Inbound Channel Partner Marketing für B2B-Unternehmen

Die Zeiten haben sich geändert, und die heutige Generation von Käufern ist gegenüber traditioneller Werbung misstrauisch. Unternehmen müssen neue Strategien finden, um ihr Geschäft auszubauen und neue Kunden zu gewinnen, während sich das Marketing weiterentwickelt. Hier kommt die Erstellung eines Vertriebspartner-Marketingprogramms ins Spiel.

Apple und Google; GoPro und Red Bull: Marken auf der ganzen Welt sorgen bereits mit Markenpartnerschaften für Furore.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Inbound-Marketing Ihnen helfen kann, mit Marken zusammenzuarbeiten und Ihre Vertriebspartner auszubauen.

Was beinhaltet ein Vertriebspartner-Marketingprogramm?

Ein Vertriebspartner-Marketingprogramm ist eine kommerzielle Technik, bei der zwei Unternehmen eine Allianz bilden. Partner werden ermutigt, die Produkte, Dienstleistungen oder Innovationen des anderen Unternehmens zu vermarkten und dabei autonom zu bleiben.

Ein erfolgreiches Partnerprogramm bietet folgende Vorteile:

1. Erhöhter Umsatz: Partnerprogramme bieten eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Unternehmen, die an Partnerprogrammen teilnehmen, verzeichnen einen deutlichen Anstieg der Produkt- oder Serviceverkäufe.
2. Bauen Sie Vertrauen auf: Wenn Ihre Marke von einem bekannten und vertrauenswürdigen Partner in Ihrer Branche gesponsert wird, können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Marke steigern. Ihre Allianz mit ihnen erhöht natürlich die Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit Ihrer Waren in den Augen Ihrer Kunden.
3. Erweitertes Netzwerk: Jede einzigartige Zusammenarbeit baut ihre eigene Beziehung auf. Wenn sich eine Marke mit einem anderen Unternehmen zusammenschließt, schließt sie sich mit den Benutzern und Partnern dieses Unternehmens zusammen und erweitert dadurch sein Netzwerk.
4. Schnelltests: Channel-Partnerprogramme ermöglichen es Ihnen, neue Verbraucherdemografien, Werbeaktionen, Produkte und Marketingkampagnen in einer Umgebung mit geringem Risiko auszuprobieren.

Wie kann Inbound-Marketing Sie also dabei unterstützen, ein Channel-Partnerprogramm zu erstellen und hervorragende Teilnehmer anzuziehen? In diesem Artikel lernen Sie Folgendes:

• Wichtige Denkweisen, die für Inbound-Vermarkter erforderlich sind, um ein erfolgreiches Partnerprogramm zu erstellen
• Welche Maßnahmen sollten Sie bei der Entwicklung Ihrer Kanalstrategie ergreifen?
• Wie Sie Inbound-Marketing-Methoden einsetzen, um für Ihr Programm zu werben.
• Worauf Sie bei der Berechnung des ROI Ihres Partnerprogramms achten sollten.

Lassen Sie uns diese Party beginnen.

Tipps für ein erfolgreiches Vertriebspartner-Marketingprogramm

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Vertriebspartner.

Ihr Vertriebspartner ist bestrebt, Kunden eine umfassende Lösung für ihre Probleme anzubieten. Dies bedeutet, dass Produkt- oder Serviceinformationen leicht verfügbar sind, damit sie ihre Aufgaben effizient erledigen können.

Welche pädagogische Unterstützung würden Sie Ihren Vertretern bieten, damit sie erfolgreich für Ihr Produkt werben können?

Seien Sie einfach, mit ihm Geschäfte zu machen

Frag dich selbst:

1. Ist das Marketingprogramm Ihres Partners einfach zu befolgen?
2. Ist es einfach, Zugang zu Preisen, Informationen und technischem Support zu erhalten?

Treffen Sie sich mit Ihren Partnervertretern und fragen Sie sie, wie sie mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten wollen, um Antworten auf diese Fragen zu erhalten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte leicht zugänglich, umsetzbar und auf Abruf verfügbar sind.

Lernen Sie Ihren eigenen Verkaufsprozess kennen .

