Eingehende vs. ausgehende Leads: So unterscheiden Sie die beiden in Ihrem CRM

Veröffentlicht: 2023-10-24

Die Lead-Generierung ist das Lebenselixier eines jeden Marketingteams. Die Suche nach qualitativ hochwertigen Leads ist in einem dynamischen Umfeld, in dem der Wettbewerb hart und die Budgets knapper sind als je zuvor, zur Herausforderung geworden. Doch inmitten der unzähligen Komplexitäten, mit denen Sie als Vermarkter konfrontiert sind, sticht ein wesentliches Hindernis ins Auge: die Fähigkeit, die Lead-Quellen innerhalb von Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM) zu unterscheiden und effektiv zu verfolgen.

61 % der Vermarkter betrachten die Lead-Generierung als ihre größte Herausforderung im Jahr 2023. Um in dieser Wettbewerbslandschaft erfolgreich zu sein, muss zwischen eingehenden und ausgehenden Leads unterschieden werden, da ihre Bedürfnisse und ihr Bekanntheitsgrad in der Regel sehr unterschiedlich sind.

Alternativer Text: 61 % der Vermarkter betrachten die Lead-Generierung als ihre größte Herausforderung im Jahr 2023.

Quelle: Hubspot

Springe voran

  • Warum sollten Sie in Ihrem CRM zwischen eingehenden und ausgehenden Leads unterscheiden?
  • Den Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Leads in Ihrem CRM erkennen
  • Messung und Optimierung des Erfolgs bei Inbound- und Outbound-Leads
  • Perfektionieren Sie die Customer Journey mit Ihrem CRM

Warum sollten Sie in Ihrem CRM zwischen eingehenden und ausgehenden Leads unterscheiden?

Ihr CRM ist im Wesentlichen der „heilige Gral“ für Ihr Umsatzteam. Durch die Unterscheidung zwischen eingehenden und ausgehenden Leads können Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Maßnahmen ergreifen, um einen Verkauf voranzutreiben.

Alternativer Text: Eingehende Leads vs. ausgehende Leads. Inbound-Leads sind Interessenten, die über einen bestimmten Marketingkanal Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnehmen. Outbound-Leads sind Interessenten, die durch direkte Kontaktaufnahme mit Ihrem Unternehmen entstehen.

Inbound-Leads sind diejenigen, die Ihre Welt bereits betreten haben.Sie stammen in der Regel von der Website oder der Marketingkommunikation Ihres Unternehmens und haben bereits mit Ihrer Marke interagiert, möglicherweise durch ansprechende Inhalte oder Social-Selling-Strategien , wodurch der traditionelle SDR-Pflegeprozess übersprungen wird.

Umgekehrt sindOutbound-Leads Neuland.Möglicherweise kennen sie Ihre Marke noch nicht einmal. Sie müssen Ihre Marke mit Taktiken wie SDR-Outreach und sorgfältig ausgearbeiteten E-Mail-Sequenzen vorstellen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und den Weg zur Konvertierung einzuleiten.

Diese Differenzierung ist für das CRM-Management von entscheidender Bedeutung, da sie es Ihnen ermöglicht, zu verstehen, welche digitalen Marketingkanäle am besten funktionieren, personalisierte Nachrichten zu erstellen und Strategien zur Pflege potenzieller Beziehungen anzupassen . Mit dieser Erkenntnis können Sie Ressourcen entsprechend zuweisen und Marketingkampagnen basierend auf ihren Erfolgsquoten skalieren.

Den Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Leads in Ihrem CRM erkennen

Feld „Lead-Quelle“.

Das Feld „Lead-Quelle“ ist in jedem CRM-System, das eingehende und ausgehende Leads trennt, von entscheidender Bedeutung. Diese Unterscheidung muss Ihrem Vertriebsteam klar sein, damit es versteht, wie mit jedem Lead umzugehen ist. Wenn es sich um einen Inbound-Lead handelt, sollte sich Ihr Vertriebsteam mit der Reise des Leads befassen, um seine spezifischen Interessen zu verstehen.

Im Gegensatz dazu ist die Bearbeitung ausgehender Leads für Ihr Vertriebsteam einfacher. Durch die richtige Zuordnung dieses Felds können Sie auf einfache Weise den Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Leads erkennen und Ihrem Team ermöglichen, jeden Lead effektiv durch seine einzigartige Verkaufsreise zu führen.

Reiseverfolgung

Ihr Team muss die verschiedenen Berührungspunkte überwachen, die ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke auf seinem Weg vom Marketing Qualified Lead (MQL) zum Sales Qualified Lead (SQL) hat. Die Zuweisung spezifischer Werte zu diesen Touchpoints ist entscheidend für die Erstellung eines robusten Lead-Scoring-Modells zur Bewertung des Qualifikations- und Conversion-Potenzials.

