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Eingehend vs. Ausgehend. Sollten Sie Ihr Vertriebsteam darauf konzentrieren, potenzielle Kunden zu erreichen, oder es anweisen, mit bestehenden Kunden und hochwertigen potenziellen Leads in Kontakt zu treten und sie zu pflegen?
Sind Sie neu im Verkaufsspiel? Oder sind Sie ein erfahrener Verkäufer?
So einfach ist Verkaufen jedenfalls nicht!
Empathie, Kreativität, Disziplin, Selbstvertrauen, Wettbewerbsfähigkeit und Lernbereitschaft sind nur einige der erforderlichen Fähigkeiten. Kein Wunder, dass es immer eine massive Nachfrage nach qualitativ hochwertigen Verkäufern gibt.
Also, was sollten Sie tun, um aufzufallen? Wie werden Sie ein Top-Verkäufer?
Es dreht sich alles um den Prozess.
Vor nicht allzu langer Zeit drehte sich beim Verkauf alles um die kalte Ansprache und das Pitching für potenzielle Kunden (Outbound). Heute bringen wir Kunden zu uns (Inbound).
In den nächsten Minuten lernen Sie die Taktiken und Strategien kennen, wie es Sales.Rocks gelungen ist, die digitale Transformation in den Verkaufsprozessen zu starten, indem sowohl der Outbound- als auch der Inbound-Ansatz verwendet wurden.
Ein 100 % Outbound-Ansatz bestand früher darin, in den Markt zu gehen und sich nach besten Kräften zu bemühen, von Grund auf Interesse zu wecken. Es ging darum, kalte Leads zu generieren und zu hoffen, dass einige von ihnen Interesse an Ihrem Produkt haben.
Dinge haben sich geändert. Vertriebsteams suchen nicht mehr blind nach Kunden. Stattdessen suchen sie auf der Grundlage sehr spezifischer Anforderungen nach Leads, die zu ihrem identifizierten idealen Kunden passen. Bei Sales.Rocks sind genaue und zuverlässige Käuferpersönlichkeiten unsere Schlüssel zu einer genauen Prospektion.
Der Outbound-Prozess wird von unseren Sales Development Representatives durchgeführt.
Der erste Schritt ist die Verwendung eines Tools zum Filtern der Zielgruppe. Wir nutzen dafür intern die Sales.Rocks Company Search , um nur die für uns wertvollen Leads auszuwählen.
Das Finden der richtigen Zielkunden kann anhand von Unternehmensinformationen, Kontaktinformationen, aber auch von Technografiken erfolgen , die ein Unternehmen verwendet.
Wenn Sie eine Liste von Unternehmen erstellen, um Kontakt aufzunehmen, müssen Sie sich die Website des Unternehmens und die sozialen Profile der Entscheidungsträger ansehen, um einen besseren Einblick in die wichtigsten Aktivitäten, Bedenken und Schwierigkeiten der Unternehmen zu erhalten. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, die Käuferpersönlichkeit vorzubereiten und mit einem maßgeschneiderten Ansatz abzugleichen.
Entwickeln Sie aus den gefilterten Unternehmen eine zielgerichtete Lead-Liste und relevante und hyperpersonalisierte Inhalte für die erste Kontaktaufnahme.
Wenn Sie beispielsweise das Sales.Rocks- Unternehmenssuchmodul verwenden, wählen Sie in erster Linie das Land aus, auf das Sie Ihre Bemühungen konzentrieren möchten. Um die Suche einzugrenzen, sehen Sie sich die Liste der NACE-Codes an und wählen Sie den für Sie passenden aus. Dies hilft Ihnen bei der Auswahl einer Branche, in der Ihre Lösung von Vorteil ist.
Filter für Unternehmensgröße und Unternehmensstatus können Ihren Rechercheprozess detaillierter gestalten, da er Ihnen anzeigt, ob es sich um ein Start-up, ein kleines bis mittleres Unternehmen oder ein Großunternehmen handelt. Wenn Sie außerdem das Jahr kennen, in dem das Unternehmen gegründet wurde, hilft Ihnen dies dabei, den Inhalt an die Schmerzpunkte anzupassen.
