Humanisierung Ihres Verkaufstrichters: Schlüsselfaktoren, die Ihrer Marke helfen, sich von der Masse abzuheben und eine Kundenbindung aufzubauen

Kunden haben praktisch unbegrenzte Möglichkeiten und Zugang zu verschiedenen Marken und Produkten. Bei diesem Maß an Auswahl stehen Marken im Marketing vor einer einzigartigen Herausforderung: Wie können Sie sich von der Masse abheben, Ihre Markenidentität hervorheben und eine Verbindung zu Ihren Kunden aufbauen?

Der Schlüssel liegt in der Personalisierung.

Warum Personalisierung wichtig ist

Ganz gleich, ob es sich bei Ihrem Unternehmen um ein traditionsreiches Unternehmen mit stationärer Präsenz oder um ein Digital Native handelt, Kunden wünschen sich Personalisierung. Loyalität ist schwer zu erreichen, aber wenn Sie Ihre Angebote und Kommunikation zur richtigen Zeit auf die richtige Zielgruppe zuschneiden, können Sie sie erreichen.

Untersuchungen zeigen, dass 72 % der Verbraucher von den Unternehmen, bei denen sie kaufen, erwarten, dass sie sie als Individuen erkennen und ihre Interessen kennen.

Die meisten Verbraucher assoziieren Personalisierung mit positiven Erfahrungen, die ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, und mit Marken, die zeigen, dass sie in die Beziehung und nicht nur in den Verkauf investieren.

Wenn es um den Verkaufstrichter geht, ist die Personalisierung der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden entsprechend ihren Bedürfnissen durch jede Phase geführt werden.

Schaffen Sie Aufmerksamkeit und Anziehungskraft an der Spitze des Verkaufstrichters

In der Bewusstseinsphase hat der Käufer ein Problem oder Symptome eines Schmerzpunkts. Sie suchen nach Lösungen, um das Problem zu lindern. In manchen Fällen hat der Kunde keinen Namen für das Problem oder versteht es nicht gut, sodass Informationen ihm dabei helfen können, es zu formulieren und zu identifizieren, um die ideale Lösung zu finden.

Ein Kunde könnte beispielsweise nach etwas suchen wie: „Wie werde ich stärker?“ Dabei handelt es sich um eine weit gefasste Suchanfrage, die nicht sofort auf eine Lösung hinweist. Sie suchen also noch nicht nach Produkten, Dienstleistungen oder Marken. Sie versuchen, das Problem zu kontextualisieren.

Während sie nach diesen Informationen suchen, stoßen sie möglicherweise auf Ihre Marke und erfahren mehr über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Auch wenn sie vielleicht noch nicht kaufbereit sind, suchen sie möglicherweise nach Marken, die ihre Bedürfnisse erfüllen.

Bewusstsein kann an vielen Orten entstehen, einschließlich einer Google-Suche, in sozialen Medien geteilten Inhalten und Offline-Aktivitäten. Das Ziel Ihrer Marke besteht darin, hilfreich zu sein, nicht auf einen Verkauf zu drängen, und Ihr Fachwissen zu präsentieren, um die nächste Stufe des Trichters zu fördern.

Ein gutes Beispiel für effektive Inhalte ist dieser Ruhestandseinkommensrechner von Bankrate. Es hilft einem Kunden, sein Ruhestandseinkommen herauszufinden, ohne Beratungsleistungen zu erzwingen – es informiert und unterstützt lediglich.

Ermutigende Bewertung und Berücksichtigung in der Mitte des Verkaufstrichters

Die Überlegungsphase findet statt, nachdem ein Kunde sein Problem klar definiert und ihm einen Namen gegeben hat. Sie recherchieren und bewerten alle Optionen, die ihnen zur Lösung dieses Problems zur Verfügung stehen, und suchen daher möglicherweise nach Listicles oder Vergleichen wie „Die besten Bücher zum Thema Branding“.

Um zum vorherigen Suchbeispiel zurückzukehren: Die Suchabfrage lautet möglicherweise „Wie werde ich stärker?“ zu „Ist es besser, ins Fitnessstudio zu gehen oder einen Personal Trainer zu engagieren?“ Sie sind zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht kaufbereit, aber sie denken über ihre Lösungen nach.

In dieser Phase bewertet der Kunde nicht nur Ihre Marke, sondern auch Ihre Konkurrenten. Sie haben ihre Aufmerksamkeit, aber jetzt müssen Sie sich als bestmögliche Lösung positionieren. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie Vertrauen und eine Beziehung aufbauen.

