worauf es ankommt.

Dieser Schritt im Customer Lifecycle Marketing darf nicht überstürzt werden. Unternehmen müssen sich Zeit nehmen, um ihr Publikum darüber zu informieren und aufzuklären, was ihre Produkte oder Dienstleistungen leisten können und warum sie die beste Wahl für ein bestimmtes Unternehmen sind.

Die Pflege kann teilweise mit ausgewählten Inhalten in Ihrem Blog erfolgen, aber industrielle digitale Vermarkter sollten ihr Vertriebsteam auch bereit haben, auf mehrere Anrufe einzugehen. Diese Anrufe dienen dazu:

• Informieren Sie Leads über Ihr Angebot (beinhaltet häufig das Erklären ähnlicher Dinge für verschiedene Personen in derselben Organisation)
• Umgang mit möglichen Einwänden gegen den Verkauf
• Erstellen Sie individuelle Pläne und verhandeln Sie den Endpreis

Schritt Nr. 4: Aufrechterhaltung der Beziehungen

Gute Beziehungen zu Ihren Kunden und Kunden bedeuten positive Mundpropaganda, die zu einer besseren Markenbekanntheit und Markenvertrauen führt. Beides ist im Industriesektor, wo die Anzahl der Wettbewerber oft kleiner, aber die Eintrittsbarriere größer ist (im Vergleich zum B2C-Markt), äußerst wichtig. Wenn eine Marke bekannter wird und einen guten Ruf genießt, werden Trichter kürzer und der Abschluss des Verkaufs wird viel einfacher.

Darüber hinaus führt die Aufrechterhaltung guter Beziehungen zu Wiederholungskäufen und langfristigen Kunden, was wiederum im industriellen Marketing sehr wichtig ist, wo die Kosten für die Gewinnung eines Kunden sehr hoch sein können.

Das ist das

Als neues Unternehmen, das in den industriellen Markt eintritt, sollten Sie ernsthaft in Betracht ziehen, in industrielles digitales Marketing zu investieren. Einige große Player in Ihrem Bereich haben aufgrund ihrer Markenbekanntheit möglicherweise wenig Bedarf, in SERPs zu konkurrieren. Dies lässt Ihnen mehr Raum, um diesen digitalen Raum für Ihr eigenes Unternehmen zu nutzen.

Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe, überprüfen Sie, was Ihre Wettbewerber tun, verstehen Sie Ihre Vor- und Nachteile und entscheiden Sie dann, welche Wachstumsstrategie Sie verfolgen möchten – ob digital, traditionell oder gemischt.

Wenn Sie sich für den digitalen oder gemischten Ansatz entscheiden, kontaktieren Sie uns oder vereinbaren Sie einen Anruf und lassen Sie uns sehen, ob Sie eine weitere unserer Erfolgsgeschichten sein können.