Wenn Sie zu den 94 % der B2B-Vermarkter gehören, die Account-Based Marketing (ABM) als eine Ihrer wichtigsten Marketingmaßnahmen einstufen, ist die Erstellung eines Lead-Scoring-Modells, das mehrere eingehende und ausgehende Touchpoints berücksichtigt, besonders wichtig. Denn insbesondere innerhalb von ABM-Kampagnen kann jeder Lead zahlreiche Touchpoints haben, von denen einige eingehend und andere ausgehend sind.

Durch die Implementierung eines Multi-Touch-Attributionsmodells, das jedem Touchpoint basierend auf seiner Bedeutung für die Weiterentwicklung des Leads entsprechende Gewichtungen zuweist, können Sie das Lead-Verhalten besser verstehen und fundierte Entscheidungen treffen, die die Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung erhöhen.

Für Ihr Journey-Tracking und Lead-Scoring sind Social-Media-Touchpoints besonders relevant, da sie die Interessen potenzieller Kunden offenlegen. Sie können ein Tool wie Oktopost verwenden, um alle Social-Media-Engagementdaten zu verfolgen und sicherzustellen, dass sie mit Ihrem CRM synchronisiert werden, um ein umfassendes und kontextbezogenes Bild der Reise Ihres Leads von Social Media und darüber hinaus zu liefern.

Lead-Beschreibung und Hinweise

Die Notizen und Beschreibungen in Ihrem CRM sind entscheidend für die Dokumentation der Interaktionen Ihres Teams mit Leads und relevanter Details zu ihrer Reise. Nach der Kontaktaufnahme mit einem Interessenten sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter relevante Informationen aufzeichnen, einschließlich der geäußerten Bedürfnisse, Herausforderungen und Produktinteressen des Leads.

Es sollte auch Informationen wie ihre Google-Suchabsicht und die spezifischen Elemente enthalten, die ihr Interesse an den von SDRs erhaltenen Nachrichten geweckt haben. Dies hilft dabei, Outbound von Inbound zu unterscheiden und bietet Kontext zu den Gründen des potenziellen Kunden für die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen.

Engagement-Level

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead in einen Kunden umgewandelt wird, steigt mit höherem Engagement. Daher ist es unerlässlich, den Engagementgrad Ihrer Leads in Ihrem CRM zu dokumentieren. Inbound-Leads, die über mehrere Touchpoints wie Inhalte, soziale Medien und verschiedene andere Inbound-Kanäle mit Ihrer Marke interagieren, zeigen in der Regel ein erhöhtes Interesse an Ihrer Marke und sind daher stärker engagiert. Tatsächlich berichten Vermarkter, dass Inbound-Marketingstrategien zehnmal mehr Conversions erzielen als Outbound-Marketingstrategien.

Im Gegensatz dazu werden ausgehende Leads häufig erst nach einem einzigen Kontaktpunkt in das System eingegeben, beispielsweise nach der Beantwortung einer Outreach-E-Mail. Daher sind ihr Interesse und ihr Engagement möglicherweise weniger bedeutsam. Trotz seiner Bedeutung kann die Messung des Engagements eine Herausforderung sein. Mit Hilfe von Social-Media-Management-Tools wie Oktopost können Sie die Engagement-Raten in sozialen Medien verfolgen und sich mit den spezifischen Inhalten, Kampagnen, Netzwerken und Programmen befassen, die diese Engagements vorangetrieben haben.

Sie können Einblicke in die Bedürfnisse Ihrer Leads gewinnen und erfahren, was sie dazu bewegt, sich mit Ihrer Marke zu verbinden. Im Idealfall kann in Ihrem CRM auf diese unschätzbar wertvollen Daten zugegriffen werden, sodass Ihr Umsatzteam die Interessen des Käufers besser verstehen und die richtigen Inhalte und Gesprächsthemen bereitstellen kann, die eine Konvertierung ermöglichen.

Messung und Optimierung des Erfolgs bei Inbound- und Outbound-Leads

Die Arbeit hört nicht auf, nachdem Sie in Ihrem CRM zwischen eingehenden und ausgehenden Leads unterschieden haben. Anschließend sollten Sie spezifische Kampagnen erstellen, die auf Inbound- und Outbound-Chancen abzielen. Stellen Sie sicher, dass Sie Lead-Qualifizierungsprozesse aufbauen, die Lead-Qualität bewerten und Ihre Kampagnen kontinuierlich entsprechend ihrer Leistung analysieren und anpassen.

So setzen Sie Ihre Pläne in die Tat um:

Definieren eines Lead-Qualifizierungsprozesses

Ein Lead-Qualifizierungsprozess umfasst die Definition dessen, was eine MQL und eine SQL entsprechend Ihrer Organisation ausmacht. MQLs sind Interessenten, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben, aber möglicherweise noch nicht zum Kauf bereit sind, während SQLs eher zu zahlenden Kunden werden. Ihr Unternehmen muss sich auf einzigartige Kriterien für diese Klassifizierungen einigen, die auf seinen spezifischen Zielen und seiner Branche basieren.