Videos können wirkungsvoll sein. Wenn Sie ein fesselndes Ereignis oder eine fesselnde Geschichte erzählen können, mit der Sie Aufmerksamkeit erregen können, können Sie den Kunden von Ihrer Marke überzeugen. Wenn Sie das Video personalisieren können, umso besser.

Ein außergewöhnliches Beispiel kommt von Facebook. Wahrscheinlich haben Sie auf Ihrer Facebook-Seite eine „Freundschaftsfeier“ veranstaltet, in der Sie die lange Zeit Ihrer „offiziellen Facebook-Freundschaft“ gefeiert haben. Das Video zeigt Höhepunkte der Freundschaft mit getaggten Fotos, den ansprechendsten Fotos oder Videos und anderen Details, die sich sehr persönlich anfühlen.

Eine andere Möglichkeit, personalisierte Videos bereitzustellen, besteht darin, Daten zu verwenden, um die Arten von Videos bereitzustellen, die den Bedürfnissen Ihres Publikums entsprechen, z. B. Frage-und-Antwort-Videos und Kundenerfolgsgeschichten. Dies kann Ihnen dabei helfen, Glaubwürdigkeit aufzubauen und den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie gegenüber Ihrem Konkurrenten die ideale Wahl sind.

Hier ist ein großartiges Beispiel für eine Kundenerfolgsgeschichte. Das College of Business at Willam & Mary hat eine Reihe von Erfahrungsberichten seiner Online-MBA-Studenten erstellt, die ihre Erfolge im Programm hervorheben.

Den Kunden am Ende des Verkaufstrichters begeistern

In der Entscheidungsphase weiß der Kunde, dass er kaufen wird, erwägt jedoch ernsthaftere Optionen. Möglicherweise wägen sie Preis, Kundenservice, Qualität und andere Faktoren ab, um sicherzustellen, dass sie die beste Wahl für ihre Bedürfnisse treffen.

In Anlehnung an das Fitnessstudio-Beispiel lautet die vorherige Frage „Ist es besser, in ein Fitnessstudio zu gehen oder einen Personal Trainer zu engagieren?“ könnte zu „Gold's Gym vs. Planet Fitness“ werden. Sie sind bereit, sich zu entscheiden, möchten sich aber für eine Marke entscheiden, die sie kennen und der sie vertrauen.

In dieser Phase geht es darum, Kunden bei der Überwindung ihrer letzten Hürden zu helfen und ihnen Unterstützung zu bieten. In manchen Fällen kann das Anbieten einer Demo oder Testversion dabei helfen, die Entscheidung, sich für Sie zu entscheiden, zu bestätigen.

Abhängig von der Art des Unternehmens gibt es in dieser Phase viele verschiedene Möglichkeiten, mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Fallstudien können besonders effektiv sein, wie zum Beispiel diese ausführliche Fallstudie von Unbounce. Dies hilft dem Kunden zu verstehen, wie das Produkt oder die Lösung im realen Kontext Ergebnisse liefert, und zeigt soziale Beweise.

Tipps für den Erfolg

Ihr Verkaufstrichter bietet die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu beeinflussen und sie vor dem Abbruch zu bewahren, während er gleichzeitig diejenigen fördert, die möglicherweise nicht zum Kauf bereit sind. Hier sind einige Tipps, damit Ihre Personalisierung reibungslos verläuft.

Kennen Sie das Publikum

Wenn Sie das Erlebnis für Ihre Kunden personalisieren möchten, müssen Sie sie auf persönlicher Ebene kennen. Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie Ihre Botschaften an sie anpassen, ihnen zeigen, dass Sie sie verstehen, und sie in zahlende Kunden verwandeln. Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter so eingerichtet haben, dass er auf die falschen Personas abzielt, verschwenden Sie nur Ihre eigene Zeit und Ihr Geld.

Sie sollten auch Ihre Konkurrenten verstehen, insbesondere deren Web-Traffic. Sie können ihre leistungsstärksten Inhalte bewerten, um zu verstehen, was Kunden anzieht und eine Verbindung zum Publikum herstellt, was als Grundlage für Ihre eigene Strategie dienen kann.

Bieten Sie zuerst den Wert

Ihr oberstes Ziel ist der Verkauf, aber Sie können den Umsatz nicht während des gesamten Prozesses steigern. In den frühen Phasen des Verkaufstrichters geht es darum, Mehrwert und Informationen bereitzustellen, um Ihren Kunden zu helfen. Konzentrieren Sie sich darauf, sie über ihre Probleme und die möglichen Lösungen aufzuklären.

