Wie erstelle ich eine gezielte Ideal Customer Persona (ICP)?

Wer ist Ihr idealer Kunde?

Wie definieren Sie Ihre ideale Kundenpersönlichkeit?

Je detaillierter und geplanter Ihr ideales Kundenprofil ist, desto besser ist es für Ihr Unternehmen. Es sollte genau sein, damit Organisation und Produkt mit den Kundenbedürfnissen übereinstimmen.

Unternehmen haben mehrere Käuferpersönlichkeiten. Jeder, der an Kaufentscheidungen beteiligt ist, ist ein Käufer-Persona-Profil.

Jeder von ihnen hat seine Produktbewertungskriterien, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Eine Buyer Persona für jeden von ihnen kann dazu beitragen, Marketing- und Vertriebsaktivitäten besser an den Persona-Anforderungen auszurichten.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Warum ist das ideale Kundenprofil (ICP) wichtig?
• Wie erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)?

Was ist die Bedeutung von ICP

Ideal Customer Persona (ICP) oder Buyer Persona stellt sicher, dass alle Geschäftsaktivitäten darauf ausgerichtet sind, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfassen und zu bedienen. Sie müssen darauf achten, wie Sie Ihr Unternehmen präsentieren, und Sie werden feststellen, dass viele anfangen, darüber zu sprechen, was sie tun – und nicht, was der Kunde braucht.

Bei der Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung fühlen sich Menschen von Natur aus von dem angezogen, dem sie vertrauen; ebenso gegenüber Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen oder die von einer vertrauenswürdigen Quelle empfohlen werden.

Der beste Weg, Vertrauen aufzubauen, ist, Verständnis und Empathie gegenüber Ihren Kunden zu zeigen.

Sprechen Sie zunächst die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden an. Nur dann sind sie bereit, Ihr Angebot zu erkunden. Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten und verwenden Sie sie kontinuierlich, um Ihr Unternehmen zu leiten. Es kann Ihnen helfen, sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu konzentrieren.

Wie erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil?

Das Tolle und Ermüdendste am Erstellen eines Persona-Profils ist, dass Sie die Leute nicht ausspionieren müssen, um sie zu verstehen. Geh einfach hin und frag sie. Die meisten Personen werden die Informationen preisgeben, die Sie benötigen, um ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen.

Seien Sie darauf vorbereitet, die Antworten auf Ihre Fragen zu dokumentieren.

Die Fragen lauten wie folgt.

Wer sind Ihre Kunden?

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Die große Frage ist, wo finde ich diese Leute?

1. Bestandskunden befragen

Fragen Sie Ihre bereits bestehenden Kunden. Sie können viel über Ihr Publikum lernen, indem Sie die richtigen Fragen stellen und herausfinden, wie es tickt. Schaffen Sie Anreize für Ihre Umfrage (z. B. kostenlose Credits zur Nutzung des Produkts oder Amazon-Gutscheine), um sie zu überzeugen. Ihre Antworten sind jedoch für Ihre Buyer-Persona-Recherche von viel größerem Wert.

Typeform, SurveyMonkey und Qualtrics sind großartige Tools, um solche Umfragen durchzuführen. Sie haben bereits vordefinierte Vorlagen, die Sie an Ihre Anforderungen anpassen können.

2. Investieren Sie in Einzelgespräche

Sie brauchen kein großes Budget, um in fokussierte Gruppen oder Einzelgespräche mit Ihren Bestandskunden zu investieren. Sie liefern wertvolle Daten für Ihre Käufer, Personas.

Möglicherweise können Sie einzigartige Schmerzpunkte, Herausforderungen oder Motivationen erkennen, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig sind.

Zoom, Google Hangouts und Bitrix24 sind großartige Tools für Konferenzen. Sie haben kostenlose Testversionen sowie erschwingliche Preise.

3. Überprüfen Sie Ihre Analysen

Google Analytics und die exklusiven Insights von Social Media-Kanälen können Ihnen demografische Daten über die Personen liefern, die derzeit mit Ihrer Website und Ihren sozialen Profilen interagieren, wie z. B. deren Standort, Alter oder Gerät, Ausgaben, Standort, Art der Branche und andere wertvolle Informationen .

Tools wie Leadfeeder und Lead Forensics können auch den anonymen Verkehr auf Ihrer Website beleuchten.

4. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern

Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt wie Verkäufer, Partnermanager, Kundenbetreuer und Personen in ähnlichen Rollen verfügen wahrscheinlich über eine Fülle von Informationen über die Kunden, mit denen sie zu tun haben, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Lassen Sie die Fragen in der obigen Tabelle von Ihrem Vertriebsteam durchlaufen und tragen Sie die Antworten zusammen. Wenn Sie einige sich wiederholende Verhaltensweisen und Informationen bemerken, fügen Sie sie Ihrer Käuferpersönlichkeit hinzu.

Tools, die Ihnen dabei helfen, sind Trello und Google Docs.

5. Erkunden Sie das Social Media Analytics-Programm

Wenn Ihr Unternehmen auf Social-Media-Kanälen aktiv ist, können Ihnen die Erkenntnisse unzählige Informationen liefern, die Ihnen helfen können, die ideale Kundenpersönlichkeit zu entwerfen.

Tools, die Ihnen helfen können, soziale Medien zu nutzen, sind

• Facebook-Zielgruppen-Insights
  Dieses Tool zum Abrufen von Daten zu den Interessen und demografischen Merkmalen Ihrer Follower. Sie müssen 1000 Follower haben, um Einblicke zu erhalten.

• LinkedIn-Einblicke
  Dies ist ein großartiges Tool, um Ihr B2B-Ziel zu verstehen. Es bietet detaillierte Informationen über die Art von Unternehmen, Abteilungen, Stellen, Dienstalter und den Standort, an dem Sie die maximale Interaktion haben.

• Twitter-Analytics
  Dieses Tool gibt Einblick in Haushaltseinkommen, städtische, ländliche, Standort-, demografische und soziale Informationen.

Gruppieren Sie die Persona in Gruppen, z. B. Benutzer und Entscheidungsträger. Anwender und Entscheider haben alle ihre Pain Points. Sprechen Sie sie an und machen Sie sie zu Ihren Produkt-Evangelisten.

Dies sind die Kunden, die Ihnen Einnahmen aus Empfehlungen bringen. Die Leads, die durch eine Empfehlung kommen, sind von hoher Relevanz und werden schnell konvertiert. Die Kundenerfahrung hilft dann, die Möglichkeiten zur Umsatzgenerierung zu fördern.

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Es ist an der Zeit, dass Sie es entwerfen und in der gesamten Organisation verteilen.

Wie Sie Ihre Ideal Customer Persona (ICP) darstellen, ist sehr wichtig. Die Art und Weise, wie Sie vertreten, wird einen Eindruck in den Köpfen der verschiedenen Interessengruppen hinterlassen.

ICP hilft Ihnen dabei, Ihre Botschaften auf allen Ihren Interaktionskanälen richtig zu platzieren. Es wird nicht nur dazu beitragen, Ihrem Unternehmen durch die Art und Weise, wie Sie die Probleme Ihrer Kunden angegangen sind, eine Persönlichkeit zu verleihen.

Bevor ich Ihnen die Tools aufliste, müssen Sie folgende Felder haben:

• Foto
  Das Einfügen eines Fotos vermenschlicht Ihre Persönlichkeit und hilft Ihrem Team, sich einen Menschen vorzustellen, dessen Probleme gelöst werden müssen.

• Hintergrundgeschichte
  Fügen Sie CRM-Daten in Ihre Persona ein, um ihre Interessen und Hobbys zu konkretisieren.

• Psychografische Einstellungen
  Hier listen Sie typische Kaufgewohnheiten und Vorlieben auf. Versuchen Sie, einige Muster in Ihrem Marketing und Ihrer Webanalyse zu finden.

• Demografische Identifikatoren
  Konkurrenzfähige Zielgruppenforschung und CRM-Daten helfen Ihnen dabei, Ihren Zielmarkt zu verfeinern. Demografische Identifikatoren sind für gezielte E-Mail-Kampagnen von Bedeutung.

• Ziele & Motivationen
  Listen Sie auf, was Ihre Persona priorisiert. Listen Sie alle persönlichen und beruflichen Ziele auf, die Sie während Ihrer Recherche entdeckt haben.

• Straßensperren
  Ziehen Sie Zitate aus Ihren Kundensupport-Tickets und häufig gestellten Fragen heran, um herauszufinden, was Ihr Publikum davon abhält, seine Ziele zu erreichen.

• Verkaufseinwände
  Dies sind die Schmerzpunkte Ihrer Persona. Hier listen Sie auf, warum ein Verkauf scheitern könnte.