Zu den häufigsten Maßnahmen, die dazu führen, dass Sie ein MQL werden, gehören:

  • Herunterladen von Inhalten wie Berichten, E-Books oder Whitepapers
  • Ausfüllen eines Kontaktformulars
  • Besuch einer Landingpage
  • Anmeldung für einen Newsletter
  • Interaktion mit einer bestimmten Anzahl von Beiträgen in sozialen Medien

Zu den häufigen Aktionen, die dazu führen, dass ein SQL wird, gehören:

  • Auf eine Outreach-E-Mail antworten
  • Besuchen Sie die Preisseite des Unternehmens
  • Ausfüllen eines Demo-Formulars
  • Planen Sie ein Treffen mit einem Mitglied des Umsatzteams
  • Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an

Alternativtext: Aktionen, die häufig MQL vs. SQL zugeschrieben werden. MQL – Herunterladen von Marketinginhalten. Ausfüllen von Kontaktformularen. Besuch einer Landingpage. Anmeldung für einen Newsletter. SQL – Beantwortung von Outreach-E-Mails. Anzeigen einer Preisseite. Ausfüllen eines Demo-Formulars. Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an

Natürlich variieren diese Aktionen je nach den von Ihrer Organisation festgelegten Kriterien.

Lead-Qualität verstehen

Sobald Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess etabliert haben, ist die Beurteilung der Lead-Qualität von entscheidender Bedeutung. Analysieren Sie die Quelle Ihrer Leads (eingehend oder ausgehend) und bewerten Sie deren Engagement- und Konversionsraten.

Hochwertige Leads führen eher zu Conversions und zur Kundenbindung. Woher wissen Sie also, ob Ihr Lead von hoher Qualität ist? Dies ist je nach Organisation unterschiedlich, sollte jedoch die folgenden Kriterien erfüllen:

  • Sie verfügen über die korrekten Informationen zu Ihrem Lead, z. B. Name, E-Mail-Adresse, Branche und Berufsbezeichnung
  • Das Unternehmen passt in Ihren ICP, das heißt, es hat die richtige Größe, ist in der richtigen Branche tätig und befindet sich in den richtigen Ländern
  • Der Lead hat durch Verkaufsgespräche oder Content-/Social-Media-Engagement Aufmerksamkeit und Interesse an Ihrem Produkt gezeigt
  • Der Lead verfügt über ein Budget für Ihre Lösung und verfügt über Entscheidungsbefugnis
  • Sie haben ein umfassendes Verständnis für die Interessen und die Käuferreise des Leads.

Alternativer Text: Checkliste für hochwertige Leads – Sie haben die Informationen zu Ihrem Lead. Das Unternehmen passt zu Ihrem ICP. Ihr Lead zeigt Interesse. Ihr Lead hat das Budget. Ihr Lead hat Entscheidungsbefugnis. Sie verstehen die Interessen Ihres Leads

Sie können Ressourcen effektiver zuweisen, indem Sie ermitteln, welche Leads mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren und welche Kanäle oder Kampagnen sie generieren.

Kontinuierliche Analyse, Anpassung und Erweiterung der Reichweite

Erfolgsmessung ist ein fortlaufender Prozess, der einer kontinuierlichen Analyse und Anpassung bedarf. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Kampagnenkennzahlen, verfolgen Sie die Leistung anhand etablierter Benchmarks und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.

Wenn Sie Ihre Reichweite auf die nächste Stufe heben möchten, kann die Interessenvertretung der Mitarbeiter bahnbrechend sein. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, Ihre Inhalte in ihren persönlichen sozialen Netzwerken zu teilen und zu bewerben. Dies verstärkt Ihre Botschaft und verleiht ihr eine persönliche Note, wodurch Ihre Marke identifizierbarer wird. Darüber hinaus können Sie auf die Netzwerke Ihrer Mitarbeiter zugreifen und so neue Zielgruppen erreichen.

Perfektionieren Sie die Customer Journey mit Ihrem CRM

Inmitten des harten Wettbewerbs auf dem Markt stellt die Lead-Generierung eine große Herausforderung für Unternehmensvermarkter dar. Das Verständnis der einzigartigen Eigenschaften und Bedürfnisse jedes Leads in CRM-Systemen ist für die Entwicklung effektiver Marketingstrategien von entscheidender Bedeutung.

Indem Sie sicherstellen, dass die richtigen Informationen in Ihrem CRM vorhanden sind, können Marketingspezialisten das Lead-Management optimieren und wertvolle Erkenntnisse gewinnen, sodass Vertriebsteams mehr Geschäfte abschließen können.

Oktopost stellt die sozialen Aktivitäten Ihrer Leads in Ihrem CRM zur Verfügung und verbessert so Ihre Fähigkeit, das Lead-Verhalten zu verstehen und Ihre Pflegestrategien zu verfeinern. Mit Oktopost können Ihre Marketing- und Vertriebsteams das volle Potenzial Ihrer Bemühungen zur Lead-Generierung ausschöpfen und so langfristiges Geschäftswachstum und Erfolg sicherstellen. Entdecken Sie hier mehr .