Indem Sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen, positionieren Sie Ihre Marke als Experte, schaffen Vertrauen und steigern indirekt den zukünftigen Umsatz.

Machen Sie Ihre Keywords richtig

Die Schlüsselwörter, die Ihre Kunden verwenden, helfen Ihnen, in die Köpfe Ihrer Zielpersonas einzudringen. Sie können ein Keyword-Recherche-Tool verwenden, um bewusstseinsbasierte Inhalte rund um bestimmte Schlüsselwörter oder häufige fragenbasierte Suchanfragen zu erstellen.

Vergessen Sie nicht, nach verwandten Schlüsselwörtern und Ihren eigenen Erkenntnissen zu suchen. Sie haben wahrscheinlich Fragen, die Ihre Kunden Ihnen gestellt haben, und das ist ein guter Ausgangspunkt.

Erfassen Sie E-Mails

Durch den Erhalt von E-Mail-Adressen können Sie Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen, um einen Kunden durch den Verkaufstrichter zu fördern. Dies ist viel einfacher, wenn Sie personalisierte, relevante Inhalte direkt in ihren Posteingang liefern können.

Idealerweise tun Sie dies mit überzeugenden Inhalten und einem sichtbaren Anmeldeformular, das Kunden nutzen können. Da sie sich bereits mit Ihren Inhalten beschäftigen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie nach weiteren Inhalten suchen.

Wenn das nicht ausreicht, können Sie geschützte Inhalte anbieten, für die eine E-Mail erforderlich ist. Um die Anzahl der Anmeldungen zu steigern, ist es wichtig, benutzerdefinierte Zielseiten zu verwenden, die die Art der von Ihnen angebotenen Qualitätsinhalte präsentieren. Ein gutes Beispiel sind die herunterladbaren Persona-Vorlagen von HubSpot.

Nutzen Sie Bewertungen, Erfahrungsberichte und Kundengeschichten

Vertrauen ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufstrichters. Es ist wichtig, soziale Beweise und Vertrauen in Ihren Trichter zu integrieren, um diese Beziehung zu pflegen.

Sie haben viele Möglichkeiten, diese Informationen weiterzugeben. Sie können Bewertungen zu Ihren Produkten und auf Ihrer Homepage hinzufügen, aber Sie sollten auch Erfahrungsberichte und Kundengeschichten zur Verfügung haben, damit Kunden detailliertere Informationen erhalten.

Eine weitere hilfreiche Form des Social Proofs ist eine Liste der Marken, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, insbesondere bei B2B-Marken, sowie Fallstudien.

Reduzieren Sie die Reibung im Erlebnis

Warenkorb, Kaufabwicklung und Formularabbruch sind Hindernisse im Kaufprozess, die dazu führen können, dass Kunden den Verkaufstrichter verlassen, selbst nach all der Recherche, die sie in den Prozess gesteckt haben. Auch Sie haben viel Arbeit investiert, damit Ihnen keine Conversions durch unnötige Reibungsverluste entgehen.

Es gibt mehrere Gründe, warum jemand einen Einkaufswagen verlässt, darunter:

• Zusätzliche Gebühren und unerwartete Kosten, wie z. B. hohe Versandkosten
• Keine Gast-Checkout-Option
• Ein langer oder komplexer Checkout-Prozess
• Eine unklare Rückgaberichtlinie
• Es mangelt an verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten
• Keine Vertrauenssignale, um dem Kunden ein sicheres Gefühl bei den Kartendaten zu geben

In manchen Fällen betreffen diese Probleme auch Formulare und führen dazu, dass Kunden diese aufgeben. Der Kunde kann Formulare auch abbrechen, wenn die Felder nicht angepasst sind oder er auf Formatierungsprobleme stößt, die frustrierend oder umständlich sind.

Es ist wichtig, die Checkout- und Formularprozesse durchzugehen, um festzustellen, ob Probleme vorliegen, und diese zu beheben.

Mach es persönlich

Personalisierte Kauferlebnisse geben den Kunden das Gefühl, wertgeschätzt und verstanden zu werden, was wiederum dazu führt, dass sie Ihrer Marke mehr vertrauen und mehr Loyalität zeigen.

Die gezielte Ansprache von Kunden in allen Phasen des Verkaufstrichters und die Bereitstellung personalisierter Erlebnisse – unterstützt durch Daten und Markenstrategie – sorgen für ein umfassendes und wertvolles Erlebnis, das die Kunden dazu bringt, immer wieder zurückzukommen.