• Zitieren
  Ihr Zitat fasst Ihre Persönlichkeit in einem mundgerechten Beispiel zusammen. Wenden Sie sich an Ihr Verkaufsteam und sehen Sie sich die Verkaufs-E-Mails noch einmal an, um herauszufinden, welche Aussage Ihre Persönlichkeit am besten widerspiegelt.

Die Tools, die Ihnen beim Entwerfen Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit helfen, sind unten aufgeführt:

1. Bootstrapped-Kundenpersona-Vorlage (Content Harmony)
   
   Die kostenlose Vorlage für Kundenpersönlichkeiten ist leicht verständlich und gibt Ihnen eine kompakte, zweiseitige Momentaufnahme dessen, wie ein typischer Kunde aussehen könnte, also ist dies ein ausgezeichneter Ausgangspunkt.
   
2. McorpCX Persona
   
   Eine hochgradig interaktive Plattform. Mit diesem Programm können Sie Personas bestimmten Projekten zuordnen, Ihre qualitativen Forschungsdaten unter jeder Persona-Registerkarte organisieren und Ihre Personas in PDF-Form exportieren, um sie später leicht zugänglich zu machen.
   
3. Akoonu
   
   Mit Akoonu können Sie schöne Kundenpersönlichkeiten erstellen, aber es lässt sich auch vollständig in Ihre MA/CRM-Software integrieren. Es enthält auch CRM Journey Map-Daten, Messaging- und Branding-Styleguides, automatisierte Inhaltsinventare und mehr.
   
   
4. Xtensio (Falsche Krähe)
   
   Sie sollten den vollen Wert in der kostenlosen Version von Xtensio finden, mit der Sie bis zu 5 Personas erstellen und auf alle Tools und Module der Software zugreifen können. Wenn Sie alternativ auf Xtensio Plus upgraden möchten, können Sie eine beliebige Anzahl von Folios erstellen, unbegrenzte Exporte Ihrer Personas genießen und das Xtensio-Branding aus Ihren Dokumenten entfernen.
   
   
5. Meine Persona erstellen (HubSpot)
   
   Dieses Tool ist besonders wertvoll für HubSpot-Kunden, da Sie Ihre Personas in Verbindung mit anderer HubSpot-Software verwenden können, um Käufergewohnheiten durch den Verkaufstrichter zu verfolgen.
   
   Wenn Sie die Einschränkungen der 19 Fragen von „Make My Persona“ nicht mögen, können Sie Ihre Personas mit der kostenlosen Vorlage von HubSpot erstellen. Diese Vorlage unterteilt Personas in vier Abschnitte (Wer, Was, Warum und Wie) und enthält Platz für Sie, um mit dem Brainstorming von Lösungen zu beginnen, die ihre gemeinsamen Einwände überwinden.
   
   
6. Persona-Themenmatrix (Zufluss)
   
   Die Persona Topic Matrix von Inflow ist ein kostenloses Tool, mit dem Sie segmentbasierte Inhaltslücken analysieren können. Obwohl dieses Tool nicht viel Platz für den „Persona“-Teil einer Käuferpersönlichkeit lässt, eignet es sich hervorragend, um Ihre bestehenden und zukünftigen Inhalte entlang der Reise des Käufers zu organisieren.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge ist ein weiteres wunderschön gestaltetes kostenloses Tool – wenn auch ein wenig krass. Wie Xtensio und PersonaDrive ist UserForge ein weiteres Tool, das die Zusammenarbeit zwischen einem Team vereinfacht. Es gibt auch Gerüchte, dass UserForge 2.0 am Horizont ist. Wir müssen abwarten, ob dies diesem Tool mehr Funktionalität hinzufügt.
   

Testen Sie die Persona

Personas sind fertig und Sie haben mit der Erstellung von Inhalten begonnen. Fragen, die beantwortet werden müssen, sind:

Stimmen Ihre Inhalte mit der idealen Kundenpersönlichkeit überein?

Die Antwort auf die erste Frage liegt im A/B-Test des Inhalts. A/B-Tests werden hauptsächlich verwendet, um überzeugende Zielseiten , nützliche E-Mail-Nachrichten und Designs zu erstellen. Es vergleicht zwei Inhaltssätze, die auf dieselbe Zielgruppe ausgerichtet sind, und lässt Sie wissen, was funktioniert.

A/B-Tests ermöglichen es Marketern, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, die die Leistung exponentiell verbessern und bessere Gespräche führen. Bessere Gespräche führen zu Conversions.

Muss Ihre ideale Kundenpersönlichkeit neu ausgerichtet werden?