Bevor Sie andere darüber aufklären können, wie Sie Ihr Produkt bewerben, müssen Sie zuerst lernen, wie man es verkauft.

Definieren Sie die wichtigsten Phasen Ihrer Käuferreise , die durchschnittliche Dauer eines abgeschlossenen Verkaufs und die Kaufauslöser Ihrer Kunden, bevor Sie mit Ihrem Partnerprogramm beginnen.

Verstehen Sie Ihr Wertversprechen

Partner möchten mit Unternehmen zusammenarbeiten, deren Dienstleistungen langfristige finanzielle Vorteile bringen.

Wie wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen Unternehmen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen, ihre Kosten pro Verkauf zu senken und den Umsatz zu steigern?

Also... wie skizzieren Sie Ihre Kanalstrategie?

Wählen Sie die Art des Vertriebspartners, mit dem Sie zusammenarbeiten möchten

Bei der Auswahl von Netzwerkpartnern gibt es einiges zu beachten.

Zunächst einmal, warum entwickeln Sie ein Vertriebspartner-Marketingprogramm? Was sind Ihre Ziele? Bei der Auswahl eines Ehepartners ist es wichtig, klar definierte Ziele zu haben.

Berücksichtigen Sie die folgenden Faktoren:

• Ihr Markt: Überlegen Sie, ob ihr Kundenstamm von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnte, bevor Sie einen Partner auswählen. Ist ihre Zielgruppe in Bezug auf Demografie und Größe gut geeignet? Kann Ihr Produkt zusätzliche Funktionen und Lösungen liefern, die Ihr Partner derzeit nicht liefern kann?
• Strategische Ausrichtung: Der Businessplan Ihres Partners muss mit Ihrem kompatibel sein. Es sollte einen natürlichen Moment in ihrem Verkaufsprozess geben, in dem sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerben können.
• Marketingerfahrung: Welche Marketingerfahrung und Fähigkeiten hat Ihr Partner? Abhängig von ihrem Erfahrungsniveau müssen Sie möglicherweise Zeit und Ressourcen investieren, um sie zu schulen, bevor Sie mit ihnen zusammenarbeiten.
• Synergetische Produktlinien: Funktionieren ihre Produktlinien gut mit Ihren? Erlauben Sie Ihrem Partner, andere Produkte anzubieten, oder verkaufen Sie nur Ihre eigenen?

Definieren Sie, welche Produkte Sie verkaufen möchten

Um das ideale Partnerprogramm zu erstellen, müssen Sie zunächst auswählen, für welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie werben möchten. Hier sind 3 Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie das beste Produkt auswählen:

• Welches Produkt ergänzt die bisherigen Leistungen des potentiellen Partners und bringt ihm mehr Umsatz? Untersuchen Sie, was in Ihrem Markt vor sich geht.
• Welche Art von Produkt ist in Ihrer Branche bereits beliebt? Stellen Sie beim Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Partner sicher, dass Sie alle Vorteile des von Ihnen angebotenen Produkts hervorheben.
• Welches Produkt hilft dem Kundenstamm Ihres Partners am meisten?
• Welche Waren bewerben Sie, die für die aktuelle Zielgruppe Ihres Partners am relevantesten sind?
• Wie können Sie die Bedürfnisse ihrer aktuellen Kunden erfüllen und gleichzeitig neue Geschäfte für ihr Unternehmen gewinnen?
• Welches Qualifikationsniveau ist für jedes Produkt erforderlich?

Um sicherzustellen, dass Ihre Partner schnell mit Ihrem Produkt vertraut werden, ist es möglicherweise am besten, Produkte zu verkaufen, die einfach zu verstehen sind. Wenn die Werbung für ein Produkt umfangreiches Training und Verständnis erfordert, ist es möglicherweise am besten, es zu lassen.