So wie es wichtig ist, Ihre Zielgruppe zu verstehen, ist es auch wichtig, die Technologien und Anwendungen zu kennen, die sie in ihrer täglichen Geschäftspraxis verwenden, damit Sie Ihre Lösung hervorheben können. Dies erreichen Sie mit dem Web Technologies Used Filter.
Anhand dieser Kriterien können Vertriebsmitarbeiter Unternehmen anhand des Technologie-Stacks finden, den sie auf ihren Websites verwenden (z. B. WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript usw.). Auf diese Weise können sie mit Erkenntnissen darüber vorbereitet werden, welche Technologie ihr Lead verwendet, sodass sie keine Zeit damit verschwenden, sich an nicht qualifizierte Leads zu wenden.
Zu guter Letzt, je nachdem, wie Sie Ihre Kontaktaufnahme durchführen möchten, kreuzen Sie die verfügbaren Kästchen für Telefon, E-Mail und Website an.
Alle Daten, die Sie als Ergebnis erhalten, sind ein guter Anfang, um hochgradig personalisierte E-Mails oder sogar ein Verkaufsgespräch mit maßgeschneiderten Fragen für den Kunden zu erstellen.
Als nächstes sind Sie bereit, unsere Zielgruppe zu erreichen. Machen Sie eine letzte Überprüfung der Firmendaten. Stellen Sie nach dem Anpassen und Versenden der ersten Kontaktaufnahme, die aus einer Bildungs-E-Mail besteht, sicher, dass Sie den besten verfügbaren Zeitraum auswählen, um sie telefonisch zu erreichen.
Sie können mehrere Kanäle nutzen, aber unser Fokus liegt auf direkten E-Mails, Telefonanrufen und Kontaktaufnahme über Linkedin . Dazu gehören A/B-Tests für verschiedene Ansätze, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.
Während der Kontaktaufnahme ist es eine gute Praxis, gezielte und offene Fragen zu stellen und genau zuzuhören, was ein Interessent zu uns sagt, damit wir die Lösung entsprechend anpassen. Wir verkaufen die Plattform nicht direkt, sondern ermöglichen ihnen, sie zu testen und bequem den Kaufprozess zu durchlaufen.
Während Sie sie langsam in den Verkaufstrichter treiben, setzen Sie den Prozess fort, die Kunden zu pflegen und aufzuklären, wie unsere B2B-Plattform für ihr Geschäftswachstum von Vorteil sein kann.
Der Inbound-Ansatz beinhaltet etwas mehr Marketing-Touch . Im Laufe des letzten Jahres hat das Marketingteam seine Inbound-Marketing-Rollen erweitert.
In jedem Marketingteam benötigen Sie ein engagiertes Teammitglied, das eingehende Anfragen schnell mit geeigneten qualifizierenden Fragen beantwortet. Es geht darum, die warmen Leads zu erreichen, die sich bereits mit Ihren Inhalten beschäftigen, die wirklich an Ihrem Produkt interessiert sind und sich registrieren, um Ihre Lösung ohne zusätzliche Qualifikation auszuprobieren.
Die Kontaktaufnahme erfolgt per E-Mail. Sie sollten sich mit ihnen in Verbindung setzen und herausfinden, ob sie mit ihrem Verkaufsprospektionsprozess zu kämpfen haben. Müssen sie gezieltere B2B-Leads für ihre Verkaufstrichter generieren?
Wenn sie beispielsweise Ihre Website besucht haben, eine Interaktion mit dem Chatbot hatten oder wiederkehrende Besucher sind, sind dies klare Anzeichen dafür, dass der Lead die Awareness-Phase bereits überschritten hat. Wenn es um Landing-Page-Besuche geht, wenn sie die Produktseite oder die Preisseite besucht haben, ergreifen Sie eine Inbound-Aktion und passen Sie den Pitch an ihre Aktivität an.
Beginnen Sie bei wiederkehrenden Besuchern mit der Kontaktaufnahme per E-Mail. Für diejenigen, die die E-Mail öffnen, senden Sie ihnen zum zweiten Mal eine Nachricht. Diese E- Mail-Aktivität potenzieller Kunden lässt sich mit automatisierter E-Mail-Software wie Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM usw. leicht nachverfolgen.