Jetzt, nach kontinuierlichen A/B-Tests, funktionieren der Inhalt, die Website und die E-Mail-Nachrichten für Sie.

Die nächsten Fragen lauten:

1. Erreicht Ihre Stimme Ihre idealen Leads?
2. Muss Ihre Persona optimiert werden?
3. Wie gehe ich vor, um die ideale Kundenpersönlichkeit zu optimieren?

Die Leads, die Sie erhalten, können ihre Persönlichkeit haben. Es ist jedoch der Traum eines jeden Unternehmens, diesen idealen Kunden zu haben. Was können Sie tun, um diesen perfekten Kunden zu gewinnen?

Die Antwort fragt sie. Tauschen Sie Inhalte mit Ihren Wunschkunden aus und bitten Sie um Feedback. Es gibt ein Tool, das diese mühsame Aufgabe angenehmer machen kann, aber bevor Sie dies erreichen, müssen Sie bestimmte Aktionen ausführen. Sie sind: -

• Sammeln Sie Inhalte, von denen Sie glauben, dass sie bei Ihrem idealen Kunden Anklang finden.
• Sammeln Sie die Inhalte Ihrer idealen Kunden, die Sie faszinierend finden, und haben Sie eine Meinung dazu.
• Erstellen Sie E-Mails und Nachrichten, die Ihre Meinung teilen.

Tool zur Ermittlung Ihrer idealen Kundenpersönlichkeit, die sich an echten Menschen ausrichtet: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy ist ein kostenloses B2B-Tool zur Lead-Generierung von Ampliz. Es ist ein leichtes Chrome-Plug-in, das Ihnen Leads basierend auf Ihrer Käuferpersönlichkeit gibt. Sie melden sich für das Tool an und legen die Käuferpersönlichkeit fest. Derzeit können Sie nur fünf Parameter festlegen (Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Standort und Abteilung). In zukünftigen Versionen werden jedoch weitere Parameter verfügbar sein.

Um das Tool zu verwenden, besuchen Sie jedoch die Website Ihres idealen Kunden und klicken Sie in Ihrem Browser auf das Tool, mit dem Sie anhand des ProspectFit-Scores feststellen können, ob die Branche für Sie relevant ist. Wenn die Punktzahl mehr als 50 % beträgt, können Sie „Ähnliche Unternehmen“ sehen. Wählen Sie „Bessere Übereinstimmungen“, wenn die Punktzahl weniger als 50 % beträgt, um Unternehmensdaten zu finden, die genau zu Ihrer Persona passen.

Mit dem SalesBuddy-Tool können Sie ähnliche Unternehmen und Kontakte basierend auf Ihrer Buyer Persona finden. Es befindet sich derzeit noch in der Entwicklung und soll Ende September 2019 in die öffentliche Beta starten.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass Ampliz einen privaten Beta-Start für frühe Beta-Anmeldungen hat, bei dem Sie sich anmelden und Anfang September 2019 damit beginnen können. Sie können hier auch eine Demo buchen.

Sie können die relevanten Kontaktinformationen unter der Registerkarte „Kontakte“ finden, sie in der Liste markieren und sie erreichen und zwei Dinge tun:

• Teilen Sie ihnen Feedback zu ihren Inhalten mit
• Fragen Sie sie, was sie von Ihren Inhalten halten

Es wird Ihnen helfen, eine Beziehung aufzubauen und zu verstehen, wie die Personas genau über Ihre Inhalte denken. Sie werden Meinungen direkt aus dem Maul des Pferdes hören.

Schlagen des Homeruns

Für einen höheren ROI und zielgerichtetes Marketing sind ideale Customer Personas oder Buyer Persona ein entscheidendes Element. Es hilft Ihnen, Ihre Kunden zu verstehen und, was noch wichtiger ist, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren idealen Kunden erreichen kann, der Ihr Produkt nutzt und schließlich zum Evangelisten für Ihr Produkt wird.

Empathie ist der prominenteste Verkaufskonverter. Sobald eine emotionale Verbindung besteht, wird es einfach, Leads in Verkäufe umzuwandeln.

Sobald Ihre Buyer Persona fertig ist, integrieren Sie sie teamübergreifend. Und es wird jedem ermöglichen, nicht nur dabei zu helfen, die Käuferpersönlichkeitsdaten zu verfolgen, sondern auch das Beste daraus zu machen.

Sie erhöhen die Wahrscheinlichkeit erheblich, dass Ihre Werbe- und Marketingbotschaften ankommen – und sich dadurch in Verkäufe verwandeln.