Wählen Sie ein Betriebsmodell für Ihr Programm

Abhängig von den Zielen Ihres Vertriebspartnerprogramms stehen zahlreiche Betriebsmodelle zur Auswahl. Hier sind die vier Haupttypen des Denkens:

• VAR (Value-Added Reseller): Ein Unternehmen, das ein Produkt kauft, einen Mehrwert hinzufügt, indem es dem Originalprodukt neue Funktionen hinzufügt, und dann das neue Angebot an seinen Kundenstamm verkauft.
• ISV (Independent Software Vendor): Ein Unternehmen, das Softwarelösungen erstellt und verkauft. Salesforce AppExchange und HubSpot Connect sind zwei Beispiele dafür.
• Strategische Allianz: Ist eine Vereinbarung zwischen 2 oder mehr Unternehmen, um gemeinsame Ziele zu verfolgen und dabei autonom zu bleiben.
• Systemintegratoren: Unternehmen, die einzelne Hardware- und Softwarekomponenten von verschiedenen Anbietern kaufen und diese zu einer einzigen maßgeschneiderten Lösung für den Kunden kombinieren.

Die strategische Allianz von Uber mit Spotify ist ein hervorragendes Beispiel für eine erfolgreiche Betriebsstrategie. Wie funktioniert es? Während sie auf ihre Uber-Fahrt warten, können sich die Verbraucher bei Spotify anmelden und die Playlist auswählen, die sie während der Fahrt hören möchten.

Beide Unternehmen profitieren von dem Ansatz, weil er die Benutzererfahrung verbessert und mehr Menschen anzieht. ( Quelle ).

Nachdem Sie Ihr Programm erstellt haben, müssen Sie mit der Suche nach möglichen Partnern beginnen – aber überspringen Sie nicht die Recherche- und Planungsphase. Benötigen Sie Unterstützung bei der Erstellung eines Vertriebspartnerprogramms, das Ihren Unternehmenszielen entspricht?

Bitte kontaktieren Sie uns.

Scaleo ist eine strategische Partnermarketing-Software, die Sie bei der Entwicklung eines auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnittenen Programms unterstützen kann.

Haben Sie bereits ein Vertriebspartnerprogramm eingerichtet? Dann ist es an der Zeit, weiterzumachen und mit der Vermarktung zu beginnen!

Inbound-Marketing-Taktiken sind die effektivste Technik, um neue Vertriebspartner zu gewinnen. Wertvolles, relevantes Material für Ihr Publikum zu erstellen und gleichzeitig soziale Medien zu nutzen, kann das Bewusstsein für Ihr Programm schärfen und zur Anwerbung neuer Partner führen.

Hier sind die wichtigsten Inbound-Strategien, die Sie verwenden sollten, um mit potenziellen Partnern zu interagieren.

Bevor Sie sich in den sozialen Medien melden, erstellen Sie Personas für Ihre ideale Übereinstimmung. Mit Partner-Personas können Sie wählen, ob es sich lohnt, mit Personen zusammenzuarbeiten.

Nachdem Sie Ihre Partnerpersönlichkeit entwickelt haben, ist es an der Zeit, sich an mögliche Partner zu wenden. Stellen Sie sicher, dass Sie richtig erklären können, wie Ihre Lösung ihnen helfen kann, neue Kunden zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und ihre Angebote zu diversifizieren.

Bevor Sie beginnen, potenzielle Partner in den sozialen Medien zu erreichen, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Wie würde die Zusammenarbeit mit Ihnen ihrem Unternehmen helfen?
• Wie können Ihre Artikel ihnen dabei helfen, ihr Geschäft und ihre Kundenbasis zu erweitern?
• Welche Vorteile haben Ihre Produkt- oder Dienstleistungsanbieter, die Ihre Wettbewerber nicht haben?

Sie können soziale Medien nutzen, um eine Beziehung mit möglichen Partnern aufzubauen, bevor Sie sich an sie wenden. Dies kann Dinge beinhalten, wie das Verfolgen ihrer Blog-Posts, das Genießen oder Teilen von ihnen und das Hinterlassen intelligenter Kommentare, wann immer dies möglich ist.

Webinare

Bildungsbasierte Webinare liefern Informationen, die dem Publikum helfen, einen Bedarf oder ein Problem zu lösen.