Der Marketing Development Representative bleibt mit diesen Leads in Kontakt, um sicherzustellen, dass sie ihre Ergebnisse aus dem Besuch unserer Website, der Nutzung unserer Plattform oder dem Inhalt, den sie gerade gelesen oder heruntergeladen haben, maximieren. Darüber hinaus achtet der MDR darauf, den Bedürfnissen der Besucher gerecht zu werden, die den Chatbot als Touchpoint nutzen, und bietet ihnen eine angemessene Lösung für ihre Schmerzpunkte.
Die Aufgabe von MDRs besteht darin, festzustellen, ob es sich um vertriebsqualifizierte Leads (SQL) handelt, was häufig dadurch angezeigt wird, welche Maßnahmen ein potenzieller Kunde durchführt, um die Kaufabsicht anzuzeigen. Diese Klassifizierung hängt von der Website-Aktivität, Plattform-Interaktion oder Reaktionen auf Marketingmaterialien ab.
Inhalt zählt! Wir legen großen Wert darauf, unsere Potenziale mit wertvollen Inhalten zu versorgen, was sie einerseits über Sales.Rocks aufklärt, wie man es benutzt, welche Vorteile es hat und was auf uns zukommt. Andererseits ist es immer eine gute Idee, die Praktiken, Erfahrungen und Einblicke in die Prozesse des Unternehmens zu teilen, damit der Interessent lernen kann, wie er datengesteuerte Prozesse in seinem Unternehmen implementiert.
Das Ziel hier ist es, das Engagement für ein Produkt (in diesem Fall die Sales.Rocks-Plattform) zu fördern, z. B. potenzielle Kunden, die sich anmelden, um die Freemium-Version der Plattform auszuprobieren, oder einfach nur einen wertvollen Inhalt lesen, den unser Content-Autor erstellt hat.
Cold Outbound war vor einem Jahrzehnt die einzige wirkliche Strategie.
In den letzten Jahren hat die Geburt des Content-Marketings den Inbound-Ansatz zu einer effektiveren Strategie gemacht, die dramatisch an Popularität gewonnen hat.
Worauf sollten Sie sich konzentrieren? Inbound- vs. Outbound-Ansatz? Oder beides?
Inbound-Strategien sind heutzutage in Mode, aber was ist mit dem langfristigen Ergebnis? Eingehende Leads unterliegen nicht unserer direkten Kontrolle und erreichen in der Regel eine konstante Rate. Gleichzeitig ist es bei so vielen Informationen per Mausklick eine schwierige Aufgabe, sich aktiv auf die Untersuchung und Verfolgung der relevantesten Hinweise zu konzentrieren. Wie Experten zu sagen pflegen: Inbound reagiert, Outbound handelt.
Wir bei Sales.Rocks glauben, dass Inbound plus Outbound gleichbedeutend mit langfristigem SaaS-Erfolg sind. Zum Beispiel verwenden wir beide Ansätze, Cold Outbound und Warm Inbound. Neue Unternehmen, insbesondere neue Start-ups, können am meisten von der Verwendung von Outbound-Methoden profitieren und ihre Vertriebsanstrengungen durch den Einsatz von Inbound-Strategien stärken.
Im Grunde geht es bei beiden Ansätzen darum, dem Kunden nicht nur ein Produkt zu verkaufen, sondern ihn aufzuklären. Anstatt die typischen Verkäufer zu sein, sind wir eher Berater. Unser Hauptziel ist es sicherzustellen, dass der Kunde seine Schwächen identifiziert und eine Lösung in unserem Produkt findet. Wir möchten eine langfristige Beziehung zu unseren Kunden aufbauen, wofür wir sicherstellen müssen, dass unser Produkt die Bedürfnisse unserer Kunden abdeckt und einige Werte hinzufügt, die unsere Wettbewerber nicht leisten können.
Unabhängig davon, welche Methode Sie als Fokus Ihres Verkaufsprozesses wählen, stellen Sie sicher, dass Sie das Beste aus beiden Welten erhalten!
Finden Sie heraus, wie Inbound vs. Outbound in das Gesamtbild erfolgreicher Verkaufsakquise passt.