Webinare sind eine hervorragende Möglichkeit, neue Vertriebspartner zu gewinnen und gleichzeitig Ihre Glaubwürdigkeit in der Branche zu stärken. Ein großer Vorteil von Webinaren ist die Möglichkeit, viele Personen weltweit ohne Overhead gleichzeitig zu kontaktieren.

Benötigen Sie ein Webinar-Thema? Warum nicht Erfolgsgeschichten von Partnern und Kunden integrieren? Diese können zeigen, wie Ihr Produkt einem Verbraucher zugute gekommen ist, und gleichzeitig den Partner bei der Einkommensgenerierung unterstützen.

Newsletter

Eine monatliche Nachricht, die Funktionsverbesserungen und aktuelle Kundenerfolge hervorhebt, ist eine hervorragende Methode, um Partner dazu zu bringen, Ihrem Kanalnetzwerk beizutreten. Mit Newslettern können Sie die Persönlichkeit Ihres Unternehmens zeigen, Ihre Botschaft an bestehende Kunden anpassen und den Verkehr auf die Zielseite Ihres Partnerprogramms lenken.

E-Books

Die Menschen lesen Bücher zunehmend auf ihren iPads und Smartphones. Ein auf Ihrer Website veröffentlichtes eBook ist ein hervorragender Ansatz, um für Ihr Vertriebspartnerprogramm zu werben.

Selbstveröffentlichte eBooks, die kostenlos entwickelt und verteilt werden können, ermöglichen es Ihnen, Ihre Autorität zu einem Thema für einen längeren Zeitraum zu demonstrieren als mit einem Standard-Blog-Beitrag. Hier sind einige Ideen zur Bewerbung Ihres eBooks:

• Stellen Sie das eBook in Ihrem Unternehmensblog auf.
• Machen Sie es sich zur Aufgabe, es auf Ihren Social-Media-Plattformen zu bewerben.
• Senden Sie es an Leute, die Ihren Newsletter abonniert haben.
• Senden Sie es als kostenloses Geschenk mit dem Kauf eines Kunden.

Fallstudien

Fallstudien betonen die Anforderung oder das Problem eines Kunden und veranschaulichen, wie Ihr Unternehmen es gelöst hat. Dies gibt potenziellen Partnern einen kleinen Einblick in die Vorteile Ihres Channel-Partner-Programms. Erfolgreiche Fallstudien haben typischerweise die folgenden Elemente:

• Herausforderungen + Ihr Beitrag: Fallstudien enthalten detaillierte Informationen zu den Hindernissen und Problemen Ihrer Kunden sowie dazu, wie Ihr Partnerprogramm sie gelöst hat. Dazu gehört, was der Kunde in der Vergangenheit ausprobiert hat und was Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt.

• Kundenzitate: Zitate von Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt haben, werden häufig in Fallstudien aufgenommen. Kundenreferenzen liefern Ihren Partnern einen sozialen Beweis, der zeigt, dass sie die richtige Entscheidung treffen.

• Messbare Statistiken: Nichts geht über Zahlen, wenn es um Überzeugungskraft geht. Stellen Sie sicher, dass Sie relevante Statistiken in Ihre Studie aufnehmen, um die Wirksamkeit Ihres Programms zu demonstrieren.

• Call-to-Action (CTA): Beenden Sie Ihre Fallstudie mit ein paar Sätzen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Der letzte Absatz sollte Partner dazu verleiten, Ihr Unternehmen anzurufen oder sich für Ihr Programm anzumelden.

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist eine beliebte Methode, um das Engagement einer Marke bei aktuellen/früheren Kunden zu stärken oder neue Kunden zu gewinnen. Es kann auch verwendet werden, um bestimmte Personen in Ihrem Unternehmen zu erreichen, um das Bewusstsein für Ihr Vertriebspartnerprogramm zu schärfen. E-Mail-Marketing muss effektiv sein, wenn folgende Kriterien erfüllt sind:

• Wertvoll : Partner interessieren sich nicht für Ihre Firma oder Ihr Programm; sie möchten hören, wie Sie ihnen helfen können, ihre Probleme zu lösen. Konzentrieren Sie sich darauf, relevante Inhalte zu teilen, die bei ihnen Anklang finden.

• Relevant : Stellen Sie sicher, dass Ihre Datenbank nach demografischen Merkmalen und Aktivitäten segmentiert wurde, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person senden.

• Erwartet : Pflegen Sie eine regelmäßige Kommunikation, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mail erwartet wird. Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Abonnenten und senden Sie Ihren Pitch, wenn sie ihn am wahrscheinlichsten erwarten.

• E-Mail-Marketing: funktioniert am besten, wenn es in den Rest Ihrer Marketingbemühungen integriert ist. Wenn es darum geht, Statistiken darüber zu erhalten, wie gut Ihre E-Mail-Marketing-Initiativen laufen, ist die Integration von E-Mail mit anderen Datentechnologien ideal.

Messen Sie den ROI Ihres Vertriebspartnerprogramms

Wollen Sie wissen, wie erfolgreich Sie sind? Hier sind die wichtigsten Kennzahlen, die Sie bei der Berechnung Ihres Return on Investment (ROI) berücksichtigen sollten:

Channel-Sales-Rekrutierungsmetriken

• Gesamtzahl der Partner: Wie viele Partner konnten Sie im letzten Monat oder Quartal gewinnen?

• Erreichen der Rekrutierungsquoten: Wie weit oder nahe sind Sie Ihren Rekrutierungszielen?

• Die Kosten für die Gewinnung neuer Partner: Wie viel Geld müssen Sie in die Gewinnung neuer Partner investieren?

• Prozentsatz der Partner, die über einen Kanal angezogen werden: Zum Beispiel generieren Webinare 45 % des Umsatzes, E-Mail-Marketing 30 % und Empfehlungen 25 %.

Vertriebserfolgsmetriken für Kanäle

• Pro Partner generierter durchschnittlicher Umsatz: Der erste Schritt zur Verbesserung Ihres Verkaufsengagements besteht darin, den von Ihren Partnern generierten Umsatz zu verfolgen.
• Durchschnittliche Partnerzufriedenheit: Die Überwachung der Zufriedenheit Ihrer Partner ist ein solider Indikator dafür, dass Ihr Produkt funktioniert.
• % der Partner, die die Schulung abgeschlossen haben: Wie viel Prozent Ihrer Partner haben die von Ihnen bereitgestellte Schulung abgeschlossen?
• Durchschnittliche Verkaufszykluslänge: Wie lange brauchen Ihre Vertriebsmitarbeiter, um einen Verkauf abzuschließen?

Rentabilitätsmetriken für Kanalverkäufe

• Channel Retention Rate : Um den Überblick über die Situation zu behalten, ist es wichtig, den Prozentsatz der Personen zu verfolgen, die den Verkauf Ihrer Artikel eingestellt haben.
• Program Expense to Money : Wie viel Umsatz generieren Sie insgesamt im Verhältnis zu den Kosten Ihres Programms?
• Durchschnittliche Gewinnspanne : Wie viel Gewinn erzielen Sie durchschnittlich mit dem Verkauf Ihres Produkts?
• Umsatzwachstumsrate der Partnerebene : Dies zeigt, wie Partner über verschiedene Produktlinien hinweg expandieren, und kann Sie dabei unterstützen, effektive Entscheidungen zur Ressourcenzuweisung zu treffen.

Fazit

Heute haben Sie gelernt, wie Sie mit Inbound-Marketing beginnen, um Ihr Vertriebspartner-Marketingprogramm auszubauen. Sind Sie bereit, Ihre Vertriebspartner-Marketingkampagne zu dominieren?

Mit den oben beschriebenen Techniken können Sie ein Arbeitspartnerprogramm erstellen, das Ihr Team begeistert, erstklassige Partner anzieht und Sie von der Konkurrenz abhebt.

Benötigen Sie Hilfe beim Aufbau Ihres Channel-Partnerprogramms oder beim Hinzufügen eines Affiliate-Partnerprogramms? Dann kontaktieren Sie uns! Wir werden mit Ihnen zusammenarbeiten, um die Effektivität dieser Marketingmethoden zu maximieren und ein Partnermarketingprogramm zu entwickeln, das Ihnen mehr Geschäft und Umsatz bringt.